【導(dǎo)讀】車站附近，是過往乘客的集中地段，人群流動性強，流動量大。商場開業(yè)之地如選擇在這類地區(qū)就能給顧客提供便利購物的條。但此種地段屬經(jīng)商的黃金之地，寸土寸金，地價高費用大，競爭性也強。人口居住稠密區(qū)或機關(guān)單位集中的地區(qū)。由于這類地段人口密度大，且距離較近，顧客購物。這類地段適應(yīng)顧客的生活習(xí)慣，自然形成“市場”，所。以能夠進入商場購物的顧客人數(shù)多，客流量大。提高市場占有率和覆蓋率，以利企業(yè)長期發(fā)展。商場選址時不僅要分析當(dāng)前的市場形勢；而。自身實力的基礎(chǔ)上開拓市場。商場在選址時，必須綜合考慮行業(yè)特點，消費心理及消費者行為等因素，謹(jǐn)慎地確定網(wǎng)點所在地點。要求集中進貨、集中供貨、統(tǒng)一運送，這有利于降低采購成本和運輸成本，合理規(guī)劃運輸路線。應(yīng)，確保經(jīng)營活動的正常進行。在商場店址基本區(qū)域方位確定后，必須進行周密的市場調(diào)查，論證選址決策的準(zhǔn)確性。案并加以貫徹落實。因此；新商場在選址時，應(yīng)更重視潛在商業(yè)價值的評估。

　　

【正文】 的深處或樓房建筑的上層、以利于消費者在較為安靜、顧客相對流量較小的環(huán)境中認(rèn)真仔細(xì)地挑選。同時應(yīng)該考慮，在一定時期內(nèi)調(diào)動 柜組的擺放位置或貨架上商品的陳列位置，使消費者在重新尋找所需商品時，受到其他商品的吸引。 應(yīng)盡量延長消費者逗留賣場的時間 人們進入超級市場購物，總是比原先預(yù)計要買的東西多，這主要是由于售貨現(xiàn)場設(shè)計與商品刻意擺放的原因。售貨現(xiàn)場設(shè)計為長長的購物信道，以避免消費者從捷徑通往收款處和出口，當(dāng)消費 管理人網(wǎng) 免費海量下載 者走走看看時，便可能看到一些引起購買欲望的商品，從而增加購買。又如，把體積較大的商品放在入口處附近，這樣消費者會用商場備有的手推車購買大件商品，并推著手推車在行進中不斷地選擇并增加購買。超級商場購物信道 的這一設(shè)計思路，可以為其他業(yè)態(tài)所借鑒，盡可能地延長消費者在售貨現(xiàn)場的 “滯留 ”時間。 售貨現(xiàn)場的信道設(shè)計要考慮便于消費者行走、參觀瀏覽、選購商品，同時特別要考慮為消費者之間傳遞信息、相互影響創(chuàng)造條件。 進入商店的人群大體可分為三類：有明確購買動機的消費者、無明確購買動機的顧客和無購買動機的顧客。無明確購買動機的顧客在進入商店之前，并無具體購買計劃，而無購買動機的顧客則根本沒打算購買任何商品。他們在進入商店參觀瀏覽之后，或是看到許多人都在購買某種商品，或是看見了自己早已想購買而一時沒碰到的某 種商品，或是看到某些有特殊感情的商品，或是看到與其知識經(jīng)驗有關(guān)的某一新產(chǎn)品等，從而產(chǎn)生需求欲望與購買動機。引起這兩類顧客的購買欲望是零售企業(yè)營銷管理的重要內(nèi)容之一，而這種欲望、動機的產(chǎn)生，在很大程度上是消費者彼此在商店進進出出、在賣場信道之前穿行時相互影響的結(jié)果。因此，在售貨現(xiàn)場的信道設(shè)計方面，要注意柜臺之間形成的信道應(yīng)保持一定的距離，中央信道要盡可能寬敞些，使消費者樂于進出商店，并能夠順利地參觀選購商品，為消費者彼此之間無意識的信息傳遞創(chuàng)造條件，擴大消費者彼此之間的相互影響，增加商品對消費者的誘導(dǎo)機率，從 而引起消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買動機。同時，也可為消費者創(chuàng)造一個較為舒適的購物環(huán)境。 售貨現(xiàn)場是消費者活動的公共場所，保持售貨現(xiàn)場內(nèi)光線充足，為消費者創(chuàng)造一個舒適的購物環(huán)境，對零售企業(yè)賣場設(shè)計來說，是很重要也是很必要的。售貨現(xiàn)場的采光來源有自然采光和人工采光兩種，可以相互結(jié)合利用。 