【正文】 ，即每月 450組的上客量，任務重。同時又面臨前期客戶的流失問題。 3）階段核心： 上客量，客戶維護。 4）階段策略： 8樹標桿，主力推售 2。 第二批推售 3， 9。 1） 3， 9房源共計 236套，蓄客時間 2— 3個月。可根據客戶情況分批推出房源。 2）認籌客戶任務數量 300組，上客量預計需要900組，月客量 350組左右。 3）解籌率達到 50%。 2022年共計推出約 644套，計劃銷售 390套，去化率 60% 關于銷售目標的說明 2價格相對較低，預計去化率會相對較好 ，有足夠的時間積累客戶和作出相應的努力。 ，項目抗風險能力較強。 。 。 做好銷售管理及客戶維護，加之甲方的傾力配合，完全有希望達到目標。 項目階段營銷策略安排 ； ； ； ； 510月銷售節(jié)點情況 臨時售樓部開放 6月 7月 8月 9月 10月 5月 開盤 推廣密集階段 產品入市 正常蓄客期 快速蓄客期 思考：如何在 58月，只有臨時售樓部，且無大的營銷動作，推廣少的情況下，有效的蓄客并 減少客戶的流失量。 810月快速蓄客，保證開盤前客戶數量和質量 。 售樓部、 示范園區(qū)開放 9月 17號開始正式認籌 面臨問題 臨時售樓處，降低客戶對項目的 可信度與關注點 。 長達 90天的廣義蓄客，時間長，切對客戶沒有 約束點 。 從正式認籌到 開盤時間緊促 ，需有效的維持客戶，保證客戶誠意度。 問題點機會點 機會點 中建強有力的 品牌支撐 。 開元壹號項目的 良好口碑 。 開元壹號項目已形成的 規(guī)模 和開發(fā)的 售樓部 。 尚城宣傳 物料 基本齊全。 思考：將開元壹號作為背書，增加客戶可信度，綁定開元壹號售樓部作為尚城客戶的關注點。 在利用有效的蓄客手段，作為客戶的約束點。 客戶維護策略和方法 策略 前期 大量蓄水 ， 加大基礎客戶數量，連續(xù)不斷的營銷手段 刺激客戶 吸引關注。 以活動和獎勵措施留住客戶，增加客戶粘性，減少客戶損失。 開盤時間緊湊，因此需在正式認籌之前大量蓄客，保證客戶數量，但沒有實際的利益點很難觸發(fā)客戶對項目的關注，并且是持久的關注； 正式認籌期間，加速客戶的認籌速度及保證誠意度。 方法 會員制度 活動營銷 獎勵制度 客戶維護方法 中建 〃 尚城客戶俱樂部。 收取俱樂部會員卡辦理費 100元，提交個人資料，填寫中建會員資料卡，就可成為中建俱樂部會員，享受會員權益。 會員權益： 項目動態(tài)及時通知。 免費參加中建 〃 尚城所舉辦的所有活動。 5月 — 8月活動安排 1） 5月母親節(jié)感恩，在 5月的后兩個周末憑借會員卡可在開元壹號銷售部領取一束鮮花，每人限一次。目的：感受中建企業(yè)品牌。 2） 6月浐灞變遷圖文征集：能體現浐灞區(qū)域歷史文化變遷的攝影作品，尤其能體現近年來浐灞區(qū)域生態(tài)人文，城市建設方面的作品，邀請文化名人啟動征文開征儀式，持續(xù)時間 6— 9月。（主打區(qū)域變化和未來的發(fā)展） 3） 7月：啟動第一屆中建杯浐灞自行車比賽報名活動（宣傳浐灞區(qū)域的生態(tài)生活）： 4） 8月自行車比賽開幕，產品推介會。 5） 9月營銷中心開放，征文活動評獎，大型文藝演出。 如后期購房可以享受 2千元購房額外優(yōu)惠。 每參加一次活動可以享受 1千元購房額外優(yōu)惠。 客戶維護方法 活動 ： 時間 :5月 12日 開盤。將活動以認籌節(jié)點分為兩部分，第一部分，主要為吸引客戶關注度，保持客戶聯系，第二部分活動為加快客戶認籌，保持現場氣氛。