雨輝散貨批發(fā)品牌市場拓展培訓(xùn)大綱(完整版)
【正文】 但根據(jù)其在中國服裝市場上 不同時間段所擔(dān)任的 領(lǐng)跑和主導(dǎo) 角色 的先后，我們基本可以按如下標(biāo)準(zhǔn)來概括性劃分： 1978 年 — 1998 年是 由工作服上升為 職業(yè) 裝 ，以及生活裝開始抬頭的轉(zhuǎn)軌時代 ； 1998 年 — 20xx 年是運(yùn)動裝 逐步興盛 的 時代 ； 因?yàn)閯趧犹?所以 需要運(yùn)動 健身 ，由此激發(fā)了運(yùn)動服飾 產(chǎn)業(yè) 的高速發(fā)展 。 （二） 20xx 年 11 月 — 20xx 年為 雨輝 品牌 的 轉(zhuǎn)型 爬坡 階段 ： A、 時尚休閑與大眾休閑服的主要差異為： 時尚休閑的風(fēng)格特征： A）主題突出 ,系列感強(qiáng) ,內(nèi)涵顯著豐富 。 從性質(zhì)上講它 完全擺脫了傳統(tǒng) 生活模式下，那種 不是工作服就是運(yùn)動服 的 簡單 而乏味 的初級產(chǎn)品模式 。 （ 3） 理想 型 ： 單一 的 品牌 王國 型即屬于此類品牌，這類品牌的顯著的特征多表現(xiàn)產(chǎn)品始終是我形 我素，誓不改變自己的風(fēng)格，它們基本上是引導(dǎo)市場流行趨勢，比如荷蘭的智多星牛仔系列。 比如服飾奧運(yùn)倒計時的提法 ，已經(jīng) 為雨輝 品牌 轉(zhuǎn)型奠定了 業(yè)界公認(rèn)的 堅實(shí) 基礎(chǔ) ，比如在 05 歲末就 決定 開始超前轉(zhuǎn)型 這 就是最好的例證。 （ 3） 雨輝 品牌與競爭對手的 比較分析 ： A、 風(fēng)格定位： 時尚休閑 ， 風(fēng)格接近 ESPRIT、 ONLY、 OCHIRLY 、 VERYMODER； B、 價格定位： 在 200500 元 之間 ， 屬于 第三 層次 的價格； C、 比競爭對手 的產(chǎn)品在 單款 上 更有 爆發(fā)力 ，每季大約有 30%的爆款 。 D 因此定位于 26 歲女性的好處表現(xiàn)為： 1）處于剛剛晉職 和成家的現(xiàn)實(shí) 需要 樹立個人在組織里的 威嚴(yán)和青春即將逝去 這兩點(diǎn)，都 必須通過 借助 包裝打扮 ，來 增強(qiáng)自身在單位和家庭的絕對競爭力； 2） 從居住環(huán)境到成長氛圍；從社交圈子到個性偏好；從知識水平到審美情趣，理論上講 26歲的 女性 族群 完全 可以上下輻射 2235歲的年齡跨度， 因?yàn)楹诵脑谟谒齻?基本 具備識別品牌 文化和 豐富內(nèi)涵的鑒賞力 ； 3） 工作 5 年左右，從職員到主管 其 平均收入 也 在 3000 元左右，客觀上有購買雨輝品牌的支付能力 。 （ 3）針對性促銷 ： 通過不同的節(jié)假日推出既與庫存消化相適應(yīng)，又與節(jié)假日的不同性質(zhì)相吻合的 SP 活動 目的在于 有效 刺激顧客 的 購買欲望 ，讓客戶知道這些新穎美觀的服飾與她的需要有直接的關(guān)系： A、節(jié)假日促銷 ： （略） B、 故事活動 促銷 ： （略） 商務(wù) 版 戶外 版 愛情版 家庭版 35% 40% 25% 圖 2： 商務(wù)區(qū) 型 家庭版 愛情 版 戶外版 商務(wù)版 35% 40% 25% 圖 3： 居住 區(qū) 型 愛情 版 商務(wù)版 戶外版 家庭版 35% 40% 25% 圖 1：商 貿(mào) 社區(qū) 型 戶外 版 家庭 版 商務(wù)版 愛情版 35% 40% 25% 圖 4： 旅游 區(qū) 型 家庭版愛情版戶外版 商務(wù)版 25圖 ： 居住 區(qū) 型 C、概念促銷 ： （略） （ 4）導(dǎo)購培訓(xùn) ： 本品牌實(shí)行簡單化和針對性的 問答制 培訓(xùn)模式 ，目 的在于 通過 新穎個性的 直接問答來 打消顧客疑慮 ，使客戶深刻記憶本品牌差異化的個性特征。 ⑥ 你的款式太復(fù)雜羅嗦或太簡單直白了 答：分兩類回答： A、生活就是繽紛多彩，品位人生是需要有豐富內(nèi)涵的呀。 。 ⑦ 這款服裝的碼數(shù)太大或太小了 答：分兩類回答： A、這款是我們今年家庭版的主打款，因?yàn)榻衲陣H時裝基調(diào)主題就是閑適雅致 。比如，小姐你會去穿 50 塊一件的外套去約會或上班 嗎？ ② 你的品牌產(chǎn)品可以，但沒 什么 名氣 答：一般名氣太大的 品牌基本上都是大眾品牌，比如中國人都知道以純和幫威，但 知道 阿瑪尼和 ONLY 的人并不多。 從四維產(chǎn)品開發(fā)模式 催生了 四維一體 的 終端 運(yùn)營 模式 貨品計劃與調(diào)度 貨品陳列 促銷 活動 導(dǎo)購培訓(xùn) ； （ 1）貨品 計劃 與 調(diào)度 ： A 雨輝產(chǎn)品 的 開發(fā)采取的是以愛情版 和 家庭版帶動戶外版 和 商務(wù)版的 拉式開發(fā) 策略 而特色的 ，即 “△” 的產(chǎn)品開發(fā)結(jié)構(gòu) ： A） 位于塔尖的是 30%左右的特色爆發(fā)款式，是雨輝品牌的 核心 亮點(diǎn)所在； B ）位于塔身的是 50%左右 的暢銷款，是雨輝品牌的主 打 產(chǎn)品帶； C ）位于塔基的是 20%左右的個性替補(bǔ)款產(chǎn)品 帶 。 什么時間找？ A、 每年 34 月、 79 月 換季時 節(jié)； B、 合作雙方 出現(xiàn) 重大 事件 或我方有顯著優(yōu)勢 時 ； C、 國家對整體 產(chǎn)業(yè) 結(jié)構(gòu) 調(diào)整時 。 第三部分： 市場拓展的步驟與要點(diǎn) 人活一張臉、樹活一張皮、貨賣一張紙，所以必須深刻領(lǐng)悟招商的奧秘， 有的放矢 的 把企業(yè)品牌 販賣給 準(zhǔn)備洽談 的潛在 客戶 ， 營造 出 高端、大氣、專業(yè)、 誠信 的 第一印 象 ，這是市場拓 展人員必須十分牢記的 職業(yè)作風(fēng)和工作 紀(jì)律 。 B、五年目標(biāo)：進(jìn)入時尚女裝品牌前三甲 戰(zhàn)略分析： 1） 核心競爭力現(xiàn)狀分析 雨輝 品牌
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