【正文】 標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 偏 差 目 標(biāo) 達(dá) 成 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 110 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷售費(fèi)用報(bào)告（元） 地 區(qū) 費(fèi) 用 /月 累 積 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 111 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力 /月 生產(chǎn)力 /月 地 區(qū) 實(shí)際 銷售額 實(shí)際 費(fèi) 用 生產(chǎn)力 實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 實(shí)際 銷售額 實(shí)際 費(fèi) 用 生產(chǎn)力 實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 1 2 3 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 112 評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售量、銷售額、回款 ? 市場(chǎng)份額 ? 增長(zhǎng)率 ? 投入 /產(chǎn)出比 ? 附表注： ? 銷售額 =凈銷售額 ? 費(fèi)用 =與推廣、銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎(jiǎng)金、樣品等） 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 113 評(píng)述 ? 地區(qū)經(jīng)理對(duì)其團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來(lái)作一次追蹤 ? 如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進(jìn) ? 在跟進(jìn)對(duì)象上，可改為對(duì)每一個(gè)代表的跟進(jìn)；也可以改為對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的跟進(jìn) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 114 評(píng)述 ? 與推廣及銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪資、傭金、特賣活動(dòng)費(fèi)用、贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、樣品、文獻(xiàn)等），最好也涵蓋進(jìn)去，原因如下： ? 薪資經(jīng)常被視為是“固定”的費(fèi)用，常為簡(jiǎn)化計(jì)算而被刪除，不過(guò)，各個(gè)業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。” 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 102 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 11 張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認(rèn)為他所接觸的幾個(gè)醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可卻不是很容易。 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 91 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 案例 6 代表陳力上個(gè)季度未達(dá)銷售目標(biāo)，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對(duì)產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒(méi)問(wèn)題，而且從他的報(bào)表及報(bào)告上反映出他每個(gè)月都能按計(jì)劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報(bào)告中記錄：上個(gè)月二十三日（周四）下午 15： 30~16： 00拜訪了 XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會(huì)回來(lái)，結(jié)果證實(shí)，陳力的拜訪記錄是假造的，張經(jīng)理認(rèn)為：陳力以前報(bào)表和報(bào)告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷售目標(biāo)的原因。你認(rèn)為張經(jīng)理在沒(méi)有得到準(zhǔn)確銷售數(shù)字時(shí)，做法是否得當(dāng)？ 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 72 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 案例分析： ? 在進(jìn)行銷售跟進(jìn)中，必須平衡迅速、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確三者的關(guān)系和要求，有時(shí)候，要犧牲一些精確性，以求得跟進(jìn)工作的迅速和經(jīng)濟(jì)性； ? 銷售一線的目標(biāo)及功能已發(fā)生改變，必須考慮團(tuán)隊(duì)的銷售生產(chǎn)力和績(jī)效 ? 更重要的原因是：代表的銷售費(fèi)用是有限的，費(fèi)用應(yīng)與業(yè)績(jī)成正比 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 73 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示 ? 根據(jù)銷售目標(biāo)完成情況時(shí)刻提醒代表的責(zé)任 ? 既要達(dá)到銷售目標(biāo)，也要給代表一定的活動(dòng)空間和自由 ? 強(qiáng)調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有更好的主動(dòng)性和獨(dú)立性 ? 更加強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，使代表自愿工作而非機(jī)器人一樣聽(tīng)從命令 ? 銷售跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 74 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)的范疇 ? 銷售業(yè)績(jī)、銷售目標(biāo) ? 工作方法及品質(zhì) ? 實(shí)際銷售費(fèi)用與預(yù)算 ? 工作計(jì)劃與工作進(jìn)度 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 75 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 衡量銷售成果及銷售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn) ? 產(chǎn)品的銷售量、銷售額及回款 ? 市場(chǎng)占有率 ? 銷售費(fèi)用 ? 銷售通路的情況 ? 團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力 ? 公司形象 ? 客戶關(guān)系 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 76 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 工作方法及品質(zhì) ? 醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類 ? 有效客戶人數(shù) ? 拜訪的頻率 ? 拜訪質(zhì)量 ? 拜訪的費(fèi)用 ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 工作方法及品質(zhì) ? 促銷手段 ? 文獻(xiàn)及樣品的運(yùn)用 ? 醫(yī)院推廣 ? 銷售服務(wù)的提供（對(duì)醫(yī)院、經(jīng)銷商） ? 清點(diǎn)庫(kù)存 ? 銷售報(bào)表的質(zhì)量 ? 