【導(dǎo)讀】美的小家電的經(jīng)營規(guī)模全國最大，是全球最大的風(fēng)扇、電飯煲供應(yīng)商，國內(nèi)第一。大電暖器制造商。美的產(chǎn)品行銷全世界100多個國家和地區(qū)，銷售額和出口創(chuàng)匯連續(xù)多年居。量全國第一，壓縮機產(chǎn)量居國內(nèi)同行業(yè)前三位。事業(yè)部國內(nèi)營銷公司負責(zé)美的空調(diào)在國內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)，在全國各地擁有34家營銷中心。著家電業(yè)競爭的加劇和集團的迅速發(fā)展，美的空調(diào)對內(nèi)部管理提出了更高的要求。由此，美的空調(diào)領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠矚，決定抓住時機，建設(shè)一套具有美的特色，先進、實用、可靠的營銷管理信息系統(tǒng)，以適應(yīng)美的總體發(fā)展戰(zhàn)略。超過方正、東大阿爾派成為了中國最大的獨立軟件開發(fā)商。用友集團一向致力于為大型、集團型企業(yè)和行業(yè)系統(tǒng)提供整體解決方案。根據(jù)美的空調(diào)提出的項目要求，我們做出了如下初步方案書。本方案是在對美的空調(diào)初步了解的基礎(chǔ)之上作出的，不當(dāng)之處，歡迎指正。及企業(yè)管理軟件的開發(fā)和銷售。是目前中國最大的企業(yè)管理軟件開發(fā)商和銷售商，也是99

　　

【正文】 ； 售點檔案管理，專柜檔案管理 渠道管理 客戶管理 競爭品牌銷售統(tǒng)計。 銷 售 管 理 銷售計劃與銷售預(yù)測 銷售管理 銷售計劃的制定、修改與檢討。 銷售分析與銷售預(yù)測等。 商品管理 庫存管理 商品分類及商品檔案管理； 商品暢適滯分析等 。 訂單管理 銷售管理 銷售訂單的錄入、審核、跟蹤，訂單執(zhí)行情況查詢與分析。 回款管理 應(yīng)付款 預(yù)收款、應(yīng)付款管理，收款管理，應(yīng)付款、預(yù)收款等的統(tǒng)計、查詢、分析 分銷管理 DRP 綜合考慮銷售訂單、市場銷售預(yù)測、各個倉庫的庫存水平及倉庫間的運輸成本、距離、運輸提前期等因素，進行存貨的配送管理，平衡分銷網(wǎng)絡(luò)中的庫存量，協(xié)助銷售管理完成銷售業(yè)務(wù)，在滿足及時供給的情況下最大限度的壓縮庫存積壓和運輸成本，提高市場反映靈敏度和存貨周轉(zhuǎn)率。 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項目方案書 北京用友軟件股份有限公司 26/56 Ufsoft 客戶服務(wù) 需要開發(fā)接口 結(jié)算信息引入財務(wù) 安裝維修信息收 入銷售管理，輔助銷售分析預(yù)測。 單獨開發(fā) 用友提供有標準的接口，如需開發(fā)無縫化的接口程序，可以多方協(xié)商開發(fā)。 倉儲配送 存貨管理 庫存管理 存貨核算 實物出入庫業(yè)務(wù)（銷售出庫、調(diào)撥出庫、退貨等） 出入庫業(yè)務(wù)的財務(wù)核算 倉儲管理 庫存管理 虛擬倉庫、貨位管理、庫容管理、倉儲費用管理等。 運輸 配送 運力計劃、出庫計劃、運力計劃調(diào)度等 運輸合同管理、運費結(jié)算與統(tǒng)計、貨物跟蹤等 與物流公司接口 單項開發(fā) 用友提供有標準的接口，如需開發(fā)無縫化的接口程序，可以多方協(xié)商開發(fā)。 財 務(wù) 管 理 財務(wù)核算 應(yīng)付款 應(yīng)付款 總賬 可以處理預(yù)收款、應(yīng)收款、應(yīng)付款等，進行收款、付款，匯集回款、推廣費用、售后結(jié)算費用、倉儲運輸?shù)荣M用，形成資金流的集成，進行相關(guān)成本分析。 4. 美的空調(diào)營銷系統(tǒng)解決方案 . 市場管理 市場管理主要通過 NC中的客戶管理（暫命名）系統(tǒng)來解決。通過本系統(tǒng)，主要解決如下問題： ? 客戶與終端售點、導(dǎo)購員的管理； ? 市場推廣費用的管理； ? 終端信息的反饋。 . 市場推廣 在市場推廣部分，本方案要達到如下目標：市場推廣費用的計劃、報銷、費用控制、統(tǒng)計分析。 系統(tǒng)可以制定市場推廣費用（如廣告費、場地費等）的計劃（年計 劃、月計劃）。還可制定報警數(shù)。 在費用報銷時，如超過額定的報警數(shù)，系統(tǒng)會自動予以控制。