【正文】 這個(gè)個(gè)案滿(mǎn)精彩的。我的家鄉(xiāng)斗湖，高爾夫球場(chǎng)就在市區(qū)內(nèi)。離我現(xiàn)在住的家只不過(guò)是兩分鐘時(shí)間（路程）。當(dāng)市區(qū)的高爾夫球場(chǎng)要擴(kuò)展的時(shí)候，已經(jīng)沒(méi)有地方了。政府撥出另外一塊地，在郊外的地來(lái)做新的高爾夫球場(chǎng)。這位暴發(fā)戶(hù)的可可園就在新的高爾夫球場(chǎng)隔壁。原本他的可可園每英畝只不過(guò)是￥ 2萬(wàn)元，一夜之間每英畝變成￥ 20萬(wàn)元。過(guò)后的幾年，他做進(jìn)出口生意、建筑生意、買(mǎi)賣(mài)生意都做的非常成功。 我有一位組員去找他，他不但不買(mǎi)，而且把我的組員大罵一頓。我的組員就邀請(qǐng)我和他一起出馬，見(jiàn)面的時(shí)候，他說(shuō)什么？ “不要再來(lái)煩我好嗎？買(mǎi)保險(xiǎn)，買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好？（我相信大家都聽(tīng)過(guò)這一類(lèi)的話(huà)）我這幾年隨便動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢(qián)！買(mǎi)保險(xiǎn)有什么用？” 記得，不管對(duì)方用任何表情、任何聲調(diào)，我們都要在“空”的境界里面。他這句話(huà)已經(jīng)表達(dá)了他最大的心愿是什么？動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手賺一大筆錢(qián)。假如我能夠通過(guò)人壽保險(xiǎn)，讓他動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手創(chuàng)造一大筆錢(qián)，他也不會(huì)拒絕我。 他說(shuō)：“我的上幾代都沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，還不是一樣活得好好的。不要再 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里，而不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的暴發(fā)戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 個(gè)案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶(hù)，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢(qián)丟到河里也不想買(mǎi)保險(xiǎn)。 1 叫我買(mǎi)保險(xiǎn)，好嗎？我寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里也不買(mǎi)保險(xiǎn)！” 這句話(huà)說(shuō)得絕不絕？不但絕而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代價(jià)。為什么？我的個(gè)人立場(chǎng)：每當(dāng)我出去賣(mài)保險(xiǎn)，不管結(jié)果如何，最重要的是，我自己要爽！聽(tīng)到我說(shuō)什么嗎？我一定要爽。 假如我不爽的話(huà)，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。為什么我有這樣的立場(chǎng)？我們到底在做什么？ 我們協(xié)助對(duì)方幾乎從無(wú)變有，創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，讓他和他的家人能夠活在愛(ài)心和自在中，而不是活在擔(dān)心和恐懼中，我們這樣做有沒(méi)有對(duì)不起別人？我們這樣做需不需要受到別人的侮辱？ 我們要頂天立地，很有尊嚴(yán)地賣(mài)保險(xiǎn)！有沒(méi)有道理？所以，不要輕易地讓任何人欺負(fù)你！有沒(méi)有這個(gè)必要？ 我有一個(gè)信念：起點(diǎn)是零，最壞的結(jié)果也只不過(guò)是個(gè)零。但零和零之間，最重要的是我要爽。明白嗎？ 他這句話(huà)得罪了我，得罪了我要付出代價(jià)。 