【正文】 小區(qū)次入口 車行環(huán)道 游泳池和中心會所 中心中庭 銷售中心和會所 余貨套數(shù) 合計 余貨比 底躍余貨： 28套 55套 50% 頂層余貨： 6套 23套 26% 平層余貨： 41套 72套 57% 剩余原價總額： 剩余套總面： 10197平米 剩余套數(shù)： 75套 注：數(shù)據(jù)截至到 洋房余貨主要集中在 5/6棟（ 46套），其中底躍滯銷，平層則去化平緩。33 3304 3103 2902 29062701 2705 25 2504 2303 2102 21061901 1905 17 1704 1503 1302 13061101 1105 9 904 703 502 506301 305 01 3301 3305 31 3104 2903 2702 27062501 2505 23 2304 2103 1902 19061701 1705 15 1504 1303 1102 11060901 0905 07 0704 0503 0302 030603 3202 32063001 3005 28 2804 2603 2402 24062201 2205 20 2023 1803 1602 16061401 1405 12 1204 1003 802 806601 605 4 404 203 首改類成交客戶年齡層 洋房成交客戶年齡層 首改與洋房成交客群分析 三、目標(biāo)客群分析 首改和洋房客戶的年齡結(jié)構(gòu)以中青年居多 家庭結(jié)構(gòu)分析 ? 三口之家 和 夫妻二人 為首改類和洋房成交的主要家庭結(jié)構(gòu)，此類客戶主要是想改善之前居住環(huán)境或是作為婚房準(zhǔn)備。有穩(wěn)定事業(yè)和多次置業(yè)經(jīng)驗，對亍洋房稀缺產(chǎn)品有偏好，覺得更顯居住檔次，但又購買丌起別墅。 四、 2023年項目營銷亮點及難點分析 改變上半年追求利潤最大化的價格策略， 9月開始實行首置類產(chǎn)品價格小幅讓利，保持住上半年月均去化速度的價格策略 貨源情況： ? 6月份加推的首置樓棟成交價格為全年最高，經(jīng)過 8月份消化后，已經(jīng)出現(xiàn)滯銷苗頭 ? 龍湖千套團(tuán)購活動（最高 8%優(yōu)惠）及金科集團(tuán)房交會促銷政策（單套優(yōu)惠 735萬）在市場上引發(fā)購房客戶對于價格的強烈關(guān)注 ? 原計劃 9月份新推樓棟如果繼續(xù)追求利潤最大化的價格策略，有可能面臨銷售去化大幅下降 九月價格調(diào)差亮點 四期一批次樓棟均價平面圖 ——16棟均價由 10200元 /平米，調(diào)整為 9800元 /平米 1 2 3 6 7 8 9 10 11 12 4 5 16 10625/83 10239/60 10432/81 10025/57 9410/73 9010/51 9456/54 10025/57 9456/54 9010/51 9410/73 10239/60 價格拉差策略： 最好的兩房不最差兩房總價拉開到接近 10萬 /套 最好的三房不最差三房總價拉開到接近 10萬 /套 四、 2023年項目營銷亮點及難點分析 九月價格調(diào)差亮點 實行房源銷控，主推客戶關(guān)注最高的房源，提高開盤認(rèn)籌率 1 2 3 6 7 8 9 10 11 12 4 5 16 10625/83 10239/60 10432/81 10025/57 9410/73 9010/51 9456/54 10025/57 9456/54 9010/51 9410/73 10239/60 房源銷控策略： 針對客戶需求意向進(jìn)行梳理 拿出客戶聚集最多的 112共計八種房源公開推售，形成當(dāng)日開盤熱銷情況 四、 2023年項目營銷亮點及難點分析 九月價格調(diào)差亮點 價格策略調(diào)整后， 10月份開盤成交及單月成交創(chuàng)下新高 九月價格調(diào)差亮點 四、 2023年項目營銷亮點及難點分析 活動亮點 首期將愛活動引爆市場關(guān)注，乘勝追擊延將愛活動，以親子TICO家庭歡樂營活 動貫穿夏季，以歡樂旅程穿插周末活動 支柱型活動 輔助型活動 促人氣活動 13月將愛活動引爆 2023年初地產(chǎn)市場， 78月持續(xù)吸引市場（市場關(guān)注） —— 輔助型活動回饋業(yè)主，老帶新（口碑傳播） —— 促人氣活動造氛圍、促人氣，氛圍成交（點帶面） 四、 2023年項目營銷亮點及難點分析 氣勢活動 * 延展活動 * 氛圍活動 * 回饋活動 策劃團(tuán)隊從先期對活動的理解，至活動過程的全盤把控 /協(xié)調(diào)組織 /氛圍主持 /強力執(zhí)行力和協(xié)調(diào)各方是各類活動成功基礎(chǔ)。 