【正文】 商品定價(jià) 13 種技巧 一、同價(jià)銷售術(shù) 英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。這樣做的結(jié)果能滿足消費(fèi)者聲望需求的心理?，F(xiàn)在普通的商家在商品價(jià)格的尾部綴的 “8”的做法，已顯老套，其除了顯吉利之外，反而給人一種不真實(shí)的感覺。 形式調(diào)價(jià)是指對(duì)不同花色、式樣的相同商品進(jìn)行調(diào)價(jià)。 差別調(diào)價(jià)是常用的又一方法，由于顧客的不同，時(shí)間的不 同， 場所的不同，差別調(diào)價(jià)又有顧客調(diào)價(jià)、時(shí)間調(diào)價(jià)、地點(diǎn)調(diào)價(jià)、 形式調(diào)價(jià)和形象調(diào)價(jià)。 數(shù)量性折扣是指顧客購買一定數(shù)量的商品后，商店實(shí)行一 定的折扣優(yōu)惠。 總之，對(duì)于新上市的產(chǎn)品，百貨商店一定 要準(zhǔn)確地分析把握商品的性質(zhì)和消費(fèi)的走勢，確定是高價(jià)還是低價(jià)，如果沒有清楚的分析結(jié)論，則最好采用前面講的一般價(jià)格定勢，這樣不至于對(duì) 招徠消費(fèi)者和擴(kuò)大銷售額有太大的影響。這種定價(jià)方法具有靈活性和隨機(jī)性。 食品類： 15％一 20％； 煙草類： 20％一 25％ 5 照相機(jī)類： 25％一 28％； 酒類： 25％一 30％ 3 服裝類： 40％一 45％ 3 化妝品及特殊商品類： 50％ 百貨商店的商品也可以根據(jù)顧客的需求度而定價(jià)。在價(jià)格定勢為普通消費(fèi)者所接受的同時(shí)，更應(yīng)是大多 數(shù)消費(fèi)者樂于接受。即對(duì)幾中商品實(shí)行微利或虧本的犧牲價(jià)，以招徠顧客，連帶性地推銷其他商品。整數(shù)定價(jià)會(huì)抬高商品的價(jià)值，百貨商品對(duì)名牌產(chǎn)品可采用此法。即不以整數(shù)定價(jià)，而以零間結(jié)尾 定價(jià)。不同時(shí)間定價(jià)不同。對(duì)不同包裝的商品，定不同的價(jià)格。將同一種產(chǎn)品或服務(wù)，以不同價(jià)格銷售給不同的消費(fèi)群。百貨商場對(duì)顧客購買過季商品者，可分別實(shí)行現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。 （２）數(shù)量折扣。 １．折扣定價(jià) 商品定好基本價(jià)后，可采取折扣方法進(jìn)行調(diào)整。 ２．滲透定價(jià) ——取低價(jià) 它與撇脂定價(jià)策略相反。 （二）新產(chǎn)品定價(jià)策略 百貨商場對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)，有高、中、低價(jià)位三種 選擇。另外，百貨商場可以對(duì)一些世界知名品牌實(shí)行高價(jià)策略。美國一般百貨商場地零售價(jià)的加成比例為：煙草類約２０％，照相機(jī)約２８％，服裝約４１％，女帽約５ ０％。 總之，零售企業(yè)的賣場設(shè)計(jì)，要深入地研究消費(fèi)者心理，了解、掌握影響消費(fèi)者購買行為的心理活動(dòng)，要處處體現(xiàn)零售企業(yè)以消費(fèi)者為中心的思想，從而達(dá)到最佳設(shè)計(jì)效果。 商品的陳列要注意研究消費(fèi)者的購買心理，要既能美化店容店貌又能擴(kuò)大商品銷售。 但由于售貨現(xiàn)場規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)形式不同，自然采光所占比例不大，而隨著照明技術(shù)的進(jìn)步，人工采光燈光設(shè)計(jì)在售貨現(xiàn)場設(shè)計(jì)中的地位日益重要。售貨現(xiàn)場的采光來源有自然采光和人工采光兩種，可以相互結(jié)合利用。引起這兩類顧客的購買欲望是零售企業(yè)營銷管理的重要內(nèi)容之一，而這種欲望、動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生，在很大程度上是消費(fèi)者彼此在商店進(jìn)進(jìn)出出、在賣場信道之前穿行時(shí)相互影響的結(jié)果。 