【導(dǎo)讀】業(yè)績掛鉤，或與當(dāng)月業(yè)績排名掛鉤。例如：1、銷售業(yè)績800萬。數(shù)4‰，月度銷售業(yè)績排名后40%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù)2‰；可采用業(yè)績導(dǎo)向傭金制及綜合指標(biāo)傭金制。障綜合指標(biāo)傭金制度的有效實(shí)施；行整改，監(jiān)控案場銷售人員服務(wù)品質(zhì)管理；美的集團(tuán)企業(yè)文化。美的拓客模式講解。逼客落定、客戶洽談技巧等。詳細(xì)分析見本手冊第七篇，客戶拓展數(shù)據(jù)分析。標(biāo)客群的數(shù)量、距離項(xiàng)目所在地遠(yuǎn)近等評判優(yōu)質(zhì)、中等、一般三個級別，式，在銷售中心員工會議室舉辦，全體員工均需參加并見證；

　　

【正文】 多個企業(yè)之間的聯(lián)誼會（醫(yī)療體系與教育體系的相親會；企業(yè)籃球賽等等） C、借助聯(lián)誼會的舉辦加深與企業(yè)之間的情感聯(lián)系，對企業(yè)員工開展二次維溫，在企業(yè)員工餐廳設(shè)置展點(diǎn)，于午飯時(shí)間掃微信或留信息即可贈送蘋果 /飲用水，為企業(yè)員工創(chuàng)造福利 D、通過兩次維系后，邀約企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工周末來美的地產(chǎn)郊游，舉 33 辦尋寶、燒烤等活動，并 開展小型推介會，宣貫我司項(xiàng)目及產(chǎn)品 E、與工會負(fù)責(zé)人洽談團(tuán)購活動，通過推介傭金激發(fā)工會負(fù)責(zé)人推進(jìn)企業(yè)員工購房團(tuán)購會 （ 2）小型企業(yè)拓展思路 可參考圈層營銷及商家聯(lián)盟形式開展執(zhí)行 全民營銷 編外經(jīng)紀(jì)人 制 （ 1） 編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展人群 A、行業(yè)競爭對手，須擁有高端物業(yè)購買能力的豐富客戶資源背景 B、高端車行大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、高級銷售代表等 C、銀行理財(cái)經(jīng)理、副行長、行長等 D、行業(yè)商會會長、副會長、秘書長等 E、政府背景的官員 F、 企業(yè)、學(xué)校等機(jī) 構(gòu)高層領(lǐng)導(dǎo) G、美的金牌 業(yè)主以及其他高端物業(yè)持有者 H、其他具有豐富高端人脈資源者 I、我司橫向部門 領(lǐng)導(dǎo)及 員工 （ 2）編外經(jīng)紀(jì)人傭金方案 A、由編外經(jīng)紀(jì)人陪同客戶到現(xiàn)場并促進(jìn)下定的： 編外經(jīng)紀(jì)人收取 我司顧問收取 我司顧問誰跟辦誰計(jì)收 認(rèn)購傭 80% 簽約傭 10% 收樓傭 10% B、客戶首次由編外經(jīng)紀(jì)人陪同到現(xiàn)場，并一個月內(nèi)成功認(rèn)購的，則認(rèn)購傭由編外經(jīng)紀(jì)人及我司顧問各收取 50%；一個月后由我司 銷售 顧 34 問促進(jìn)成交的，則認(rèn)購傭由我司 銷售 顧問全額收取。 說明 編外經(jīng)紀(jì)人收取 我司顧問收取 我司顧問誰跟辦誰計(jì)收 客戶首次由編外經(jīng)紀(jì)人陪同到現(xiàn)場并一個月內(nèi)成功認(rèn)購 認(rèn)購傭 40% 認(rèn)購傭40% 簽約傭 10% 收樓傭 10% 一個月后成交 認(rèn)購傭80% 備注：以上簽約傭比例，如個別項(xiàng)目另有申請不同的計(jì)算比例，則按項(xiàng)目已審批的申請執(zhí)行。 （ 3）編外經(jīng)紀(jì)人資格認(rèn)證 A、審核編外經(jīng)紀(jì)人申請書 B、 對編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)放工作證、聘書 （ 4） 編外經(jīng)紀(jì)人宣貫會及培訓(xùn) A、 根據(jù)貨量推售節(jié)奏，開展培訓(xùn)、宣貫活動，使之及時(shí)掌握銷售信息 B、 充分配給 銷售物料 并及時(shí)傳達(dá) 銷售信息 C、 制訂編外經(jīng)紀(jì)人工作手冊，指導(dǎo)開展工作，簡化銷售流程，設(shè)銷售綠色通道； （ 5）編外經(jīng)紀(jì)人答謝會 A、 每月舉辦茶話會 、觀影會 等活動，創(chuàng)造條件與編外經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行深 35 入交流 B、每季度 /年開展一次編外經(jīng)紀(jì)人答謝會，對優(yōu)秀編外經(jīng)紀(jì)人頒發(fā)證書及額外現(xiàn)金獎勵 備注：針對橫向部門可開展銷售任務(wù)派發(fā)并制定獎懲措施 “ 311 模式” 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客 （ 3 大活動 +1 個 展點(diǎn) +1 個 拜訪 ） （ 1） 物業(yè) 巡演展示 針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶長期居住環(huán)境處于“垃圾基本靠風(fēng)吹、污水基本靠蒸發(fā)”的現(xiàn)狀，突出在我司物業(yè)公司服務(wù)的環(huán)境下，居住環(huán)境及品質(zhì)的提升；通過我司物業(yè)安保人員的形象展示，凸顯居住在我司項(xiàng)目的安全性。