【導(dǎo)讀】而來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。紅星美凱龍公司的發(fā)展從自產(chǎn)自銷(xiāo)的手工作?，F(xiàn)了中國(guó)家居市場(chǎng)的發(fā)展歷程。加盟或合作的模式增開(kāi)商場(chǎng)），至2020年全國(guó)建成120家連鎖商場(chǎng)；紅星美凱龍公司借助明星代言壯大品牌影響力；經(jīng)濟(jì)全球化推動(dòng)中國(guó)家居業(yè)走向世界，紅星美凱龍公司重視打造時(shí)尚的外立面，華平投資集團(tuán)對(duì)紅星美凱龍公司注資近2億美元，再一次成功刷新了其在中國(guó)家。同時(shí)紅星美凱龍公司還借助華平投資集團(tuán)豐富的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及國(guó)際化的視野將自?？桑涔竟芾砟Ｊ奖蛔u(yù)為“紅星美凱龍公司的經(jīng)營(yíng)模式”。決方案，實(shí)現(xiàn)紅星美凱龍公司與廠商品牌的共同提高。在售前對(duì)商品實(shí)施準(zhǔn)入制，同時(shí)建立銷(xiāo)售商品檔案，對(duì)入駐商品進(jìn)行全程監(jiān)控，質(zhì)量以及服務(wù)等問(wèn)題時(shí)，直接由紅星美凱龍公司負(fù)責(zé)退換服務(wù)。當(dāng)顧客認(rèn)為紅星美凱龍公司沒(méi)有及時(shí)。裁定并先行賠付。2020年，紅星美凱龍公司成功獲得“全國(guó)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織參觀示范單位”的榮譽(yù)稱(chēng)

　　

【正文】 館等方式完善經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，與其簽 訂國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略和合作互助協(xié)議，通過(guò)有排他協(xié)議限制合作對(duì)象并將其推廣至全國(guó)范 圍內(nèi)，從而加強(qiáng)紅星美凱龍公司在完善產(chǎn)品品類(lèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 比如，增開(kāi)軟裝飾品類(lèi)，以往因租金米效比低等原因，導(dǎo)致這類(lèi)產(chǎn)品始終未 能同步開(kāi)拓，但因紅星美凱龍公司在大部分品類(lèi)經(jīng)營(yíng)已能滿(mǎn)足租金收益，為增強(qiáng)可持續(xù)經(jīng) 營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力，建議擴(kuò)大軟裝飾品類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，已擴(kuò)大消費(fèi)者選購(gòu)范圍，進(jìn)而增 強(qiáng)紅星美凱龍公司的終端產(chǎn)品零售規(guī)模效益。 未來(lái)軟裝飾品的發(fā)展?jié)摿薮?，預(yù)計(jì)未來(lái)將保持 15%的復(fù)合增長(zhǎng)率， 2020年 軟裝飾品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 2600億元，預(yù)計(jì)未來(lái) 3年復(fù)合增長(zhǎng)率 15%， 2020年達(dá)到 600億元，新增 2020億元。 再如，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師和家裝公司的合作，充分整合設(shè)計(jì)師和家裝公司渠道。采用激勵(lì)、配套服務(wù)建設(shè)、資源庫(kù)積累等等各種方式獲取設(shè)計(jì)師和家裝公司的渠 道。 在此，突出強(qiáng)調(diào)，重視電子商務(wù)的線上帶動(dòng)作用。第一，通過(guò)紅星美凱龍 公司旗下電 子商務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái)，巧妙運(yùn)用資訊頻道（即裝修匯）的裝修效果圖，將紅星美凱龍公司 全國(guó)連鎖商場(chǎng)線上線下的產(chǎn)品鏈接到效果圖上，最終達(dá)到通過(guò)線上帶動(dòng)銷(xiāo)售的效 果。因?yàn)榻?jīng)過(guò)對(duì)標(biāo)桿企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，前期的裝修設(shè)計(jì)投入可以大幅拉動(dòng)后期建 材、家具及家居配飾的銷(xiāo)售。 —— 快速占領(lǐng)市場(chǎng) 作為國(guó)內(nèi)家居流通業(yè)的第一品牌，紅星美凱龍公司在全國(guó) 80 多個(gè)城市擁有超過(guò) 120家 賣(mài)場(chǎng)，其賣(mài)場(chǎng)數(shù)量在全國(guó)已形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但是在不同城市發(fā)展自身賣(mài)場(chǎng)成為當(dāng) 地的明星商場(chǎng)仍面臨著巨大的挑戰(zhàn)。所以，在當(dāng)前國(guó)家開(kāi)始 針對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行宏觀 調(diào)控并對(duì)下游家居行業(yè)產(chǎn)生影響的經(jīng)濟(jì)背景下，紅星美凱龍公司整合國(guó)內(nèi)各個(gè)城市的商場(chǎng) 資源，與業(yè)內(nèi)著名品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，選取一個(gè)重大節(jié)日進(jìn)行大舉促銷(xiāo)，將產(chǎn)品按出 廠價(jià)銷(xiāo)售的模式給顧客大幅讓利（將讓利部分補(bǔ)貼給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，工廠補(bǔ)貼 6%， 紅星美凱龍公司負(fù)責(zé)補(bǔ)貼 9%）。同時(shí)，聯(lián)合各大媒體網(wǎng)站等進(jìn)行廣告促銷(xiāo)，力求更大程度 的吸引客戶(hù)和潛在客戶(hù)，并累積目標(biāo)顧客群，加深紅星美凱龍公司在消費(fèi)群體中有價(jià)格保 障的品牌形象。 ，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)性 除了針對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的三大承諾等傳統(tǒng) 銷(xiāo)售服務(wù)以外，紅星美凱龍公司讓消費(fèi)者直 接可以感受到產(chǎn)品，更加注重突出對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)與感受。紅星美凱龍公司為客戶(hù)提供產(chǎn) 品配套、直通車(chē)免費(fèi)接送、戶(hù)型解析等售前服務(wù)。同時(shí)，還大力推廣家居體驗(yàn)服 務(wù)，凸顯精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)性體驗(yàn)，注重消費(fèi)群體的切身感受，通過(guò)體驗(yàn)式銷(xiāo)售模 式，比如在會(huì)所、業(yè)主家里等，鼓勵(lì)客戶(hù)與產(chǎn)品進(jìn)行零距離接觸，真實(shí)模擬裝后 居家情景，切實(shí)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)家居的直觀的感受與體驗(yàn)。 如今“叫賣(mài)式”的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)越來(lái)越被消費(fèi)者所鄙棄，消費(fèi)者在購(gòu)物 過(guò)程中更多的是追求精神層面的享受，例如“體驗(yàn)式”的新型營(yíng)銷(xiāo) 模式能讓客戶(hù) 親身體驗(yàn)國(guó)際家居的流行趨勢(shì)并獲得全新的購(gòu)物體驗(yàn)，新的銷(xiāo)售模式開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn) 變，從賣(mài)品質(zhì)到賣(mài)品位，從賣(mài)功能到賣(mài)感覺(jué)，從賣(mài)環(huán)保到賣(mài)綠色這一心得銷(xiāo)售模 式逐漸促進(jìn)家居賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生新型的營(yíng)銷(xiāo)模式和理念，并全面提升賣(mài)場(chǎng)的檔次，飛速 促進(jìn)中國(guó)家居行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變革。 圍繞“體驗(yàn)式消費(fèi)”為核心，規(guī)劃適應(yīng)社會(huì)潮流的營(yíng)銷(xiāo)策略，在賣(mài)場(chǎng)讓消費(fèi) 者切身體驗(yàn)“家”的感覺(jué)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與家居的零距離。