【正文】 真心的感謝我的論文指導(dǎo)老師鄒曉明教授，他在百忙之中仍然以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)之道，寬厚仁慈的胸懷指導(dǎo)我感染我，從論文的設(shè)計，整改和定稿的過程中，他始終對我耐心的指導(dǎo)，為我上完大學(xué)最后一課 還有撫州電信我的合作伙伴們，大學(xué)四年里，我們相伴三年，風(fēng)風(fēng)月月，我們始終互信互助，謝謝給了我一個如此廣闊的鍛煉自己實踐自己的舞臺。在電子渠道的建設(shè)方面則要從系統(tǒng)支撐、服務(wù)支撐等多方面下功夫。但從前面的分析可以看到，只有數(shù)量和規(guī)模優(yōu)勢的渠道并不一定能實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，也不一定能讓企業(yè)無后顧之憂，如果行業(yè)內(nèi)的后來者依舊朝著這個方向發(fā)展，在成本沒有優(yōu)勢的情況下采用跟隨策略，不但形成不了優(yōu)勢，相反，整個渠道體系很容易被競爭對手摧垮。如何進行專業(yè)化渠道的建設(shè)和提高對專業(yè)化渠道的掌控在一定時間內(nèi)都極其重要。 營業(yè)中心總計 100分各分局渠道經(jīng)理月度考核K P I 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 改進江西電信營銷渠道 運營管理的對策 13 、多渠道融合的主流 2020 年中國網(wǎng)上購物交易額已突破 1000 億元，同比增長 128%；這個數(shù)字不會讓很多人覺得驚訝，因為我們自己或者是身邊有很多人已經(jīng)在嘗試或逐步嘗試網(wǎng)上購物。 表 42 各分局渠道經(jīng)理閱讀考核 KPI 考核指標(biāo) 分值 評價標(biāo)準(zhǔn)與考核方式 考核部門營銷業(yè)績 50根據(jù)階段性營銷項目予以考核，計分原則為：當(dāng)月合作廳營銷指標(biāo)完成率 = 完成量/ 任務(wù)數(shù), 當(dāng)月完成率為1 0 0 % 得分5 0 分，每177。 服務(wù)規(guī)范 對合作廳日常服務(wù)進行監(jiān)督，包括對合作廳營業(yè)員著裝上崗，佩戴工號牌，廳內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生，全球眼使用情況進行 從上表可以看出，撫州電信對渠道經(jīng)理進行的各個方面的考核，從渠道、信訪、物料、服務(wù)等方面提高執(zhí)行效果。同時檢查合作廳營業(yè)員對公司主要產(chǎn)品套餐是否了解，如有不懂應(yīng)及時上報培訓(xùn)需求至營業(yè)中心渠道管理員。 表 41 撫州電信渠道經(jīng)理工作考核細(xì)則 渠道拓展、競爭對手渠道信息收集 渠道經(jīng)理每月根據(jù)公司下達的渠道拓展任務(wù)，積極尋覓有意向經(jīng)營電信業(yè)務(wù)的代理商，進一步完善公司渠道規(guī)模，同時對其他運營商合作渠道進行走訪，獲得競爭對手相關(guān)渠道傭金政策、網(wǎng)點建設(shè)等信息，供公司參考和借鑒利用。在成長期，如果本地網(wǎng)在該階段壓縮成本，減少社會渠道運營投入，導(dǎo)致的結(jié)果必然是走回頭路。要實現(xiàn)長期穩(wěn)定、全面發(fā) 展，這種計劃還不能做得太“小”，但并不是說一開始就全面實施，而是在實施過程中，從小到強，再從強到大，要實現(xiàn)這個目標(biāo)，可復(fù)制和推廣的模式是發(fā)展的關(guān)鍵所在。 （四 ） 樹立“正確定義，迅速啟動”的解決思路 從前面的分析可以得到一個結(jié)果：每一個流程、制度、辦法執(zhí)行效果不佳的原因其實都是因為缺乏前提條件或基礎(chǔ)，所以，期望通過解決“短板”的方式來解決社會渠道的發(fā)展問題是很難行得通的 。 