我說(shuō)：“上一回有一位暴 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里，而不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的暴發(fā)戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 2 發(fā)戶(hù)像你一樣，也說(shuō)同樣的話(huà) ?? 他說(shuō)什么？他寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里也不肯買(mǎi)保險(xiǎn)。你知道他的結(jié)果是什么嗎？結(jié)果是，最后他遇到經(jīng)濟(jì)上的麻煩，也只好跳進(jìn)河里了！” 所以我說(shuō)，今天我們學(xué)的不是技巧，我們學(xué)的是什么？能力。應(yīng)用頭腦的能力。 他很生氣，他睜著大眼睛盯著我。我沒(méi)問(wèn)題，因?yàn)槲乙呀?jīng)很爽了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是賣(mài)保險(xiǎn)有句話(huà)，見(jiàn)好就要收，我們是來(lái)求財(cái)，不是來(lái)吵架的。 我說(shuō)：“您好象對(duì)轉(zhuǎn)手就能賺一大筆錢(qián)的投資十分有興趣，對(duì)嗎？”“嗯?！薄凹偃绗F(xiàn)在你只需要給我一小筆的錢(qián)，我轉(zhuǎn)手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢(qián)，您應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？” 他有沒(méi)有理由反對(duì)？沒(méi)有。因?yàn)檫@是他的什么？心愿。 然后，我在桌上拿出一張紙，畫(huà)了一個(gè)圓圈。如果這個(gè)圓圈代表你所有的收入，我的建議是：你只儲(chǔ)蓄一小部分，在大圓圈里面撥出一小部分，每年 15，000元。只不過(guò)是儲(chǔ)蓄了 9年，總共儲(chǔ)蓄了 135， 000元。 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里，而不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的暴發(fā)戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 3 當(dāng)你退休的時(shí)候，或者 65歲離開(kāi)人間的時(shí)候，你每年儲(chǔ)蓄 15， 000元，只不過(guò)是儲(chǔ)蓄了 9年， 135， 000會(huì)變成 100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。你能夠多創(chuàng)造 100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金給你的孩子或至愛(ài)。換句話(huà)說(shuō)，你只需要每年儲(chǔ)蓄 15， 000元，只不過(guò)是儲(chǔ)蓄了 9年，就能夠運(yùn)用 135， 000，轉(zhuǎn)手之間，創(chuàng)造多達(dá) 100萬(wàn)的現(xiàn)金！ 他很有興趣。將來(lái)你的孩子和至愛(ài)會(huì)說(shuō)，你真了不起，你只不過(guò)是運(yùn)用少許的儲(chǔ)蓄就能為我們創(chuàng)造多達(dá) 100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。 所有自大的人，他都希望別人能夠稱(chēng)贊他，但是往往很多業(yè)務(wù)員不懂得如何稱(chēng)贊別人。來(lái)，請(qǐng)大家練習(xí)這句話(huà)，練習(xí)如何稱(chēng)贊別人。開(kāi)始。 好，來(lái)到這里，請(qǐng)大家記得一個(gè)理念：推銷(xiāo)的重點(diǎn)不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。推廣的話(huà)，我們要追著別人跑；創(chuàng)造需求的話(huà)，別人會(huì)來(lái)找我們。好，請(qǐng)大家重復(fù)剛才那句話(huà)。 來(lái)到這里，我要?jiǎng)?chuàng)造需求了。我說(shuō)：“但是，這項(xiàng)計(jì)劃不是每一個(gè)人都能夠得到。你儲(chǔ)蓄 135， 000，我的公司要給你 100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。