如果適當(dāng)?shù)脑O(shè)置權(quán)限，并 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項目方案書 北京用友軟件股份有限公司 27/56 Ufsoft 合理的分配工作流程（將費用錄入的工作交給市場部人員），則可以由市場部人員來對銷售費用進行錄入和控制，財務(wù)部只進行審核即可。 可以隨時對費用執(zhí)行情況進行查詢和分析。如下圖是對二月份廣告費發(fā)圖形分析，從圖中可以清晰的看出北京地區(qū) 2020年 2月份廣告費的預(yù)算、實際、全年計劃、累計發(fā)生等信息。 在進行費用查詢時，可按指定的權(quán)限進行。 . 終端管理 本系統(tǒng)的終端管理要達到以下 目的： 導(dǎo)購員檔案管理、導(dǎo)購員工資管理、售點檔案管理。 用友 NC提供對導(dǎo)購員的管理。通過導(dǎo)購員檔案可以清楚的看到各導(dǎo)購員的分布、導(dǎo)購員負責(zé)的售點等。 導(dǎo)購員日程安排是導(dǎo)購員的日常工作平臺，導(dǎo)購員在這里可以看到每天所需執(zhí)行的工作任務(wù)?？梢詫⒚刻斓娜粘虉?zhí)行情況進行錄入管理，并匯總收入費用情況。 提供導(dǎo)購員工資的計算。可以自動設(shè)置工資項目及公式。按照設(shè)定的參數(shù)，可以自動計算出導(dǎo)購員的提成。在每月計算工資時，可以方便、靈活的調(diào)整工資。生成本月的工資數(shù)（含獎金與基本工資等工資項目）。且生成的工資可以自動生成財務(wù)憑證， 傳遞到總賬系統(tǒng)中。方便了財務(wù)人員記賬。 下圖是導(dǎo)購員檔案管理界面。通過系統(tǒng)，可以清楚的掌握導(dǎo)購員及其負責(zé)的售點等信息。 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項目方案書 北京用友軟件股份有限公司 28/56 Ufsoft 終端售點的管理是客戶管理的一部分內(nèi)容，請參照下一節(jié)。 . 客戶管理 客戶管理的內(nèi)容是業(yè)務(wù)控制的依據(jù)，客戶管理的目標是： ? 幫助用戶建立一個科學(xué)全面的客戶信息庫，輔助銷售系統(tǒng)與應(yīng)收賬款系統(tǒng)進行業(yè)務(wù)處理； ? 建立客戶檔案，并能夠動態(tài)維護； ? 客戶信用等級評定； ? 維護客戶交易歷史，信用歷史，報價歷史的紀錄； ? 潛在客戶的管理，評價和發(fā)展。 客戶檔案維護： 客戶 資料包括基本資料和信用等級等資料。如客戶的名稱，地址，城市，郵政編碼和國名，傳真、電話和電報號 ，開票名稱地址，送貨名稱和地址，信用金額，交易總金額，本年累計交易總金額，應(yīng)收預(yù)收余額，受信額度（業(yè)務(wù) /財務(wù)），各種余額（財務(wù) /業(yè)務(wù)）和明細；最近一次回款、開票、發(fā)貨，最近一次訂單，最近一次對帳的時間和金額，客戶信用歷史記錄，報價歷史紀錄 (被報價單調(diào)用 )等。 客戶檔案還包括客戶的專柜情況：在何處開設(shè)有專柜，專柜的規(guī)模及費用等情況。 為了統(tǒng)計方便，可將客戶分類和分組。分類有級次。 客戶交易查詢 可以查詢客戶的訂 貨、發(fā)貨、開票、收款等情況； 3 客戶評估 可以制定客戶評估信用限額，計算客戶信用等級，定期或不定期對客戶信用等級重新評估。 信用限額計算：根據(jù)信用限額計算模型計算出客戶的信用限額，并給合客戶當(dāng)前的應(yīng)收余額給出封凍建議。并對照客戶以前的信用限額，可以給出變更建議，產(chǎn)生變更單，對客戶的信用限額進行變更。 信用等級評估：根據(jù)特征分析模型計算出客戶的信用等級。并對照客戶以前的信用等級，可以給出變更建議，產(chǎn)生變更單，對客戶的信用等級進行變更。 4 客戶綜合分析 通過對客戶的綜合分析，可以掌握客戶的訂單、回款等明細情 況。 以業(yè)務(wù)為依據(jù)分析：訂單執(zhí)行情況、合同執(zhí)行情況、回款情況、產(chǎn)品分布 價格分析：最高價和最低價分別報給了那個客戶、歷史交易、回款明細和累計、開票明細和累計等等。 客戶庫存情況：當(dāng)前的存量（分產(chǎn)品，金額余額） 高級分析：客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，分析本單位產(chǎn)品在客戶全部產(chǎn)品中的銷售比重，進而得出市場占有率；客戶產(chǎn)品價格分析，分析本單位產(chǎn)品在客戶銷售時，產(chǎn)品與單價的線性關(guān)系；客戶銷售速度分析，分析客戶銷售本單位產(chǎn)品的銷售速度，得出本單位產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)；客戶銷售能力分析；客戶獲利能力分析；客戶投入產(chǎn)出分析等。 