【正文】 定價(jià)法 ? “從眾”、“求廉”、“投機(jī)”的招徠定價(jià) ? 利用“心理錯(cuò)覺(jué)”及“圖吉利”心理的尾數(shù)定價(jià)法 ? “求方便”的整數(shù)定價(jià)法、分級(jí)定價(jià)法和最小單位定價(jià)法 ? ? ? 組合定價(jià)法 ? 商品降價(jià)的心理策略 ? 1．企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)的原因 ? 2. 消費(fèi)者對(duì)商品降價(jià)的心理反應(yīng) ? 3. 企業(yè)商品降價(jià)的心理策略與技巧 ? （ 1）商品降價(jià)的條件。 ? （ 2）商品降價(jià)的原則。 ? （ 3）商品降價(jià)的時(shí)機(jī)選擇。 （ 4）企業(yè)商品降價(jià)的技巧 ? ? 1．企業(yè)產(chǎn)品提價(jià)的原因 ? 2．消費(fèi)者對(duì)商品提價(jià)的心理反應(yīng) ? 3．企業(yè)商品提價(jià)的心理策略與技巧 ? （ 1）商品提價(jià)應(yīng)具備的條件。 ? （ 2）商品提價(jià)的時(shí)機(jī)選擇。 ? （ 3）企業(yè)商品提價(jià)的技巧。 問(wèn)題思考： ? 你接受商品提價(jià)嗎？在你周圍有哪些商品存在提價(jià)現(xiàn)象？你認(rèn)為他們提價(jià)的原因是什么？ 思維訓(xùn)練題 ? 只有一個(gè)的瓷瓶 從以上經(jīng)理的做法中里，你明白了 什么道理？ 案例分析題 ? 一元啤酒的促銷智慧 ? 問(wèn)題討論： ? （ 1）針對(duì)以上現(xiàn)象，請(qǐng)解釋一元啤酒使用了哪些價(jià)格心理策略 ? ? (2)現(xiàn)實(shí)生活中還存在著哪些類似的定價(jià)方式？ 實(shí)戰(zhàn)演練 ? （ 1）市場(chǎng)觀察：利用節(jié)、假日，在老師組織下，到附近的百貨商店或超市實(shí)地觀察日用品、服裝、電器等產(chǎn)品的定價(jià)特點(diǎn)。 ? ? （ 2）分組討論：按 45人為單位，根據(jù)學(xué)生觀察的結(jié)果，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)所觀察的商品定價(jià)特點(diǎn)，從經(jīng)營(yíng)者的角度分析，經(jīng)營(yíng)者是如何利用消費(fèi)者的心理特點(diǎn)進(jìn)行定價(jià)。 ? ? （ 3）知識(shí)拓展：引導(dǎo)學(xué)生分析自己平時(shí)的購(gòu)買行為是否受到以上消費(fèi)心理的影響，從而能正確認(rèn)識(shí)自己的消費(fèi)行為，達(dá)到不斷提高自己的消費(fèi)技能目的。 ? 第 8章 商業(yè)廣告與消費(fèi)者心理 ? 知識(shí)要點(diǎn) ? 了解商業(yè)廣告的特點(diǎn)及心理功能 ? 掌握商業(yè)廣告的定位策略 ? 掌握廣告創(chuàng)意的基本策略 ? 了解商業(yè)廣告訴求的基本方式 ? 理解商品廣告心理效果的測(cè)評(píng)方法 導(dǎo)入案例 ? 【 思考 】 ? 結(jié)合本案例，你認(rèn)為王老吉的涼茶廣告定位成功對(duì)同行業(yè)的飲料產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)有何啟示？ 王老吉涼茶廣告定位 商業(yè)廣告概述 ? 商業(yè)廣告的含義 ? 1．商業(yè)廣告的概念 ? 商業(yè)廣告是指特定的廣告主（企業(yè)）有計(jì)劃的以付費(fèi)的方式通過(guò)大眾媒體向其潛在顧客傳遞商品或勞務(wù)信息，以促進(jìn)銷售的公開(kāi)宣傳方式。一般情況下，廣告就是指商業(yè)廣告。 ? 2．商業(yè)廣告的要素 ? （ 1）廣告主。 （ 2)廣告受眾。 ? （ 3)廣告信息。 （ 4)廣告媒介。 ? （ 5)廣告費(fèi)用。 商業(yè)廣告概述 ? 3．商業(yè)廣告的分類 ? （ 1)依據(jù)廣告目的，可以將企業(yè)的營(yíng)銷廣告分為產(chǎn)品廣告和企業(yè)形象廣告 (又叫公關(guān)廣告 )。 ? （ 2)依據(jù)媒體形式，廣告可以分為電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、電影廣告、郵寄廣告、戶外廣告、燈箱廣告、空中廣告、禮品廣告、綜合性的 POP廣告等。 商業(yè)廣告概述 ? （ 3)依據(jù)商品生命周期，可以把廣告分為引導(dǎo)期廣告 (商品剛剛引入市場(chǎng) )、選擇期廣告 (商品在市場(chǎng)中已經(jīng)處于銷售量高峰 )和記憶期廣告(商品已經(jīng)處于衰退期 )。 ? （ 4)依據(jù)廣告創(chuàng)意的特點(diǎn)，可以把廣告分為理性廣告和感性廣告兩大類，前者主要以事實(shí)說(shuō)理的方式傳播商品信息，后者主要是以情感的要素來(lái)表達(dá)商品信息。 商業(yè)廣告概述 ? 商業(yè)廣告的心理功能 ? 1. 溝通功能 ? （ 1）信息的刺激性。 （ 2）信息的趣味性。 ? （ 3）信息的有用性。 ? 2．誘導(dǎo)功能 ? 3．促銷功能 ? 4．便利功能 ? 5. 教育功能 商業(yè)廣告概述 ? 8． 1． 3 商業(yè)廣告的基本原則 ? 1．真實(shí)合法性 2．思想性 ? 3．