【導(dǎo)讀】《2020房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款0755-83513598QQ：69031789. 本地塊位于洛陽市北入口城郊結(jié)合部位。紗廠路立交橋以北，機(jī)。場路，東面為烈士陵園及鐵道部隧道局家屬區(qū)，南面為史家屯村。11350㎡，機(jī)場路至項(xiàng)目用地間為30米寬的綠化帶。擔(dān)憂，空氣質(zhì)量優(yōu)良。附近雖有黎明化工研究院，但其業(yè)務(wù)主要以設(shè)。計(jì)研究為主，不會對居民健康帶來危害。環(huán)境幽靜，空氣清新，已成為附近居民晨練的最佳去處。規(guī)劃綠地對提升項(xiàng)目的品質(zhì)有很好的促進(jìn)作用。入市政規(guī)劃，不會對項(xiàng)目構(gòu)成威脅。食品城、圖書城以及錦遠(yuǎn)商貿(mào)城。低檔商品住宅，隨著該地區(qū)房地產(chǎn)市場規(guī)模的擴(kuò)大，樓盤的不斷增加，地區(qū)置業(yè)的消費(fèi)群體也會相應(yīng)地增加。面的“三鑫小區(qū)”將會使本項(xiàng)目丟失一部份客源。據(jù)調(diào)查，該區(qū)域購房階層主要以中青年為主。購房者占總數(shù)的35%，其中，二次置業(yè)者群，占55%。B、該區(qū)目前無大的開發(fā)商進(jìn)駐。下，呈現(xiàn)異?；鸨膭蓊^，市場出現(xiàn)了明顯變化。而新格局的發(fā)展特征是由新穎時尚的高

　　

【正文】 訴求重點(diǎn) 媒體組合：※洛陽晚報(bào) 7 ㎝廣告 4 次 ※洛陽日報(bào) 17 8 ㎝廣告 2 次 推廣期 目標(biāo)：建立碧水陽城 —— 倡導(dǎo)居住新主張的銷售理念，突出項(xiàng)目“綠色，戶型款款精品，四大主題花園”的特色 廣告預(yù)算： 37200 元 廣告表現(xiàn)：以項(xiàng)目的戶型、四大主題花園、物業(yè)配套為訴求重點(diǎn) 媒體組合：※洛陽晚報(bào) 7 ㎝廣告 6 次 ※洛陽日報(bào) 17 8 ㎝廣告 2 次 成熟期 目標(biāo)：建立碧水陽城 —— 溫馨 —— 人文主義居住理念 廣告預(yù)算： 31200 元 廣告表現(xiàn)：以書信、日常生活、家庭講述為主，充分體《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu) 現(xiàn)項(xiàng)目的溫情與浪漫 媒體組合：※洛陽晚報(bào) 7 ㎝廣告 4 次 ※洛陽日報(bào) 17 8 ㎝廣告 2 次 十一、收盤階段廣告策略 目標(biāo)：反復(fù)強(qiáng)調(diào)碧水陽城 —— 綠色、人文主義居住理念 廣告預(yù)算： 20400 元 廣告表現(xiàn)：將綠化、戶型與物業(yè)管理作為訴求重點(diǎn) 媒體組合：※洛陽晚報(bào) 7 ㎝廣告 2 次 ※洛陽日報(bào) 17 8 ㎝廣告 2 次 十二、推廣費(fèi)用小結(jié) 樓書制作：按中標(biāo)比例，印制 20200 份 元，為 26000 元 模型制作：按模型大小，分為總規(guī)與經(jīng)典戶型，費(fèi)用控制在 60000元以內(nèi) 本項(xiàng)目廣告總投入為 390000 元，廣告總次數(shù)為 43 次，該預(yù)算可根據(jù)市場變化及銷售情況調(diào)整，以期用最小的投入，獲取最大的利潤，并達(dá)到預(yù)期的銷售任務(wù)。 綜上：項(xiàng)目推廣費(fèi)用為：廣告 390000 元 樓書 26000 元 模型 60000 元 共計(jì)： 398600 元 第五章 銷售策略 一、銷售分析 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu) 影響銷售進(jìn)度的因素分析 A、銷售進(jìn)度是隨著工期的推進(jìn)和廣告力度逐漸得到提升的 B、整個市場的放盤量以及政府對于房地產(chǎn)方面的政策和整個經(jīng)濟(jì)形成的好壞也影響銷售進(jìn)度 C、 項(xiàng)目自身的開發(fā)進(jìn)度也對銷售進(jìn)度有相當(dāng)程度影響 銷售前景分析 A、 政府政策方面的支持 ※ 2020 年，政府出臺的一系列鼓勵決策和優(yōu)惠措施將逐步到位 ※ 金融政策方面的支持 ※ 2020 