雨輝散貨批發(fā)品牌市場(chǎng)拓展培訓(xùn)大綱-資料下載頁(yè)
2025-06-03 07:24本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】就是說(shuō)服客戶的能力，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員而言-----一切盡在說(shuō)服?？謶趾途芙^接觸。因此，營(yíng)銷(xiāo)的第一步就是-----必須打消客戶的疑慮產(chǎn)生互信。資本原始積累階段。當(dāng)時(shí)運(yùn)動(dòng)服飾轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)需要了。在二、三級(jí)城市的非核心商業(yè)區(qū)里。這一階段品牌的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)布。售總額為3—4億左右。因?yàn)榧兇獾倪\(yùn)動(dòng)裝適應(yīng)范圍太窄，因此產(chǎn)生了既適用于運(yùn)動(dòng)鍛煉，又適合工作休閑的運(yùn)動(dòng)休閑裝。和大中專學(xué)生、城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)民、工人等。在消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)欲望。大提升，針織比例明顯減少；和多樣化的配飾等；2）亞高端時(shí)尚為500---800元左右；C）沒(méi)有適應(yīng)場(chǎng)合的限制，又被稱為萬(wàn)金油服飾，可適合各種場(chǎng)合；D）價(jià)格便宜，一般在50至150元之間。A）20xx春夏季節(jié)基本上為“探索型的大眾休閑風(fēng)格”；場(chǎng)上的所有競(jìng)爭(zhēng)品牌。
【正文】 35% 40% 25% 圖 2： 商務(wù)區(qū) 型 家庭版 愛(ài)情 版 戶外版 商務(wù)版 35% 40% 25% 圖 3： 居住 區(qū) 型 愛(ài)情 版 商務(wù)版 戶外版 家庭版 35% 40% 25% 圖 1：商 貿(mào) 社區(qū) 型 戶外 版 家庭 版 商務(wù)版 愛(ài)情版 35% 40% 25% 圖 4： 旅游 區(qū) 型 家庭版愛(ài)情版戶外版 商務(wù)版 25圖 ： 居住 區(qū) 型 C、概念促銷(xiāo) ： （略） （ 4）導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) ： 本品牌實(shí)行簡(jiǎn)單化和針對(duì)性的 問(wèn)答制 培訓(xùn)模式 ，目 的在于 通過(guò) 新穎個(gè)性的 直接問(wèn)答來(lái) 打消顧客疑慮 ，使客戶深刻記憶本品牌差異化的個(gè)性特征。這樣有別于千篇一律、毫無(wú)個(gè)性地站在產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品的老土模式，不至于讓客戶生厭惡感 ：比如《雨輝 品牌服裝銷(xiāo)售魔鬼辭典十問(wèn)十答 》 ： ① 你的服裝款式雖然還可以，但是太貴了 答：因?yàn)槭澜缟鲜菦](méi)有人喜歡穿便宜的服裝，除非是她沒(méi)有這個(gè)購(gòu)買(mǎi)能力，通常情況下一個(gè)有品位的職業(yè)白領(lǐng)，她 需要穿和她的氣質(zhì)、身份相符的品牌服裝就好，而不是越便宜越好。比如，小姐你會(huì)去穿 50 塊一件的外套去約會(huì)或上班 嗎？ ② 你的品牌產(chǎn)品可以，但沒(méi) 什么 名氣 答：一般名氣太大的 品牌基本上都是大眾品牌，比如中國(guó)人都知道以純和幫威，但 知道 阿瑪尼和 ONLY 的人并不多。 ③ 你的服裝并不是最時(shí)尚前衛(wèi)的 答：《消費(fèi)者行為學(xué)》上說(shuō) ：“ 最先穿新款服飾的一般是沖動(dòng)性消費(fèi)群體，他們并不是懂得時(shí)尚和審美，而是喜歡標(biāo)新立異，出風(fēng)頭。而緊跟時(shí)尚潮流的一般較理性和懂得審美。 ” ④ 你的服飾做工太差了 答：分兩類回答： A、比如 客戶 試衣服時(shí)扣子掉了，你 立即 說(shuō)：“呵呵，你的美艷都讓我們的服飾 都感到羞澀了，就好比閉花羞月一樣，她太激動(dòng)，好的，我?guī)湍銚Q一個(gè)膽子大點(diǎn)的”， 以此來(lái)化解尷尬場(chǎng)面。 