【正文】 果 執(zhí)行不徹底 錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn) 有殘缺的計(jì)劃 繼續(xù)衡量 正確的作業(yè) 修正標(biāo)準(zhǔn) 改正目標(biāo) 跟 進(jìn) 是 是 是 是 是 100 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的原因 案例 9 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷(xiāo)售跟進(jìn)工作中，代表劉宇經(jīng)常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費(fèi)用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_(dá)到目標(biāo)”為理由進(jìn)行對(duì)抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷(xiāo)售的更好?！? 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 101 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 10 代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們?cè)黾?17%銷(xiāo)量，實(shí)在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對(duì)產(chǎn)品有更充足的了解和認(rèn)識(shí)，但是，張經(jīng)理給我們的銷(xiāo)售任務(wù)太多，致使我們沒(méi)有任何時(shí)間進(jìn)行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分?！? 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 102 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 11 張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認(rèn)為他所接觸的幾個(gè)醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可卻不是很容易。 “根據(jù)公司的規(guī)定，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)只達(dá)到 12萬(wàn)元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子 15萬(wàn)元的訂單，而這份訂單沒(méi)有被列入月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中，所以說(shuō)我不認(rèn)為我沒(méi)有完成銷(xiāo)售任務(wù)?！? 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 103 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 12 張經(jīng)理想和劉宇見(jiàn)面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯(cuò)誤了！ ? 案例 13 公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說(shuō)我的銷(xiāo)售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯(cuò)！ 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 104 如何克服業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒 ? 業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的原因分析 ? 業(yè)務(wù)代表不知道：銷(xiāo)售跟進(jìn)的目的在于協(xié)助他們達(dá)到自己的目標(biāo)以求兼顧他們與公司之間的共同利益 ? 他們不想達(dá)到目標(biāo)，因?yàn)樗麄兾凑J(rèn)同這些目標(biāo) ? 他們同意基本目標(biāo)，但不同意評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目標(biāo)的方法、戰(zhàn)術(shù) ? 他們同意目標(biāo)、評(píng)估成果的標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對(duì)待； ? 雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因?yàn)樗麄兘?jīng)常把銷(xiāo)售跟進(jìn)與壞消息聯(lián)系在一起 ? 他們對(duì)團(tuán)隊(duì)以外的人對(duì)他們提及計(jì)劃的偏差，或其工作上的不足時(shí)，感到很不服氣，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些人是沒(méi)有資格管理和輔導(dǎo) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 105 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議 ? 讓代表了解有效跟進(jìn)工作的必要性 ? 計(jì)劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期 ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差可以及時(shí)糾正，有利于代表達(dá)到目標(biāo)， 成功的機(jī)會(huì)就大，而且可以賺到更多的錢(qián) ? 代表只有了解自己的錯(cuò)誤才能改進(jìn) ? 地區(qū)經(jīng)理在銷(xiāo)售跟進(jìn)中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 106 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議 ? 使代表理解銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的重點(diǎn) ? 一般在銷(xiāo)售配額方面的管理，并無(wú)太多困難，因?yàn)榇韨冎浪麄兊莫?jiǎng)金、提成與之有著直接的關(guān)系 ? 而不容易被代表接受的跟進(jìn)工作有 ? 費(fèi)用控制 ? 投入產(chǎn)出比的計(jì)算 ? 根據(jù)利潤(rùn)率，選擇產(chǎn)品 ? 根據(jù)銷(xiāo)售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類(lèi)、分配 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 107 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議 ? 在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、跟進(jìn)績(jī)效時(shí)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，讓他們親自參與 ? 在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不要生氣，不要進(jìn)行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而是為了找到解決問(wèn)題的方法 ? 讓事實(shí)的要求指出銷(xiāo)售跟進(jìn)中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施 ? 要有彈性，對(duì)較大的問(wèn)題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度 ? 