【導(dǎo)讀】調(diào)控動(dòng)向：商業(yè)住宅4年不完工，開發(fā)商交違約金。據(jù)國土資源部公布，新的《國有建設(shè)用地使用權(quán)出讓合同》日前出臺(tái)，自2020年7月1日起執(zhí)行。發(fā)時(shí)間最長不得超過4年，否則將向土地出讓方支付違約金。商品住宅項(xiàng)目的，原則上開發(fā)時(shí)間最長不得超過3年。受讓人不能按期開工，應(yīng)提前30日向出讓人提出延建申請，經(jīng)出讓人同意延建的，其項(xiàng)目竣工時(shí)間相應(yīng)順延，但延建期限不得超。用地使用權(quán)出讓價(jià)款總額一定比例的違約金。監(jiān)察部、人力資源和社會(huì)保障部、國土資源部聯(lián)合修訂的《違反土地管理規(guī)定行為處分辦法》將于2020年6月1日起施行。法》新增的條款多達(dá)8條，特別對新出現(xiàn)的、帶有普遍性的土地違法行為，明確處分依據(jù)。四是明確了查處土地違法違紀(jì)案件中有關(guān)部門加強(qiáng)協(xié)作配合的程序性規(guī)定。今年一季度，全國商業(yè)性房地產(chǎn)貸款和購房貸款余額增幅自2020年12月末開始逐步下降，分別由2020年12月末的%和。截至2020年3月末，全國商業(yè)性房地產(chǎn)貸款余額為萬億元，同比增長%。

　　

【正文】 *備選或替補(bǔ)賣場： 思北天虹、呂厝天虹、國貿(mào)好又多、 中山 路 好又多 、 禾祥 西 好又多 等 意義： 1)鑒于項(xiàng)目地理位臵較偏，來訪量不高 2)主動(dòng)出擊，便于客戶接觸項(xiàng)目、了解項(xiàng)目。 3)占據(jù)人流高峰位臵，有效地?cái)U(kuò)大項(xiàng)目的知名度。 4)成本低，廣告效果好 策略 三， 合理價(jià)格入市 以 彈性空間、 超高 性價(jià)比 思路制定新房源入市價(jià)格， 在價(jià) 格的制定上要具有大規(guī)模的殺傷力，一次到位， 避免后續(xù)的一點(diǎn)點(diǎn)地降價(jià)促銷影響品 牌口碑。 （ 詳見價(jià)格建議 ） 。 策略 四 ， 靈活付款 方式 付款方式一：一次性付款，優(yōu)惠幅度增大； 付款方式二：對受第二套貸款限制客戶可采用分期付款方式，吸引更多客戶進(jìn)場。為增強(qiáng)分期付款的吸引力，建議拉長還款時(shí)間，增加還款次數(shù)，如 5 年內(nèi) 5 次付清； 付款方式三： 承擔(dān)第二套增加的利息 。 不以直接 降價(jià) 的 促銷策略，通過為客戶承擔(dān)增加部分利息的方式進(jìn)行優(yōu)惠。 如以 80 萬總價(jià)房產(chǎn)為例， 7 成 10 年第一套和第二套貸款理想差額約 萬元， 以總房款優(yōu)惠這部分利息的 形式進(jìn)行促銷。 策略 五 ， 保值 回購。 操作： 開發(fā)商承諾 5 年 后 房價(jià)如下跌， 對 進(jìn)行 出售客戶 則由開發(fā)商承諾 補(bǔ)足跌價(jià)差額，并 具有 優(yōu)先 按購房合同價(jià)格回購。 以上策略在執(zhí)行過程配合“臵業(yè)創(chuàng)富計(jì)劃”進(jìn)行推廣 （方案另附） 。 策略提煉： 置業(yè) 保值 計(jì)劃 戰(zhàn)略意義 ： 我司認(rèn)為，此策略是穩(wěn)定當(dāng)前市場信心的一劑強(qiáng)針，也是當(dāng)前形式下最為有效和提升品牌，促進(jìn)成交的應(yīng)對策略。