競(jìng)爭(zhēng)廠家及其產(chǎn)品情況報(bào)告，等等 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 77 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)、計(jì)劃的比較 ? 設(shè)定銷售目標(biāo)是用來(lái)衡量銷售成果的 ? 銷售目標(biāo)與已達(dá)成的銷售額的比較 ? 預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的比較 ? 銷售計(jì)劃是用來(lái)評(píng)估銷售工作完成情況的基礎(chǔ) ? 目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實(shí)際情況比較 ? 預(yù)期拜訪頻率與報(bào)告中拜訪頻率的比較 ? 報(bào)告中的頻率和實(shí)際查核出的頻率對(duì)比 ? 拜訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計(jì)劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 ? 等等 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 78 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)中評(píng)估業(yè)務(wù)代表的依據(jù) ? 銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ? 銷售量業(yè)績(jī)配額的比較 ? 費(fèi)用與預(yù)算的比較 ? 業(yè)務(wù)代表的報(bào)告 ? 訪問(wèn)過(guò)的醫(yī)生 ? 推廣的產(chǎn)品 ? 送去的樣品 ? 區(qū)域經(jīng)理的觀察 ? 協(xié)同拜訪 ? 開(kāi)會(huì)及訓(xùn)練時(shí) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 79 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 在銷售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向代表反饋 ? 讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在 ? 讓代表自己尋求改善自己的不足之處 ? 讓代表自己習(xí)慣于銷售中的自我跟進(jìn)和自我管理 代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進(jìn)是為了提高銷售業(yè)績(jī)，可以幫助他們?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)。初期高定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補(bǔ)償研制投資 ? 滲透法：以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)。 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 83 案例 2 代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計(jì)，李新每月雖有銷量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問(wèn)題，那么張經(jīng)理應(yīng)如何著手解決這個(gè)問(wèn)題？ 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 84 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 建議 ? 在進(jìn)行銷售跟進(jìn)工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估代表，必須 建立優(yōu)先順序 ，并專注于這些優(yōu)先事項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)； ? 案例 2，張經(jīng)理應(yīng)專注于代表在拜訪品質(zhì)、技巧和成本效益上的跟進(jìn)工作，并取得代表的贊同； 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 85 案例 3 ? 代表劉新總是能完成銷售目標(biāo)，他的拜訪頻率、拜訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計(jì)劃或超計(jì)劃完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個(gè)推廣周期的報(bào)表時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的拜訪工作未按計(jì)劃執(zhí)行，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追問(wèn)這件事？ ? 在過(guò)去幾個(gè)月，代表王宇一直沒(méi)有達(dá)到他的銷售目標(biāo)，而在上一個(gè)推廣周期，他又少拜訪了6名醫(yī)師，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追究原因？ 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 86 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 建議 ? 在研究并評(píng)估銷售代表送達(dá)的報(bào)告資料時(shí)，銷售經(jīng)理也應(yīng)該采用 “例外的原則” 。 ? 案例 6，除了假報(bào)告的嚴(yán)重性外，銷售經(jīng)理必須說(shuō)服他的業(yè)務(wù)代表，盡可能準(zhǔn)備正確而可靠的報(bào)告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進(jìn)，并協(xié)助業(yè)務(wù)代表們?cè)黾由a(chǎn)力； 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 93 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 案例 7 代表秦士紅共負(fù)責(zé) 4家醫(yī)院的 15名醫(yī)師，但是有 4個(gè)醫(yī)師完成了他的銷售目標(biāo)的 80%，而另 11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進(jìn)工作時(shí)詢問(wèn)她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪 20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成 80%的指標(biāo)，也不去拜訪那 80%的有少量甚至沒(méi)有處方量的醫(yī)師。有些人由于資深及經(jīng)驗(yàn)而有較高的薪資。” 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 101 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 10 代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們?cè)黾?17%銷量，實(shí)在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對(duì)產(chǎn)品有更充足的了解和認(rèn)識(shí)，但是，張經(jīng)理給我們的銷售任務(wù)太多，致使我們沒(méi)有任何時(shí)間進(jìn)行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分。 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 90 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 建議 ? 業(yè)務(wù)代表也許會(huì)籍著在某一方面的積極主動(dòng)參與、分析判斷，補(bǔ)償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)； ? 案例 5，銷售經(jīng)理應(yīng) 與銷售代表一起討論問(wèn)題，取得一致意見(jiàn)，修正工作計(jì)劃， 預(yù)見(jiàn)對(duì)新醫(yī)師的需求，并在這段期間里，減少預(yù)計(jì)的訪問(wèn)次數(shù)。 銷售