在場(chǎng)館內(nèi)開(kāi)設(shè)包括家裝 沙龍等在內(nèi)的小型家飾體驗(yàn)館。將多款不同裝飾設(shè)計(jì)風(fēng)格通過(guò) 1： 1的實(shí)景體驗(yàn)直 接展現(xiàn)出來(lái)。在營(yíng)銷(xiāo)模式上，注重品位消費(fèi) 理念的引導(dǎo)和設(shè)計(jì)風(fēng)格的展示。消費(fèi) 者能夠在家居體驗(yàn)館充分感受產(chǎn)品的實(shí)際效果、了解產(chǎn)品的各種功能、體驗(yàn)產(chǎn)品 無(wú)與倫比的質(zhì)量。 紅星美凱龍公司開(kāi)始將這一變革結(jié)合國(guó)內(nèi)外家居行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，逐漸發(fā)展為具有自 身特色的世界領(lǐng)先的商業(yè)運(yùn)作模式，這種商業(yè)模式目前非常符合中國(guó)特色市場(chǎng)需 求。隨著 2020上海世博會(huì)的成功舉辦，紅星美凱龍公司作為家居行業(yè)在世博的唯一參展代 表，起到傳遞世博思想，推動(dòng)城市現(xiàn)代化進(jìn)步，引領(lǐng)國(guó)內(nèi)家居行業(yè)快速發(fā)展的使 命。 同時(shí)，增加文化營(yíng)銷(xiāo)模式，加速打造家居流通業(yè)獨(dú)有的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。紅星美凱龍 公 司一直倡導(dǎo)從銷(xiāo)售家居產(chǎn)品到銷(xiāo)售家居感覺(jué)，所以應(yīng)著力打造文化營(yíng)銷(xiāo)。如臺(tái) 灣誠(chéng)品書(shū)店經(jīng)營(yíng)模式，已銷(xiāo)售書(shū)為載體，并行延伸其他文化產(chǎn)品和服務(wù)，使得誠(chéng) 品書(shū)城充滿(mǎn)著文化信息和氛圍，無(wú)疑就吸引了大量的顧客光顧。 紅星美凱龍公司要以顧客需求為導(dǎo)向，充分發(fā)揮文化營(yíng)銷(xiāo)魔力，打造集家居產(chǎn)品采購(gòu)， 軟裝飾品搭配，家居選購(gòu)知識(shí)教授，甚至插花，做西點(diǎn)，色彩搭配等所有與家居 生活相關(guān)的文化內(nèi)容為一體的，家居文化中心，讓家裝顧客愿意來(lái)此選購(gòu)及接受 45 前衛(wèi)時(shí)尚的家裝指導(dǎo)，讓不需要裝修但熱衷于家居生活打造的文化人士愿意經(jīng)常 前往學(xué)習(xí)家居文 化知識(shí)等。 通過(guò)紅星美凱龍公司現(xiàn)有的集團(tuán)管理學(xué)院，在為中高層管理者提供培訓(xùn)外，增加為全 體員工提供家居生活專(zhuān)家學(xué)習(xí)和培養(yǎng)的機(jī)會(huì)，定期邀請(qǐng)行業(yè)資深品類(lèi)專(zhuān)家，為紅星美凱龍 公司員工教授家居產(chǎn)品選購(gòu)知識(shí)，力求使得每一位紅星美凱龍公司的員工都能成為家居生 活專(zhuān)家，都能隨時(shí)隨地為顧客提供產(chǎn)品選購(gòu)指導(dǎo)。最終，加速增強(qiáng)紅星美凱龍公司可持續(xù) 發(fā)展的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。 我們根據(jù)終端賣(mài)場(chǎng)界定、行業(yè)賣(mài)場(chǎng)選定、終端賣(mài)場(chǎng)評(píng)估、消費(fèi)意愿分析、分 析結(jié)果等五個(gè)方面進(jìn)行綜合的終端賣(mài)場(chǎng)選址分析。通過(guò)對(duì) 賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行綜合選址分析， 我們得出的結(jié)論如下：首先，從店面形狀方面考慮，應(yīng)該首選店內(nèi)最好無(wú)立柱或 其他建筑設(shè)施并且方形的店面；其次，應(yīng)選擇具有較大開(kāi)間的賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)開(kāi)間過(guò) 小不利于賣(mài)場(chǎng)布局；再次，要充分考慮店門(mén)位置和消費(fèi)者視線的通達(dá)性；第四， 要優(yōu)先考慮入門(mén)或上扶梯的右側(cè)方向，從通道動(dòng)線和行走習(xí)慣等方面分析考慮， 這些位置利于人流流動(dòng)的；第五，考慮周邊店面的業(yè)績(jī)水平和周邊店面的連續(xù)性， 具有連續(xù)性的店面可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，利于穩(wěn)定商場(chǎng)客流量。