醫(yī)藥渠道管理方法及策略-資料下載頁
2025-08-17 08:39本頁面
【正文】 是沖突之后采取何種補救措施，而是建立一種防患于未然的避免沖突發(fā)生的機制，從根本上避免發(fā)生沖突或者是降低沖突發(fā)生的頻率，具體措施有以下幾個方面。 (1)前向一體化要想從根本上解決渠道沖突，最有效的方法是前向一體化，也就是說制藥企業(yè)通過組建、兼并、收購或重組等方式控制醫(yī)藥分銷渠道，由間接渠道變?yōu)橹苯忧?，有長渠道變?yōu)槎糖?，將渠道的控制?quán)由中問商手中轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)商手中。 (2)渠道扁平化隨著渠道環(huán)節(jié)的增加，渠道成員之間的溝通更為復雜。通過渠道扁平化，減少渠道層次及中間商的數(shù)量有利于加強渠道的控制，減少沖突發(fā)生的概率。 (3)建立關(guān)系型分銷渠道在傳統(tǒng)的分銷渠道中，渠道成員之間的關(guān)系是一種交易關(guān)系，成員會追求自身利益最大化，而不關(guān)心其他成員的利益，導致發(fā)生渠道沖突。而關(guān)系型的分銷渠道就是指通過與中問商建立一種長期穩(wěn)定、合作、信任、共贏關(guān)系保持分銷渠道的長期穩(wěn)定和有效性，其關(guān)鍵在于生產(chǎn)商與中間商之間不是一種單純的交易關(guān)系，而是一種利益共同體或者是聯(lián)盟。 2．沖突的處理當渠道成員發(fā)生沖突時，應當及時分析渠道沖突的類型、內(nèi)容及原因，以適宜的方法來處理，最大限度地消除不良影響，基本方法有以下幾種。 (1)及時交換意見當某些渠道成員之問發(fā)生沖突時，應該及時與之溝通、交換意見。以長期共同的利益或目標為主，通過保護雙方共同的利益，盡量將沖突大事化小、小事化了。 (2)及時激勵或調(diào)整策略渠道沖突最根本的原因是成員的利益受到威脅或損失，因此應該調(diào)查分析，通過調(diào)整激勵措施或調(diào)整渠道策略，改善渠道成員關(guān)系，從而解決渠道沖突。 (3)調(diào)整、清理渠道成員 對于難以平息渠道沖突或者如果采取某種措施會影響到企業(yè)最終的渠道目標的分銷渠道，企業(yè)可以采取清理或調(diào)整分銷渠道成員的方式來解決沖突，從而最終解決渠道沖突。
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