【導(dǎo)讀】的產(chǎn)品、價格與促銷戰(zhàn)略之后，才將營銷渠道戰(zhàn)略作為某種“剩余”部分加以考慮。近幾年來，隨著某些條件的變化，運營商原來那種不重視營銷渠道的觀念發(fā)生了改變。銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題以及提出了相關(guān)的應(yīng)對策略。本文的第一，第二部分論述。了江西電信分公司及其社會渠道的現(xiàn)狀及其問題。文章第三部分主旨在于道明社會渠。道乏力的現(xiàn)狀及其產(chǎn)生的原因。文章第四部分則是針對前面三部分提出的問題及原因。渠道的盈利模式。

　　

【正文】 理的積極性，制定渠道促銷政策，投入更多的人力、廣告進行促銷，增加代理商投入，建立渠道經(jīng)理認證體系。比如下表，體現(xiàn)了對渠道經(jīng)理重要作用的重視。 表 41 撫州電信渠道經(jīng)理工作考核細則 渠道拓展、競爭對手渠道信息收集 渠道經(jīng)理每月根據(jù)公司下達的渠道拓展任務(wù)，積極尋覓有意向經(jīng)營電信業(yè)務(wù)的代理商，進一步完善公司渠道規(guī)模，同時對其他運營商合作渠道進行走訪，獲得競爭對手相關(guān)渠道傭金政策、網(wǎng)點建設(shè)等信息，供公司參考和借鑒利用。 合作廳巡訪 每周對所轄范圍的合作廳進行一次詳細的巡檢工作，巡檢時 間不少于每家 20 分鐘。巡檢內(nèi)容包括：合作廳宣傳物料是否到位，是否有東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 改進江西電信營銷渠道 運營管理的對策 12 過期宣傳品擺放或張貼，如出現(xiàn)有過期宣傳品張貼擺放應(yīng)當(dāng)場幫助合作廳將最新宣傳品將其覆蓋。號卡資源、手機終端是否充足，如出現(xiàn)供應(yīng)不足的情況應(yīng)在 1 個工作日內(nèi)完成對合作廳的補貨。同時檢查合作廳營業(yè)員對公司主要產(chǎn)品套餐是否了解，如有不懂應(yīng)及時上報培訓(xùn)需求至營業(yè)中心渠道管理員。所有巡檢內(nèi)容均按合作廳巡檢表（見附件）中內(nèi)容填寫，每周一上報至營業(yè)中心。 物料配送 分局渠道經(jīng)理在簽收公司宣傳品后，應(yīng)在兩日之內(nèi)將宣傳品配送至各合作廳，同時在配送過程中當(dāng)場幫助合 作廳進行擺放和張貼。 現(xiàn)場促銷活動組織安排 各合作廳每月最少進行一次戶外現(xiàn)場促銷活動，各渠道經(jīng)理需要進行前期場地安排，活動現(xiàn)場督導(dǎo)及活動總結(jié)，并將總結(jié)行文上報至營業(yè)中心。 服務(wù)規(guī)范 對合作廳日常服務(wù)進行監(jiān)督，包括對合作廳營業(yè)員著裝上崗，佩戴工號牌，廳內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生，全球眼使用情況進行 從上表可以看出，撫州電信對渠道經(jīng)理進行的各個方面的考核，從渠道、信訪、物料、服務(wù)等方面提高執(zhí)行效果。同時，加強對經(jīng)理的月度考核，提高管理執(zhí)行效果。 同時，如下表所示，渠道經(jīng)理是完善渠道管理的中堅力量，加強對渠道經(jīng)理的培訓(xùn)考核 ，能時刻監(jiān)督、控制渠道制度的建設(shè)，便于了解渠道情況。同時也能提高經(jīng)理素質(zhì)和責(zé)任心，對整體制度建設(shè)都有幫助。 表 42 各分局渠道經(jīng)理閱讀考核 KPI 考核指標(biāo) 分值 評價標(biāo)準(zhǔn)與考核方式 考核部門營銷業(yè)績 50根據(jù)階段性營銷項目予以考核，計分原則為：當(dāng)月合作廳營銷指標(biāo)完成率 = 完成量/ 任務(wù)數(shù), 當(dāng)月完成率為1 0 0 % 得分5 0 分，每177。1 % 177。