【導讀】金星啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 -1- 羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁羇袇莀莆羇罿膃蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂膈蒅蚈芀羋薄肁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂螄蚅羄蒞蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膆莀葿蝿裊膂蒅蝿肈蒈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袃羈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁羇袇莀莆羇罿膃蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂膈蒅蚈芀羋薄肁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂螄蚅羄蒞蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膆莀葿蝿裊膂蒅蝿肈蒈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袃羈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁羇袇莀莆羇罿膃蚅羆肂荿蟻羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂膈蒅蚈芀羋薄肁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂螄蚅羄蒞蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇螁肅膄薃螀膆莀葿蝿裊膂蒅蝿肈蒈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袃羈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄

　　

【正文】 方案 18 （ 1）依照管理的幅度，一個區(qū)域經(jīng)理能夠管理好 10—— 12名營銷人員（含訪銷員），如果營銷人員增加數(shù)量超過區(qū)域經(jīng)理的管理幅度，則每增加 10 名營銷人員增設一名主管，來協(xié)助區(qū)域經(jīng)理進行營銷人員的管理工作。 （ 2）提成工資結合績效考核當月發(fā)放，效益工資結合利潤完成情況前六個月為每月發(fā)放一次，之為三個 月發(fā)放一次。 （ 3）建議待中高檔產(chǎn)品銷售上量之后，降低業(yè)務員的提成比例，增加訪銷員的提成比例。 崗位工資設定需要考慮因素： （ 1）營銷人員的級別。分別為一級（優(yōu)秀級）、二級（良好級）、三級（普通級），區(qū)域經(jīng)理、主管、基礎營銷人員皆如此； （ 2）銷售區(qū)域劃分為基礎區(qū)域（容量大、基礎好）；薄弱區(qū)域（容量少，基礎差），如三門峽、開封、洛陽、焦作、平頂山等市場。為了調(diào)動營銷人員的積極性在相同級別人員崗位工資基礎上提高 10— 20％（由分公司營銷總經(jīng)理向集團單獨申報）； （ 3）崗位工資的考核要求：遵守規(guī)章 制度、出勤率、需要提交的報表、出差率等（具體見崗位工資考核表）。 此薪酬與績效考核制度沒有涉及補助和出差費用，需要各分公司根據(jù)具體情況制定完成。 提成工資需要考慮的因素： 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務主管、業(yè)務員按照（崗位工資＋提成工資＋效益工資）發(fā)放總工資；終端主管、訪銷員（飯店訪銷員、夜場訪銷員、商超訪銷員、零售 /特通訪銷員）按照（崗位工資＋提成工資）發(fā)放總工資。通過拉大中檔產(chǎn)品與小麥啤的提成差距起到調(diào)節(jié)中高檔產(chǎn)品銷售的目的。 提成工資的發(fā)放 P＝實際記提的提成工資績效考核分值％ 實際記提的提成工資 P1＝（各產(chǎn)品 的銷量各產(chǎn)品的提成標準）各崗位的提成工資比例 效益工資需要考慮的因素： （ 1）目標利潤完成率 P＝實際利潤 /目標利潤 100％； 各分公司需要按照集團和各分公司的具體情況制定出出差費用和通訊費用、金星啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 19 運費等，最好設定標準采用包干制。 （ 2） 利潤＝（單位開票價格－單位生產(chǎn)成本）銷量－銷售費用 （ 3）效益工資的發(fā)放 P＝實際記提的效益工資效益考核分值％ 實際記提的效益工資 P1＝（各產(chǎn)品的銷量各產(chǎn)品的提成標準）各崗位的效益工資比例 (4)銷售費用每增加 10％，則相應主管以上人員的提成工資暫扣 15％，每半年 平衡一次，如果仍然無法補平，則永久扣除。 