年，洛陽市將全面啟動二手房交易市場，將對房地產(chǎn)增量銷售產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響 B、 市場消化能 力的支持 ※ 項(xiàng)目所在地周邊人口眾多，聚集數(shù)家大型企業(yè)，在二手房市場全面啟動的條件下，將會有大量的消費(fèi)傾向急待滿足 ※ 項(xiàng)目定位決定了項(xiàng)目本身將填補(bǔ)本地區(qū)一個市場空白 ※ 項(xiàng)目周邊積聚大批外地在洛多年的生意人，置業(yè)要求強(qiáng)烈 C、項(xiàng)目自身品質(zhì)支持 ※ 獨(dú)一無二的環(huán)境條件支持：防洪渠的治理工作已經(jīng)《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu) 納入政府工作日程，機(jī)場路兩側(cè)寬 30 米的綠化帶與小區(qū)的綠化有機(jī)融合 ※ 與周邊相同檔次的樓盤相比，項(xiàng)目自身?xiàng)l件并不遜色 倡導(dǎo)都市居住新理念，引導(dǎo)全新居住狀態(tài)，應(yīng)和市場發(fā)展趨勢（提出“遠(yuǎn)離喧囂，遠(yuǎn)離傷害，完全自我，回歸自然”） 化解消費(fèi)群 體對項(xiàng)目的“心理距離”障礙，開通“花園巴士”專車，會對周邊居民以及其他區(qū)域居民形成強(qiáng)大吸引力 D、項(xiàng)目自身巨大增值空間的強(qiáng)大支持 項(xiàng)目入市價定位為 980元 /㎡，為消費(fèi)者留有增值空間，隨著市場推廣的深入和項(xiàng)目形象的完善，將對項(xiàng)目的銷售帶來巨大效應(yīng) 二、 完成銷售目標(biāo)所必須具備的條件 銷售是資金流程、生產(chǎn)流程的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要確保項(xiàng)目的盈利、資金的快速回籠，必須要求整個工作節(jié)拍高度統(tǒng)一，各項(xiàng)工作貫徹全程營銷思想，來保證最后的銷售成功。 樓盤施工進(jìn)度保證 綠化進(jìn)度保證 現(xiàn)場售樓處形象保證 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu) 工地現(xiàn)場管理情況保證 售樓處資 料制作保證（質(zhì)量、外觀） 定價保證 宣傳推廣按照全程營銷體系執(zhí)行保證 營銷費(fèi)用到位保證 銷售人員素質(zhì)保證 三、銷售整體目標(biāo) 銷售總體目標(biāo) 計(jì)劃用一年的時間，完成二期近 40000 平方米的銷售任務(wù) 銷售進(jìn)度控制 根據(jù)洛陽房地產(chǎn)及其他樓盤的銷售情況，結(jié)合本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢及廣告力度，保持進(jìn)度與策略的統(tǒng)一，預(yù)計(jì)銷售時間不應(yīng)超過 12 個月，確保在 12 個月內(nèi)銷售達(dá)到 80%以上。 四、銷售團(tuán)隊(duì)的組建與培訓(xùn) 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是保證銷售成功的基本條件。而銷售團(tuán)隊(duì)的基本要求是（ 1）完善的管理制度（ 2）團(tuán)隊(duì)的凝聚力（ 3）具備專 業(yè)技能的銷售人員。 銷售人員的數(shù)量與素質(zhì)要求 根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，前景策劃認(rèn)為現(xiàn)場銷售人員至少應(yīng)保證在 6 人以上，另外需設(shè)銷售經(jīng)理 2 名。因此，銷售協(xié)作隊(duì)伍的人數(shù)應(yīng)保證在 8 人以上。 