【正文】 明亮大方?！? “白色沙發(fā)放在客廳里，顯得很有品位，且時尚高雅?！? “黑色沙發(fā)沉悶老土，給人以壓抑的感覺?！? “現(xiàn)在流行白色沙發(fā)，白色的沙發(fā)一天我們賣掉十幾套，黑色的沙發(fā)很少有人要了，所以您看，我們不賣黑色的沙發(fā)了，全是白色的 !” 結(jié)果可想而知，白色沙發(fā)在推銷員們的重點密集推薦下，很快便銷售一空。 61 LOGO 7．顧客一進店就要知道產(chǎn)品價格，沒有機會進行價值塑造，推銷員該怎么做 這類顧客屬于對價格比較敏感的顧客，還是遵從?顧客談價格，我就談價值?的原則。所以這個時候必須巧妙地將價格轉(zhuǎn)移到價值塑造上面來。 8．顧客體驗滿意，但在買單時說價格太高，推銷員該怎么做 能進入體驗，說明貨品一定有打動顧客的地方，這個時候有兩種選擇，第一種是就顧客不滿意的地方進行相應(yīng)處理。 轉(zhuǎn)化：把缺點說成優(yōu)點。 解釋：因為 …… 所以 …… 道歉：對不起，非常抱歉。 第二種就是轉(zhuǎn)移到別的地方，轉(zhuǎn)移到哪里呢 ?思考一下為什么她對這件貨品產(chǎn)生興趣吧，把吸引她的利益點繼續(xù)闡述和放大。 62 LOGO 第九節(jié) 銷售自檢 問題討論 推銷員經(jīng)常遇到的異議有哪些？請全部匯總。 自我檢查 我的處理方法，客人滿意嗎？ 心得體會 確認(rèn)簽字 本人對以上標(biāo)準(zhǔn)和要求已經(jīng)掌掌握，并承諾在實踐中履行、提高和改進！ 姓名 ： 日期： 順 63 LOGO ? 【 自檢 】 ? 請你閱讀以下銷售場景，并回答相關(guān)問題。 ? 銷售：李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ ? 客戶：我們不再需要訂購地板了。 ? 銷售：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場上非常暢銷的呀！ ? 客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了。 ? 銷售：你是說這次不打算買了？ ? 客戶：不買了。 ? 銷售：真的不買？ ? 客戶：真的不買。 ? 銷售：你肯定是千真萬確、的的確確、當(dāng)真不買嗎？ ? 客戶：我不買不買就是不買！ ? 銷售：哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。 64 LOGO ? （ 1）分析這個場景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下那種處理方式？ ? Ａ．這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了。（ ） ? Ｂ．改變發(fā)問方式，運用開放式的問題鼓勵客戶說出細(xì)節(jié)。（ ） ? （ 2）假如你是這位銷售員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的 ? 原因。請你根據(jù)客戶的回答，補充正確的提問。 ? 銷售：李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ ? 客戶：我們不再需要訂購地板了。 ? 銷售：____________________________________________________ ? 客戶：因為我們不再需要了。 ? 銷售： _____________________________________________ ? 客戶：因為我們采用了新的材料。 ? 銷售：____________________________________________________ ? 客戶：我們要用石料進行地面裝飾。 ? 銷售：____________________________________________________ ? 客戶：（表現(xiàn)出興趣）哦，是嗎？那我們可以好好談?wù)劇? 65 LOGO ? 今天跟一位同事到小攤上去買荔枝，與我熟識的水果小販遇到了一位難纏的客人。 ? ?這荔枝這么爛，一斤也要賣七塊錢嗎？?客人把一串荔枝拿在手里左看右看。 ? ?我這水果是很不錯的，不然你去別家比較比較。? ? 客人說：?六塊一斤，不然我不買。? ? 小販還是微笑地說：?先生，我賣您六塊一斤，對剛剛向我買了水果的這位顧客怎么交代呢？? ? ?可是，你的荔枝也不見得好。? ? ?不會的，如果再好點的話可能要賣八塊錢一斤了。?小販依然笑著。 ? 不論客人的態(tài)度如何，小販依然面帶微笑，而且保持得和第一次的微笑一樣親切?？腿穗m然嫌?xùn)|嫌西，最后還是以一斤七元的價買了。 66 LOGO ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:34:1108:34:1108:343/28/2023 8:34:11 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :34:1108:34Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:34:1108:34:1108:34Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :34:1108:34:11March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 上午 8時 34分 11秒 08:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 8時 34分 :34March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 8時 34分 11秒 08:34:1128 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 8時 34分 11秒 上午 8時 34分 08:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:34:1108:34:1108:343/28/2023 8:34:11 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :34:1108:34Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:34:1108:34:1108:34Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :34:1108:34:11March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 8時 34分 11秒 08:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 8時 34分 :34March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 8時 34分 11秒 08:34:1128 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時 34分 11秒 上午 8時 34分 08:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:34:1108:34:1108:343/28/2023 8:34:11 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:1108:34Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 08:34:1108:34:1108:34Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :34:1108:34:11March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 8時 34分 11秒 08:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 8時 34分 :34March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 8時 34分 11秒 08:34:1128 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 8時 34分 11秒 上午 8時 34分 08:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