售貨現(xiàn)場的信道設(shè)計(jì)要考慮便于消費(fèi)者行走、參觀瀏覽、選購商品，同時(shí)特別要考慮為消費(fèi)者之間傳遞信息、相互影響創(chuàng)造條件。 應(yīng)盡量延長消費(fèi)者逗留賣場的時(shí)間 人們進(jìn)入超級(jí)市場購物，總是比原先預(yù)計(jì)要買的東西多，這主要是由于售貨現(xiàn)場設(shè)計(jì)與商品刻意擺放的原因。如果在售貨現(xiàn)場的布局方面考慮到這一特點(diǎn)，有意識(shí)地將有 關(guān)的商品柜組如婦女用品柜與兒童用品柜、兒童玩具柜鄰近設(shè)置，向消費(fèi)者發(fā)出暗示，引起消費(fèi)者的無意注意，刺激其產(chǎn)生購買沖動(dòng)，誘導(dǎo)其購買，會(huì)獲得較好的效果。為此，在售貨現(xiàn)場的布局方面，就要適應(yīng)消費(fèi)者意識(shí)的整體性這一特點(diǎn)，把具有連帶性消費(fèi)的商品種類鄰近設(shè)置、相互銜接、給消費(fèi)者提供選擇與購買商品的便利條件，并且有利于售貨人員介紹和推銷商品。售貨現(xiàn)場是由若干經(jīng)營不同商品種類的柜組組成的，售貨現(xiàn)場的布置和設(shè)計(jì)就是要合理安排各類商品柜組在賣場內(nèi)的位置，這是設(shè)計(jì)售貨現(xiàn)場的一項(xiàng)重要工作。每個(gè)人在任何時(shí)候所產(chǎn)生的心理活動(dòng)，都是這兩類心理現(xiàn)象若干部分參與結(jié)合成整體的心理活動(dòng)，都是這兩類心理現(xiàn)象相互聯(lián)系、相互作用的結(jié)果。而要達(dá)到這一要求，就必須研究商店賣場設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理的關(guān)系。 還有的櫥窗陳列設(shè)計(jì)、利用滾動(dòng)、旋轉(zhuǎn)、振動(dòng)的道具，給靜止的櫥窗布置增加了動(dòng)感，或者利用大型彩色膠片制成燈箱，制作一種新穎的畫面，等等。 值得注意的是，現(xiàn)代櫥窗陳列的布置更加強(qiáng)調(diào)其立體空間感和空間布置的肌理對(duì)比。對(duì)燈光的一般要求是光源隱蔽，色彩柔和，避免使用過于鮮艷、復(fù)雜的色光。如果是服裝用道具模特，其裸露部分如頭臉、手臂、腿等部位的顏色和形狀，也不一定同真人一樣，可以是簡單的球體、灰 白的色彩，或者干脆不用頭臉，這樣反而比真人似的模特更能突出服裝特色更能突出服裝本身?？傊?，背景顏色的基本要求是突出商品，而不要喧賓奪主。 商店櫥宙的制作要求 商店櫥窗陳列具有特殊的立體空間，要求制作者注意以下幾點(diǎn)要求： (一 )背景要求 背景是櫥窗廣告制作的空間，對(duì)背景的 要求，類似室內(nèi)布置的四壁。 3．要有一定的 “藝術(shù)美 ”。電冰箱、洗衣機(jī)、自行車等大件商品可陳列在離地面 5CM 高的部位。 商店的櫥窗多采用封閉式，以便充分利用背景裝飾，管理陳列商品，方便顧客觀賞。 2．商品模型特寫陳列。運(yùn)用不同的藝術(shù)形式和處理方法，在一個(gè)櫥窗內(nèi)集中介紹某一零售店的產(chǎn)品。場景陳列。 2．事件陳列。又可分為 … 1．節(jié)日陳列。 (三 )專題式櫥窗陳列 專題櫥窗陳列。如杏仁蜜、珍珠霜、胎盤膏組成的化妝品櫥窗。同一質(zhì)料不同類別的商品組合陳列。 (二 )系統(tǒng)式櫥窗陳列 大中型商店櫥窗面積較大，可以按照商品的類別、性能、材料、用途等因素分別組合陳列在一個(gè)櫥窗內(nèi)。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 2．縱向櫥窗陳列。將許多不相關(guān)的商品綜合陳列在一個(gè)櫥窗內(nèi)，以組成一個(gè)完整的櫥窗廣告。 ８、專柜營業(yè)員、促銷員嚴(yán)禁代顧客到收銀臺(tái)交款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)通知樓層管理人員處理。 ４、柜臺(tái)營業(yè)員接到收銀員返還的第二聯(lián)小票后，為推卸責(zé)任而要求顧客到收銀臺(tái)取第三聯(lián)小票的，收銀員可通知樓層管理人員處理。營業(yè)員和收銀員分別須在業(yè)績報(bào)告扣５－１０分。銷售小票的保存期為三個(gè)月。不能處理的及時(shí)帶顧客到總服務(wù)臺(tái)解決問題，不得以任何理由有意拖延或推卸責(zé)任。