另外，導(dǎo)購(gòu)員可以 根據(jù)顧客的需求在同一經(jīng)銷(xiāo)商的各個(gè)品牌賣(mài)場(chǎng)范圍內(nèi)推薦其他 品牌的家具，增加 賣(mài)場(chǎng)效益。 品牌家居終端賣(mài)場(chǎng)布置需要通過(guò)各種元素的巧妙搭配，形成賣(mài)場(chǎng)獨(dú)特的布局 風(fēng)格并通過(guò)這種方式把消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)。家居的擺放能夠重點(diǎn)突出展示家居所表 達(dá)的生活理念，通過(guò)布局設(shè)計(jì)使每一件家居都與賣(mài)場(chǎng)形成整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。 （ 1）品牌家居賣(mài)場(chǎng)要突出視覺(jué)設(shè)計(jì) 可以按消費(fèi)者行走路線將消費(fèi)者視覺(jué)觀察劃分成為三個(gè)層次：第一層次是視 覺(jué)重點(diǎn)，即顧客正面可以看到的，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該對(duì)這個(gè)層次上進(jìn)行重點(diǎn)布局，如沙發(fā)、 床等重要家具，這也符合家庭布局習(xí)慣；第二層次是視覺(jué)次要重點(diǎn)，即顧客需要 轉(zhuǎn)頭才能看到層面，可以將次 要的家具，例如床頭柜等擺放在這個(gè)層次上；第三 層次也是最次要的一個(gè)層次，顧客需要轉(zhuǎn)身才能看到的，因此一般在這個(gè)層次上 擺放鞋柜等家具。 （ 2）品牌家居賣(mài)場(chǎng)通道動(dòng)線設(shè)計(jì) 好的通道動(dòng)線設(shè)計(jì)遵循賣(mài)場(chǎng)只有一進(jìn)一出兩條路，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有堵塞、冗余，既不會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得死板，又能夠使消費(fèi)者印象越深刻，目的就是能夠盡量讓消 費(fèi)者繞賣(mài)場(chǎng)行走一周同時(shí)能夠能對(duì)產(chǎn)品一目了然，促使顧客形成更多購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。 （ 3）營(yíng)造品牌家居終端賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物氛圍 特別是賣(mài)場(chǎng)氛圍細(xì)節(jié)營(yíng)造，決定著賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)和成敗。營(yíng)造溫馨的賣(mài)場(chǎng)氣氛。 顧客通常會(huì)對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)中充斥的 油漆和板材等材料散發(fā)的味道比較敏感。消除賣(mài) 場(chǎng)的異味，能夠保持顧客心情舒暢。另外對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)選擇合適的輕音樂(lè)，營(yíng)造溫馨 的音樂(lè)氛圍。家居賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該塑造“家”的氛圍，可以在“柏家居”、“柏森烏金 木語(yǔ)”、“柏森黃金柚”等賣(mài)場(chǎng)內(nèi)播放舒緩的古箏輕音樂(lè)，或者優(yōu)雅的中國(guó)風(fēng)等 音樂(lè)。在“柏森 LD”、“卡布奇諾”等賣(mài)場(chǎng)則可播放異域風(fēng)情的音樂(lè)。在賣(mài)場(chǎng)播放 品牌影視廣告。根據(jù)賣(mài)場(chǎng)面積設(shè)計(jì)安裝液晶電視的尺寸，達(dá)到節(jié)省空間的目的同 時(shí)在最大限度營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)氛圍。 