2 . 5 分，6 0 分封頂 營業(yè)中心渠道拓展、競爭對手渠道信息收集 10根據(jù)每月公司對分局渠道拓展的要求予以考核，計分原則：單月完成指標(biāo)得分1 0 分，每少拓展一家 5分，扣完為止. 同時收集周邊競爭對手渠道信息，上報及時對公司渠道發(fā)展有利每一條+ 2 分, 最多加4 分 營業(yè)中心合作廳巡訪 20負責(zé)做好片區(qū)內(nèi)合作營業(yè)廳、體驗站現(xiàn)場巡檢紀(jì)錄（單廳每日一次，每次至少2 0 分鐘），沒少一次扣2分：對營業(yè)員進行業(yè)務(wù)和營銷技巧指導(dǎo)，對所轄合作營業(yè)廳內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生、宣傳、營銷物資等進行規(guī)范檢查，營業(yè)中心檢查未達標(biāo)每次扣2 分 營業(yè)中心物料配送 10根據(jù)公司宣傳物料配送情況，在公司分配2 日之內(nèi)送達至合作廳，營業(yè)中心檢查一家沒到位扣5 分，扣完為止。 營業(yè)中心合作廳有理由投訴 10測評合作廳業(yè)主滿意度，中心定期訪問合作廳業(yè)主予以評分，出現(xiàn)業(yè)主有理由投訴一次扣2 分。 營業(yè)中心總計 100分各分局渠道經(jīng)理月度考核K P I 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 改進江西電信營銷渠道 運營管理的對策 13 、多渠道融合的主流 2020 年中國網(wǎng)上購物交易額已突破 1000 億元，同比增長 128%；這個數(shù)字不會讓很多人覺得驚訝，因為我們自己或者是身邊有很多人已經(jīng)在嘗試或逐步嘗試網(wǎng)上購物。所以說，傳統(tǒng)實體渠道與電子渠道如何配合與協(xié)調(diào)是我們必須要考慮的問題。比如：如何完善營業(yè)廳和電子渠道之間、電子渠道與客戶經(jīng)理之間、營業(yè)廳和客戶經(jīng)理之間的協(xié)同 溝通流程，實現(xiàn)客戶信息在各服務(wù)渠道的共享和統(tǒng)一呈現(xiàn)，同時強化客戶動態(tài)信息的收集、匯總和分析，強化客戶動態(tài)信息的使用，指導(dǎo)各個接觸點服務(wù)工作。因此，電信在培育自己的專業(yè)化渠道的同時，必須重視與社會渠道的深層次合作，使之成為電信產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。如何進行專業(yè)化渠道的建設(shè)和提高對專業(yè)化渠道的掌控在一定時間內(nèi)都極其重要。當(dāng)然，多元化渠道必然也是未來的發(fā)展方向。 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 結(jié) 論 14 結(jié)論 綜上所述，要實現(xiàn)渠道擴張，在資源上的運用從大方向上來講只有兩種方式：一種是大量低成本渠道的建立和合理分布，實現(xiàn)渠道的廣覆 蓋；另一種是少而精的渠道，電信運營商與其進行更深層次的合作，為用戶提供更為良好的體驗。那么中國電信應(yīng)該選擇哪種方式呢？在 2G 時代，運營商傾向的都是前面一種方式。但從前面的分析可以看到，只有數(shù)量和規(guī)模優(yōu)勢的渠道并不一定能實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，也不一定能讓企業(yè)無后顧之憂，如果行業(yè)內(nèi)的后來者依舊朝著這個方向發(fā)展，在成本沒有優(yōu)勢的情況下采用跟隨策略，不但形成不了優(yōu)勢，相反，整個渠道體系很容易被競爭對手摧垮。 所以，電信選擇少而精的社會渠道模式是比較理智的，只有“少”才能在營銷成本有限的情況下、在人力資源有限的情況下，實 現(xiàn)渠道的高效運營，并能做到對渠道進行良好的管理和服務(wù)支撐。這里的少包括數(shù)量少和種類少。