這么好的東西不是每個(gè)人都能得到。十個(gè)人申請(qǐng)當(dāng)中有絕大部分是被拒絕的。 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里，而不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的暴發(fā)戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 4 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里，而不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的暴發(fā)戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 讓我先為你安排一個(gè)體檢，等醫(yī)生說(shuō)你的健康毫無(wú)問(wèn)題，你才做個(gè)認(rèn)真的考慮，好嗎？” “現(xiàn)在你不用考慮，也沒(méi)有東西給你考慮，現(xiàn)在需要考慮的是我的公司。 我明天為你安排一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢。醫(yī)生說(shuō)你的健康毫無(wú)問(wèn)題，你才考慮好嗎？” 結(jié)果，他點(diǎn)頭答應(yīng)。第二天我們帶他去看醫(yī)生，體檢完畢之后，他的健康沒(méi)有問(wèn)題。他也買(mǎi)了一份很大的保單。 好。我賣(mài)保險(xiǎn)的方法簡(jiǎn)單嗎？容易嗎？這是如何為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂(yōu)，我絕對(duì)不賣(mài)保險(xiǎn)。 比方說(shuō)，假如你來(lái)找我，你說(shuō)：“吳老師，我有一個(gè)個(gè)案要跟你分享，因?yàn)槲也恢廊绾翁幚磉@個(gè)個(gè)案？”你講完之后，我會(huì)問(wèn)你兩句話(huà)：依你的看法他的心愿是什么？依你的看法他的擔(dān)憂(yōu)是什么？ 假如你答不出這兩個(gè)問(wèn)題的答案，我會(huì)要求你回去再和他聊聊，正確地找出對(duì)方的心愿和擔(dān)憂(yōu)，你不了解對(duì)方的心愿，你看不清楚對(duì)方的擔(dān)憂(yōu)， 5 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里，而不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的暴發(fā)戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 千萬(wàn)千萬(wàn)不要賣(mài)保險(xiǎn)，因?yàn)槟銜?huì)撞板。 真正的高手從來(lái)不賣(mài)保險(xiǎn)，他去完成別人的？他去拿走別人的？ 今天，我最大的心愿就是順暢地把今天的講座完成。我最大的擔(dān)憂(yōu)就是嗓子產(chǎn)生問(wèn)題。過(guò)去幾天，我都一直在吃藥，因?yàn)楹韲涤袉?wèn)題。所以，假如聲調(diào)不很理想的話(huà)，請(qǐng)大家多多包涵。好嗎？ 6 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 如何說(shuō)服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買(mǎi)保險(xiǎn) 對(duì)方：“我絕對(duì)不會(huì)允許我的先生買(mǎi)保險(xiǎn)的，我要的是他，不是那份保險(xiǎn)！我只要他好好的活下來(lái)，和我白頭偕老。你不要再讓他胡思亂想，買(mǎi)什么保險(xiǎn)，保什么風(fēng)險(xiǎn)！你不要再談保險(xiǎn)，好嗎？” 她的心愿，是要他先生好好的活下來(lái)，和她白頭偕老。好！在座的朋友們，讓我們進(jìn)入“空”的境界，這位女人想不想談保險(xiǎn)？她要的是什么？是老公。不要的是保險(xiǎn)，那么我們要從保險(xiǎn)的切入點(diǎn)跳出來(lái)，看我如何跳出來(lái)： “林太太，我們今天不談保險(xiǎn)，我們談?wù)剝蓚€(gè)老公的故事，好嗎？” ——— 既然你這樣喜歡老公，我送多一個(gè)給你！ 她感到很奇怪。我繼續(xù)說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您先生每個(gè)月有沒(méi)有把錢(qián)交到您的手上？”