推廣得當(dāng)，此模式必將成為全國最具響應(yīng)和影響力的品牌開發(fā)商， 夏商地產(chǎn) 也必將成為 廈門 最具影響力的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 建立以高度社會(huì)責(zé)任為己任的企業(yè)形象高度。 A、在市場觀望 氣氛濃厚的非常時(shí)期，敢為人先的公開承諾，是品牌價(jià)值傳播的重大契機(jī)。 B、通過信心保障計(jì)劃的執(zhí)行，展現(xiàn)企業(yè)的真實(shí)實(shí)力、堅(jiān)定的市場信心和高度的社會(huì)責(zé)任。 綜上所述：樹立 夏商地產(chǎn) 為 堅(jiān)持高性價(jià)比，堅(jiān)持健康品質(zhì) 的 高度社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)形象。 解決客戶購房信心不足的問題，重塑產(chǎn)品價(jià)值。 A、信心保障計(jì)劃有利于解決客戶對未來市場信心不足，觀望氛圍濃厚的猶豫型心態(tài)。 B、增強(qiáng)產(chǎn)品的資產(chǎn)保值性，建立市場投資型客戶的投資信心。（目前中國還未出現(xiàn)比房產(chǎn)投資更理想的投資型產(chǎn)品） 綜上所述： 使 項(xiàng)目 成為不但是 高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)住宅產(chǎn)品 ，而且是高度保值的金融產(chǎn)品 ， 從而增加客戶對 項(xiàng)目 的關(guān)注度。 策略 執(zhí)行細(xì)節(jié) ： 1） 避免單調(diào)賣點(diǎn)訴求 和直接的利基訴求引起的市場反感，對貼息保值政策進(jìn)行 形象提升 。 2） 以投資客戶，項(xiàng)目全新定位客戶層 3） 利用針對新政和市場情形，采取相對應(yīng)的貼息保值策略 4） 在采用貼息保值策略時(shí)，需采用相關(guān)的形象提升手段（輿論引導(dǎo)），從而樹立項(xiàng)目形象與市場信心 交房契機(jī)，品質(zhì)塑造 。 貼 息： 該項(xiàng)主要針對 2020 年房地產(chǎn)新政 ，由開發(fā)商對新政后購買項(xiàng)目產(chǎn)品所增加產(chǎn)生的月供利息總額，進(jìn)行補(bǔ)貼（從總房款中抵扣），規(guī)避 所導(dǎo)致投資客戶投資成本上升， 吸引投資 客戶進(jìn)場。 1） 在 10 年、 15 年、 20 年、 30 年等月供中，我司建議選擇貼息總額較小的 10 年月供貼息政策。 2） 該項(xiàng)對自住客戶同樣也有較大的吸引力 ， 對第一次購房者客戶，我們可以通過銷售人員，將該項(xiàng)貼息總額照樣回饋 予 客戶，從而達(dá)到降低房價(jià)，吸引自住客戶。（ 表價(jià)優(yōu)惠 每平米約 500 元） 貼息舉例 ：以現(xiàn)有 主力產(chǎn)品 總價(jià)約 80 萬 元三房為主 保3 號樓 901 單元 面積： ㎡ 單價(jià)： 6336 元 /㎡ 總價(jià)： 805559 元 1) 30％首付： 242559 元 70％按揭： 萬元 2) 40％首付： 322559 元 60％按揭： 萬元 按 萬元計(jì)算 : 10 年月付（第一套）： 5522 元 （ 月利率： ） 10 年月付（第二套）： 6017 元 （ 月利率： ） 10 年 利息差： 59410 元 （從總房款中抵扣）， 80555959410=746149/= 成交價(jià)： 元 /㎡ 相當(dāng)于：均價(jià)降低 元 /㎡ 值 ： 該項(xiàng)主要通過 向社會(huì)公眾承諾對項(xiàng)目的產(chǎn)品保值，如若市場產(chǎn)品價(jià)格下降，導(dǎo)致客戶在交易過程中產(chǎn)生虧損，由開發(fā)商對其虧損部分進(jìn)行補(bǔ)貼，或者回購該產(chǎn)品。