首先，提倡差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)轉(zhuǎn)變力度，促進(jìn)家居產(chǎn)業(yè)由生產(chǎn)主導(dǎo)型逐 步向消費(fèi)主導(dǎo)型和出口目標(biāo)國(guó)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變；其次，要進(jìn)一步加快我國(guó)家居產(chǎn)業(yè)結(jié) 構(gòu)和產(chǎn)品品種優(yōu)化，努力促進(jìn)我國(guó)家居產(chǎn)業(yè)向多樣化轉(zhuǎn)變，并迅速促進(jìn)我國(guó)家居 產(chǎn)品向高科技含量、優(yōu)異質(zhì)量以及多功能家居的方向發(fā)展；第三，家居產(chǎn)品國(guó)際 貿(mào)易持續(xù)升溫，家居市場(chǎng)行情看好，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，逐步開(kāi)拓歐美、日本及 香港等家居市場(chǎng)，使之成為國(guó)內(nèi)家居產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)家居產(chǎn)品內(nèi)需和出口 同步增長(zhǎng)；第四，增加品牌經(jīng)營(yíng)力度，塑造品牌形象和提升品牌無(wú)形資產(chǎn)為產(chǎn)業(yè) 發(fā)展和市場(chǎng)開(kāi)拓提供前提條件；第五，轉(zhuǎn)變類(lèi)型，提高產(chǎn)品質(zhì)量，綠色環(huán)保家具 為賣(mài)點(diǎn)， 同時(shí)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)，逐步縮短家具消費(fèi)周期；第六， 重視培養(yǎng)家居設(shè)計(jì)人才，提高公司家居開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力，降低產(chǎn)品成本，提高生產(chǎn) 管理水平和產(chǎn)品技術(shù)含量；第七，奧運(yùn)工程、西部大開(kāi)發(fā)和 2020年上海世博會(huì)和 城市住宅建設(shè)以及國(guó)家“十二五規(guī)劃”出臺(tái)的一系列對(duì)家居行業(yè)的扶持政策，進(jìn) 一步推動(dòng)了我國(guó)家居行業(yè)的快速發(fā)展 [20]。 鑒于以上大趨勢(shì)的發(fā)展現(xiàn)狀，中國(guó)家居流通業(yè)的發(fā)展既充滿(mǎn)了機(jī)遇同時(shí)也充 滿(mǎn)了挑戰(zhàn)。所以，為了增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，紅星美凱龍公司必須努力打造品牌影響力， 即加大力度投入品牌建設(shè)和管理，增強(qiáng)現(xiàn) 有家居產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)力度，提供多元化、 個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)行策略?xún)r(jià)格戰(zhàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，增加體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，加強(qiáng) 與消費(fèi)者的互動(dòng)性，利用終端賣(mài)場(chǎng)促進(jìn)品牌建設(shè)。 從加強(qiáng)品牌精準(zhǔn)定位，加強(qiáng)精細(xì)化管理，重視聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，著力打造文化營(yíng)銷(xiāo)， 倡導(dǎo)原創(chuàng)設(shè)計(jì)等方面著手，另外，學(xué)習(xí)借鑒吉盛偉邦家具村標(biāo)新立異和月星家居 環(huán)球港獨(dú)樹(shù)一幟的超前品牌打造理念，在原有品牌影響力基礎(chǔ)上，繼續(xù)加大品牌 建設(shè)和管理力度，承擔(dān)起作為家居流通業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的社會(huì)責(zé)任和行業(yè)責(zé)任，整合 行業(yè)品牌資源，共同進(jìn)步，大舉打造紅星美凱龍公司的品牌優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)紅星美 凱龍公司的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)和行業(yè)美譽(yù)度。