【正文】 標 實際 達成 偏 差 目 標 達 成 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司 110 銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷售費用報告（元） 地 區(qū) 費 用 /月 累 積 預 算 實際 費用 偏 差 預 算 實際 費用 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司 111 銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產力 /月 生產力 /月 地 區(qū) 實際 銷售額 實際 費 用 生產力 實際達成目標差異（目標達成率） 實際 銷售額 實際 費 用 生產力 實際達成目標差異（目標達成率） 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司 112 評價銷售業(yè)績的衡量標準 ? 銷售量、銷售額、回款 ? 市場份額 ? 增長率 ? 投入 /產出比 ? 附表注： ? 銷售額 =凈銷售額 ? 費用 =與推廣、銷售有關的一切費用（薪水、傭金、交通費、房租、獎金、樣品等） 北京金思得管理顧問有限公司 113 評述 ? 地區(qū)經理對其團隊生產力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來作一次追蹤 ? 如果生產力追蹤使用的表格不方便的話，業(yè)務經理可以作必要的改進 ? 在跟進對象上，可改為對每一個代表的跟進；也可以改為對每一個產品的跟進 北京金思得管理顧問有限公司 114 評述 ? 與推廣及銷售有關的一切費用（薪資、傭金、特賣活動費用、贈品、獎金、樣品、文獻等），最好也涵蓋進去，原因如下： ? 薪資經常被視為是“固定”的費用，常為簡化計算而被刪除，不過，各個業(yè)務代表的薪資并不完全相同。” 北京金思得管理顧問有限公司 102 業(yè)務代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 11 張經理認為代表李新與醫(yī)師的關系不夠良好，但是，李新認為他所接觸的幾個醫(yī)師都是很學術派的，雖然他們都是院內的知名人士，醫(yī)術上優(yōu)于其他業(yè)務代表的醫(yī)師，然而他們對新產品的認可卻不是很容易。 北京金思得管理顧問有限公司 91 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 6 代表陳力上個季度未達銷售目標，他的地區(qū)經理張斌試圖找出原因，他知道陳力對產品很熟悉，技巧上也沒問題，而且從他的報表及報告上反映出他每個月都能按計劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報告中記錄：上個月二十三日（周四）下午 15： 30~16： 00拜訪了 XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經理曾預定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經出差，要到下星期一才會回來，結果證實，陳力的拜訪記錄是假造的，張經理認為：陳力以前報表和報告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷售目標的原因。你認為張經理在沒有得到準確銷售數(shù)字時，做法是否得當？ 北京金思得管理顧問有限公司 72 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 案例分析： ? 在進行銷售跟進中，必須平衡迅速、經濟、準確三者的關系和要求，有時候，要犧牲一些精確性，以求得跟進工作的迅速和經濟性； ? 銷售一線的目標及功能已發(fā)生改變，必須考慮團隊的銷售生產力和績效 ? 更重要的原因是：代表的銷售費用是有限的，費用應與業(yè)績成正比 北京金思得管理顧問有限公司 73 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 強調目標達成的銷售跟進與監(jiān)控給區(qū)域經理的啟示 ? 根據(jù)銷售目標完成情況時刻提醒代表的責任 ? 既要達到銷售目標，也要給代表一定的活動空間和自由 ? 強調銷售訓練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨立性 ? 更加強調激勵，使代表自愿工作而非機器人一樣聽從命令 ? 銷售跟進強調成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質 北京金思得管理顧問有限公司 74 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進的范疇 ? 銷售業(yè)績、銷售目標 ? 工作方法及品質 ? 實際銷售費用與預算 ? 工作計劃與工作進度 北京金思得管理顧問有限公司 75 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 衡量銷售成果及銷售目標達成的標準 ? 產品的銷售量、銷售額及回款 ? 市場占有率 ? 銷售費用 ? 銷售通路的情況 ? 團隊生產力 ? 公司形象 ? 客戶關系 北京金思得管理顧問有限公司 76 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 工作方法及品質 ? 醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類 ? 有效客戶人數(shù) ? 拜訪的頻率 ? 拜訪質量 ? 拜訪的費用 ? 銷售技巧 ? 產品知識 ? 工作方法及品質 ? 促銷手段 ? 文獻及樣品的運用 ? 醫(yī)院推廣 ? 銷售服務的提供（對醫(yī)院、經銷商） ? 清點庫存 ? 銷售報表的質量 ? 競爭廠家及其產品情況報告，等等 北京金思得管理顧問有限公司 77 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進中目標、計劃的比較 ? 