如優(yōu)惠、打折商品為幾種時(shí)，且優(yōu)惠額、打折率不同，則必要分單填寫銷售小票。 ３、小票填寫統(tǒng)一用雙面復(fù)寫紙，禁止用單面復(fù)寫紙，并隨時(shí)檢查更換復(fù)寫紙，保持小票清晰一致。 （２）單價(jià)、數(shù)量、金額、合計(jì)金額、營業(yè)員全名（不得以工號(hào)代替）。樓面管理人員對(duì)指定柜臺(tái)進(jìn)行每周兩次的抽查。 (2)可以不按銷售比例調(diào)整排面 ① 周轉(zhuǎn)量較低或單品體積較小，則適當(dāng)擴(kuò)大排面。 (5)必要時(shí)需做修改。 (1)缺貨的將貨架空出來，禁止用其他商品補(bǔ)充缺貨。 (2)相關(guān)人員。 (3)易于尋找和拿取。 (2)每個(gè)單品一個(gè)位置。 (4)顧客不必走完整座貨架。 另外，調(diào)整層板的兩個(gè)原則： 滿陳列原則， 不見背板和底板； “樣品一價(jià)格一存貨 ”自助式陳列法。 2．第二原則 (以價(jià)位排列 ) (1)從左到右，價(jià)格由低到高。頂端 (1． 7 米以上 ) 10％ (一 )組合商品 1．商品組合。陳列臺(tái)一般用來擺放特價(jià)商品或打折商品，置于商店的入口或顯眼 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 的地方，用來吸引顧客。 (4)柜臺(tái)型。它分為以下幾種 (1)標(biāo)準(zhǔn)型，其規(guī)格為高度 90 厘米，寬度 45—60 厘米，長度 90—180 厘米。正確使用這些設(shè)備用具，不僅可以增加商品的吸弓 I 力，而且有助于方便售貨，提高效率，便于管理。 3．陳列用具的擺放不能影響通道。還可運(yùn)用黃金分割的定律，即寬與長按 1： 的比例構(gòu)成，造成一種合 乎理性的美。明亮的顏 色使人感覺到實(shí)物的硬度，而暗色則讓人感覺較為柔軟。例如應(yīng)用較濃的暖色調(diào) (如棕色 )作為窄墻的基本色，而用較談的冷色調(diào)作為寬墻的基本色都能創(chuàng)造較好的視覺效果。 ② 在色澤的深度上也應(yīng)該仔細(xì)研究。 色彩的不同組合，可以表現(xiàn)出不同的情感和氣氛。許多人認(rèn)為它是一種最 為大眾廣泛接受的顏色。一提起藍(lán)色，常常用蒼涼蔚藍(lán)的天空和平靜湛藍(lán)的大海聯(lián)系在一起。黃色同紅色一樣 ，也非常惹眼并且造成視覺上的逼近感。相反，對(duì)于短寬的店堂來說，把兩例的墻壁涂成暖色，把里面的墻壁涂成冷色，能給人以店堂變大的印象。暖色調(diào)主要有紅色、黃色和橙色。精神上感到舒暢還是沉悶都與色彩有關(guān)。骯臟的櫥窗玻璃，櫥窗里面布滿灰塵，會(huì)給顧客不好的印象，引起對(duì)商品的懷疑或反感而失去購買的興趣。要做到使顧客從遠(yuǎn)處近處、正面?zhèn)让娑寄芸吹缴唐啡病? (4)櫥窗陳列的商品必須是本商店出售的，而且是最暢銷的商品。一個(gè)構(gòu)思新穎、主題鮮明、風(fēng)格獨(dú)特、手法脫俗、裝飾美觀、色調(diào)和諧的商店櫥窗，與整個(gè)商店建筑結(jié)構(gòu)和內(nèi)外環(huán)境構(gòu)成的立體畫面，能起美化商店和市容的作用。因此，明快、通暢，具有呼應(yīng)效果的門廓才是最佳設(shè)計(jì)。 在店面設(shè)計(jì)中，顧客進(jìn)出門的設(shè)計(jì)是重要一環(huán)。木質(zhì)字制作也方便，但長久的日曬雨淋易裂開，需要經(jīng)常維修上漆。 商店招牌文字使用的材料因店而異，店鋪規(guī)模較大，而且要求考 究的店面，可使用銅質(zhì)、凸出空心字，閃閃發(fā)光，有富麗、豪華之感，效果是相當(dāng)好的。商店招牌文字設(shè)計(jì)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： (1)店名的字形、大小、凸凹、色彩、位置上的考慮應(yīng)有助于門的正常使用。 商店招牌在導(dǎo)入功能中起著不可缺少的作用與價(jià)值，它應(yīng)是最引人注目的地方，所以，要采用各種裝飾方法使其突出。水泥招牌施工方便，經(jīng)久耐用，造價(jià)低廉，但形式陳舊，質(zhì)量粗糙，只能作為低檔商店招脾。在繁華的商業(yè)區(qū)里，消費(fèi)者往往首先 瀏覽的是大大小小、各式各樣的商店招牌，尋找實(shí)現(xiàn)自己購買目標(biāo)或值得逛游的商業(yè)服務(wù)場所。 第三步是對(duì)商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定。 