，她說(shuō)“有”。我又說(shuō)： “萬(wàn)一基于某種因素，您的先生不能按時(shí)每個(gè)月把錢(qián)交到您的手上，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)感到失落嗎？不安嗎？” 主題：如何說(shuō)服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買(mǎi)保險(xiǎn) 個(gè)案（ 6）：一個(gè)教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買(mǎi)保險(xiǎn)，但她不允許。 1 請(qǐng)問(wèn)大家，我有沒(méi)有說(shuō)，萬(wàn)一你的先生病了？有沒(méi)有？有沒(méi)有說(shuō)萬(wàn)一你的丈夫發(fā)生意外？有沒(méi)有？萬(wàn)一死了，有沒(méi)有？ 這些他都不想聽(tīng)，不想聽(tīng)，我們只字不提。“萬(wàn)一基于某種因素” 包括也許你的先生變心了。你會(huì)感到失落嗎？不安嗎？她說(shuō)會(huì)。 我說(shuō)：“其實(shí)您沒(méi)有必要感到失落或不安，因?yàn)槟恍枰獡碛?2個(gè)老公就可以了?！彼磫?wèn)我：“那怎么可以？” 我說(shuō)：“不但可以，您的老公甚至?xí)恢馈！彼那牡貑?wèn)我：“他怎么會(huì)不知道？” —— 開(kāi)始有興趣了！（笑） 我說(shuō)：“不但不知道，他甚至愿意為您供養(yǎng)?！彼f(shuō)：“你在說(shuō)什么？”我說(shuō)：“我在說(shuō)的是 2個(gè)老公的故事” 千萬(wàn)千萬(wàn)不要告訴她我說(shuō)的是保險(xiǎn)，我說(shuō)的，是兩個(gè)老公的故事。 “您的老公很愛(ài)您，他要為您創(chuàng)造第二個(gè)老公?！边@句話(huà)好不好？妙不妙？ “萬(wàn)一您第一位老公不能照顧您，那您的第二位老公就會(huì)義不容辭地 主題：如何說(shuō)服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買(mǎi)保險(xiǎn) 2 繼續(xù)照顧您。這就好象無(wú)論發(fā)生什么變故，您的第一個(gè)老公還是繼續(xù)為您好好地活下來(lái)，永遠(yuǎn)地照顧您?！? 在座的每一位朋友，這是否是她的心愿？（是）所以我現(xiàn)在有沒(méi)有賣(mài)保險(xiǎn)？沒(méi)有，我是在完成她的 ?? 心愿。 時(shí)機(jī)成熟了，現(xiàn)在我可以和她談保險(xiǎn)了： “您老公要為您買(mǎi)的那一份保單，就是您的第二個(gè)老公。作為一個(gè)聰明的女人，您不但要允許他買(mǎi)，而且必須鼓勵(lì)他買(mǎi)一份大的，您說(shuō)對(duì)嗎？” 后來(lái)，那個(gè)女人見(jiàn)到他老公后說(shuō)：“你要買(mǎi)就買(mǎi)吧，要買(mǎi)就買(mǎi)份大點(diǎn)的吧！”。他的老公莫名其妙，問(wèn)我：“老吳，你到底和我太太談了什么話(huà)”？我說(shuō)：“談的是 2個(gè)老公的故事?！? 在座的每一個(gè)朋友都很聰明，都能舉一反三，跟女人談 2個(gè)老公的故事，跟男人呢？ —— 談 2個(gè)老婆的故事，男人肯定更有興趣?。ㄐΓ? 怎樣跟男人談 2個(gè)老婆的故事？ 主題：如何說(shuō)服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買(mǎi)保險(xiǎn) 3 假如你的對(duì)象是個(gè)男的，你說(shuō)： “我能不能夠老老實(shí)實(shí)的問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題？”他說(shuō)你問(wèn)吧。 我問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)你有幾個(gè)老婆？”他說(shuō)：“你明明知道我只有一個(gè)老婆?！? 我說(shuō)：“你不要騙我，難道你真的只有一個(gè)老婆來(lái)照顧你？那我跟你談?wù)剝蓚€(gè)老婆的故事好不好？” ——— 用這樣的切入點(diǎn)，我相信男人會(huì)很感興趣。 