宣傳指導(dǎo)性 4．效益性 ? 5．藝術(shù)性 6．簡(jiǎn)明性。 ? 7．科學(xué)性 廣告設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理 ? 廣告定位與消費(fèi)心理 ? 1．廣告定位概述 ? （ 1）消費(fèi)者的真正需求。 ? （ 2）目標(biāo)顧客的心理特點(diǎn)。 ? （ 3）產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 ? 2．廣告定位的心理策略 ? （ 1）市場(chǎng)定位策略。 （ 2）產(chǎn)品定位策略。 ? （ 3）觀念定位策略。 （ 4）企業(yè)形象定位策略。 ? （ 5）品牌定位策略。 廣告設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理 ? 廣告創(chuàng)意與消費(fèi)心理 ? 1．廣告創(chuàng)意概述 ? （ 1）準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析。 ? （ 2）符合公眾心理特征，滿足公眾心理需求。 ? （ 3）要準(zhǔn)確而清晰地傳達(dá)商品信息。 ? 2．廣告創(chuàng)意的心理策略 ? （ 1） 追求新穎奇持。 （ 2）追求健康安全 ? （ 3）從眾心理創(chuàng)意。 （ 4）情感心理創(chuàng)意。 ? （ 5）民族文化心理創(chuàng)意。 廣告設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理 ? 廣告訴求與消費(fèi)心理 ? 1. 理性訴求廣告 ? (1) 證明的方法。 （ 2）對(duì)比的方法。 （ 3）申明經(jīng)營(yíng)宗旨的方法。 （ 4）論證的方法。 2. 感性訴求廣告 （ 1）感性訴求廣告的情感要素 : 關(guān)愛(ài)感、美感、成就感 廣告設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理 （ 2）感性訴求廣告的心理策略。 ① “情”感獨(dú)鐘。 ② 以人為本，人性至上。 ③ “潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。④ 增強(qiáng)產(chǎn)品的可信賴度和心理附加值。 ⑤ 弱化商業(yè)意圖。 問(wèn)題思考： ? 你喜歡看廣告嗎？你所看到的廣告中那個(gè)廣告最讓你心動(dòng)？心動(dòng)的原因是什么？ 廣告媒體選擇與傳播策略 ? 廣告媒體的種類及特點(diǎn) ? 廣告的媒體種類很多，主要有電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、廣播、 POP廣告（營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)廣告）、戶外廣告（有招貼畫(huà)、廣告牌、交通廣告、燈箱廣告等）等。各種媒體的特點(diǎn)見(jiàn)表 81所示。 廣告媒體選擇與傳播策略 ? 廣告媒體選擇的因素 ? 1．目標(biāo)市場(chǎng)的媒體習(xí)慣 ? 2．產(chǎn)品 ? 3．廣告內(nèi)容 ? 4．廣告?zhèn)鞑シ秶? ? 5．成本 問(wèn)題思考： ? 你認(rèn)為對(duì)年輕人影響最大的廣告媒體是那一種？這種媒體為年輕人所消費(fèi)的哪些商品所使用？ 廣告心理效果測(cè)定 ? ? 1. 注意度。主要是了解廣告作品的吸引力； ? 2. 知名度。主要了解消費(fèi)者中有多少人知道商品的品牌和品質(zhì)； ? 3. 理解度。主要了解消費(fèi)者對(duì)廣告內(nèi)容的理解程度，廣告主題是否明確； ? 4. 記憶度。主要了解消費(fèi)者對(duì)廣告內(nèi)容的記憶程度，能否追憶廣告內(nèi)容，如商品的品牌、特性等。； ? 5. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)。主要了解消費(fèi)者購(gòu)買商品是隨意購(gòu)買還是受廣告影響而購(gòu)買； ? 6. 視聽(tīng)率。主要了解廣告接觸到多少消費(fèi)者。 廣告心理效果測(cè)定 ? 廣告心理效果測(cè)定的類型及方法 ? ? (1) 廣告評(píng)分法。 (2) 組織測(cè)試法。 ? (3) 實(shí)驗(yàn)室法。 ? 2. 事后測(cè)定 ? (1) 認(rèn)知測(cè)驗(yàn)法。 (2) 回憶測(cè)驗(yàn)法。 案例分析題 ? 捧在手心里的愛(ài) ——優(yōu)樂(lè)美奶茶的贏銷之道 ? 問(wèn)題討論： ? 1． “ 優(yōu)樂(lè)美奶茶 ” 廣告的成功之道是什么？ ? 2． “ 優(yōu)樂(lè)美奶茶 ” 成功的廣告宣傳主要依靠的訴求點(diǎn)是什么？ 實(shí)戰(zhàn)演練 ? （ 1）請(qǐng)為下列產(chǎn)品選擇合適的廣告媒體，并說(shuō)明原因。 ? ①高級(jí)化妝品： ? ②房地產(chǎn)： ? ③手機(jī)： ? ④小說(shuō)： ? （ 2）假設(shè)某家庭豆?jié){機(jī)生產(chǎn)企業(yè)預(yù)在電視媒體上進(jìn)行廣告宣傳，請(qǐng)你為該企業(yè)設(shè)計(jì)一款感性廣告文案，并進(jìn)行場(chǎng)景設(shè)計(jì)。 祝大家學(xué)業(yè)有成！謝謝大家！