【正文】 他談的是負(fù)擔(dān)，我談的是父親的責(zé)任，他談的是難過，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？ —— “負(fù)擔(dān)重的確難過，但沒有辦法完成父親的責(zé)任，會讓您終生遺憾，對嗎？” —— 你談的是小兒科，你談的是負(fù)擔(dān)，你談的是難過，我說的是父親的責(zé)任，我說的是終生遺憾。 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 3 “請您認(rèn)清事實(shí) ?? 這份保險計劃不需要花太多的錢，但栽培一名有成就的孩子卻需要更多的精力和金錢。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳是一個昂貴的過程?！? —— 貴的不是你這份保單，貴的是你的心愿。 “請今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？” 結(jié)果怎么樣？他買還是不買？買。 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 4 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單 父親告訴我：“我的家庭只靠我這一份薪水，而我的收入又不高，只夠勉強(qiáng)糊口，我看買保險這件事我們往后再談，好嗎？” 現(xiàn)在我邀請大家進(jìn)入“空”的境界，運(yùn)用觀察的力量看清楚他想說什么？他已經(jīng)很明確的告訴我們，他現(xiàn)在不想買保險，和他繼續(xù)談保險有沒有好處？我們該怎么做？ —— 放下執(zhí)著。從保險的切入點(diǎn)跳出來。我再次的重復(fù)，這是我們業(yè)務(wù)員最難做到的事，往往我們充滿需求，充滿恐懼，要緊緊地抱住對方不放。所以我們要學(xué)習(xí)，只要對方告訴我們，表明他的立場，比如說：我們往后再談。我們一定要從保險的立場跳出來，跳到哪里去？ —— “這是您唯一的孩子嗎？”當(dāng)時他的女兒在旁邊玩，你不談保險，我也不談了，我談你的孩子?！八臉幼勇斆髁胬蚁嘈潘欢ê苈斆?，成績也肯定很好，我的判斷對嗎？” “對！我們倆最大的欣慰就是擁有這位聰明伶俐的女兒，她今年就讀四年級，從幼稚園開始，她每年都名列前茅，我們對她感到很驕傲！” 主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單 個案（ 8）：一個中下層階級的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對保險沒有觀念，不愿意買一份保險保障家庭的幸福。 1 請大家記得一點(diǎn)：所謂的改變切入點(diǎn)，我不但能換切入點(diǎn)，我也可以換一個人來買保險，我現(xiàn)在開始換了一個人來協(xié)助我來買保險。大家猜猜看是誰？ —— 這個人，就是他的小女孩。 我再次提醒大家：我們出去賣保險的時候，改變切入點(diǎn)包括改變銷售的人士：有時候我會讓他的太太協(xié)助我賣，有時候我會讓他的孩子協(xié)助我賣，有時候我會讓他的先生協(xié)助我賣 ?? 不一定要我們自己賣。 “我尊重你們不買保險的決定，我把文件收拾好，就馬上離開，恭喜你們擁有一個聰明伶俐、活潑可愛、天真無邪的女兒?！?—— 這個動作，收拾東西離開代表什么？以退為進(jìn)！但絲毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的穩(wěn)穩(wěn)的。 “請問你們是否知道我今天是為誰而工作嗎？” 對方：“當(dāng)然是為了您自己，您的家人和您的公司，難道不是嗎？” 我說：“當(dāng)我和你們談保險的時候，在我的腦海里我聽到掌聲響起，您知道是誰在為我鼓掌嗎？” 主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單 2 是您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒在為我鼓掌 ?? 為什么？她勉勵我一定要說下去，她鼓勵我一定要堅(jiān)持到底！因?yàn)榧僭O(shè)今天你們不買保險，最大的受害人可能就是她！ 所以我今天是在為您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒工作。 —— 大家看清楚，我已經(jīng)換了人，不是我在賣保險，而是他的女兒。父母能夠拒絕我，但未必可以忍下心腸去拒絕自己的女兒。我已經(jīng)得到她的掌聲，因?yàn)槲乙呀?jīng)盡心盡力，問心無愧地為他工作。 “所以，當(dāng)我還沒離開之前，我只剩下最后一個問題，想請教你們兩位，今天，你們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動，讓您的女兒也能為你們鼓掌，好嗎？” 他們沒有可能說不好，好，下面大家練習(xí)最后的兩句話。開始！ 接著我說：“為了女兒的前途，為了她的幸福和為了避免無謂的痛苦，請你們動動腦筋，讓她能馬上得到應(yīng)有的保障，好嗎？”