三消費(fèi)心理(參考版)
2025-05-24 20:03本頁面
【正文】 ？？ 你是現(xiàn)在花錢呢？還是以后花更多呢？ ? 誘導(dǎo)的作用 ? 誘導(dǎo)的方法 ? 1）證明性誘導(dǎo)：實(shí)證誘導(dǎo)、證據(jù)誘導(dǎo)、論證誘導(dǎo) ? 2）建議性誘導(dǎo)： ? 3）轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)：先肯定再誘導(dǎo)、詢問法、轉(zhuǎn)移法、拖延法 可誘導(dǎo)性 ： 經(jīng)濟(jì)型酒店 、新奇： 下頁 ： 珠寶飾品 ： 穿名牌 ： : 、健康 : : : : 三、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型 其他：自衛(wèi)型、儲(chǔ)備型、 紀(jì)念型、補(bǔ)償型、饋贈(zèng)型 。 沖突性 基于 動(dòng) 機(jī)沖突的 營銷 策略 ? 害－害型沖突 例 .當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者的舊洗衣機(jī)壞了，他可能就會(huì)面臨這種沖突。 內(nèi)隱性 在 購買 情 況 下的 顯 性 動(dòng) 機(jī)和 隱 性 動(dòng) 機(jī) 顯性動(dòng)機(jī) 消費(fèi)行為 隱性動(dòng)機(jī) 大汽車更舒適 它是有上佳表現(xiàn) 的高質(zhì)汽車 我的好幾位朋友都開卡迪拉克 購買一輛 Cadillac 它能顯示我成功 它能使我顯得強(qiáng)有力和有個(gè)性 ?利－利型沖突 例 . 你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購買。 ?顯性動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者意識(shí)到并承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。 動(dòng) 機(jī) 一、一般動(dòng)機(jī)理論 認(rèn)知 過程 未被滿足的需要、要求 心理 緊張 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或需要得到滿足 動(dòng)機(jī) 行為 情感、 意志 過程 緊張未 能緩解 ?動(dòng)機(jī)過程模型 ： 人們的行為由主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)決定 二、動(dòng)機(jī)的特征 ? 既然產(chǎn)品具備不止一種功能，那么廣告也必須向消費(fèi)者傳遞多重的利益。 ?科技發(fā)展加速產(chǎn)品更新
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