設定銷售目標是用來衡量銷售成果的 ? 銷售目標與已達成的銷售額的比較 ? 預計費用與實際發(fā)生費用的比較 ? 銷售計劃是用來評估銷售工作完成情況的基礎 ? 目標醫(yī)院、目標醫(yī)生與代表資料卡實際情況比較 ? 預期拜訪頻率與報告中拜訪頻率的比較 ? 報告中的頻率和實際查核出的頻率對比 ? 拜訪品質（訓練中或計劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 ? 等等 北京金思得管理顧問有限公司 78 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進中評估業(yè)務代表的依據(jù) ? 銷售統(tǒng)計報告 ? 銷售量業(yè)績配額的比較 ? 費用與預算的比較 ? 業(yè)務代表的報告 ? 訪問過的醫(yī)生 ? 推廣的產品 ? 送去的樣品 ? 區(qū)域經理的觀察 ? 協(xié)同拜訪 ? 開會及訓練時 北京金思得管理顧問有限公司 79 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 在銷售跟進中區(qū)域經理應及時向代表反饋 ? 讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在 ? 讓代表自己尋求改善自己的不足之處 ? 讓代表自己習慣于銷售中的自我跟進和自我管理 代表養(yǎng)成自我跟進和自我管理，更有利于目標的實現(xiàn)； 采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進是為了提高銷售業(yè)績，可以幫助他們增強責任感，發(fā)揮自己的主動性，達成目標。初期高定價，競爭產品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補償研制投資 ? 滲透法：以低價占領市場為目標。 北京金思得管理顧問有限公司 83 案例 2 代表李新與某區(qū)域內科劉主任關系良好，每月總有一定數(shù)量的產品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經理觀察統(tǒng)計，李新每月雖有銷量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產力的問題，那么張經理應如何著手解決這個問題？ 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 北京金思得管理顧問有限公司 84 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在進行銷售跟進工作時，區(qū)域經理應選擇最重要的考核標準來評估代表，必須 建立優(yōu)先順序 ，并專注于這些優(yōu)先事項及標準； ? 案例 2，張經理應專注于代表在拜訪品質、技巧和成本效益上的跟進工作，并取得代表的贊同； 北京金思得管理顧問有限公司 85 案例 3 ? 代表劉新總是能完成銷售目標，他的拜訪頻率、拜訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計劃或超計劃完成；然而，張經理在考察上一個推廣周期的報表時，發(fā)現(xiàn)他的拜訪工作未按計劃執(zhí)行，你認為張經理是否應該追問這件事？ ? 在過去幾個月，代表王宇一直沒有達到他的銷售目標，而在上一個推廣周期，他又少拜訪了6名醫(yī)師，你認為張經理是否應該追究原因？ 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 北京金思得管理顧問有限公司 86 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在研究并評估銷售代表送達的報告資料時，銷售經理也應該采用 “例外的原則” 。 ? 案例 6，除了假報告的嚴重性外，銷售經理必須說服他的業(yè)務代表，盡可能準備正確而可靠的報告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進，并協(xié)助業(yè)務代表們增加生產力； 北京金思得管理顧問有限公司 93 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 7 代表秦士紅共負責 4家醫(yī)院的 15名醫(yī)師，但是有 4個醫(yī)師完成了他的銷售目標的 80%，而另 11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進工作時詢問她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪 20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成 80%的指標，也不去拜訪那 80%的有少量甚至沒有處方量的醫(yī)師。有些人由于資深及經驗而有較高的薪資。” 北京金思得管理顧問有限公司 101 業(yè)務代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 10 代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經理抱怨，“張經理要他們增加 17%銷量，實在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對產品有更充足的了解和認識，但是，張經理給我們的銷售任務太多，致使我們沒有任何時間進行研習，而且公司在產品方面的訓練也非常的少，資料也不夠充分。 北京金思得管理顧問有限公司 90 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 業(yè)務代表也許會籍著在某一方面的積極主動參與、分析判斷，補償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)； ? 案例 5，銷售經理應 與銷售代表一起討論問題，取得一致意見，修正工作計劃， 預見對新醫(yī)師的需求，并在這段期間里，減少預計的訪問次數(shù)。 銷售