女兒幸福是父母的心愿，無謂的痛苦是父母最大的擔(dān)憂，所以，還是那句話，完成心愿， 主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單 3 拿走擔(dān)憂，只要我能做到這些，他們沒有可能拒絕我。 所以我一直重復(fù)地提醒你，不要賣保險，自己賣保險的功夫已經(jīng)是太差勁了，是處于零度思想，你根本不知道自己在做什么。 沒有任何人對購買的行為有興趣，我要的是購買行為后面的兩大目的：完成心愿，拿走擔(dān)憂。 千萬不要賣保險。完成心愿，拿走擔(dān)憂。很多人聽到這句話但聽不進(jìn)去，因?yàn)橥瓿尚脑?，拿走?dān)憂是以愛心為出發(fā)點(diǎn)，去賣保險是以恐懼為出發(fā)點(diǎn)。 請大家了解，人的動力只有兩種：一種以愛心為動力，另外一種以恐懼為動力，恐懼為動力則充滿需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么 ?? ，以愛心為動力，以貢獻(xiàn)為動力 —— 我能夠完成你的心愿嗎？我能夠拿走你的擔(dān)憂嗎？是利人豐己的方式，真正的聰明人，以愛心為動力。以利人豐己的方式來做事。 主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單 4 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險 在過去，由于金融風(fēng)暴，很多生意人士周轉(zhuǎn)不靈，這位仁兄的處境也一樣，他讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈。我們見面的時候，他說： “我在生意上讓別人欠了我很多錢，我現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不靈，煩惱太多，根本沒有想到要買保險。假如您能夠協(xié)助我把別人欠我的錢都收回來，那我就考慮和您買保險?！?—— 請問大家，我的麻煩大不大？不但保險賣不成，還要幫他收錢。 既然你的興趣不在保險，在收錢上，好，我就談收錢，我說：“您現(xiàn)在有沒有盡您所能去把錢收回來？您有沒有把握能把錢收回來？” 很自然，他的答案是：“我當(dāng)然有盡力，但我絕對沒有把握能把錢都收回來?！? 那好，我說：“假如您生時沒有把握，死時肯定更沒有把握，對嗎？” 他說：“那當(dāng)然，還用說！” 主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險 個案（ 9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回乊后才買保險。 1 “如果我能夠給您一個方法，無論您生或死，一定都能把錢都收回來，我相信您肯定會接受我的方法，對嗎？”假如你是對方的話會說什么？你會說對，因?yàn)?，我在完成你的心愿? 然后我說： “如果我的方法奏效，您愿不愿意給我 5%的傭金？”他說：“只要能奏效，別說是 5%的傭金， 10%我都給你?！? 我說：“好，我的方法很簡單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的 5%的傭金就是您的保費(fèi)。您生的時候，請您盡力而為，采取一切行動盡量把錢都追回來?！? “萬一您不幸提早離開人間，我也會盡力而為，通過您的保單，把別人所欠您的錢都追回來，好嗎？” —— 所以，我們一定要用想象的力量，看清楚對方的問題，應(yīng)用觀察的力量看清楚切入點(diǎn)，最后運(yùn)用思考的力量帶動對方。 主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險 2 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟(jì)愿意買保險 兩年多前，我在馬來西亞為我的公司做巡回講座，主題是：銷售系統(tǒng)2023，當(dāng)時我的一位好朋友要我?guī)兔φf服一位股票經(jīng)紀(jì)買保險。我們見面的時候，這位股票經(jīng)紀(jì)告訴我： “這么多年來我從股票行里賺了很多錢，我覺得買保險是給那些不會投資或不懂得用錢的人買的。我個人反對買保險！” 請大家看清楚，在他的信念和思想，假如一個人買保險，他對這個人的評價是什么？ —— 不會投資或不懂得用錢。當(dāng)一個人說這些話的時候，他有一個很大的盲點(diǎn)，這個盲點(diǎn)是什么？他的盲點(diǎn)就是根本分不清買股票和買保險之間的不同，各位朋友，我今天在鼓勵大家，鍛煉大家，用耳朵去聽他沒有說的話，用眼睛去看他沒有表達(dá)的事實(shí)，這叫做“空”的境界。 表面上看起來，他只是說了一句話，但我們必須進(jìn)入“空”的境界，看清楚他的問題，他真正的問題是，他根本分不清買保險和買股票之間的不同。這叫做要鍛煉自己看到我們眼睛看不到的東西，聽到我們耳朵聽不到的東西。 主題：如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟(jì)愿意買保險 個案（ 10）：一位成功的股票經(jīng)紀(jì)，從股票中賺了很多的錢，每年還的所得稅很高，寧可買股票也不愿買保險。 