【正文】 能用簡略的文字表述清楚計劃的核心內容，文字冗長營銷狀況市場環(huán)境分析；行業(yè)調研分析（我方品牌的SWOT）；客戶調研分析政治、經濟、文化、人口、交通、支柱產業(yè)、人均消費水平、消費習慣、市場容量分析、人員構成、工作效率、運作情況、產品結構及銷售力，廣告、知名度、與總公司的配合情況、價格體系、廣告、優(yōu)惠政策、經營手法、發(fā)展?jié)摿蛻魧ζ放频姆答伹闆r信息不全面、不準確信息缺乏量化數(shù)據(jù)分析不深入分析有錯誤制定年度營銷計劃的目的簡要陳述，如使整年的工作更加有序，應明確營銷計劃為誰，為何目的而做脫離營銷計劃的主題20 年的銷售總額20 年的銷售及回款指標及銷售目標期望值銷售額、回款額銷售及回款指標為計劃內的目標目標期望為通過多方面的努力可實現(xiàn)的目標缺少可量化，銷售目標訂的過高(期望值太理想化)或過低,誤差較大,各指標間缺乏合理的邏輯關系缺乏應變彈性銷售任務分解落實到每個區(qū)域（出廠價計）原有網點+新增網點任務分解缺乏過去的數(shù)據(jù)分析。對現(xiàn)有資源的分析不夠透切網絡建設計劃及終端形象規(guī)范網點增長、原有部分網點的萎縮）要分出重點區(qū)域、高增長區(qū)域、新增長區(qū)域搬遷、調整、整改受他方影響因素過多，對整個計劃缺乏時間的把握與控制，無法按原計劃進行落實到實處價格管理批發(fā)價、零售價—按地區(qū)及經營模式分類價格定位主觀感覺多，執(zhí)行有難度廣告、促銷計劃總的廣告投入、方式、投放時間落實不及時，由于產生費用的審批及資金運作各項銷售費用預算、客戶外欠款控制預算的準確度不高，物流管理合理庫存量的控制：基本庫存量及最高庫存量沒有對銷售數(shù)據(jù)進行及時科學的分析，應該結合銷售數(shù)據(jù)及市場容量、產品的生命周期、補貨周期、到貨時間而定銷售業(yè)務人員全省集中或區(qū)域集中培訓缺乏培訓的考核工作及后期的更進內部管理人員組織架構建立、健全；規(guī)章制度；崗位職責；績效考核制度等在內部分工、配合上易出現(xiàn)問題實施進度要落實到每各月忘了與總公司的整體實施計劃同步泛泛而談，不夠具體控制如何監(jiān)督計劃的進度沒有按時間、地點和產品分解制定和監(jiān)督計劃針對監(jiān)督過程中發(fā)現(xiàn)的問題缺乏應變之策 備注：網絡建設計劃成及終端形象規(guī)范、廣告、促銷計劃不屬于工業(yè)消費品范疇20 年（ ）分公司營銷計劃一、 工作回顧：闡述如下：略 SWOT分析：優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weak）機會（Opportunity）威脅（Threat）二、制訂20 年 營銷計劃的目的： 略三、營銷目標：（略）四、銷售目標分解 鞋子：銷售指標單位：萬元123456789101112年度合計萬 區(qū)域銷售任務分解：區(qū)域額度（萬元）區(qū)域額度（萬元）區(qū)域額度（萬元）合計萬五、銷售回款計劃：回款指標單位：萬元123456789101112年度合計萬※ 略六、實施計劃： 20 年 月 日—20 年 月 日：1．健全分公司的營銷團隊：序號職位人數(shù)備注序號職位人數(shù)備注1分公司經理8辦公文員2經理助理9倉庫主管3銷售業(yè)務人員分 個片區(qū)管理10倉庫人員4銷售內勤 11會計5售后服務工程師12出納6售后服務人員13配送（司機）7人事文員14合計備注以上人員的編制按總公司設定的分公司組織架構進行合理安排，人員編制在原有的人員基礎上視可適用新一年發(fā)展要求前提下進行調整，著重聘請新的人員，物流、市場、財務、銷售形成一支快速高效的分公司團隊，用人標準：高起點、高標準、高要求；制定并落實分公司各部門的崗位職責、工作流程與管理制度，通過分公司總經理的全新管理理念，在完善的分公司組織架構的前提下，加強管理，通過有力的激勵政策與管理制度，充分提高員工的工作積極性與工作效率。 ※20 年（ ）營銷費用預算明細表序號項目明細費用序號項目明細費用1員工工資萬9 稅收、工商管理萬倉庫 人國稅業(yè)務 人地稅 工商、商場管理費財務 人10POP噴繪等物料萬辦公室 人終端POP售后服務人員 人廣告牌位 門頭招牌銷售提成年底獎金11廣告、贊助、促銷萬2電話費分公司經理業(yè)務移動電話固定電話 部12會議費用萬全國會議，總公司承擔 萬3差旅費會議訂貨返利萬省外—省會 省內各地13收不回的呆、死帳萬14庫存處理損失萬4應酬費各地區(qū)客戶15利息各商家、部門16其他費用萬5房租含不可預測費用倉庫17運費萬含市內、道具寫字樓 住宿樓18增加設備萬6水電費電腦（兩部）倉庫辦公用品其他寫字樓8道具費用萬7裝修費下一年計劃※以上所發(fā)生的費用均自20 年 月 日計起至20 年 月 日止。合計： 萬備注：第11條主要是快速消費品，不屬于工業(yè)消費品費用預算。八、分公司的品牌管理管理出效益，必須對本區(qū)域市場進行規(guī)范的管理，渠道管理包括：人員管理：根據(jù)實際情況確定店面的人員數(shù)量，要進行人員的職務分配、明確各自的崗位職責、行為規(guī)范，上下班制度、規(guī)章制度、激勵制度等⑴分公司區(qū)域劃分及成員構成 人員一 管轄區(qū)域一 銷售部 人員二 管轄區(qū)域二 人員三 管轄區(qū)域三 人員四 管轄區(qū)域四1. 銷售部人員工作目標:序號人員管轄區(qū)域客戶數(shù)量銷售任務銷售目標與目標分解1234567891011121234財務管理：主要財務帳目的管理，比如每日的銷售票據(jù)、現(xiàn)金收支等庫存管理：安全庫存量就是每天的銷售量補貨周期。我們要根據(jù)季節(jié)、日銷量、補貨周期等安排合理的庫存量，同時要及時盤點，做到庫存帳目的準確無誤及倉庫的整潔與安全，對過季、滯銷產品利用節(jié)假日進行及時處理客戶管理：客戶資料的填寫、儲備，有可能我們還要進行客戶拜訪，客戶俱樂部信息數(shù)據(jù)管理：要對當?shù)厥袌龅娜丝诩捌浞植?、消費習慣、消費能力等市場環(huán)境進行了解，自身的各類信息匯總，比如產品結構、產品質量、每天的銷售情況、庫存情況、客戶反饋情況、市場潛力等，同時要深入了解同類競品當?shù)氐慕洜I情況，對以上信息要匯總分析并及時向分公司反饋，您們也可以直接向總公司反饋價格管理：分公司根據(jù)自己所管割的區(qū)域范圍內某特定區(qū)域的綜合情況，制訂其加價要求，其要求的區(qū)域要遵循規(guī)定的加價制度，不能隨意的打折、降價合同管理：有效的合同管理能保證區(qū)域市場的正常化運作并促使區(qū)域客戶階段性目標的達成，對合同的簽訂應根據(jù)區(qū)域市場的特征而綜合衡量合同的簽訂目標如何做述職報告?述職報告主要是對工作總結進行口頭陳述，要求陳述人的普通話流利、條理清晰、思維敏捷、言行得體：具體內容崗位職責描述問候語、個人姓名、崗位職責陳述 階段性職責目標的達成硬指標（可量化）市場覆蓋率、市場占有率、銷售額、銷售量、銷售力、網點增長、網點覆蓋率、銷售費用控制、毛利、軟指標工作態(tài)度階段性工作與此階段前除以上可量化的指標外的其它指標：區(qū)域的人員組織架構；內部管理；辦公環(huán)境的改善；培訓類型、場次、人數(shù)；客戶經營意識與忠誠度的提高；工作陳述對完成以上工作目標的工作大綱進行陳述（簡明扼要）工作經驗與教訓成功的心得與失敗的教訓工作改進對以上工作失敗的教訓提出改進意見總結性陳述對以上工作進行總的慨述，并懇請領導提出改進建議如何做工作總結？ 工作總結所包括的內容與述職報告大致相同，而工作總結更要求書面化。十二．分公司經理報表管理辦法： ： (產品結構) （分A重點大客戶、B區(qū)域重點客戶、C區(qū)域一般客戶） 備注：每月5號號傳回總公司 以上的方案有不足之處，請指導！ 梁國斌 2011．08．24