各分公司銷售費用按照財務規(guī)定分攤。集團集中投入的大型廣告、活動不計入分攤。 終端宣傳品如店招、冰柜、展示柜等按月折算銷售費用 ? 客戶投入的宣傳品不計算個人分攤，客戶投入一半時，執(zhí)行以下標準。 展示柜：營銷人員個人承擔 3元 /臺 .月； 冰柜：營銷人員個人承擔 元 /臺 .月； 門頭：總價的 10％ /12 月為營銷人員個人承擔部分； 其他促銷品：總價的 10％為營銷人員個人承擔部分。 ? 全部由公司投入的宣傳品個人分攤部分。 展示柜：營銷人員個人承擔 5元 /臺 .月； 冰柜：營銷人員個人承擔 元 /臺 .月； 門頭：總價的 10％ /12 月為營銷人員個人承擔部分； 其他促銷品：總價的 10％為營銷人員個人承擔部分。 營銷人員按照全年銷售任務完成比例返還所承擔費用。 考慮到城市市場操作的“人海戰(zhàn)術”的特點，允許設置 10 名營銷人員/5000 噸啤酒銷量市場，人員根據(jù)需要逐步配備（區(qū)域經(jīng)理報告到分公司管理部經(jīng)理，最終的審批權為分公司營銷總經(jīng)理）。人員比例逐步向業(yè)務員：飯店訪銷員 /夜場訪銷員：零售訪銷員 /特通訪銷員的 2： 5： 3 的比例調(diào)整。具體設計每名業(yè)務員管理 4－ 6名經(jīng)銷商（一批商 或者二批、特約分銷商）；每名飯店訪銷員管理 50－ 100 家飯店終端（包括夜場）；每名零售訪銷員管理 100－ 200 家零售店（包括特通）。對于所有的經(jīng)銷商及終端店每周必須回訪 2次以上，同時做好協(xié)銷、管理、服務、促銷等各項工作。 金星啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 20 1營銷人員所獲得的各類獎勵未考慮在內(nèi)。 二、區(qū)域市場重要管理崗位的薪酬設計： 以金星公司三類市場為例。 高檔（開票價 40元 /箱）：提成 2 元 /箱； 白金質（開票價 32 元 /箱）：提成 元 /箱； 中檔（開票價 26元 /箱）：提成 元 /箱； 金質（開票價 18元 /包）：提成 380 元 /車 ； 新一代（開票價 15 元 /包）：提成 230 元 /車； 小麥?。禾岢?120 元 /車； 三、績效考核標準 (辦法一 )： 崗位名稱 崗位級別 崗位工資（元 /月） 提成工資記提 （ 50％） 效益工資記提 （ 50％） 淡季 旺季 區(qū) 域 經(jīng) 理 一級 1400 700 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代 啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 二級 1300 650 三級 1200 600 業(yè) 務 主 管 一級 800 560 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 19 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。?6 元 /車 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 19 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。?6 元 /車 二級 750 525 三級 700 490 終 端 主 管 一級 800 560 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 38 元 /車 新一代啤酒： 23 元 /車 小麥?。?12 元 /車 不記提效益工資 二級 750 525 三級 700 490 業(yè) 務 人 員 一級 600 480 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥啤： 元 /車 二級 550 440 三級 500 400 金星啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 21 訪 銷 員 一級 600 600 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 不記提效益工資 二級 550 550 三級 500 500 說明： 3 月初－ 9 月底為旺季，其余時間為淡季。 舉例說明： 某城市市場 (三類 )某月份銷售產(chǎn)品為：高檔： 350 箱；白金質： 600 箱；中檔： 1000 箱； 金質： 3 車； 新一代啤酒： 6車；小麥?。?12 車； 區(qū)域經(jīng)理收入 (不包括縣城和農(nóng)村市場 )：崗位工資 1300 元，提成工資 ( 350+ 600+ 1000+ 3+ 6+ 12)為 元，效益工資為 元。如果績效考核分為 85分，利潤完成率為 90％，則最終收入為 1300＋ + = 元。 業(yè)務主管的收入：崗位工資 750，提成工資 ( 350+ 600+1000+19 3+ 6+6 12)為 308 元，效益工資為 308 元。如果績效考核分為