B、 或者 立即說(shuō)“恭喜你 今天好運(yùn)氣，你遇上了我們品牌質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)的 獎(jiǎng)勵(lì)了，因?yàn)槲覀冏罱诟阋粋€(gè)質(zhì)量抽查活動(dòng)， 凡是購(gòu)買(mǎi)我們品牌遇到質(zhì)量問(wèn)題的一律打 6 折，還有精美禮品贈(zèng)送”。 ⑤ 你的服裝怎么洗 上 一水怎么就縮得這么多，我都不能再穿了 答：不好意思，可能是導(dǎo)購(gòu)小姐當(dāng)時(shí)把給你的款號(hào)拿錯(cuò)了，因?yàn)檫@個(gè)新型面料一般縮水都在這個(gè)尺寸，所以我們給客戶一般都增大一個(gè)碼，我 現(xiàn)在給你換個(gè)大號(hào)的，回去你再洗時(shí)平放晾曬就可以了。 ⑥ 你的款式太復(fù)雜羅嗦或太簡(jiǎn)單直白了 答：分兩類回答： A、生活就是繽紛多彩，品位人生是需要有豐富內(nèi)涵的呀。 B、現(xiàn)在國(guó) 際上都流行簡(jiǎn)單大氣、簡(jiǎn)約省事，因?yàn)槿松喽贪 ? ⑦ 這款服裝的碼數(shù)太大或太小了 答：分兩類回答： A、這款是我們今年家庭版的主打款，因?yàn)榻衲陣?guó)際時(shí)裝基調(diào)主題就是閑適雅致 。 B、噢，這就對(duì)了，今年國(guó)際商務(wù)系列的主題就是要突出集約干連，你穿時(shí)腰圍是否稍微有點(diǎn)收縮感 呢 ？ ⑧ 你們的質(zhì)量不好 答：呵呵，現(xiàn)在我想請(qǐng)問(wèn)一下 ， 你是否還穿去年夏季的衣服去約會(huì) 或 上班？ A、如果對(duì)方說(shuō)穿呀，你就說(shuō)“一般成家后 的 都很節(jié)儉，真的是我們學(xué)習(xí)的好榜樣，其實(shí)國(guó)際上之所以叫時(shí)裝，就是因?yàn)橐话阈驴罘b的推出只需要穿一季就夠了，也 就是為什么有人說(shuō)衣服是最喜新厭舊的原因”用這樣的語(yǔ)言來(lái)訛塞對(duì)方，使其羞口。 B、如果對(duì)方說(shuō)不穿了時(shí)，你就說(shuō)，“哎呀 ， 你真的是緊跟時(shí)尚潮流，因?yàn)樵趪?guó)際上是沒(méi)有人穿過(guò)季節(jié)時(shí)裝的，”我想你這么時(shí)尚總不會(huì)希望它能穿幾個(gè)季節(jié)吧？ ⑨ 你們的服務(wù)不怎么好 答：（同第④題的第二答基本相同） ⑩ 你們品牌看來(lái)口碑不是很好 答：呵呵，就好比做人一樣，一般墨守成規(guī)和蕓蕓眾生的人是最不會(huì)被人恨的，但是當(dāng)他很多天都不 來(lái) 上班時(shí)，還是不會(huì)有人記起他的。因?yàn)闅v來(lái)改革創(chuàng)新或者個(gè)性出眾的人都會(huì)被人嫉恨和記憶的。 具體培訓(xùn)步驟 安排 如下： A、季節(jié)上貨前 10— 15 天由總公司 組織 各代理區(qū)專業(yè)人員 ，在總公司進(jìn)行 集中培訓(xùn) ； B、貨到前 1— 2 天由 總公司派遣 督導(dǎo)駐地培訓(xùn) ； C、 銷(xiāo)售 工作開(kāi)始半個(gè)月內(nèi) 進(jìn)行巡回糾正 培訓(xùn) 。 四 、哪些店 鋪 /專柜 不能開(kāi) ？ 店鋪定位不對(duì)路的不開(kāi)； 沒(méi)有同類國(guó)際大牌的不開(kāi)； 位置間隔國(guó)際大牌兩個(gè)鋪位以上的不開(kāi)； 在樓上而不在電梯口的不開(kāi)； 非必經(jīng)通道的不開(kāi)； 不是非常便利的位置不開(kāi)； 非顯要位置的不開(kāi)； 面積小于 50 平米的不開(kāi)； 結(jié) 款不及時(shí)的不開(kāi)； 強(qiáng)行要我方促銷(xiāo)的不開(kāi)； 1非正方形、長(zhǎng)方形和外梯形面積以外和中間有梁柱的店鋪不開(kāi)； 1不給我方提供必要的廣告宣傳位置和促銷(xiāo)便利的不開(kāi)； 1不及時(shí)給我方調(diào)整店鋪位置的不開(kāi)； 1雙方溝通時(shí)態(tài)度不真誠(chéng)和故意刁難的不開(kāi) ； 1在裝修期間不充分配合的不開(kāi) ； 1各項(xiàng)進(jìn)入的費(fèi)用和商場(chǎng)扣點(diǎn)離譜的不開(kāi) ； 1巧立名目和借各種機(jī)會(huì)索要不合理贊助的不開(kāi) ； 1預(yù)計(jì)三個(gè)月導(dǎo)入期后業(yè)績(jī)很難達(dá)到公司預(yù)定目標(biāo)者不開(kāi)； 1店面形象設(shè)計(jì)與裝修水平不過(guò)關(guān)的不開(kāi)； 人力資源招聘與培訓(xùn)準(zhǔn)備不到位的不開(kāi)。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1