而由于社會渠道能力的提升需要一定的時間，所以，我們對社會渠道業(yè)務(wù)發(fā)展量的要求不能在一開始就定得太高，而要遵循逐步推進的規(guī)律。在電子渠道的建設(shè)方面則要從系統(tǒng)支撐、服務(wù)支撐等多方面下功夫。 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 致 謝 15 致 謝 畢業(yè)之際學(xué)生一遍遍的回憶這不同尋常的大學(xué)四年，幾多感慨幾多惆，悵惜別之情溢于言表。學(xué)生一定始終記得母校的恩師們對學(xué)生做人做事做學(xué)習(xí)的諄諄教誨，是父母給我身體是恩師給了我思想。 四年的大學(xué)生活即將走過，回首四年 的生活幾多歡樂幾多辛酸，時而充實時而空虛，這四年是我不同尋常的四年，四年里我走過了一條不尋常的求學(xué)路，在老師們的教導(dǎo)下，同學(xué)們的幫助下，學(xué)生已經(jīng)可以自豪的告訴我親愛的老師們 —— 我已經(jīng)從一個懵懂少年成長為一個懂得關(guān)愛他人，懂得奉獻社會的有用之人，不管未來的路有多么的坎坷，學(xué)生一定始終將老師們的教誨銘記于心，一往無前的走下去。真心的感謝我的論文指導(dǎo)老師鄒曉明教授，他在百忙之中仍然以嚴(yán)謹?shù)闹螌W(xué)之道，寬厚仁慈的胸懷指導(dǎo)我感染我，從論文的設(shè)計，整改和定稿的過程中，他始終對我耐心的指導(dǎo)，為我上完大學(xué)最后一課 還有撫州電信我的合作伙伴們，大學(xué)四年里，我們相伴三年，風(fēng)風(fēng)月月，我們始終互信互助，謝謝給了我一個如此廣闊的鍛煉自己實踐自己的舞臺。還有我的同學(xué)和大學(xué)結(jié)交的朋友們，我們來自五湖四海，但我們確是生活中的益友，求學(xué)路上的同窗，并肩作戰(zhàn)的伙伴，相信我們純真的友誼會隨著時間年輪越來越深厚，馬上即將各奔前程，希望大家珍重。東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 參考 文獻 16 參考文獻 [1] 張曉春 .淺談中國電信進軍 3G市場之營銷戰(zhàn)略 [D].中國優(yōu)秀博碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 (碩士 ),2020,(06) . [2] 蔣迪宇 .中國電信 3G營銷渠道建設(shè)研究 [D].中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 ,2020,(01) [3] 劉立明 .中國電信 3G業(yè)務(wù)的運營策略 ss研究 [D].中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 ,2020,（ 04） [4] 周姝怡 .如何建立 3G競爭優(yōu)勢 ?[J]中國電信業(yè) ,2020,(10) . [5] 饒高鋼 .中國電信 3G 時代的策略 :銷售與服務(wù)渠道整合 [J]IT時代周刊 ,2020,(10) . [6] 楊娟 .中國電信重慶高校市場營銷策略研究 [D].重慶大學(xué) ,2020. [7] 張云華 .3G時代固網(wǎng)運營商客戶服務(wù)策略分析 [J].信息網(wǎng)絡(luò) ,2020,(03) . [8] 賈文靜 .3G時代的中國電信企業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略研究 [D].山東大學(xué) , 2020 [9] William D Perreault Basic Marketing A Global Managerial 2020 [10] Michael Strategy： Techniques for Analyzing Industries and Conpetiors. York,The Free Press.