銷售人員的素質(zhì)要求如下： 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu) 銷售經(jīng)理〈 2 名〉 ※具備強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)管理能力 ※具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)銷售技巧 ※有一定的策劃知識，熟悉項(xiàng)目策劃思路 ※熟悉項(xiàng)目銷售運(yùn)作的整個程序 ※能夠?qū)︿N售人員進(jìn)行基本培訓(xùn) ※能夠協(xié)助銷售人員解決銷售難題 ] ※能夠不斷激勵士氣，維持良好的銷售氣氛 ※具備較強(qiáng)的責(zé)任心和良好的職業(yè)道德 銷售骨干〈 2～ 3〉 ※具備較高的專業(yè)銷售技能，成交能力強(qiáng) ※具備豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，善于營造銷售氣氛 ※熟悉本地房地產(chǎn)市場，善于把握客戶心理 ※熟悉本項(xiàng)目特點(diǎn)，善于引導(dǎo)客戶購買 ※有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，能不斷被激勵向上 ※有發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力 ※具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，能積極進(jìn)取 ※具備良好的職業(yè)道德，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度 普通銷售人員〈 3～ 4 名〉 ※具備專業(yè)銷售技能 ※熟悉本地房地產(chǎn)市場 ※具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu) ※具備良好的職業(yè)道德 ※服從管理、遵章守紀(jì) 銷售骨干的作用與人員搭配： 在銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售骨干起著重要的作用。 A．模范執(zhí)行銷售任務(wù)，帶動整體成交氣氛。 B．以良好的業(yè)績激勵整個團(tuán)隊(duì)的積極成交 C．能及時發(fā)現(xiàn)問題，能協(xié)助經(jīng)理處理銷售難 題 D．以較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，保持良好的內(nèi)部氛圍 在銷售過程中，售樓現(xiàn)場的基本人員配備應(yīng)保持： 平日：銷售經(jīng)理 1 名，銷售人員３～４名 節(jié)、假日：銷售經(jīng)理 2 名，銷售人員 6 名 銷售人員的培訓(xùn)方案 A、 上崗培訓(xùn) ※ 市場知識培訓(xùn) ※ 項(xiàng)目基本特點(diǎn)培訓(xùn) ※ 職業(yè)道德培訓(xùn) ※ 銷售技巧培訓(xùn) ※ 房地產(chǎn)相關(guān)知識培訓(xùn) ※ 管理制度培訓(xùn) B、 日常培訓(xùn) ※ 考核上崗制度 ※ 市場知識培訓(xùn) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu) 五、內(nèi)部認(rèn)購操作方案 目的：提高認(rèn)購數(shù)量，為開盤后的 銷售工作奠定基礎(chǔ)，提高銷售額 時間：自項(xiàng)目入市至開盤止 人員：銷售部全體員工 用品：認(rèn)購協(xié)議書、工牌、名片、工服、客戶訪談記錄表、電話接聽記錄表、小區(qū)鳥瞰圖、模型等宣傳品 ※ 以高品質(zhì)、低價位進(jìn)入市場，搶占市場份額 ※ 運(yùn)用各種大型咨詢演藝活動，擴(kuò)大影響，廣告要加大宣傳力度及覆蓋范圍，引起市民及各界的關(guān)注 ※ 充分利用廣告、宣傳品及公益活動，擴(kuò)大宣傳范圍，讓消費(fèi)者詳細(xì)了解產(chǎn)品，激發(fā)潛在客戶的興趣 ※ 對客戶的電話跟蹤貫穿始終，挖掘潛在客戶。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢 內(nèi)部認(rèn)購期的實(shí)施前提 A、項(xiàng)目的名稱、總規(guī)要在開工前確定，包括層數(shù)、 戶型、總戶數(shù)、外立面的確定。 B、建筑材料的選用、建筑單位的確定、建筑單位簡介。 C、智能化內(nèi)容、物業(yè)管理內(nèi)容的確定，《銷講手冊》的確定。 D、內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)的價格及優(yōu)惠條件的確定。 