在物業(yè)巡演展示及文藝表演的同時(shí)，宣貫我司項(xiàng)目、產(chǎn)品、近期優(yōu)惠，并通過有獎問答的形式加深鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶印象 （ 2） 文娛活動之電影下鄉(xiāng) 豐富鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民夜間生活，以每周一、三、五電影下鄉(xiāng)的形式，拉近我司項(xiàng)目與居民之間的情感關(guān)系，并通過對影片的剪輯，增加我司項(xiàng)目 LOGO，插播影前廣告， 影中宣貫，介紹項(xiàng)目信息，結(jié)束后收集意向客戶信息 （ 3）關(guān)懷活動之醫(yī)療下鄉(xiāng) 聯(lián)合市區(qū)服務(wù)組織及醫(yī)療機(jī)構(gòu)，每月開展一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療關(guān)懷行動，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)留守老人進(jìn)行血壓、心率、血糖等常規(guī)體檢，加強(qiáng)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)老人的關(guān)懷服務(wù)，促進(jìn)子女對我司項(xiàng)目的認(rèn)知并改善老人居住環(huán)境 （ 4） 節(jié)點(diǎn)性 展點(diǎn)設(shè)置 （趕集日及返鄉(xiāng)期） 在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月的趕集日以及清明節(jié) 、春節(jié)、十一國慶的返鄉(xiāng)節(jié) 36 點(diǎn)，在鎮(zhèn)中心、鎮(zhèn)交通樞紐中心（長途汽車站）等設(shè)置外展點(diǎn)，以接送服務(wù)、送水等形式拓展意向客戶 （ 5）鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶上門拜訪 37 七、拓客數(shù)據(jù)管理與分析 一、拓客數(shù)據(jù)收集 由每組的銷售助理收集各自組別拓客數(shù)據(jù)于每天 18:00 前提交 至銷售事務(wù) 板塊 人員 ，匯總各組別拓客數(shù)據(jù)后于每天 20:00 前發(fā)送至營銷第一負(fù)責(zé)人，及時(shí)掌握項(xiàng)目整體及各組拓客完成情況 組別 序號 拓客渠道 當(dāng)日拓展情況 細(xì)分渠道 單位 當(dāng)天 累計(jì) 1 三級展點(diǎn) 個 2 四級展點(diǎn) 個 3 圈層活動 場 4 編外經(jīng)紀(jì)人 個 5 微信粉絲 個 6 電話營銷 組 7 派單 張 8 橫幅 條 9 海報(bào) 張 10 推介會 場 11 渠道拓展 組 12 聯(lián)盟商家 個 13 企業(yè)拜訪 組 14 政府單位 拜訪 組 15 事件營銷活動 個 16 其他 批 表一： 日拓客數(shù)據(jù)匯總表 二、拓客成效分析 通過對意向客戶、來訪來電客戶、辦卡客戶、認(rèn)籌、認(rèn)購 客戶來源渠道數(shù)據(jù)的收集分析 ，以及對 渠道拓展中資源互換 情況 的數(shù)據(jù)分析 ，掌握最為有效的拓客渠道及拓客行為，便于項(xiàng)目及時(shí)調(diào)整拓客方向和 38 拓客形式，做好精準(zhǔn)的客戶拓展工作，促進(jìn)客戶拓展工作對銷售業(yè)績提升的助力。 XXX 項(xiàng)目拓展成效匯總表 X 月 X 日 組別 序號 拓客渠道 拓展意向客戶 轉(zhuǎn)案場來訪 /來電 轉(zhuǎn)辦卡 轉(zhuǎn)認(rèn)籌 金卡 鉑金卡 鉆石 卡 金卡 鉑金卡 鉆石 卡 細(xì)分渠道 當(dāng)天 累計(jì) 當(dāng)天 累計(jì) 當(dāng)天 累計(jì) 當(dāng)天 累計(jì) 當(dāng)天 累計(jì) 當(dāng)天 累計(jì) 當(dāng)天 累計(jì) 當(dāng)天 累計(jì) 1 三級展點(diǎn) 2 四級展點(diǎn) 3 圈層活動 4 編外經(jīng)紀(jì)人 5 微信粉絲 6 資源洽談 7 電話營銷 8 派單 9 橫幅 10 海報(bào) 11 推介會 12 渠道拓展 13 聯(lián)盟商家 14 企業(yè)拜訪 15 政府單位 拜訪 16 企業(yè)拓展 17 其他 合計(jì)： 備注：金卡、鉑金卡、鉆石卡分別對應(yīng)產(chǎn)品為：洋房、別墅、超豪 表二：客戶拓展形式成效分析表 三、意向客戶 /派卡 /認(rèn)購客戶系列 分析 39 40 41