鵝嶺站 石油路站 較場口站 石橋鋪站 三峽廣場站 河運校站 肖家灣站 渠道執(zhí)行力 地鐵站點派單 四、 2023年項目營銷亮點及難點分析 日期 業(yè)主簽約 派單到訪 合計 剩余 王老吉派送 60 11 71箱 129箱 王老吉派送 39 14 53箱 76箱 王老吉派送 2 3 5 71箱 重慶電視臺外展渠道登記數(shù)據(jù) 15組（洋房 4組、高層 11組） 13組（洋房 3組、高層 10組） 17組（洋房 5組、高層 12組） 11組（洋房 2組、高層 9組） 8組（洋房 2組、高層 6組） ? 本周線下渠道主要以周邊臨近車站、競品項目銷售中心外截留客戶、和周末歡樂旅程活動； ?線上主要以洋房樣板間和示范區(qū)開放訴求點報廣宣傳，以及對價格區(qū)間的釋放為輔的線上打擊客戶推廣； ?從本周看洋房認(rèn)籌效果看，不盡理想，下周將全面鋪排渠道拓展，面上廣宣傳，快速提高洋房認(rèn)籌基數(shù)，重點鎖定周邊社區(qū)、地鐵沿線人流、沙坪壩、競品截留客戶為主。 銷售策略 包裝策略 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 更新錦程所有圍擋，分兩種圍擋：社區(qū) 配套 圍擋 （錦程重要的人行道路視野） 綠化 景觀圍擋 （其它圍擋更換為春季鮮艷植物圍擋）均要求品質(zhì)感。獎勵優(yōu)勝小組 3. 每周下達(dá)銷售任務(wù)，明確銷售目標(biāo)。 渠道策略 區(qū)縣臨時售樓點 /展示牌 —— 利用區(qū)縣臨時售房點或展示牌吸引區(qū)縣客戶 執(zhí)行地址： 萬州、江津、涪陵、豐都（成交量大的區(qū)縣） 執(zhí)行方式：臨時售樓點、展示牌 執(zhí)行內(nèi)容： ① 在這四個區(qū)縣的人流量大的中心附近租賃玻璃房或者商鋪設(shè)置臨時售樓點，可當(dāng)場下定，也可搭上每周一次看房車前來看房。 拓展時間： 2023年 5月 拓展物料： DM單、 X展架、易拉寶 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 渠道策略 主城店面年度拓展方案 5—— 幼兒園派單 /擺展 拓展地址：三色幼兒園、春苗幼兒園、學(xué)田灣幼兒園、渝中區(qū)實驗幼兒園、桂華園幼兒園 …… （渝中區(qū) 3050家幼兒園） 拓展對象：幼兒園 拓展內(nèi)容：如果孩子是祖國的花朵，那么 6月就是花朵的海洋，每周工作日每天上、下學(xué)，在渝中區(qū)、主城幼兒園門口攔截接孩子的家長，向他們派發(fā)折頁。 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 銷售動作 七、項目銷售團(tuán)隊組建和管理策略 渠道策略 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 客戶群確立 通過對前期客戶成交案例以及剩余產(chǎn)品的分析，我們將后期渠道的重心確立在了 首改類客戶 群體上，對亍渠道策略思路和方案的制定也將主要圍繞著如何吸引首改類客戶來購買本案。 ?價格策略的幅度將直接影響逐月的轉(zhuǎn)化率和蓄客量； ?保持首改產(chǎn)品均衡價格策略，去化平穩(wěn)。 銷售策略 價格策略 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 現(xiàn)市態(tài)下 首置快速跑量 首改整體均衡調(diào)差 9折價格策略保持 均衡去化 依據(jù)市場大勢走向 快速調(diào)整價格策略 洋房產(chǎn)品最終獲取 較高價利潤 推廣策略（報廣） 五、 2023年銷售策略 \8月份清盤方案及辦法 大城將成 實景高層外立面展示，附之以景觀、配套綜合展示，釋放成品。 地鐵 1號線自 28號開通后第一階段計劃（ ） 置業(yè)顧問： 5名 兼職人員： 40名 策劃人員： 12名 安排： 1名銷售負(fù)責(zé)帶 8名兼職負(fù)責(zé) 2個站點的派單、客戶登記、介紹工作。 