自然采光，能夠使消費者準(zhǔn)確地識別商品的色澤，方便消費者挑選比較商品。從而使消費者在心理上產(chǎn)生真切感與安全感，不至于因燈光的影響，使商品的色澤產(chǎn)生差異而購買到不如意的商品。因此，在采光方面，要盡可能地利用自 然光源。 但由于售貨現(xiàn)場規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)形式不同，自然采光所占比例不大，而隨著照明技術(shù)的進步，人工采光燈光設(shè)計在售貨現(xiàn)場設(shè)計中的地位日益重要。先進的燈光設(shè)計能夠增加店容店貌的美觀度，能夠突出商品顯示效果，從而吸引消費者參觀選購，刺激消費者的購買欲望。因此，在研究售貨現(xiàn)場的燈光設(shè)計時，要以方便消費者選購、突顯商品為主，燈具裝置和燈光光源均要符合這一要求。可靈活采用不同的人工采光方式，如鑲裝暗射燈光，能使整個售貨現(xiàn)場光線柔和；采用聚射燈光，可突出顯示陳列的商品，從而使消費者在一個柔和、愉悅的氛圍中挑選商 品。 商品的陳列要注意研究消費者的購買心理，要既能美化店容店貌又能擴大商品銷售。消費者進入商店，購買到稱心如意的商品，一般要經(jīng)過感知 ——興趣 ——注意 ——聯(lián)想 ——欲求 ——比較 ——決定 ——購買的整個過程，即消費者的購買心理過程。針對消費者的這種購買心理特征，在商品陳列方面，必須做到易為消費者所感知，要最大限度地吸引消費者，使消費者產(chǎn)生興趣，引起注意，從而刺激消費者的購買欲望，促其做出購買決定，形成購買行為。因此，商品的陳列方式、陳列樣品的造型設(shè)計、陳列設(shè)備、陳列商品的花色等方面，都要與消費者的這種購買 心理過程相適應(yīng)。 總之，零售企業(yè)的賣場設(shè)計，要深入地研究消費者心理，了解、掌握影響消費者購買行為的心理活動，要處處體現(xiàn)零售企業(yè)以消費者為中心的思想，從而達到最佳設(shè)計效果。 管理人網(wǎng) 免費海量下載 百貨商場零售價格策劃 （一）定價的一般方法 百貨商場定價策略的核心是 “就高不就低 ”，通常以優(yōu)質(zhì)高價取勝。 １．成本導(dǎo)向定價 最常見的是成本加定價方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價。商品不同，加成比例也不同。美國一般百貨商場地零售價的加成比例為：煙草類約２０％，照相機約２８％，服裝約４１％，女帽約５ ０％。這種計算方法很簡便，但忽視了競爭與需求的反彈影響。 ２．需求導(dǎo)向定價 它是依據(jù)購買者對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價。百貨商場由于附加服務(wù)和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增加了價值，其商品價格可以高于小商店。另外，百貨商場可以對一些世界知名品牌實行高價策略。 ３．競爭導(dǎo)向定價 它依據(jù)競爭者的價格來定價 ——可相同，可高，也可低。價格調(diào)整主要看競爭者是否變動，隨市場定價。這處方法可在競爭中減少風(fēng)險，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。 （二）新產(chǎn)品定價策略 百貨商場對新產(chǎn)品定價，有高、中、低價位三種 選擇。 １．撇脂定價 ——取高價 它原意是指取牛奶上的那層奶油，含有撈取精華的意思。百貨商場可對新上市的新產(chǎn)品實行高價，大規(guī)模上市后放棄經(jīng)營或?qū)嵭械蛢r。這種策略要求新產(chǎn)品品質(zhì)和價位相符，顧客愿意接受，競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。 ２．滲透定價 ——取低價 它與撇脂定價策略相反。在新產(chǎn)品上市初期把價定得低些，待產(chǎn)品滲入市場，銷路打開后，再提高價格。 ３．合理定價 ——取中價 它是介于兩者之間的定價策略，即價格達中，不高不低，給顧客良好印象，有利于招徠消費者。 （三）價格調(diào)整 策略 百貨商場的商品價格不能一成不變，應(yīng)經(jīng)常進行調(diào)整。 １．折扣定價 商品定好基本價后，可采取折扣方法進行調(diào)整。 （１）現(xiàn)金折扣。在顧客進行分期付款購買時，商店對提前一次付清的顧客給予一定的現(xiàn)金折 管理人網(wǎng) 免費海量下載 扣。在促銷活動期間，可實行現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。 （２）數(shù)量折扣。百貨商場可根據(jù)顧客購買商品的數(shù)量給予不同的折扣。如買１送１、買１０送３等。 （３）季節(jié)折扣。百貨商場對顧客購買過季商品者，可分別實行現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。 ２．差別定價 百貨商場可以根據(jù)不同顧客、不同時間和場所，實行差別定 價。這中差別并不反映成本變化。 （１）顧客細(xì)分定價。將同一種產(chǎn)品或服務(wù)，以不同價格銷售給不同的消費群。 （２）產(chǎn)品形式定價。不同的花色、式樣，定不同的價格。 （３）形象定價。對不同包裝的商品，定不同的價格。 （４）地點定價。不同銷售地點定價不同，豪華型百貨商場的商品要貴于普通型百貨商場。 （５）時間定價。不同時間定價不同。如國外的自動降價百貨商場。 ３．心理定價 根據(jù)顧客的購買心理定價，是百貨商場的重要調(diào)價策略。 （１）尾數(shù)定價法或稱奇數(shù)定價法。即不以整數(shù)定價，而以零間結(jié)尾 定價。這會使顧客產(chǎn)生便宜的感覺。 （２）整數(shù)定價法。即按整數(shù)而非尾數(shù)定價。整數(shù)定價會抬高商品的價值，百貨商品對名牌產(chǎn)品可采用此法。 （３）聲望定價法。即按照百貨商場的經(jīng)營狀況對某些商品定高價，以滿足顧客的名氣需求心理。 （４）招徠定價法。即對幾中商品實行微利或虧本的犧牲價，以招徠顧客，連帶性地推銷其他商品。 百貨商店的商品價格定勢 百貨商店主要營銷人們的日常生活用品。其價格行為，應(yīng)該體現(xiàn)人們的生活水平和消費水平，就一般情勢而言，百貨商店 的商品價格應(yīng)該是絕大多數(shù)人所能接受的。但要注意的是，百 貨 商店的價格定勢也應(yīng)體現(xiàn)出社會的消費時尚，預(yù)測人們的消 費走勢。在價格定勢為普通消費者所接受的同時，更應(yīng)是大多 數(shù)消費者樂于接受。 社會的經(jīng)濟、文化發(fā)展在不斷更新，人們的消費心理和消費 行也在不斷變化，百貨商店的價格定勢也不是一成不變的。而 應(yīng)該根據(jù)不同的需要，調(diào)整商品的價格構(gòu)成 o (一 )一般定價 百貨商店的商品最常見的定價方法是按照成本進行定價。 這種方法通常是按商品的單位成本，加上一定比例的毛利潤，確 定商品的零售價格，不同種類的商品，其毛利的加成比例不同。 食品類： 15％一 20％； 煙草類： 20％一 25％ 5 照相機類： 25％一 28％； 酒類： 25％一 30％ 3 服裝類： 40％一 45％ 3 化妝品及特殊商品類： 50％ 百貨商店的商品也可以根據(jù)顧客的需求度而定價。根據(jù)顧客對商品價值的理解和需求的程度不同，百貨商店可以對一些暢銷商品和名牌產(chǎn)品適當(dāng)加價。同時，由于百貨商店的附加服務(wù)和環(huán)境氣 管理人網(wǎng) 免費海量下載 氛的良好狀況，其零售商品也可適當(dāng)高出小商店的商品價格。 百貨商店的商品還可以根據(jù)競爭者的價格來定價，根據(jù)實際銷售的可能需求，即可同競爭對手的價格相同，也可低于競爭對手價格，還可以高于競爭 對手的價格。這種定價方法具有靈活性和隨機性?？傊?，一切為了擴大銷售份額服務(wù)。 (二 )新產(chǎn)品定價 百貨商店對剛上市的新產(chǎn)品定價，如果此類商品在商場上沒有影響力，顧客對它的認(rèn)識和接受需要一個過程，那么在定價時最好是定相對較低的價，待商品為大多數(shù)顧客認(rèn)識和樂意接受之后，再逐步調(diào)高銷售價格．賺取應(yīng)得的利潤。 