1 我問他：“您知道買保險和買股票之間最大的分別在哪里嗎？” —— 因?yàn)榧偃缫粋€人真正了解買股票和保險之間的分別，他肯定是不會說出那番話。他的回答是：“說來聽聽。” 我說：“買股票是錢賺錢，而買保險是創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金?！?—— 恭請大家練習(xí)這句話。 “您拿出 100萬，而想賺取 20萬，這叫做錢賺錢，這是買股票的方式。您給我 2萬元，我馬上能為您創(chuàng)造一份保額 100萬的保單，這叫做創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，這是保險的方式?！? —— 買股票，你要資本雄厚，錢賺錢，買保險，你給我少許的錢，我為你創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金。講到這里，我們一定要進(jìn)入一種境界：把保險生活化，把生活保險化。 怎么運(yùn)用呢？ “它們是金錢運(yùn)用的不同方式。一邊是橙，另外一邊是蘋果，它們都是水果，但是味道和吃法都有很大的分別” —— 當(dāng)我們把保險生活化，把生活保險化，對方更容易感受、更容易接納。 主題：如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟(jì)愿意買保險 2 “既然您那么本事，買股票又賺那么多的錢，我給您的建議是 ?? ” —— 假如我告訴他：不要把所有的錢都放在股票行里。他最少不會買保險，我這么說他聽得進(jìn)去嗎？不會，因?yàn)檫@不是他的心愿。他要買股票，那我就繼續(xù)要他買吧！ “從您股票中所賺到的錢，拿出一小部分交給我，讓我為您創(chuàng)造一大筆的急用現(xiàn)金，好嗎？” 他問我：“有什么用處和目的呢？” —— 只要他開始問這句話，我就能夠開始為他完成心愿，拿走擔(dān)憂。 請問大家，每年他賺那么多錢，最心疼的是什么事？納稅！他最擔(dān)心的是什么事？喪失他非常高的生命價值。 我說：“第一，保障您昂貴的賺錢能力或生命價值，生命無價，難道您真的希望死得那么沒有價值嗎？第二，把您這么多年來交給政府的稅，統(tǒng)統(tǒng)連本帶利的拿回來交給你的家人！”你每一年賺那么多錢，交給政府的稅是那么多，我能夠通過你的保單，當(dāng)你離開人間的時候，把你所繳的稅，統(tǒng)統(tǒng)連本帶利的拿回來，通過我的公司拿回來交給你的家人。 主題：如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟(jì)愿意買保險 3 “您這么做不但您的保費(fèi)是免費(fèi)的（從股票中賺來），而且您這么多年來您交給政府的稅也是免費(fèi)的（通過你的保單從政府的手里再拿回來）！何樂而不為呢？” “讓我們先安排一個簡單的體檢，讓醫(yī)生先確定您的健康狀況，好嗎？”（鼓掌） —— 簡單不簡單？非常簡單！但你必須要做到“空”的境界。 往往我們賣保險的時候充滿需求、充滿恐懼，那我告訴你個秘密：賣保險，你越怕死，死得更快。 因?yàn)槟憬o出去的能量，都是充滿恐懼充滿需求的能量，對方一眼就能看穿：你根本不是為他而來，你是為自己而來。 但是，假如你是誠心誠意想為對方滿足愿望拿走擔(dān)憂，對方能感受到你愛的能量。 愛心無價、愛心不可抗拒。懂得賣保險的人無欲無求，只是注重一點(diǎn)：為你完成心愿，為你拿走擔(dān)憂。 主題：如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟(jì)愿意買保險 4 所以我鼓勵大家，從今天起開始，你根本就不用提到“保險”這兩個字，才能賣保險。 比如我和朋友一起在車上交流的時候，往往我會很自然的問他：“我很關(guān)心你，你能不能告訴我 ,你的最大心愿是什么，你最大的擔(dān)憂是什么？”。 只要他把他的最大心愿和最大擔(dān)憂告訴我，我就有 100%的信心能用保險完成他的心愿、拿走他的擔(dān)憂。 而他也不會感覺到我是來把保險賣給他，就算他知道我是把保險賣給他，他也非買不可，只要他有心完成心愿、拿走擔(dān)憂，他非買不可！ 主題：如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟(jì)愿意買保險 5 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 如何說服一位剛繼承父親的產(chǎn)業(yè)和生意的年輕人購買保險？ 這是我的一個組員的個案，我這位組員來頭也不小，他連續(xù)五年完成美國百萬圓桌會員資格所要求的業(yè)績，跟這位客戶跟了三年，沒有辦法成交，結(jié)果忍不住要求師傅出馬了。 他說：“我家族的肉干生意做遍整個東南亞，我家族的生意能賺很多錢，我覺得沒有必要為錢擔(dān)心，所以，保險也不必了。據(jù)我所知，我的爸爸、祖父都沒有買保險，他們在世的時候也不是一樣都活得不錯，所以我也認(rèn)為我沒有買保險的需要?！? 好！請大家進(jìn)入“空”的境界，他已經(jīng)非常明確地告訴我，他需要買保險還是不需要？