營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理培訓(xùn)課件-wenkub.com
2025-01-14 23:15 本頁面
【正文】 2023/1/21 4:14:1904:14:1921 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2104:14:1904:14Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/21 4:14:1904:14:1921 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 2104:14:1904:14:19January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。v反饋銷售人員的市場工作。 經(jīng)銷商類型216。v間接竄貨v 通過區(qū)域內(nèi)的批發(fā)商、零售商發(fā)生的竄貨，屬于間接竄貨。 產(chǎn) 品 樣品派發(fā)、暢銷產(chǎn)品贈送樣品、限量、捆綁式樣品派發(fā)、暢銷產(chǎn)品贈送樣品、限量、捆綁式促銷、額外返利為主。一、促銷目的一、促銷目的促銷應(yīng)該是 行動而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動促銷方案必須仔細(xì)研究各渠道成員的需求同種產(chǎn)品頻繁促銷導(dǎo)致價格下降二、對分銷商促銷的論點二、對分銷商促銷的論點v消化 庫存v推廣新產(chǎn)品v控制 銷售結(jié)構(gòu)v阻擊競品v開發(fā)新市場促銷應(yīng)該是戰(zhàn)略行動而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動 銷售人員經(jīng)銷商批發(fā)商零售商消費者渠道促銷鏈模型產(chǎn)品促銷方案須仔細(xì)研究各渠道成員需求 降價經(jīng)銷商讓利 經(jīng)銷商沒有得到促銷利益價格日期正常價促銷價7月 8月 9月 10月 11月促銷期 促銷期 促銷期某種產(chǎn)品頻繁促銷得不到經(jīng)銷商高水平支持 同種產(chǎn)品頻繁促銷導(dǎo)致價格下降價格日期正常價促銷價7月 8月 9月 10月 11月銷量日期7月 8月 9月 10月 11月產(chǎn)品促銷后的銷量走勢圖同種促銷產(chǎn)品出廠價格與市場價格關(guān)系圖弄清產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系產(chǎn)品促銷饑餓營銷協(xié)作性廣告 促銷補貼三、分銷商促銷方式三、分銷商促銷方式促銷方式產(chǎn)品類型 促 銷 方 式 產(chǎn)品 刺激性、娛樂性促銷為主。 將獲獎?wù)咧糜谥行?52。 會場布置252。 熱烈隆重252。返利兌現(xiàn)時間越短，市場價格越難控制。羅森布羅姆博士（ ）《營銷渠道管理》v 分兩步走v 策略v 逆向拉動v 一步到位三、招商策略三、招商策略v 方法 1： 推薦v 方法 2：招商會v 方法 3：將下級分銷商發(fā)展為經(jīng)銷商v 方法 4：將現(xiàn)有銷售人員轉(zhuǎn)換為經(jīng)銷商四、快速招商方法四、快速招商方法第三講第三講分銷商返利與激勵分銷商返利與激勵【自測】分銷渠道成員返利類問題 1：企業(yè)對分銷商沒有月返利問題 2：企業(yè)沒有對分銷商制定月度銷售目標(biāo)問題 3：返利不能調(diào)動分銷商的積極性問題 4：不能有效的通過返利杠桿來控制分銷商的行為問題 5：大戶培養(yǎng)了但小分銷商無法成長問題 6：不能有效地運用返利手段增加產(chǎn)品的首推率問題 7：不能有效地運用返利手段增強廠家的競爭力問題 8：不能有效地運用返利手段提高分銷商的忠誠度問題 9：不知道返利可以成為銷售總監(jiān)的指揮棒問題 10：不知道返利除了銷售額之外還有很多其它依據(jù)一、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點一、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點1. 提高返利提高返利2. 鼓勵鋪貨率鼓勵鋪貨率3. 占有率占有率4. 生動化生動化導(dǎo)入期1. 競品競品2. 加大專銷加大專銷3. 配送力度配送力度4. 促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行成長期1. 打擊竄貨打擊竄貨2. 維護價格體系維護價格體系3. 顯現(xiàn)最大化顯現(xiàn)最大化4. 生動化生動化成熟期鼓勵 進貨 打 擊競 品 利益保 護二、二、 系統(tǒng)設(shè)計系統(tǒng)設(shè)計返利項目 現(xiàn)返利 月度返利 季度返利 年度返利 返利合計 類 暢銷產(chǎn)品非暢銷產(chǎn)品新產(chǎn)品 類 鋪貨率售點生動化全品項進貨專賣或?qū)ｄN無竄貨無低價銷售銷 售 支 持 類安全庫存守約付款物流配送終端銷售人員支持地區(qū)差別經(jīng)銷商團隊福 利合 計252。分為密集分銷、選擇分銷和獨家分銷三種。貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等著作。主講專家：主講專家：培訓(xùn)資質(zhì)講師定位獲得榮譽梅明平 國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員《銷售與市場》簽約講師《銷售與市場》簽約講師“贏家大講堂贏家大講堂 ”特聘講師特聘講師 清華大學(xué)實戰(zhàn)總監(jiān)班特約講師清華大學(xué)實戰(zhàn)總監(jiān)班特約講師“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng) ”創(chuàng)辦人創(chuàng)辦人 全球全球 500強華人講師強華人講師 中國企業(yè)經(jīng)銷商大會首席培訓(xùn)師中國企業(yè)經(jīng)銷商大會首席培訓(xùn)師經(jīng)銷商管理領(lǐng)域?qū)I(yè)咨詢顧問經(jīng)銷商管理領(lǐng)域?qū)I(yè)咨詢顧問全國全國 “最佳渠道管理獎最佳渠道管理獎 ”中國中國 25強營銷團隊強營銷團
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