吳學(xué)文壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享36節(jié)精典案例介紹-資料下載頁(yè)
2025-05-14 22:29本頁(yè)面
【正文】 了 。林老板，您擁有這么多的資產(chǎn)已無(wú)后顧之憂，不需保障。 ★律師：對(duì)保險(xiǎn)公司信心不大，保費(fèi)高，保額高，易引起稅務(wù)部門(mén)的注意賠付難。 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 96 ★業(yè)：您們的觀點(diǎn)我明白。您們的意見(jiàn)很好，很盡責(zé)。您們是專業(yè)人士，林老板的成功，離不開(kāi)您們的幫助。您們看什么是人壽保險(xiǎn)，什么人才需要人壽保險(xiǎn)。 ★業(yè)：依二位的意思，越有錢(qián)則財(cái)務(wù)計(jì)劃越完善，則越不需要保險(xiǎn)。人死后，什么都不帶走嗎？ 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 97 ★業(yè)：那么，我說(shuō)，您們的話大錯(cuò)物錯(cuò)，帶走的是賺取金錢(qián)的能力。林老板一年賺一千萬(wàn)，十年一億。 誰(shuí)保證：１、林老板不是無(wú)常的生命； ２、林老板昂貴的生命不需要保障； 萬(wàn)一，林老板有事，林太太要您們賠，您二位能承擔(dān)嗎？無(wú)所謂大保單，只有大需要。 這保單在您二位的眼中很大，但與林老板昂貴的生命價(jià)值相比，只是小兒科。 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 98 ★業(yè)：今天這保單誰(shuí)有權(quán)決定買(mǎi)或不買(mǎi)。有錢(qián)才有權(quán)，對(duì)嗎？我們沒(méi)有錢(qián)，不要幫別人做決定，決定的只有二方：林老板，保險(xiǎn)公司； 林老板有錢(qián)去買(mǎi)，保險(xiǎn)公司有錢(qián)來(lái)賠付，不是嗎？今天先讓林老板決定是否申請(qǐng)。然后由我們公司決定是否接受，好嗎？ 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 99 案例２０ 一位好朋友 不想聽(tīng) 也不想買(mǎi)保險(xiǎn) 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 100 ★客：我們喝茶聊天，不要談什么保險(xiǎn)好嗎？您不要為難我好嗎？自從你做保險(xiǎn)后，每次見(jiàn)面，彼此壓力都很大； ★業(yè)：您的心境我了解。自從我做保險(xiǎn)后，您對(duì)我的態(tài)度很不自然，您不但不愿意聽(tīng)，您甚至害怕我，您到底怕什么，您是害怕花錢(qián)，還是怕我賺您的錢(qián)呢？ 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 101 ★業(yè)：有好的產(chǎn)品，花錢(qián)少，收益大，您會(huì)介紹好朋友，對(duì)嗎？ ★業(yè)：今天是我最后一次認(rèn)真和您談保險(xiǎn)，主要是讓您看到未來(lái)的財(cái)務(wù)危機(jī)。這是我完成我的義務(wù)把好產(chǎn)品介紹給您。 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 102 ★業(yè)：人壽保險(xiǎn)是急用現(xiàn)金，人壽保險(xiǎn)是用小錢(qián)換大錢(qián)，是對(duì)家人體現(xiàn)責(zé)任心、愛(ài)心，請(qǐng)問(wèn)您每個(gè)月拔出多少錢(qián)，來(lái)對(duì)您的家人表示愛(ài)心和責(zé)任心呢 ？ 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 103 案例２１ 一位上市公司的大老板 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 104 ★客：如果我買(mǎi)的話，１０年前，我就向你的上司買(mǎi)過(guò)呢！我已擁有了許多資產(chǎn)，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)了。你給我一個(gè)理由吧，我為什么需要保險(xiǎn)。 ★業(yè)：我肯定給您一個(gè)理由，但不需要您決定買(mǎi)，如果您覺(jué)得合理，請(qǐng)您接受一份禮物。 ★客：什么禮物？ 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 105 ★業(yè)：一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢。 ★客：是嗎？那請(qǐng)講吧。 ★業(yè)：您能不能買(mǎi)保險(xiǎn)，真正決定的不是您，而是我們公司，您支付就能獲得大額保險(xiǎn)金，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的不是您，而是我們公司。我同意，您創(chuàng)造了如地產(chǎn)等那么多的價(jià)值，但我不了解，為何創(chuàng)造這么多價(jià)值的人卻沒(méi)有價(jià)值。 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 106 ★業(yè)：若您一離開(kāi)人間，則您將一文不值您將令家人倒貼，連一個(gè)買(mǎi)了保險(xiǎn)的倒垃圾工人都不如。若此話傷害到您，請(qǐng)記住，是真理傷害了您，與我無(wú)關(guān)。 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 107 案例２２ 客：買(mǎi)保險(xiǎn)的條件就是要給回傭。 （客戶認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)可以，但是詢問(wèn)業(yè)務(wù)人員會(huì)給多少的回傭在此前提下才會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)） 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 108 ★業(yè)：請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為擁有最好的品質(zhì)，最佳的服務(wù)，最低的價(jià)錢(qián)，三者皆得的機(jī)會(huì)在生命遇到的機(jī)會(huì)大嗎？ ★客：不大可能。 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 109 ★業(yè)：您如果不能犧牲服務(wù)，就只有犧牲價(jià)錢(qián)了，我相信，您也會(huì)希望您的營(yíng)銷(xiāo)員是有原則、有立場(chǎng)的對(duì)嗎？將來(lái)您有需要的時(shí)候，我會(huì)為您的利益力爭(zhēng)到底，一位連自己所應(yīng)得的收入，也會(huì)放棄的人，將來(lái)他會(huì)免費(fèi)為您爭(zhēng)取您應(yīng)得的利益嗎？ 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 110 案例２３ ★客：我想買(mǎi)大額保單，但不想體檢； ★業(yè)：請(qǐng)問(wèn)外面下大雨，您 不想淋濕身體又不想拿雨傘，您覺(jué)得有沒(méi)有可能呢？ 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 111 ★客：沒(méi)有可能 ★業(yè)：有一種可能，那就是穿雨衣。同樣，您也可以不用體檢，只要交雙倍保費(fèi)就行，但是您的身體健康就會(huì)吃虧，您認(rèn)為呢？ 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 112 案例２４ ★客：我有很多錢(qián)，多到自己也數(shù)不清楚具體數(shù)目，我不需要買(mǎi)保險(xiǎn)。 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 113 ★業(yè)：您的確沒(méi)有需要買(mǎi)保險(xiǎn)，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在擁有幾部昂貴的汽車(chē)，幾幢漂亮的別墅呢？ ★客：好幾部 ★業(yè)：請(qǐng)問(wèn)擁有快樂(lè)嗎？請(qǐng)問(wèn)您一個(gè)擁有很多價(jià)值的人，自身卻沒(méi)有價(jià)值！你怎么認(rèn)為呢？ 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 114 ★客：我將來(lái)這此錢(qián)全部留給孩子的。 ★業(yè)：您為什么不運(yùn)用孩子的錢(qián)，再為孩子留下更多的錢(qián)，何樂(lè)而不為呢？ 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 115 結(jié)束語(yǔ)： 信念 — 思想 — 行為 — 現(xiàn)狀 具體步驟： １、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ２、用心傾聽(tīng) ３、進(jìn)入空的境界，以子之矛攻子之盾 ４、表達(dá)自己 移資培訓(xùn) 移資培訓(xùn)： 116 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 謝謝大家！
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