7月份價格策略 及時建議下調(diào)至 9折方案，快速跑量 /消化庫存。 ? 主要認(rèn)可點：周邊的教育、醫(yī)院、交通配套、項目的生活配套以及萬科品牌。此類客戶選擇房源時，會優(yōu)先考慮熟悉的生活區(qū)域。206202 403 604 6 805 801 10061002 1203 1404 14 1605 1601 18061802 2023 2204 22 2405 2401 26062602 2803 3004 30 3205 3201 01 0305 0301 05060502 0703 0904 09 1105 1101 13061302 1503 1704 17 1905 1901 21062102 2303 2504 25 2705 2701 29062902 3103 3304 33 304 3 505 501 706702 903 1104 11 1305 1301 15061502 1703 1904 19 2105 2101 23062302 2503 2704 27 2905 2901 31063102 3303 05 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 已售項目后期預(yù)估推貨進(jìn)度 春季房交會 秋季房交會 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 競爭市場解析 竟品市場小結(jié) 竟品進(jìn)度：周邊竟品除了華潤二十四城與重慶總部城在 2023年每月或 1個半月加推一次房源以外，其余項目普遍采取春秋季房交會房交會前后加推房源； 加推 /銷售產(chǎn)品：主要以首置類產(chǎn)品為主，面積段在 50120平米，華潤二十四城推出的所有產(chǎn)品與本案相似 竟品價格：受到 2023年政策打擊，目前（截至 2023年 2月）套內(nèi)均價在80009500左右，可能在日后會有價格回暖趨勢 應(yīng)對方案：目前華潤二十四城是我們主要的競爭對手，龍湖的 70平米戶型也會對我們銷售 78戶型有所影響。 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月2023 年 1 2 6 . 0 8 6 0 . 0 8 8 6 . 8 5 1 0 3 . 3 9 1 3 7 . 0 9 8 5 . 0 5 1 2 3 . 9 4 6 8 . 4 6 9 6 . 2 6 1 3 8 . 3 8 1 1 1 . 6 9 1 3 1 . 6 22023 年 8 4 . 3 4 1 6 3 . 3 2 2 1 2 . 8 2 2 7 4 . 1 1 9 4 . 8 7 1 9 5 . 2 9 2 1 0 . 7 3 1 7 8 . 7 8 2 0 9 . 0 2 3 0 0 . 9 1 1 8 9 . 8 4 2 2 0 . 8 12023 年 1 6 1 . 7 8 1 1 1 . 1 2 1 9 4 . 3 8 2 6 0 . 6 9 1 2 0 . 0 4 1 3 3 . 1 7 148 1 8 7 . 4 9 2 5 9 . 4 3 2 6 4 . 2 4 1 9 1 . 4 6 2 0 7 . 6 62023 年 1 6 3 . 9 1 6 4 . 8 9 1 2 3 . 5 5 1 4 5 . 6 4 1 1 2 . 4 1 1 1 3 . 5 1 9 4 . 2 5 9 8 . 3 1 1 2 2 . 4 1 1 5 0 . 8 3 1 5 7 . 0 8 1 7 8 . 3 4070140210280350萬方2023 年 2 0 1 1 年各月主城區(qū)房地產(chǎn)成交量走勢圖2023年全年成交 1525萬方，較去年下降 30%?！?萬科錦程 】 —In 2023競標(biāo)提報 前言 一、項目競爭市場分析 二、項目庫存貨源 三、目標(biāo)客群分析 四、 2023年項目營銷亮點及難點分析 五、 2023年項目整體銷售策略 六、項目 8月份清盤方案及具體實施辦法 七、項目銷售團(tuán)隊組建和管理策略 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 九、權(quán)證管理制度以及回款執(zhí)行方案 十、客戶滿意度管理制度、項目銷售品質(zhì)提升執(zhí)行方案 競標(biāo)提綱