【正文】 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 渝中區(qū)歷年商品房成交價格走勢 現(xiàn)場展板 渝中區(qū)房價歷年走勢分析展板 大坪小學(xué)師資力量展示 銷售策略 包裝策略 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 增加首改 110和 122平米分戶模型 —— 首置類景觀樓棟 —— 洋房吊旗 \展板 —— 錦程全配套拉網(wǎng)展示 —— 導(dǎo)視水牌全更換品質(zhì)水牌 首改景觀價值最大化展示 銷售策略 包裝策略 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 地鐵口物業(yè)權(quán)威分析增值性展板 銷售策略 包裝策略 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 錦程地圖桁架 *A4地圖單張 *便于來訪客戶第一時間清晰看房、咨詢動線圖 銷售策略 包裝策略 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 洋房區(qū)整潔度如此低下，嚴(yán)重影響品質(zhì)，這和萬科品牌是嚴(yán)重不相匹配的，需立即整改，洋房客戶挑剔無比，若連最基本的物業(yè)服務(wù)都無法體現(xiàn)，如何銷售洋房？ 腳印 灰塵起層 底下層欄桿毫無品質(zhì)感 下 F1底下層地毯劣質(zhì) 清潔 銷售策略 包裝策略 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 洋房景觀： A1\A2清水前庭綠化枯死，垃圾眾多，后院無綠化點綴，極其單調(diào)，通風(fēng)天井底層垃圾滿地，中庭雨傘污垢多，座椅灰塵起層，玻璃灰塵和泥漿明顯。 銷售策略 包裝策略 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 景觀大道：綠化枯死、水景毫無生氣、 13棟大堂噴繪破舊損毀、風(fēng)雨連廊休閑椅地面煙頭、灰塵滿地 注： 2023年剩余 678套為基準(zhǔn)倒推目標(biāo)計劃； 月份 成交量（套） 成交率 首置 首改 首置 首改 1月 0 3 0 % 2月 0 0 0 0 3月 0 0 0 0 4月 588 72 178% 22% 5月 102 21 28% 6% 6月 113 8 38% 3% 7月 133 57 34% 14% 8月 92 25 24% 6% 9月 259 17 83% 5% 10月 312 17 141% 8% 11月 92 13 33% 5% 12月 96 45 37% 17% 合計 1786 277 —— —— 均值 148 23 約 18% 7% 首置產(chǎn)品 2023年取值 58月和 1112月持效期轉(zhuǎn)化率均值： 32%，首改產(chǎn)品 取值 12月價格策略下調(diào)后成交量立竿見影，以其轉(zhuǎn)化率 17%，來倒推 2023年目標(biāo)計劃。 前 3月綜合首置和首改轉(zhuǎn)化率均值為 25%反推。 綜合 11年首置轉(zhuǎn)化率， 前 4月首置產(chǎn)品即去化完畢。 ?價格策略的幅度將直接影響逐月的轉(zhuǎn)化率和蓄客量； ?保持首改產(chǎn)品均衡價格策略，去化平穩(wěn)。 目標(biāo)設(shè)定 去化率推算 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 注：數(shù)據(jù)截至到 清貨排期 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 總合計 蓄客 （個） 356 640 480 364 441 341 265 235 —— —— 3122 成交 （套） 89 160 120 91 75 58 45 40 —— —— 678 轉(zhuǎn)化率 % 25% 25% 25% 25% 17% 17% 17% 17% —— —— 100% 注： 8月清盤以 8月銷售完畢清零 58： 11套 78： 39套 90： 17套 110： 4套 122:14套 洋房： 4套 58： 12套 78： 42套 90： 37套 110： 18套 122:38套 洋房： 3套 58： 5套 78： 30套 90： 21套 110： 14 122:23套 洋房： 3套 78： 36套 90： 19套 110： 16套 122:12套 洋房： 3套 90： 37套 110： 18套 122:38套 洋房： 14套 90： 8套 110： 11套 122:18套 洋房： 10套 90： 13套 110： 15套 122:6套 洋房： 17套 90： 8套 110： 10套 122： 8套 洋房： 14套 余貨組成：首置剩余 112套；首改 288套；洋房 75套；一期余 4套； 注：數(shù)據(jù)截至到 2023年合計任務(wù) 678套！ 