在百貨商店的新上市產(chǎn)品中，如果是確乎品質(zhì)優(yōu)良，具有誘惑性的商品，初時便可定出較高的價格，待此類商品大規(guī)模上市、競爭力降低之時，再適當(dāng)?shù)慕档突蚍艞壗?jīng)營。 總之，對于新上市的產(chǎn)品，百貨商店一定 要準(zhǔn)確地分析把握商品的性質(zhì)和消費的走勢，確定是高價還是低價，如果沒有清楚的分析結(jié)論，則最好采用前面講的一般價格定勢，這樣不至于對 招徠消費者和擴大銷售額有太大的影響。 (三 )價格調(diào)整 我們說，百貨商店的價格定勢策劃中，一般定價和新產(chǎn)品最初定價，只是商品營銷的基礎(chǔ)，真正重要的經(jīng)營策略是根據(jù)社會 的需要，根據(jù)消費者的消費需要和消費行為習(xí)慣，適時作出合理 的調(diào)價。唯其如此，百貨商店的營銷活動才會有活力，才會在競 爭日趨的現(xiàn)代商戰(zhàn)中位于不敗之地。 根據(jù)實際情況的變化，我們把商品的調(diào)價方法歸結(jié)為以下 幾種： 折扣調(diào)價是常用的一種方法，根據(jù)情勢又可分成數(shù)量性折 扣、季節(jié)性折扣和現(xiàn)金性的折扣。 數(shù)量性折扣是指顧客購買一定數(shù)量的商品后，商店實行一 定的折扣優(yōu)惠。如 1 件 3 元、 2 件 5元、 3 件 8 元等。 季節(jié)性折扣是指商店過季性的商品、為減少庫存積壓，疏通 商品流通渠道．百貨商店可進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)價銷售。 現(xiàn)金性折扣是指對分期付款的購買過程中，百貨商店可對 一次性付清的顧客給予適度的現(xiàn)金折扣；另外，對促銷活動期內(nèi) 的現(xiàn)金購買行為給予折扣。 差別調(diào)價是常用的又一方法，由于顧客的不同，時間的不 同， 場所的不同，差別調(diào)價又有顧客調(diào)價、時間調(diào)價、地點調(diào)價、 形式調(diào)價和形象調(diào)價。 顧客調(diào)價是指相同的產(chǎn)品，因顧客群體的需求度不同而調(diào)價。 時間調(diào)價是指銷售時間的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。 地點調(diào)價是指銷售場所的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。 形式調(diào)價是指對不同花色、式樣的相同商品進行調(diào)價。 形象調(diào)價是指對不同包裝的相同商品進行合理調(diào)價。 管理人網(wǎng) 免費海量下載 心理調(diào)價是價格調(diào)整策略的又一有效方式，根據(jù)顧客的消費心理和習(xí)慣定勢，又可分為尾數(shù)調(diào)價、整數(shù)調(diào)價、聲望調(diào)價和犧牲調(diào)價。 尾數(shù)調(diào)價是指百貨商店為了使顧 客產(chǎn)生商品便宜、真實的感覺而采用的一種方法?，F(xiàn)在普通的商家在商品價格的尾部綴的 “8”的做法，已顯老套，其除了顯吉利之外，反而給人一種不真實的感覺。 整數(shù)調(diào)價是百貨商店為抬高一些貴重的名牌商品價值而采用的調(diào)價方法。由于商品的身價無形之中被抬高，反而能激起顧客購買的欲望。 聲望調(diào)價是百貨商店根據(jù)自身商店的聲望和某些特定產(chǎn)品的消費聲望，而對部分產(chǎn)品調(diào)價的方法。這樣做的結(jié)果能滿足消費者聲望需求的心理。 犧牲調(diào)價是百貨商店為擴大銷售份額而采用的一種假性調(diào)價方法。具體做法是對一些大家都熟知的商品調(diào)成最 低價，獲取顧客的信賴，而對其它不為大家熟知的商品則調(diào)成較高價。以對前者的犧牲，保護后者，不僅能獲得社會的信任，也能擴大商品的銷路。 商品定價 13 種技巧 一、同價銷售術(shù) 英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客