除了新增客戶市場外，存量客戶的保有也是各運營商的重要工作，如何讓存量客戶繼續(xù)使用本企業(yè)產(chǎn)品，并提高業(yè)務(wù)使用率和使用量，除了不斷推出的優(yōu)惠活動外，需要的是更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、更有吸引力的增值業(yè)務(wù)，這就需要渠道承載更多的體驗營銷功能。而渠道有高接觸性和低接觸性的區(qū)別，越復(fù)雜的業(yè)務(wù)越需要高接觸性的渠道。 綜合以上需求，同時借鑒沿海發(fā)達地區(qū)的成熟模式，江西電信各個分公司應(yīng)該向渠道業(yè)務(wù)外包邁出重要一步，即扶持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商給予政策，場地，經(jīng)費和基礎(chǔ)設(shè)施的支持，從 2020 年各個電信市分公司已經(jīng)開始向此方向探索， 社會渠道顯示 了巨大的力量但是也對電信的管理提出了巨大的挑戰(zhàn)。 其次，渠道合作的專業(yè)化。 專業(yè)化的重點在于服務(wù)的專業(yè)化。 因此，營銷過程是一個追求低成本的過程，如何將業(yè)務(wù)和服務(wù)低成本地推向客戶，以及如何使客戶以低成本獲得自己需要的業(yè)務(wù)和服務(wù)，實現(xiàn)交易的低成本是電信未來渠道擴張的關(guān)鍵。渠道作為讓客戶實際獲得業(yè)務(wù)價值的通路，一方面與客戶生活消費習(xí)性相適應(yīng)的業(yè)務(wù)推廣渠道能夠讓客戶獲得所想要的業(yè)務(wù)價值，另一方面還會大大降低客戶為獲得該價值而付出的成本。 另一方面，渠道作為電信運營商面向客戶的重要紐帶，需要更深入到客戶中去，貼近百姓市場，特別是廣大的農(nóng)村市場。 在電信產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，價格戰(zhàn)必定會日趨激烈，各 運營商的利潤都會隨之降低，成熟競爭環(huán)境下的電信行業(yè)，不再是“暴利 ”行業(yè)，渠道低成本擴張是企業(yè)“利益最大化”的要求，也是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的有效策略。 （二） 加強渠道協(xié)同，提高一體化運營能力 在渠道整合方面，重點要建立渠道的協(xié)同機制，逐步實現(xiàn)渠道一體化運營。在部分用戶已形成了在社會渠道享受購買和服務(wù)的習(xí)慣時，渠道的極度不穩(wěn)定必定會影響用戶對電信的感知，長期以來必定會傷害到電信的品牌形象。盈利能力薄弱的原因主要為以下六點：電信不愿增加投入，渠道運營管理工作乏力，一線經(jīng)理工作乏力，代理商不愿增加投入，渠道店員素質(zhì)不高，代理商積極性不高。 但 目前仍存在問題 。 目前，互聯(lián)網(wǎng)在人們生活、工作和學(xué)習(xí)中發(fā)揮著重要作用，網(wǎng)上購物和消費成為一種新的消費模式，呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢頭，在線銷售越來越成為眾多企業(yè)大力推進的一種渠道方式。 總之，江西電信的渠道建設(shè)，只有在符合各方需 求的情況下，才能圓滿完成，而就當(dāng)下來看，還難以取得實質(zhì)性的進步。在培養(yǎng)自身能力的同時要注重借用社會力量迅速補足自身短板。利用廣泛的渠道覆蓋滿足用戶便利的需 求，是在用戶（尤其是個人客戶）爭取中勝出的必要手段。 3G 業(yè)務(wù)對渠道的要求 3G 將是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的天下，無論從業(yè)務(wù)量還是收入來看，比例將會越來越高，影響力將會越來越大。面對越來越獨立、個性、時尚的客戶，即使是經(jīng)營最好的企業(yè)也感到害怕，因為不知道明天的客戶還會有什么需求和想法。 通信行業(yè)逐漸成熟、客戶呈現(xiàn)分化，不同的客戶對渠道的要求和需求不同。