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2025-08-24 11:30本頁面
【正文】 代”能在盡可能高的起點上討價還價，取得比較高的基準(zhǔn)配額和市場占有率?？梢哉f，“現(xiàn)代”的價格策略打了美國貿(mào)易保護主義的一個“擦邊球”，使美國汽車商看著有氣，但又無可奈何。除了價格上的巧妙籌算，“現(xiàn)代”銷售渠道的策略也運用得老到圓滑。“現(xiàn)代”采取了“少而精”的網(wǎng)點策略，在全美總共只建立了２００個經(jīng)銷點?！艾F(xiàn)代”的考慮是“少設(shè)經(jīng)銷點”可以使每個經(jīng)銷點都有較高的銷售量，使經(jīng)銷商有大利可圖，從而提高其推銷“現(xiàn)代”汽車的積極性。“現(xiàn)代”轎車進入美國市場的路線也別具一格。一般廠商向美國出口汽車，多采用“兩點一線”的途徑，即直接從生產(chǎn)國向美國出口，不經(jīng)過渡地帶?！艾F(xiàn)代”走的卻是先出口加拿大，然后打入美國市場的迂回戰(zhàn)線。先進軍加拿大，可使其作為練兵場、實地檢驗、完善打入美國的營銷計劃。由于加拿大市場比美國市場小得多，有問題易于發(fā)現(xiàn)，也易于及時解決，代價也小得多。 高露潔牙膏里擠金子 偌大的華爾街也不會有多少人料到高露潔棕櫚公司（Ｃｏｌｇａｔｅ－Ｐａｌｍｏｌｉｖｅ）在過去的１７年里，其表現(xiàn)居然可以超越帶有神話般色彩的通用電器，自從１９８３年底魯賓（Ｒｅｕｂｅｎ?。停幔颍耄┙诱聘呗稘嵐臼紫瘓?zhí)行官一職以來，公司的股票回報率達到了驚人的３７２０％，比起韋爾奇時代通用電器創(chuàng)下的２３１２％回報率還要高。而且自從魯賓接掌了高露潔ＣＥＯ一職，公司的毛利率從最初的３９．２％一直飆升至２０００年的５４．４％。分析家們認(rèn)為這主要得益于高露潔不斷從小處著手提高效率。例如只要經(jīng)過簡單的改進，一種除臭劑的外包裝每個就可節(jié)省幾分錢。另一個殺手锏是，向少數(shù)幾項利潤率高的業(yè)務(wù)全速發(fā)展。專注于某幾項業(yè)務(wù)發(fā)展令高露潔的市場份額不斷攀升，特別是１９９７年向市場推出定價甚高、功效顯著的“全效”（Ｔｏｔａｌ）牙膏以來，高露潔在美國牙膏市場的份額已從１９９７年的２４．７％上升到２０００年的３１．８％。而且高露潔在美國本土市場以外也步步緊逼。２０００年，高露潔僅有２５％的營業(yè)額來自美國市場，其余的統(tǒng)統(tǒng)來自國外。例如在中國，高露潔的市場占有率就從１９９５年的１２％上升至去年的２５％。
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