階段性計(jì)劃 A、 第一階段：開工前 此階段為廣告入市期，覆蓋面要廣，此時產(chǎn)品剛剛進(jìn)入消費(fèi)《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu) 者的視線，屬于消費(fèi)者認(rèn)知的重要階段。此階段不做任何活動，留給消費(fèi)者認(rèn)知空間。銷售人員在此階段內(nèi)要向消費(fèi)者說明有關(guān)項(xiàng)目的概況，使客戶對項(xiàng)目留有印象。 B、 第二階段：開工 —— 開盤前 開工之日為內(nèi)部認(rèn)購的重要節(jié)點(diǎn)，開工典禮的效果會引起社會各界的關(guān)注，是引起消 費(fèi)者注意的重要因素。此階段，消費(fèi)者對開發(fā)商實(shí)力、項(xiàng)目概況都有一定的了解，因此，在此階段內(nèi)，必須與消費(fèi)者做好溝通，了解消費(fèi)者內(nèi)心的想法，利用社會活動，配合廣告，擴(kuò)大宣傳范圍，加大社會效應(yīng)，影響潛在客戶群，激發(fā)消費(fèi)者的興趣與購買欲望，促使認(rèn)購。 C、 第三階段：開盤 此階段由廣告配合，由于臨近開盤，廣告宣傳要有側(cè)重點(diǎn)，緊扣內(nèi)部認(rèn)購期的價格優(yōu)勢，讓消費(fèi)者有緊迫感，促使認(rèn)購。 操作方式： ※ 銷售人員通知所有客戶開盤的日期 ※ 開盤當(dāng)日舉行“鑫豪置業(yè)碧水陽城真情奉送”活動（具體方案另行制定） ※ 廣告推廣在此階段由淺入深引導(dǎo)消費(fèi)者 ※ 舉行“鑫豪置業(yè)碧水陽城 —— 我的家園”征文及兒童書畫展活動（具體方案另行制定） ※ 此階段后期要與開盤當(dāng)日的銷售方案緊密聯(lián)合，由廣告告知消費(fèi)者開盤的優(yōu)惠及銷售方式，促使開盤當(dāng)日的銷《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu) 售場面及客源達(dá)到理想的效果 六、公開發(fā)售銷售策略 公開發(fā)售的前提 A、 售樓處功能的確定 B、 項(xiàng)目名稱、各棟名稱的確定 C、 銷售制度的建立 D、 售樓處的工作流程 E、 售樓員招聘、培訓(xùn) F、 整體廣告方案出臺 G、 項(xiàng)目營銷推廣方案 H、 售樓處人員職能及管理方案確定 I、 售樓處空間展示、布局方案 J、 售樓人員服裝設(shè)計(jì)制作 K、 樓書設(shè)計(jì)及印刷制作 L、 模型制作 M、 按揭銀行確定 公開發(fā)售 的工作細(xì)節(jié) A、 工作流程和內(nèi)容 ※收集、整理信息是一個不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)。 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu) ※在市場調(diào)研和日常工作中加強(qiáng)人員的宣傳力度。 ※通過媒體、廣告等綜合宣傳，誘導(dǎo)消費(fèi)者對住房的要求。 ※熱情、詳細(xì)的向客戶介紹樓盤的情況，并強(qiáng)調(diào)購買期房的好處和投資價值。 ※巧妙處理客戶異議，銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易。 ※對已認(rèn)購的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們中建立良好的口碑，以老客戶帶新客戶。 ※為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好的基礎(chǔ)。 B、 公開發(fā) 售的細(xì)部處理 a、 信息管理 ※ 售樓員在客戶推廣、接待的全過程中會獲得很多第一手信息，這些信息對于營銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時向銷售經(jīng)理反映。 ※ 在市調(diào)過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息，也應(yīng)及時反饋。 b、 加強(qiáng)銷售公關(guān)力度 ※ 利用公益活動，取得良好的效應(yīng) ※ 通過市場調(diào)研、信息反饋，尋找適當(dāng)?shù)匿N售契機(jī) 結(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