東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 江西電信營銷渠道存在的問題及原因分析 6 CDMA 運營初期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及強大的終端補貼所帶來 壓力巨大，有限的營銷成本導(dǎo)致電信尚不能通過提 高社會渠道酬金標(biāo)準(zhǔn)及對社會渠道進行大幅度的補貼來維持渠道的生存， 存在社會渠道經(jīng)營風(fēng)險。終端智能化、多用化趨勢突出，與業(yè)務(wù)聯(lián)系越來越緊密，需要社 會渠道具備較強的專業(yè)性。 CDMA 終端的匱乏制約著電信移動業(yè)務(wù)的發(fā)展 —— 截止 2020 年 3月，全球 TD、 EVDO、 WCDMA 終端款數(shù)分別為 12 64 1334 ，由于國際主流 CDMA運營商采取“機卡合一定制”的模式，大量 CDMA 終端無法直接進入中國市場，造成電信的終端弱勢尤為明顯。 移動業(yè)務(wù)渠道薄弱。 （四）江西電信面臨全業(yè)務(wù)運營時代的壓力與挑戰(zhàn) 江西電信做為中國電信集團的全資子公司，面臨全業(yè)務(wù)運營時代的眾多壓力和挑戰(zhàn)。省公司的C 網(wǎng)原有的各類營銷渠道對 C 網(wǎng)的銷售模式比較熟悉，也有一定的實踐經(jīng)驗，可以縮短營銷渠道建立時間，由于原聯(lián)通兩網(wǎng)經(jīng)營，對 C網(wǎng)的投資有限，在產(chǎn)品的優(yōu)勢宣傳上縮手縮腳，電信接收后這些狀況已迅速改變，天翼 3G 網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)快速升級到CDMA2020，在網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢上，領(lǐng)先于 G網(wǎng)運營商，這都會提升渠道對電信前景的信心。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同， 絕 大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。他 是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。 二 、 江西電信渠道 現(xiàn)狀 (一 ) 電信渠道的含義 渠道 ，即產(chǎn)品流通的道路，即營銷渠道的別稱。中國電信江西公司榮獲 “ 全國五一勞動獎狀 ” ，全省思想政治工作先進單位，中央企業(yè)思想政治工作先進單位，評為第三屆江西 省文明行業(yè)稱號（連續(xù)三屆獲得江西省文明行業(yè)），在 2020 年全省民主評議行風(fēng)活動中，獲全省服務(wù)主管部門目標(biāo)考核前三名，并榮獲省政府授予的 “ 優(yōu)秀組織獎 ” 連續(xù)多年獲江西省社會治安綜合治理工作先進單位稱號。 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 中國電信集團公司江西省分公司概況 2 一、中國電信集團公司江西省 分公司概況 （一）公司介紹 中國電信股份有限公司江西分公司（簡稱：中國電信江西公司），系境外上市的中國電信股份有限公司下設(shè)的省級分公司，現(xiàn)有員工 10064 人，其中省公司本部員工235 人。 營銷渠道是電信運營商的重要戰(zhàn)略資源 ,可以說是影響運營商之間競爭力的最重要因素之一。文章第三部分主旨在于道明社會渠道乏力的現(xiàn)狀及其產(chǎn)生的原因。近幾年來，隨著某些條件的變化，運營商原來那種不重視營銷渠道的觀念發(fā)生了改變。一方面是由于電信產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強，單靠產(chǎn)品優(yōu)勢來獲得持續(xù)性競爭優(yōu)勢變得越來越困難；另一方面是由于競爭對手渠道規(guī)模的增大