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項目方案書 北京用友軟件股份有限公司 29/56 Ufsoft . 銷售管理 NC銷售系統(tǒng)是 NC供應(yīng)鏈的一個重要組成部分。在市場導(dǎo)向的經(jīng)營活動中，銷售是企業(yè)經(jīng)濟活動的龍頭。本系統(tǒng)旨在提供一個滿足大中型集團企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的計劃，管理和核算要求的系統(tǒng)，該系統(tǒng)要達到以下目標： ? 滿足集團應(yīng)用。 ? 由單一點上的進銷存應(yīng)用向網(wǎng)狀的分布式供應(yīng)鏈應(yīng)用發(fā)展，業(yè)務(wù)可擴展到渠道成員和零售終端。可以由渠道成員錄入訂單，進行相應(yīng)的處理后，信息可反饋至渠道成員。渠道成員在權(quán)限許可的范圍內(nèi)，可以通過 Inter錄入訂單，并可以查詢相關(guān)的訂單信息、訂單執(zhí)行信息、預(yù)付及應(yīng)付信息等等。 ? 支持財務(wù)部分的“動態(tài)管 理”，提供其所需要的一切業(yè)務(wù)信息，且業(yè)務(wù)發(fā)生后即可生成業(yè)務(wù)賬，將業(yè)務(wù)的控制放在業(yè)務(wù)部門而不是財務(wù)部門，記賬后才形成財務(wù)賬。 ? 可靈活設(shè)置企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，體現(xiàn)個性化的需要。適應(yīng)從“無需審批”到需要進行“復(fù)雜的審核”的各種應(yīng)用模式，可自定義審核流程與審核權(quán)限。 ? 版本的繼承性和可持續(xù)發(fā)展 ? 全面支持批號及條碼管理。 下面主要介紹銷售管理中的銷售計劃與預(yù)測、價格管理、銷售訂單管理等業(yè)務(wù)處理。 . 銷售計劃與銷售預(yù)測 銷售計劃及預(yù)測系統(tǒng)是整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)的重要組成部分，也是整個 ERP系統(tǒng)的起點。銷售計劃與預(yù)測的精確性決定了生產(chǎn) 制造系統(tǒng)中的生產(chǎn)計劃和供應(yīng)鏈系統(tǒng)中采購計劃的準確程度，對企業(yè)降低成本、提高經(jīng)營效益具有重要意義。 銷售預(yù)測是指根據(jù)以往的銷售情況以及使用系統(tǒng)內(nèi)部內(nèi)置或用戶自定義的銷售預(yù)測模型獲得的對未來銷售情況的預(yù)測。銷售預(yù)測可以直接生成同類型的銷售計劃。 銷售計劃是企業(yè)全面預(yù)算的一部分，是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實的市場情況制定的針對區(qū)域、部門、人員、地區(qū)、產(chǎn)品等的關(guān)于任何時間范圍的銷售指標（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭指定相應(yīng)的供貨計劃、庫存計劃、生產(chǎn)作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計 劃以及相應(yīng)的其他計劃。 銷售計劃與銷售預(yù)測的目標 銷售計劃的目標 : ? 與財務(wù)部分的全面預(yù)算配合使用，對銷售部分的收入、費用進行計劃和控制（計劃是控制的依據(jù)） ? 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供一個經(jīng)營平臺，提供 IFHOW式的模擬計劃功能； ? 提供從財務(wù)全面預(yù)算中獲取已有計劃數(shù)據(jù)的功能，可向財務(wù)預(yù)算提供銷售計劃信息； ? 實現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營目標中的銷售目標及相關(guān)的費用進行逐級分解； ? 支持自下而上的計劃匯總功能； ? 