第三是對(duì)商圈內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況的分析。 IRS＝ CRE／ RF 式中 IRS——商業(yè)圈的零售飽和指數(shù)； C——商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目； RE——商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； RF——商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。在作商圈內(nèi)競爭分析時(shí)必須考慮下列因素：現(xiàn)有商店的數(shù)量，現(xiàn)有商店的規(guī)模分布，新店開張率，所有商店的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，短期和長期變動(dòng)以及飽和情況等。 先看人口特征分析。 (5)經(jīng)濟(jì)情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。人均可支配收入；職業(yè)分 布；人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。 但是對(duì)于一家尚未設(shè)立的連鎖店鋪而言，由于缺乏商圈統(tǒng)計(jì)的基本資料，當(dāng)然更談不上顧客的支持程度了。住商混合、住教混合。 ——辦公區(qū)。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、熱鬧、各種商店林立。比如北京西郊某商廈在立地之初，就對(duì)周圍商圈一至二公里半徑的居民按照分群隨機(jī)抽樣的方法，抽取出家庭樣本 2020 個(gè)。 火車站、汽車站、地鐵站等是人們利用交通工具的集結(jié)點(diǎn)，也是人口聚集之處。居住人口集聚區(qū)。 上下車乘客人數(shù)若減少，又無新的交通工具替代的情況下，商圈人口也會(huì)減少。 3．客流量 一般在評(píng)估地理 條件時(shí)，應(yīng)認(rèn)真測定經(jīng)過該地點(diǎn)行人的流量，這也就是未來商店的客流量。對(duì)白天人口多的地區(qū)，應(yīng)分析其消費(fèi)需 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 求的特性進(jìn)行經(jīng)營。 一個(gè)地區(qū)人口密度越高，則選址商店的規(guī)?？上鄳?yīng)擴(kuò)大。比如一個(gè)兩口之家的年青人組成的家庭，購物追求時(shí)尚化、個(gè)性化、少量化；而一個(gè)三口之家的家庭 (有一個(gè)獨(dú)生子女 )，則其消費(fèi)需求幾乎是以孩子為核心來進(jìn)行。家庭特點(diǎn)包括：人口、家庭成員年齡、收人狀況等。 (六 )商場所處地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施情況，包括道路設(shè)施狀況，水、電、氣等的供給狀況等。 對(duì)顧客的消費(fèi)能力調(diào)查分析，主要包括以下內(nèi)容： 1．有關(guān)該地區(qū)消費(fèi)者的生活特性、消費(fèi)習(xí)慣的資料； 2．人口結(jié)構(gòu)，包括現(xiàn)有人口的年齡；性別、職業(yè)、文化程度及人口密度、增長速度等基本情況； 3．家庭戶數(shù)及構(gòu)成，包括家庭戶數(shù)總數(shù)的 變動(dòng)情況、家庭人口的增減狀況； 4．消費(fèi)者的收入水平，包括個(gè)人及家庭的收人情況； 5．消費(fèi)者的消費(fèi)狀況，包括消費(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)購買力情況及消費(fèi)意識(shí)。為避免重大損失，經(jīng)營者應(yīng)聘請(qǐng)有關(guān)專家進(jìn)行咨詢，對(duì)所選擇的商場位置進(jìn)行調(diào)查研究和系統(tǒng)分析，如對(duì)交通流量、人口與消費(fèi)狀況、競爭對(duì)手等情況逐一摸底分析，綜合評(píng)價(jià)優(yōu)劣，再做出選擇，使商場地址的 選擇具有科學(xué)性。再比如新加坡著名華商董俊競創(chuàng)建 “詩家董 ”百貨集團(tuán)，在商場選址問