活動排期 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 渝中房交會 5月第二周母親節(jié) 2023年 春交會 清明節(jié) 1. 團(tuán)隊人員由萬科錦程及萬科中心置業(yè)顧問組成，熟悉萬科項目相關(guān)流程及萬科錦程項目情況 2. 團(tuán)隊成員共 21人，分為 3組 PK。獎勵優(yōu)勝小組 3. 每周下達(dá)銷售任務(wù)，明確銷售目標(biāo)。對超額完成銷售任務(wù)及未完成銷售任務(wù)的銷售人員進(jìn)行獎懲。 4. 每天梳理客戶情況，了解一手客戶資料。隨時調(diào)整銷售說辭 5. 每周安排 2次市調(diào)，了解最新市場動態(tài)。 6. 洋房安排專項培訓(xùn)，將產(chǎn)品吃透。 7. 展開服務(wù)標(biāo)兵評選，提高置業(yè)顧問銷售品質(zhì)。 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 銷售動作 七、項目銷售團(tuán)隊組建和管理策略 渠道策略 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 客戶群確立 通過對前期客戶成交案例以及剩余產(chǎn)品的分析，我們將后期渠道的重心確立在了 首改類客戶 群體上，對亍渠道策略思路和方案的制定也將主要圍繞著如何吸引首改類客戶來購買本案。 渠道策略 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 區(qū)縣拓展 2023年區(qū)縣整體成交 373套，占比總成交約 18%左右，其中 D2D和思源共同拓展包括先期的創(chuàng)度合作約 207套，其中榮昌 /永川 /長壽 /忠縣 /江津拓展時間段較短，拓展頻次少，但其成交量比較靠前，2023年區(qū)縣拓展將重點篩選進(jìn)行，其中將以 萬州 /江津 /涪陵 /豐都 /銅梁 /長壽 為主 。 渠道策略 區(qū)縣臨時售樓點 /展示牌 —— 利用區(qū)縣臨時售房點或展示牌吸引區(qū)縣客戶 執(zhí)行地址： 萬州、江津、涪陵、豐都（成交量大的區(qū)縣） 執(zhí)行方式：臨時售樓點、展示牌 執(zhí)行內(nèi)容： ① 在這四個區(qū)縣的人流量大的中心附近租賃玻璃房或者商鋪設(shè)置臨時售樓點，可當(dāng)場下定，也可搭上每周一次看房車前來看房。 ② 在中心商圈搭建中大型展示牌，用以展示項目信息 執(zhí)行物料：各種售樓物料、展示牌 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 渠道策略 3月： 豐都、長壽、萬州、涪陵 4月： 大足、忠縣、 江津、銅梁 5月： 永川、榮昌、 萬州、豐都 6月： 開縣、云陽、 江津、長壽 7月： 奉節(jié)、潼南、 銅梁、豐都 8月： 云陽、永川、 萬州、江津 本案區(qū)縣客戶成交情況比較好，且大部分區(qū)縣客戶成交戶型均為首改類，故區(qū)縣巡展渠道可以保持，以每個月固定 4個區(qū)縣（其中至少有 2個高成交區(qū)縣）為主進(jìn)行拓展。 區(qū)縣巡展 —— 利用區(qū)縣巡展吸納首改類客戶 *標(biāo)紅字體為 2023年高成交區(qū)縣 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 渠道策略 區(qū)縣巡展 —— 利用區(qū)縣巡展吸納首改類客戶 執(zhí)行地址： 豐都、長壽、萬州、涪陵、大足、忠縣、江津、銅梁、永川、榮昌、開縣、云陽、奉節(jié)、潼南 執(zhí)行方式：巡展 執(zhí)行內(nèi)容：由策劃帶領(lǐng)銷售人下區(qū)縣，以每個月固定 4個區(qū)縣（其中至少有 2個高成交區(qū)縣）為主進(jìn)行拓展。 執(zhí)行物料：項目信息帳篷（已設(shè)計制作）、 DM單、廣告旗便攜包（如右下圖） 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 渠道策略 主城店面拓展 —— 通過在主城項目周邊中大型店面 /地點釋放項目信息 全年計劃： 2月： 餐飲店粘貼海報 3月： 小區(qū)物管室、公園擺展 4月： 汽車 4S店擺展 5月： 婚慶公司擺展 6月： 幼兒園巡展 7月： 蘇寧、國美、清涼游樂設(shè)施擺展 8月： 銀行、加油站擺展 通過對本案成交客戶群的分析，根據(jù)不同時點，在店面或其他地點利用租賃的方式擺放項目易拉寶和 DM單釋放信息，有針對性地選擇客戶。 