同情業(yè)務(wù)代表的問(wèn)題，并協(xié)助他們解決問(wèn)題 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 108 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 109 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績(jī)報(bào)告（元） 地 區(qū) 銷(xiāo)售額 /月 累 積 目 標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 偏 差 目 標(biāo) 達(dá) 成 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 110 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)告（元） 地 區(qū) 費(fèi) 用 /月 累 積 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 111 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力 /月 生產(chǎn)力 /月 地 區(qū) 實(shí)際 銷(xiāo)售額 實(shí)際 費(fèi) 用 生產(chǎn)力 實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 實(shí)際 銷(xiāo)售額 實(shí)際 費(fèi) 用 生產(chǎn)力 實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 1 2 3 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 112 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、回款 ? 市場(chǎng)份額 ? 增長(zhǎng)率 ? 投入 /產(chǎn)出比 ? 附表注： ? 銷(xiāo)售額 =凈銷(xiāo)售額 ? 費(fèi)用 =與推廣、銷(xiāo)售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎(jiǎng)金、樣品等） 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 113 評(píng)述 ? 地區(qū)經(jīng)理對(duì)其團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來(lái)作一次追蹤 ? 如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話(huà)，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進(jìn) ? 在跟進(jìn)對(duì)象上，可改為對(duì)每一個(gè)代表的跟進(jìn)；也可以改為對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的跟進(jìn) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 114 評(píng)述 ? 與推廣及銷(xiāo)售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪資、傭金、特賣(mài)活動(dòng)費(fèi)用、贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、樣品、文獻(xiàn)等），最好也涵蓋進(jìn)去，原因如下： ? 薪資經(jīng)常被視為是“固定”的費(fèi)用，常為簡(jiǎn)化計(jì)算而被刪除，不過(guò)，各個(gè)業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。有些人由于資深及經(jīng)驗(yàn)而有較高的薪資。這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗(yàn)、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。事實(shí)是如此嗎？ ? 將一切費(fèi)用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個(gè)地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個(gè)地區(qū)應(yīng)修正、改進(jìn) ? 將樣品及文獻(xiàn)費(fèi)用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對(duì)樣品、文獻(xiàn)的花費(fèi)不同時(shí) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 115 銷(xiāo)售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)工作中銷(xiāo)售進(jìn)度、銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際完成、銷(xiāo)售預(yù)算與銷(xiāo)售費(fèi)用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計(jì) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司116 步驟流程 聽(tīng)講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書(shū)面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 117 預(yù)估的基本法則 假設(shè) 開(kāi)始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進(jìn) 預(yù)估 118 銷(xiāo)售預(yù)估 長(zhǎng)期 LROMAP 未來(lái)兩年的銷(xiāo)售預(yù)估 短期 下周銷(xiāo)售預(yù)估 下月銷(xiāo)售預(yù)估 下季度銷(xiāo)售預(yù)估 119 短期預(yù)估 準(zhǔn)確性是 非常重要的 下周銷(xiāo)售預(yù)估 下月銷(xiāo)售預(yù)估 下季度銷(xiāo)售預(yù)估 準(zhǔn)確性的衡量是用實(shí)際與預(yù)估 作比較 你需要準(zhǔn)確性 120 長(zhǎng)期預(yù)估 了解趨勢(shì)與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來(lái)兩年銷(xiāo)售預(yù)估 它的作用決定于預(yù)估的可靠性， 準(zhǔn)確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實(shí)際預(yù)估 一個(gè)模仿案例 122 銷(xiāo)售預(yù)估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專(zhuān)家建議 假設(shè) 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷(xiāo)量和推廣驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)量 歷史 預(yù)估 推廣活動(dòng)的銷(xiāo)量 （有推廣活動(dòng)） 自然銷(xiāo)量 （無(wú)推廣活動(dòng)） 1996 1997 1998 時(shí)間 124 分組討論 步驟流程 聽(tīng)講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書(shū)面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 125 JUST DO IT！ 126 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷(xiāo)售目標(biāo) ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)分析 127 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動(dòng)年銷(xiāo)售銷(xiāo)售累計(jì)月銷(xiāo)量銷(xiāo)售評(píng)估 128 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. 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