【正文】 能用簡(jiǎn)略的文字表述清楚計(jì)劃的核心內(nèi)容，文字冗長(zhǎng)營(yíng)銷狀況市場(chǎng)環(huán)境分析；行業(yè)調(diào)研分析（我方品牌的SWOT）；客戶調(diào)研分析政治、經(jīng)濟(jì)、文化、人口、交通、支柱產(chǎn)業(yè)、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)容量分析、人員構(gòu)成、工作效率、運(yùn)作情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售力，廣告、知名度、與總公司的配合情況、價(jià)格體系、廣告、優(yōu)惠政策、經(jīng)營(yíng)手法、發(fā)展?jié)摿蛻魧?duì)品牌的反饋情況信息不全面、不準(zhǔn)確信息缺乏量化數(shù)據(jù)分析不深入分析有錯(cuò)誤制定年度營(yíng)銷計(jì)劃的目的簡(jiǎn)要陳述，如使整年的工作更加有序，應(yīng)明確營(yíng)銷計(jì)劃為誰(shuí)，為何目的而做脫離營(yíng)銷計(jì)劃的主題20 年的銷售總額20 年的銷售及回款指標(biāo)及銷售目標(biāo)期望值銷售額、回款額銷售及回款指標(biāo)為計(jì)劃內(nèi)的目標(biāo)目標(biāo)期望為通過(guò)多方面的努力可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)缺少可量化，銷售目標(biāo)訂的過(guò)高(期望值太理想化)或過(guò)低,誤差較大,各指標(biāo)間缺乏合理的邏輯關(guān)系缺乏應(yīng)變彈性銷售任務(wù)分解落實(shí)到每個(gè)區(qū)域（出廠價(jià)計(jì)）原有網(wǎng)點(diǎn)+新增網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)分解缺乏過(guò)去的數(shù)據(jù)分析。對(duì)現(xiàn)有資源的分析不夠透切網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃及終端形象規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)、原有部分網(wǎng)點(diǎn)的萎縮）要分出重點(diǎn)區(qū)域、高增長(zhǎng)區(qū)域、新增長(zhǎng)區(qū)域搬遷、調(diào)整、整改受他方影響因素過(guò)多，對(duì)整個(gè)計(jì)劃缺乏時(shí)間的把握與控制，無(wú)法按原計(jì)劃進(jìn)行落實(shí)到實(shí)處價(jià)格管理批發(fā)價(jià)、零售價(jià)—按地區(qū)及經(jīng)營(yíng)模式分類價(jià)格定位主觀感覺(jué)多，執(zhí)行有難度廣告、促銷計(jì)劃總的廣告投入、方式、投放時(shí)間落實(shí)不及時(shí)，由于產(chǎn)生費(fèi)用的審批及資金運(yùn)作各項(xiàng)銷售費(fèi)用預(yù)算、客戶外欠款控制預(yù)算的準(zhǔn)確度不高，物流管理合理庫(kù)存量的控制：基本庫(kù)存量及最高庫(kù)存量沒(méi)有對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)科學(xué)的分析，應(yīng)該結(jié)合銷售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)容量、產(chǎn)品的生命周期、補(bǔ)貨周期、到貨時(shí)間而定銷售業(yè)務(wù)人員全省集中或區(qū)域集中培訓(xùn)缺乏培訓(xùn)的考核工作及后期的更進(jìn)內(nèi)部管理人員組織架構(gòu)建立、健全；規(guī)章制度；崗位職責(zé)；績(jī)效考核制度等在內(nèi)部分工、配合上易出現(xiàn)問(wèn)題實(shí)施進(jìn)度要落實(shí)到每各月忘了與總公司的整體實(shí)施計(jì)劃同步泛泛而談，不夠具體控制如何監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)度沒(méi)有按時(shí)間、地點(diǎn)和產(chǎn)品分解制定和監(jiān)督計(jì)劃針對(duì)監(jiān)督過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題缺乏應(yīng)變之策 備注：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃成及終端形象規(guī)范、廣告、促銷計(jì)劃不屬于工業(yè)消費(fèi)品范疇20 年（ ）分公司營(yíng)銷計(jì)劃一、 工作回顧：闡述如下：略 SWOT分析：優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weak）機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threat）二、制訂20 年 營(yíng)銷計(jì)劃的目的： 略三、營(yíng)銷目標(biāo)：（略）四、銷售目標(biāo)分解 鞋子：銷售指標(biāo)單位：萬(wàn)元123456789101112年度合計(jì)萬(wàn) 區(qū)域銷售任務(wù)分解：區(qū)域額度（萬(wàn)元）區(qū)域額度（萬(wàn)元）區(qū)域額度（萬(wàn)元）合計(jì)萬(wàn)五、銷售回款計(jì)劃：回款指標(biāo)單位：萬(wàn)元123456789101112年度合計(jì)萬(wàn)※ 略六、實(shí)施計(jì)劃： 20 年 月 日—20 年 月 日：1．健全分公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：序號(hào)職位人數(shù)備注序號(hào)職位人數(shù)備注1分公司經(jīng)理8辦公文員2經(jīng)理助理9倉(cāng)庫(kù)主管3銷售業(yè)務(wù)人員分 個(gè)片區(qū)管理10倉(cāng)庫(kù)人員4銷售內(nèi)勤 11會(huì)計(jì)5售后服務(wù)工程師12出納6售后服務(wù)人員13配送（司機(jī)）7人事文員14合計(jì)備注以上人員的編制按總公司設(shè)定的分公司組織架構(gòu)進(jìn)行合理安排，人員編制在原有的人員基礎(chǔ)上視可適用新一年發(fā)展要求前提下進(jìn)行調(diào)整，著重聘請(qǐng)新的人員，物流、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、銷售形成一支快速高效的分公司團(tuán)隊(duì)，用人標(biāo)準(zhǔn)：高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求；制定并落實(shí)分公司各部門的崗位職責(zé)、工作流程與管理制度，通過(guò)分公司總經(jīng)理的全新管理理念，在完善的分公司組織架構(gòu)的前提下，加強(qiáng)管理，通過(guò)有力的激勵(lì)政策與管理制度，充分提高員工的工作積極性與工作效率。 ※20 年（ ）營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算明細(xì)表序號(hào)項(xiàng)目明細(xì)費(fèi)用序號(hào)項(xiàng)目明細(xì)費(fèi)用1員工工資萬(wàn)9 稅收、工商管理萬(wàn)倉(cāng)庫(kù) 人國(guó)稅業(yè)務(wù) 人地稅 工商、商場(chǎng)管理費(fèi)財(cái)務(wù) 人10POP噴繪等物料萬(wàn)辦公室 人終端POP售后服務(wù)人員 人廣告牌位 門頭招牌銷售提成年底獎(jiǎng)金11廣告、贊助、促銷萬(wàn)2電話費(fèi)分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)移動(dòng)電話固定電話 部12會(huì)議費(fèi)用萬(wàn)全國(guó)會(huì)議，總公司承擔(dān) 萬(wàn)3差旅費(fèi)會(huì)議訂貨返利萬(wàn)省外—省會(huì) 省內(nèi)各地13收不回的呆、死帳萬(wàn)14庫(kù)存處理?yè)p失萬(wàn)4應(yīng)酬費(fèi)各地區(qū)客戶15利息各商家、部門16其他費(fèi)用萬(wàn)5房租含不可預(yù)測(cè)費(fèi)用倉(cāng)庫(kù)17運(yùn)費(fèi)萬(wàn)含市內(nèi)、道具寫字樓 住宿樓18增加設(shè)備萬(wàn)6水電費(fèi)電腦（兩部）倉(cāng)庫(kù)辦公用品其他寫字樓8道具費(fèi)用萬(wàn)7裝修費(fèi)下一年計(jì)劃※以上所發(fā)生的費(fèi)用均自20 年 月 日計(jì)起至20 年 月 日止。合計(jì)： 萬(wàn)備注：第11條主要是快速消費(fèi)品，不屬于工業(yè)消費(fèi)品費(fèi)用預(yù)算。八、分公司的品牌管理管理出效益，必須對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范的管理，渠道管理包括：人員管理：根據(jù)實(shí)際情況確定店面的人員數(shù)量，要進(jìn)行人員的職務(wù)分配、明確各自的崗位職責(zé)、行為規(guī)范，上下班制度、規(guī)章制度、激勵(lì)制度等⑴分公司區(qū)域劃分及成員構(gòu)成 人員一 管轄區(qū)域一 銷售部 人員二 管轄區(qū)域二 人員三 管轄區(qū)域三 人員四 管轄區(qū)域四1. 