主題：如何說(shuō)服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買(mǎi)保險(xiǎn) 4 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 我和母親聊，聊完之后，母親沒(méi)問(wèn)題，但父親反對(duì)。那我就聽(tīng)聽(tīng)父親的意見(jiàn)。 他說(shuō)：“我的孩子的確很聰明，他的媽媽想為他買(mǎi)一份教育保單，但我覺(jué)得負(fù)擔(dān)太重，不想買(mǎi)。” 好，首先我們進(jìn)入“空”的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚他的問(wèn)題。他說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候有一個(gè)很大的盲點(diǎn)，這個(gè)盲點(diǎn)就是：只要負(fù)擔(dān)重，他要還是不要？不要，首先我們要推翻這個(gè)想法，讓他這個(gè)想法不能成立，如何推翻？必須要從保險(xiǎn)的切入點(diǎn)跳出來(lái)。 賣(mài)保險(xiǎn)最困難的就是我們太執(zhí)著，在和他談保險(xiǎn)。我馬上跳入另外一個(gè)主題，和保險(xiǎn)毫無(wú)關(guān)系。今天我們要學(xué)習(xí)掌握的，就是不要執(zhí)著一定要談保險(xiǎn)。 好，我和他談什么？我說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有讓您的孩子補(bǔ)習(xí)？”表面看起來(lái)和保險(xiǎn)沒(méi)有什么關(guān)系，他說(shuō)有，我說(shuō)：“補(bǔ)習(xí)也是一種負(fù)擔(dān)，為什么您讓你的孩子補(bǔ)習(xí)呢？” —— 買(mǎi)保險(xiǎn)是負(fù)擔(dān)，你不干，補(bǔ)習(xí)也是負(fù)擔(dān)，你為什么讓你的孩子去呢？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買(mǎi)。 1 他說(shuō)：“沒(méi)有補(bǔ)習(xí)的話(huà)，也許跟不上其他的同學(xué)，現(xiàn)在幾乎每個(gè)家長(zhǎng)都送孩子去補(bǔ)習(xí)。 ” —— 好，我已經(jīng)證明了負(fù)擔(dān)重并不是一個(gè)很好的理由。 我說(shuō)：“您的孩子年紀(jì)還小，除了正課之外，您還送他去補(bǔ)習(xí)，請(qǐng)問(wèn)這是您的意愿還是孩子的意愿？” —— 現(xiàn)在孩子年紀(jì)很小，他想自在、他很好玩、他不想讀書(shū)，不但正課你要他去讀，而且補(bǔ)習(xí)也幫他安排好，是您的意愿還是孩子的意愿呢？是您的孩子 自己想勤奮的讀書(shū)還是您要求他勤奮的求學(xué)？ —— 請(qǐng)問(wèn)大家，這是孩子的意思還是爸爸的意思？爸爸的意思。 他說(shuō)：“這當(dāng)然是我的意思！” 好，請(qǐng)大家看清楚，他有一個(gè)很大的盲點(diǎn)：孩子年紀(jì)小不想讀書(shū)，爸爸拼命要他去讀書(shū)。有一天，孩子長(zhǎng)大了，他覺(jué)得求學(xué)很重要，他跟爸爸說(shuō)： “爸爸，我想讀大學(xué)。 ”但爸爸說(shuō)： “孩子，對(duì)不起，爸爸沒(méi)有把錢(qián)準(zhǔn)備好，你沒(méi)有機(jī)會(huì)讀大學(xué)?！? 既然他不想讀的時(shí)候你讓他讀，將來(lái)他想讀的時(shí)候你沒(méi)有錢(qián)讓他讀，倒不如干脆現(xiàn)在就不讓他讀。有沒(méi)有道理？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 2 好，接著下來(lái)，我要大家練習(xí)我對(duì)他說(shuō)的幾句話(huà)： “您的孩子年紀(jì)小，很好玩，不愿意勤力地讀書(shū)，但您卻每天硬性地要求他讀很多書(shū)。有一天，他長(zhǎng)大了，他自己想讀書(shū)，想進(jìn)大學(xué)，他想硬性地要求您讓他去讀書(shū)，您能滿(mǎn)足他的要求嗎？” “假如您現(xiàn)在不為他將來(lái)的大學(xué)費(fèi)用做好準(zhǔn)備，您沒(méi)有把握使他有足夠的錢(qián)去讀大學(xué)，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補(bǔ)習(xí)，要求他讀書(shū)呢？” 這句話(huà)有沒(méi)有道理？這叫運(yùn)用思考的力量帶動(dòng)對(duì)方。 接著下來(lái)，