三消費(fèi)心理(完整版)
【正文】 修一修，又不能沒有洗衣機(jī)。 ?內(nèi)隱（隱性）動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者未意識(shí)到或不愿承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。 ?對(duì)享受良好服務(wù)的需要 要求：在購買、使用過程中全程享受良好服務(wù)。 內(nèi)在質(zhì)量好，外觀美觀。 ?對(duì)商品安全性能的需要 要求： 衛(wèi)生潔凈、安全可靠，不危害身體。不同商品的需要周期性不同。也可簡(jiǎn)單地理解為 動(dòng)機(jī)就是被激活的需要 。 營(yíng)銷者必須發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品和品牌所能滿足的動(dòng)機(jī)和需要，并圍繞這些去制定營(yíng)銷組合。 一、消費(fèi)者需要的含義和特征 需 要 需要并不總處于激活狀態(tài)。（下頁） 隨著社會(huì)的發(fā)展，需要將從以吃為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脼橹?，以物質(zhì)性消費(fèi)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)性消費(fèi)為主。 商品的基本功能要和特定的（應(yīng)有的）使用用途一致。 購買時(shí)做到時(shí)間少、距離近、送貨快。 因多數(shù)人都有擴(kuò)大自身影響、提高聲望和社會(huì)地位的要求，有得到社會(huì)認(rèn)可、受人尊敬的要求。 動(dòng) 機(jī) 一、一般動(dòng)機(jī)理論 認(rèn)知 過程 未被滿足的需要、要求 心理 緊張 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或需要得到滿足 動(dòng)機(jī) 行為 情感、 意志 過程 緊張未 能緩解 ?動(dòng)機(jī)過程模型 ： 人們的行為由主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)決定 二、動(dòng)機(jī)的特征 ? 既然產(chǎn)品具備不止一種功能，那么廣告也必須向消費(fèi)者傳遞多重的利益。 ？？ 你是現(xiàn)在花錢呢？還是以后花更多呢？ ? 誘導(dǎo)的作用 ? 誘導(dǎo)的方法 ? 1）證明性誘導(dǎo)：實(shí)證誘導(dǎo)、證據(jù)誘導(dǎo)、論證誘導(dǎo) ? 2）建議性誘導(dǎo)： ? 3）轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)：先肯定再誘導(dǎo)、詢問法、轉(zhuǎn)移法、拖延法 可誘導(dǎo)性 ： 經(jīng)濟(jì)型酒店 、新奇： 下頁 ： 珠寶飾品 ： 穿名牌 ：
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