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 渠道策略 主城店面年度拓展方案 1—— 餐飲店海報 拓展地址：老灶老火鍋、周漁府、唐記干鍋湯鍋、齊齊火鍋、韓國烤肉、德莊火鍋、鐵鍋門、胖娃豆花館 ……( 大石楊 100家餐飲店 ) 拓展對象：餐飲店 拓展內(nèi)容：在各個中大型餐飲店面內(nèi)粘貼帶有溫馨提示語和項目信息的海報或每月固定提供項目紙巾盒 拓展時間： 2023年 2月 拓展物料：海報、紙巾盒、 X展架 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 渠道策略 主城店面年度拓展方案 2—— 小區(qū)物管室、公園擺展 拓展地址： ① 鷹冠小區(qū)、同創(chuàng)奧韻、達(dá)飛苑、竟地花園、心 巢小區(qū)、芳草地小區(qū) …… （大石楊片區(qū)或周邊 50家物管辦公室）； ② 沙坪公園、南山植物園、鵝嶺公園、園博園、楊 家坪動物園 …… （重慶主城 20家公園） 拓展對象：小區(qū)物管室 /公園 拓展內(nèi)容： ① 在小區(qū)物管室擺放項目易拉寶 /X展架； ② 3月春暖花開，是春游好時節(jié)，此時公園的客群 量是最大的，在公園出入口設(shè)置 X展架可以很好 的增加來訪。 拓展時間： 2023年 3月 拓展物料： DM單、 X展架、易拉寶 南山植物園 沙盤公園 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 渠道策略 主城店面年度拓展方案 3—— 汽車 4S店 拓展地址：百事達(dá)、涌起、比亞迪、中華、一汽大眾 …… （重慶主城 100家汽車 4S店） 拓展對象：汽車 4S店 拓展內(nèi)容： ① 與主城 100家 4S店聯(lián)動，開展購錦程房送買車優(yōu)惠 /買 車送購錦程房優(yōu)惠的活動； ② 在店面里擺放項目易拉寶、 X展架、 DM單； ③ 購買或互相交換客戶名單進(jìn)行 Call客 拓展時間： 2023年 4月 拓展物料：易拉寶、 X展架、 DM單 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 渠道策略 主城店面年度拓展方案 4—— 婚慶公司 拓展地址：盛世心緣、素人新婚、卡農(nóng)婚慶、鼎尚婚慶、布丁婚慶、匯悅婚慶 …… （重慶主城 50家婚慶公司） 拓展對象：婚慶公司 拓展內(nèi)容： ① 與主城 50家婚慶聯(lián)動，開展購“錦程買婚房， 婚禮我送禮”活動； ② 與婚慶共相互交換或購買近期準(zhǔn)備結(jié)婚名單進(jìn)行 Call客； ③ 在婚慶公司門口擺放易拉寶 /X展架。 拓展時間： 2023年 5月 拓展物料： DM單、 X展架、易拉寶 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 渠道策略 主城店面年度拓展方案 5—— 幼兒園派單 /擺展 拓展地址：三色幼兒園、春苗幼兒園、學(xué)田灣幼兒園、渝中區(qū)實驗幼兒園、桂華園幼兒園 …… （渝中區(qū) 3050家幼兒園） 拓展對象：幼兒園 拓展內(nèi)容：如果孩子是祖國的花朵，那么 6月就是花朵的海洋，每周工作日每天上、下學(xué)，在渝中區(qū)、主城幼兒園門口攔截接孩子的家長，向他們派發(fā)折頁。 拓展時間： 2023年 6月 拓展物料： DM單、 X展架 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 渠道策略 主城店面年度拓展方案 6—— 蘇寧 /國美、清涼游樂園 拓展地址： ① 渝中、九龍坡蘇寧 /國美電器； ② 加勒比海水世界、龍門陣 〃 水魔方、福星水世 界、洋人街水上公園 …… 拓展對象：蘇寧 /國美電器、清涼游樂園 拓展內(nèi)容： ① 與蘇寧 /國美聯(lián)動，“萬科錦程接房送好禮”， 接房買電器送折扣，在店門口擺放項目活動信息； ② 周末在主城熱門清涼游樂園 門口派單 拓展時間： 2023年 7月 拓展物料：活動桁架、 X展架 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 渠道策略 主城店面年度拓展方案 7—— 銀行 /加油站 拓展地址： ① 重慶銀行、建行、工行、招行、農(nóng)行； ② 主城九區(qū)中國石油、石化加油站 拓展對象：銀行、加油站 拓展內(nèi)容： ① 在主城銀行門口擺放項目 X展架或易拉 寶，向銀行購買客戶名單進(jìn)行 Call客； ② 在主城加油站或其便利店門口擺放 X展 架 拓展時間： 2023年 8月 拓展物料： X展架、易拉寶 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 渠道策略 主城老社區(qū) /車庫拓展 —— 通過在主城中老社區(qū) /車庫拓展挖掘客戶 執(zhí)行地址： ① 楓丹苑、南方新城、華宇名都城、南方 花園、金果園、公務(wù)員小區(qū)等（項目周 邊 50個老