樹立房地產(chǎn)市場信心，吸引投 資客戶進(jìn)場 。 *該項(xiàng)對自住客戶同樣也有較大的吸引力， 由于 擔(dān)心房地產(chǎn)價(jià)格下跌，從而導(dǎo)致其虧損，也是影響其成交的一大關(guān)鍵。 施行方案 保值對象： 7 月 1 日－ 8 月 1 日，一個(gè)月時(shí)間 ，限量 300 套（暫行） *利用限定時(shí)間，套數(shù)，吸引客戶集中進(jìn)場，可視情況放寬，調(diào)整政策。 保值措施： ，由開發(fā)商確保該產(chǎn)品至 2020 年不發(fā)生貶值。 2020 年市場價(jià)格下降，導(dǎo)致保值對象客戶由于交易產(chǎn)生價(jià)格虧損，則該虧損部分，由開發(fā)商補(bǔ)足，但開放 商對該產(chǎn)品享 有 優(yōu)先購買權(quán)。 *僅對價(jià)格下降客戶交易產(chǎn)生的總額差部分進(jìn)行補(bǔ)貼，對其它產(chǎn)生的虧損部分（如利息成本、稅費(fèi)等）并不賠償。 3. 若客戶不對已購產(chǎn)品進(jìn)行交易，則不進(jìn)行賠償（無法表明其確切虧損額度） 限定 2020 年 7 月 1 日 8 月 1 日 （又或不限交易時(shí)間，但限賠償申請時(shí)間） 、辦理時(shí)間限定 2020 年 7 月 1 日 8 月 1 日 保證 機(jī)制 ： 建議采用知名第三方公司，介入進(jìn)行保值保證。 方案一：采取保證金制度 ， 向第三方和公信平臺(tái)注入一定的保值金額， 由第三方監(jiān)控。 、基金財(cái)務(wù)公司、擔(dān)保公司，注入一定的保證資金。 ，即銀行按揭款發(fā)放后，注入 *注入金額與上一項(xiàng)貼息總金額同。 第三方公司（擔(dān)保公司）出具正式的公函擔(dān)保，該項(xiàng)資金為其保證金，至 2020 年 5 月前不能挪用。 2020 年，開發(fā)商不能對客戶交易虧損部 分進(jìn)行補(bǔ)償時(shí)，則該項(xiàng)保證金全額賠償給客戶。 ，開發(fā)商向銀行注入相關(guān)保證金（考慮購買銀行相關(guān)基金形式），由銀行對其進(jìn)行一定時(shí)間的封凍（ 銀行 出具相關(guān)封凍證明），再由公正機(jī)構(gòu)或擔(dān)保機(jī)構(gòu)或律師，出具該項(xiàng)資金為項(xiàng)目保證金的公函，向客戶保證。 方案 二 ：其余品牌信譽(yù)保證。 1）出具正式公函 開發(fā)商出具正式公函，對其產(chǎn)品進(jìn)行保證，作為合同附件， 2）公證 單位 保證 由開發(fā)商出具保證書或正式公函，再由公證機(jī)構(gòu)對其保證書進(jìn)行公證。 五 、推廣計(jì)劃 圍剿三大客戶群 （ 1） 集美杏林區(qū)域 客戶：地毯式的強(qiáng)攻策略，搶奪客戶資源 。 燈桿 旗、路牌覆蓋 集美杏林 主要街道； 周邊工廠派報(bào) ； 社區(qū)活動(dòng)節(jié)目預(yù)告、商業(yè)街優(yōu)惠券投放 。 （ 2） 島內(nèi)客戶 ：定向溝通的捕捉手法 大型商業(yè)中心巡展； DM 直投； 主要線路公交 車身廣告。 （ 3）夏商會(huì)及老業(yè)主：活動(dòng)營銷的聚人氣手法 夏商會(huì)會(huì)員及老業(yè)主社區(qū)活動(dòng)預(yù)告，參與活動(dòng)送積 分； 夏商會(huì)會(huì)刊報(bào)道大學(xué)康城項(xiàng)目進(jìn)展的 DM 單張直投夏商會(huì)會(huì)員及老業(yè)主； 與其他會(huì)員聯(lián)動(dòng)，如承辦魚樂會(huì)活動(dòng)等。 媒體投放計(jì)劃 在日漸嚴(yán)峻的市場環(huán)境下，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目影響需要適當(dāng)增加廣告費(fèi)用預(yù)算，保持一定媒體投放，維持市場對項(xiàng)目關(guān)注。針對新的營銷策略將 集中 一波媒體 投放時(shí)間 約一個(gè)月 ， 并針對性選擇有效媒體組合， 主要包括： 1） DM 直投：針對現(xiàn)有的 儲(chǔ)備 客戶進(jìn)行直投 2） 報(bào)紙 ：聯(lián)合各家媒體對本項(xiàng)目推出的精英投資計(jì)劃進(jìn)行相關(guān)報(bào)導(dǎo)，進(jìn)行軟硬結(jié)合，推出市場。 利用報(bào)紙硬廣告 3 版消息，引爆市場。 聯(lián)合相關(guān)業(yè)內(nèi)人士（包含銀行）對其進(jìn)行有利的炒作，將其提升為整個(gè)廈門房地產(chǎn)的高度，作為前景看好的有利證明。 組織各家媒體（電視、網(wǎng)站）進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，引導(dǎo)輿論導(dǎo)向，（前期在廈門日報(bào)上利用軟文 3 版進(jìn)行炒作引導(dǎo)） 3） 戶外更新：對所有戶外進(jìn)行更新 4） 短信覆蓋： :在報(bào)紙投放同時(shí)，進(jìn)行三次的短信投放（各 100 萬條） 附：一期交房方案 一、交房關(guān)鍵點(diǎn)： 交房時(shí)間：確保如期交房，樹立一期良好口碑。 工程形象：展現(xiàn)完美的一期形象， 13 挺拔高層建筑群，壯觀大門廣場、優(yōu)美中庭景觀等 。 物業(yè)管理：體現(xiàn)開發(fā)商直屬物業(yè)管理公司優(yōu)勢，免除業(yè)主后顧之憂。 配套陸續(xù)完善：特別是交通， 方案一開通社區(qū)巴士，定點(diǎn)定時(shí)開通島內(nèi)到項(xiàng)目的線路；方案二延長 快 2 線公交 路線 至項(xiàng)目或增加其他班次進(jìn)項(xiàng)目等。 其次， 教育 問題解決。 幼兒園金星加快開園準(zhǔn)備，重點(diǎn)解決小學(xué)及廈門一中集美分校就讀問題。 二、 交房 主題 ： 50 萬㎡成熟社區(qū)魅力綻放 三、 交房策略 : 展現(xiàn)品質(zhì)大盤的完美氣質(zhì) (13 棟高層建筑群氣勢恢宏 、 大門廣場、中庭景觀、商業(yè)街配套、物業(yè)管理到位、 交通便利 等 ) 營造一種 成熟社區(qū) 的 完美氣 場 (人氣至旺、商業(yè)氣氛 濃厚 ) 借 一期 交 房 之機(jī) 再強(qiáng)化開發(fā)商品牌，樹立市場信心， 為 大學(xué)康城 二 期 銷售 造勢 。 四、推廣策略 交房 活動(dòng)是一次非常難得的推廣營銷的大好機(jī)會(huì)。如何把打響知名度、樹立 大學(xué)康城 優(yōu)質(zhì)品牌 ，如何 兩項(xiàng)重要任務(wù)與交 房 活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來 ， 是 我們 探討的重點(diǎn)所在 ： 依托 開發(fā)商 良好信譽(yù) ， 打造 大學(xué)康城 優(yōu)勢品牌形象。 