銷售部人員工作目標(biāo):序號(hào)人員管轄區(qū)域客戶數(shù)量銷售任務(wù)銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解1234567891011121234財(cái)務(wù)管理：主要財(cái)務(wù)帳目的管理，比如每日的銷售票據(jù)、現(xiàn)金收支等庫(kù)存管理：安全庫(kù)存量就是每天的銷售量補(bǔ)貨周期。我們要根據(jù)季節(jié)、日銷量、補(bǔ)貨周期等安排合理的庫(kù)存量，同時(shí)要及時(shí)盤點(diǎn)，做到庫(kù)存帳目的準(zhǔn)確無(wú)誤及倉(cāng)庫(kù)的整潔與安全，對(duì)過(guò)季、滯銷產(chǎn)品利用節(jié)假日進(jìn)行及時(shí)處理客戶管理：客戶資料的填寫、儲(chǔ)備，有可能我們還要進(jìn)行客戶拜訪，客戶俱樂(lè)部信息數(shù)據(jù)管理：要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人口及其分布、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力等市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了解，自身的各類信息匯總，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、每天的銷售情況、庫(kù)存情況、客戶反饋情況、市場(chǎng)潛力等，同時(shí)要深入了解同類競(jìng)品當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)情況，對(duì)以上信息要匯總分析并及時(shí)向分公司反饋，您們也可以直接向總公司反饋價(jià)格管理：分公司根據(jù)自己所管割的區(qū)域范圍內(nèi)某特定區(qū)域的綜合情況，制訂其加價(jià)要求，其要求的區(qū)域要遵循規(guī)定的加價(jià)制度，不能隨意的打折、降價(jià)合同管理：有效的合同管理能保證區(qū)域市場(chǎng)的正?；\(yùn)作并促使區(qū)域客戶階段性目標(biāo)的達(dá)成，對(duì)合同的簽訂應(yīng)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特征而綜合衡量合同的簽訂目標(biāo)如何做述職報(bào)告?述職報(bào)告主要是對(duì)工作總結(jié)進(jìn)行口頭陳述，要求陳述人的普通話流利、條理清晰、思維敏捷、言行得體：具體內(nèi)容崗位職責(zé)描述問(wèn)候語(yǔ)、個(gè)人姓名、崗位職責(zé)陳述 階段性職責(zé)目標(biāo)的達(dá)成硬指標(biāo)（可量化）市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售量、銷售力、網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、銷售費(fèi)用控制、毛利、軟指標(biāo)工作態(tài)度階段性工作與此階段前除以上可量化的指標(biāo)外的其它指標(biāo)：區(qū)域的人員組織架構(gòu)；內(nèi)部管理；辦公環(huán)境的改善；培訓(xùn)類型、場(chǎng)次、人數(shù)；客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)與忠誠(chéng)度的提高；工作陳述對(duì)完成以上工作目標(biāo)的工作大綱進(jìn)行陳述（簡(jiǎn)明扼要）工作經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)成功的心得與失敗的教訓(xùn)工作改進(jìn)對(duì)以上工作失敗的教訓(xùn)提出改進(jìn)意見(jiàn)總結(jié)性陳述對(duì)以上工作進(jìn)行總的慨述，并懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)提出改進(jìn)建議如何做工作總結(jié)？ 工作總結(jié)所包括的內(nèi)容與述職報(bào)告大致相同，而工作總結(jié)更要求書面化。十二．分公司經(jīng)理報(bào)表管理辦法： ： (產(chǎn)品結(jié)構(gòu)) （分A重點(diǎn)大客戶、B區(qū)域重點(diǎn)客戶、C區(qū)域一般客戶） 備注：每月5號(hào)號(hào)傳回總公司 以上的方案有不足之處，請(qǐng)指導(dǎo)！ 梁國(guó)斌 2011．08．24