為了保證活動的連貫性與持續(xù)性，每次活動都將有禮品送出。并給與購房額外優(yōu)惠。 1） 5月母親節(jié)感恩，在 5月的后兩個周末憑借會員卡可在開元壹號銷售部領取一束鮮花，每人限一次。目的：感受中建企業(yè)品牌。 2） 6月浐灞變遷圖文征集：能體現浐灞區(qū)域歷史文化變遷的攝影作品，尤其能體現近年來浐灞區(qū)域生態(tài)人文，城市建設方面的作品，邀請文化名人啟動征文開征儀式，持續(xù)時間 6— 9月。（主打區(qū)域變化和未來的發(fā)展） 3） 7月：啟動第一屆中建杯浐灞自行車比賽報名活動（宣傳浐灞區(qū)域的生態(tài)生活）： 4） 8月自行車比賽開幕，產品推介會。 5） 9月營銷中心開放，征文活動評獎，大型文藝演出。 6）十一期間：尚城繽紛季。 臨時售樓處開放 6月 7月 8月 9月 10月 5月 售樓部、 示范園區(qū)開放 9月 17號開始正式認籌 時間軸 營銷線 活動線 尚城感恩季 浐灞變遷征文 自行車賽 自行車賽 售樓部開放，認籌，征文評獎 開盤 開盤 活動 5月：尚城母親節(jié)。 活動內容： 母親節(jié)當天可憑借會員卡到開元壹號售樓部領取鮮花一束。 時間： 5月 12號開始，五月的每周周末（以母親節(jié)為契機） 地點 ：開元壹號售樓部；目的：感受中建地產實力。 禮品 ：鮮花。 6月：“浐灞變遷征文”。 活動內容 ：憑借會員卡，可參加次征文比賽。要求有浐灞區(qū)域新貌攝影作品，設臵40— 60元參與獎。評出一，二，三等獎。 時間： 6月 1日開始， 9月份營銷中心開放時候評出結果并展出。 地點 ：尚城臨時售樓處和中建開元壹號售樓部 獎品建議 ：照相機， lpad，電子相冊。 7月活動：浐灞自行車賽報名啟動 ,倡導健康生態(tài)生活。 活動內容 ：前期入會客戶可參加。 時間 ： 6月 30日報名。 地點 ：外展點、中建開元壹號銷售中心 其它建議 ：參與者贈送水杯，帽子， T恤等活動用品。 8月： 自行車比賽開幕，產品推介會。 活動內容： 憑借會員卡參加 時間 ： 8月中旬。 地點：項目地浐河西路至世園會公園 。 其它建議 ：以后可以作為中建后期浐灞項目的一項常規(guī)活動。 活動 9月：售樓部開放；認籌活動 活動內容： 尚城售樓部開放儀式 時間： 9月 10日 地點： 尚城售樓部 禮品建議 ：帶有尚城 LOGO的禮品。 十一期間：尚城繽紛季（國慶七天樂） 活動內容： 國慶七天售樓部暖場活動。 時間： 9月 10日 地點： 尚城售樓部 輔助活動： 大轉盤抽獎活動，電子游戲（捕魚，切水果） 獎品建議： 優(yōu)惠點位， lpad. 活動 銷售員獎勵： 5月 認籌前 ：凡在此期間來訪客戶后期認籌，每認籌一位獎勵臵業(yè)顧問 100元。 客戶獎勵： 5月 1認籌前 ：入會辦卡客戶介紹客戶辦理會員卡，可積分一分，積 5分，可獲得大明宮旅游門票一張。 開盤前每參加一次活動可額外享受 1千元購房優(yōu)惠（此優(yōu)惠券可以轉贈使用，購房時本人最多可使用 5張，轉贈使用，最多可以使用 3張。）。 客戶維護獎勵制度及銷售部開放前客戶積累辦法 客戶積累辦法 1）派單：在銷售部未落成之前，派單是增加客戶量的最有效途徑。尤其對本項目客戶群。 2）巡展：為達到目標客戶量及認籌量，認真做扎實巡展。 項目現階段工作執(zhí)行 總綱要示意圖 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 人員招聘前期工作 人員培訓 客戶積累 開盤 價格計劃 認籌計劃及執(zhí)行 開盤設計及執(zhí)行 銷售部開放 客戶會啟動 臨時銷售部開放活動 銷售部開放 臨時銷售部進場 總營銷綱要 銷售道具制作 時間： 4月 說明：目前市場情況差，銷售員大多都不愿過多流動。