一期交房與二期銷售 互動(dòng) ， 互為促進(jìn) ， 雙贏共存。 通過公關(guān)、媒體、活動(dòng)進(jìn)行整合營銷 ， 讓 “ 大學(xué)康城 —— 50 萬平米成熟社區(qū) ” 的 概念牢牢建立在目標(biāo)客戶心目中。 第一步 ： 媒體造勢 ，媒體選擇 《 廈門 日報(bào) 》、《 海峽導(dǎo)報(bào) 》、 聯(lián)合網(wǎng) 、 企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)等， 宣傳重點(diǎn) ： 大學(xué)康城一期 規(guī)劃、開發(fā)理念等結(jié)合實(shí)景進(jìn)行再次展現(xiàn)； 交通配套概念：集美大橋、 BRT 等試通車，交通的巨大改變，對業(yè)主帶來的便捷； 教育配套：金星幼兒園的入駐及開園招生等； 生活配套：商業(yè)街招商及經(jīng)營商家狀況，便利生活； 區(qū)域前景：周邊項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r宣傳等，加強(qiáng)客戶對區(qū)域前景信心提升。 隨著房地產(chǎn)市場日趨成熟， 大學(xué)康城 目標(biāo)客戶 購房日漸理性， 決不會(huì)盲目跟隨大眾的喜好 ，會(huì) 有自己慎密的分析研究 ， 我們的媒體造勢不會(huì)只是炒作虛無概念 ， 而是通過實(shí)實(shí)在在的 事實(shí)說明、數(shù)據(jù)分析 ， 烘托出 大學(xué)康城 的獨(dú)特優(yōu)勢 ，也 為 順利交房 做好鋪墊。 第二步 ： 概念造勢 。強(qiáng)塑大盤社區(qū)日漸成熟的理念，提升項(xiàng)目品質(zhì)感和客戶認(rèn)可度。 第三步 ： 活動(dòng)造勢 (所有活動(dòng)將預(yù)先在相關(guān)媒體進(jìn)行預(yù)告 )：交房期間及相繼入住期間，是項(xiàng)目人氣漸增的過程， 可通過與廈門主流媒體合作舉辦 系列的活動(dòng)讓一期的交房和二期的銷售緊密聯(lián)系互動(dòng)。如 電視專題片制作、與海峽導(dǎo)報(bào)等報(bào)紙媒體合辦“ 放心家裝聯(lián)盟、放心家居聯(lián)盟” 等，網(wǎng)絡(luò)成熟社區(qū)體驗(yàn)活動(dòng)等。 7 月：交房宣傳月：全方位報(bào)到即將交房的從樓盤品質(zhì)到相應(yīng)配套逐步完善的各項(xiàng)利好內(nèi)容。 8 月 ：裝修建材月，與裝修公司聯(lián)動(dòng)，為一期客戶（夏商會(huì)金卡客戶）提供優(yōu)惠，為二期買房提供每周抽獎(jiǎng)禮品。 9－ 10 月：文化月，裝修 1 個(gè)多月后，陸續(xù)有業(yè)主、商家入住，天氣適宜，晚上時(shí)間結(jié)合售樓處會(huì)所廣場，播放露天電影（經(jīng)典大片），也允許商家在電影區(qū)擺攤經(jīng)營，形成一個(gè)社區(qū)文化和休閑場所，培育生活氛圍。 …… 第四步 ： 氛圍造勢 。 現(xiàn)場的布臵包括旗臶、海報(bào)、宣傳資料、場面設(shè)計(jì)一定要突出 交房喜慶及二期熱銷的信息 。借交樓 之機(jī)的人氣 人為造成一種 大學(xué)康城一期 倍受追捧的現(xiàn)象 ,促使 意向 客戶下訂有緊迫感。 新景祥大學(xué)康城項(xiàng)目組