三消費(fèi)心理-資料下載頁(yè)
2025-05-19 20:03本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】人們?yōu)槭裁促?gòu)買小汽車？為什么花數(shù)不匪甚至借貸或分期付款去購(gòu)買小汽車？動(dòng)機(jī)或解決問題?；蛐睦砩系牟黄胶獾臓顟B(tài)?；A(chǔ)，沒有需要就不會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的消費(fèi)行為。需要并不總處于激活狀態(tài)。動(dòng)機(jī)是促使消費(fèi)行為發(fā)生并為消費(fèi)行為提供目的。請(qǐng)區(qū)別以下消費(fèi)者的消費(fèi)差異?要從低級(jí)向高級(jí)、由簡(jiǎn)單向復(fù)雜發(fā)展。主轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)性消費(fèi)為主。要的數(shù)量,程度可多可少，可強(qiáng)可弱。正由于此，可通過有計(jì)劃。對(duì)商品安全性能的需要。、受人尊敬的要求。為當(dāng)今消費(fèi)者選擇商品的主要依據(jù)。消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)、生活方式不斷接受國(guó)際社會(huì)和。食物支出下降，電氣化程度高。人們的環(huán)保意識(shí)、健康意識(shí)逐漸增加。種驅(qū)力促使個(gè)人采取行動(dòng)。告也必須向消費(fèi)者傳遞多重的利益。人們的真實(shí)動(dòng)機(jī)經(jīng)常處于內(nèi)隱狀態(tài)。
【正文】 志 過程 緊張未 能緩解 ?動(dòng)機(jī)過程模型 ： 人們的行為由主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)決定 二、動(dòng)機(jī)的特征 ? 既然產(chǎn)品具備不止一種功能，那么廣告也必須向消費(fèi)者傳遞多重的利益。 人們的真實(shí)動(dòng)機(jī)經(jīng)常處于內(nèi)隱狀態(tài)。 ?顯性動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者意識(shí)到并承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。 ?內(nèi)隱（隱性）動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者未意識(shí)到或不愿承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。 內(nèi)隱性 在 購(gòu)買 情 況 下的 顯 性 動(dòng) 機(jī)和 隱 性 動(dòng) 機(jī) 顯性動(dòng)機(jī) 消費(fèi)行為 隱性動(dòng)機(jī) 大汽車更舒適 它是有上佳表現(xiàn) 的高質(zhì)汽車 我的好幾位朋友都開卡迪拉克 購(gòu)買一輛 Cadillac 它能顯示我成功 它能使我顯得強(qiáng)有力和有個(gè)性 ?利－利型沖突 例 . 你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購(gòu)買。 ?利－害型沖突 例 . 一個(gè)非常關(guān)心體重的消費(fèi)者又喜歡吃零食。 沖突性 基于 動(dòng) 機(jī)沖突的 營(yíng)銷 策略 ? 害－害型沖突 例 .當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者的舊洗衣機(jī)壞了，他可能就會(huì)面臨這種沖突。他既不想花錢買新的，也不想花錢把舊的修一修，又不能沒有洗衣機(jī)。 ？？ 你是現(xiàn)在花錢呢？還是以后花更多呢？ ? 誘導(dǎo)的作用 ? 誘導(dǎo)的方法 ? 1）證明性誘導(dǎo)：實(shí)證誘導(dǎo)、證據(jù)誘導(dǎo)、論證誘導(dǎo) ? 2）建議性誘導(dǎo)： ? 3）轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)：先肯定再誘導(dǎo)、詢問法、轉(zhuǎn)移法、拖延法 可誘導(dǎo)性 ： 經(jīng)濟(jì)型酒店 、新奇： 下頁(yè) ： 珠寶飾品 ： 穿名牌 ： : 、健康 : : : : 三、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型 其他：自衛(wèi)型、儲(chǔ)備型、 紀(jì)念型、補(bǔ)償型、饋贈(zèng)型
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