支持按預(yù)定的權(quán)重分解功能，提供多套權(quán)重方案； 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項目方案書 北京用友軟件股份有限公司 30/56 Ufsoft ? 計劃對象的屬性是多個，支持自定義功能； ? 支持分層的計劃制定。 ? 支持可配置銷售物 品計劃制定 ? 支持滾動計劃 銷售預(yù)測的目標 ? 為安派銷售業(yè)務(wù)，為生產(chǎn)制造或采購計劃提供依據(jù) ? 提供多種預(yù)測模型的建立和動態(tài)修訂 ? 支持基于多種周期及多種模型的預(yù)測功能； ? 自定義影響預(yù)測結(jié)果的因素 ? 自定義預(yù)測周期和展望期 ? 支持滾動預(yù)測 銷售計劃的制定 銷售計劃是企業(yè)計劃部門制定的控制和考核銷售業(yè)務(wù)的依據(jù)，銷售計劃根據(jù)企業(yè)的總的經(jīng)營目標，分解細化而得。 系統(tǒng)支持滾動計劃的制定。 制定計劃時，可采用自上而下的數(shù)據(jù)流，也可采用自下而上的數(shù)據(jù)流。 下圖是自上而下的計劃制定流程： 輸入 下圖是自下而上的處理流程： 定義計劃周期和展望期 總計劃 全面預(yù)算 逐級分解 權(quán)重 底層計劃 版本 1 更改 逐級匯總 總計劃 版本 2 差異分析 版本 n 方案定義 是否滾動 計劃模型 計劃模型 歷史數(shù)據(jù) 歷史數(shù)據(jù) 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項目方案書 北京用友軟件股份有限公司 31/56 Ufsoft 輸入 經(jīng)營目標確定的依據(jù)主要有三點：一是企業(yè)的經(jīng)營目標及競爭的要求，二是以往的銷售數(shù)據(jù)，三是行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。確定企業(yè)經(jīng)營目標后，根據(jù)經(jīng)營目標制定年度銷售計劃。 將銷售計劃進行分解，分解的口徑有時間周期（季、月、周，也可自定義）、客戶（或按區(qū)域匯總）、管理層次（大區(qū)、分公司、銷售員等）、商品（支持商品分類）。 系統(tǒng)支持滾動計劃，滾動周 期可自定義。 在全面預(yù)算的范圍內(nèi)，可以根據(jù)經(jīng)營目標及銷售計劃等制定其他計劃。如供貨計劃、庫存計劃。 系統(tǒng)支持計劃的聯(lián)動性?？梢栽谟媱澲g建立起相互關(guān)系。當(dāng)其中一個計劃修改后，其他計劃可隨之改變，并保存歷史記錄以備查詢。 可隨時對計劃進行檢討，系統(tǒng)提供各種的計劃執(zhí)行情況分析。 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測要解決的問題主要有兩項：一是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準備，二是預(yù)測模型的建立。 在用友 NC版中，各系統(tǒng)之間無縫集成，可以互相查看和調(diào)用其他系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)也可以通過多種輸入方式進入系統(tǒng)（如通過 Inter、 XML標準數(shù)據(jù)接口 、手工錄入等），使用者可不受時間、地點等條件的限制往系統(tǒng)錄入數(shù)據(jù)。另外，系統(tǒng)會保留所有的歷史數(shù)據(jù)，在查詢、分析時，可隨時調(diào)用。 在本系統(tǒng)中，提供了六種預(yù)測模型，來進行銷售預(yù)測。這六種預(yù)測模型是： 預(yù)測模型編碼 預(yù)測模型名稱 預(yù)測模型描述 1 百分比法 往年任意年度 X的歷史數(shù)據(jù) *百分比，其中年度 X及百分比由用戶自定義 2 計算百分比法 往年 X年度 N 個月的歷史數(shù)據(jù)之和 /往年 Y年度 N 個月的歷史數(shù)據(jù)之和 *往年 Z年度歷史數(shù)據(jù)，其中年度 X由用戶自定義 3 移動平均法 本周期計劃值為前 N個周期的平均值 4 線 性近似值法 第一步：由連續(xù)間隔的任意兩個周期量之差 /相隔的周期數(shù) =趨勢值 T； 第二步：本周期數(shù) =上一周期數(shù) +趨勢值 T 5 最小平方衰減法 見幫助 定義計劃周期和展望期 底層計劃 全面預(yù)算 匯總 權(quán)重