如何處理銷售過程中的客戶異議-資料下載頁
2025-08-22 17:51本頁面
【正文】 即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說,客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化,可以變成反擊客戶的武器,就像太極中的借力發(fā)力。例如,經(jīng)銷店老板:“貴企業(yè)把太多的錢花在作廣告上,為什么不把錢省下來,做為進(jìn)貨的折扣?”銷售人員:“就是因?yàn)槲覀兺断麓罅康膹V告費(fèi)用,客戶才會(huì)被吸引到指定地點(diǎn)購買指定品牌,不但能節(jié)省您銷售的時(shí)間,同時(shí)還能順便銷售其它的產(chǎn)品”。再如,客戶:“抱歉,我現(xiàn)在沒錢買”。銷售員:“先生,您可別這么說,現(xiàn)在房價(jià)漲這么快,趕早不趕晚呀!”。當(dāng)然運(yùn)用此法時(shí),應(yīng)注意姿態(tài)不要過高,以免顧客詞窮,讓顧客感覺不愉快。4. 以優(yōu)補(bǔ)劣法又叫補(bǔ)償法,即利用客戶異議之外的其他優(yōu)點(diǎn),來補(bǔ)正異議之缺點(diǎn),以化不能成交為可能成交。如果顧客的反對(duì)意見的確切中了產(chǎn)品或服務(wù)中的缺陷,千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關(guān)缺點(diǎn),然后淡化處理,利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡,有利于顧客作出購買決策。反問巧答法就是銷售人員適時(shí)對(duì)客戶的異議進(jìn)行發(fā)問,從而引導(dǎo)客戶思考,化解其異議。例如:客戶:“這種樣式不好看”。銷售員:“不好看嗎?李先生”。言外之意:一是銷售員認(rèn)為樣式好,所以客戶可以接受。二是如果客戶認(rèn)為其樣式不好,則指出其不好之處?？蛻羧粽f出理由,銷售員便通過示范或舉證說明將異議化解。大多數(shù)客戶都是容易被感動(dòng)的,當(dāng)銷售人員以自己的熱情、真誠和超強(qiáng)的親和力取得客戶的信任,那么客戶的異議自然就會(huì)減少或化解。
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