故招聘應提前著手，在 4月底所有人員招聘到位。 時間： 3月 — 4月 ?項目基礎培訓資料：即戶型，經濟指標，規(guī)劃，景觀，建筑等方面資料準備 ?項目競爭對手資料準備： 4月中旬建立浐灞項目競品監(jiān)測周報并向甲方提交。 ?項目周邊配套及區(qū)域發(fā)展資料準備：主要為管委會網站、新聞報紙和競品踩盤時了解到的，及時分類建檔。 ?宏觀經濟及西安市場培訓講解資料準備：隨時跟蹤新聞報道和市場樓盤銷售情況。 ?培訓測試準備 （大方向思路）及第一階段銷售房源及基本政策的確定 時間： 3月 4月 說明：主要為進場后客戶咨詢資料，具體營銷執(zhí)行根據后期客戶咨詢情況調整 ： 4月 — 5月 沙盤，戶模，宣傳資料等。 說明：包括定位語，廣告語， VI系統(tǒng)，廣告計劃等。 ； 4月中旬開始與甲方討論，并提案， 4月底定稿。 4月第 2周開始內部討論，并與甲方討論，第 3周提案，第 4周定稿。 第一階段 時間： 3月 — 5月；臨時銷售部進場前 備注：本階段主要工作為銷售部進場前的的培訓準備工作，同時啟動項目的前期形象入市?？蛻魰佑媱潱摵祥_元壹號老業(yè)主實施）。另一個關鍵點為項目咨詢熱線的設立。 第一階段 時間： 3月 — 5月；臨時銷售部進場前 序號 項目 /時間 3月 4月 5月 備注 1 5 10 15 20 25 30 5 10 15 20 25 30 5 10 15 20 25 30 1 銷售人員招聘 銷售人員 15名 /銷售經理 1名 2 培訓資料準備 4月主要為銷售人員培訓 3 項目營銷大綱 4 項目銷售物料準備 折頁，戶型單頁，手提袋等 5 項目銷售道具準備 沙盤，戶模 6 開盤前推廣計劃 進入 5月即開始執(zhí)行 7 臨時銷售部進場活動 8 客戶會啟動計劃 進場一周后即可執(zhí)行 9 浐灞項目咨詢熱線 備注 臨時銷售部進場后主要以項目咨詢?yōu)橹?，同時啟動客戶會活動，以客戶會維系客戶。紅色表示方案確定 第二階段 時間： 5月 — 9月 描述 :客戶咨詢期 5月銷售部進場兩周后 說明： 。 。 5月中旬 說明：以開元壹號老客戶為基礎，吸納新客戶。提前兩周邀約老客戶，儀式之前再次確認到場人數。 ，并做好客戶管理工作 每周、月客戶整理分析 說明：客戶分析，客戶維護等，主要體現在每天的銷售人員早晚會和定期的客戶分析報告。 1）銷售部開放儀式；以開元壹號老客戶為基礎，結合暖場活動，進行資源共享。 2）客戶會成立儀式； 1）認籌方式； 2）認籌政策； 3）競爭對手動態(tài)研究等 1）儀式流程； 2）儀式組織安排； 第二階段 時間： 5月 — 9月 描述 :客戶咨詢期 備注：該階段主要工作在臨時銷售中心進行，主要工作為積累新客戶及新客戶的維護管理。同時做好項目認籌前的準備工作。 序號 項目 /時間 5月 6月 7月 8月 9月 備注 1 5 10 15 20 25 30 5 10 15 20 25 30 5 10 15 20 25 30 5 10 15 20 25 30 5 10 15 20 25 30 1 臨時銷售部進場儀式執(zhí)行 2 浐灞項目客戶會成立儀式 3 客戶維護管理 4 認籌方案設計 5 價格體系設計 6 銷售部及園林開放儀式設計 7 客戶會活動安排 備注 本階段主要以客戶積累、維護為主。并為正式認籌做前期準備工作如價格，認籌設計等，紅色表示方案確定 第三階段 時間：