蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告-資料下載頁
2025-08-05 16:34本頁面
【正文】 。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業(yè)務(wù)人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出裝柜，但是服務(wù)不能跟上，賣出后就對這部分終端不是很關(guān)心，沒能和終端很好的溝通交換信息，不能及時送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區(qū)決定銷量少，而他們?nèi)鄙俦?，產(chǎn)品又有多種導(dǎo)致竄放。 配送由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，對客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務(wù)員去開發(fā)了這部分市場，但是之后就沒有在去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負(fù)面影響。 產(chǎn)品蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競爭對手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強(qiáng)大。然而在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，這導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣。由于現(xiàn)在我國的整體消費(fèi)不是很高，低端消費(fèi)市場空間很大，但是蒙?，F(xiàn)有的低端產(chǎn)品菠蘿派、新大奶塊、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場空白。 促銷蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問題。夏季的促銷活動為對店主是買五送一，五件貴產(chǎn)品送一件低端的菠蘿派，相對于其他廠家的促銷活動來說不具有優(yōu)勢，而且很多商家放映菠蘿派賣的并不好。而且促銷手段單一，促銷次數(shù)比較少。 業(yè)務(wù)人員在做市場檢查時還發(fā)現(xiàn)一個影響比較不好的問題，有的業(yè)務(wù)員沒有處理好和一小部分商家的關(guān)系，存在問題時不去積極解決，而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化，最后放棄這部分市場。 建議對于上述問題，由于第一次接觸市場，所以可能不能夠準(zhǔn)確的提出解決建議。蒙牛的口號是決勝終端，終端是檢驗(yàn)一切的重要因素，鋪貨量和及時程度對銷售有很大影響。裝柜就想事小小的連鎖超市一樣，數(shù)量越多，管理越完善，管理者就能對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，對總部的整體戰(zhàn)略實(shí)施更及時的落實(shí)到終端。即使有再多的專柜，再好的產(chǎn)品，不能夠及時送入市場都是白搭。我在18部19部做拜訪時，可能我的片區(qū)稍偏僻，所以感覺配送力量不足。后來去做市場檢查，走了一圈下來，好多地方的配送都比較的完善。但是既然決心做第一，就應(yīng)該完善每個細(xì)節(jié)，努力做到最好。只有貨到了終端銷售地，才能使貨物接觸消費(fèi)者，賣出貨物，擴(kuò)充配送隊(duì)伍對于決勝終端有非常重大的意義，也是走好最后一公里的關(guān)鍵一環(huán)。加大市場巡查力度，據(jù)反映因?yàn)樯蜿柺袌龅墓ぷ魅藛T不足，導(dǎo)致巡查力度不足，有些經(jīng)銷商存在僥幸心理，專柜的作用在于阻止競爭對手的進(jìn)入，如果專柜都被侵占，銷售就是一紙空文。我們可以經(jīng)常不定時進(jìn)行抽查，以維護(hù)專柜專放；提高對終端的管理，給終端讓利，增加對終端的吸引力，同時也增加懲罰措施。但是獎懲要透明公正公平，讓終端信服。在產(chǎn)品質(zhì)量上蒙牛做的非常好，在價(jià)格區(qū)間中以1元到10元之間為主，占據(jù)大部分的中、高端市場。然而我們發(fā)現(xiàn)某些消費(fèi)能力比較低的地方，不愿意消費(fèi)貴的產(chǎn)品，我建議推出幾個低端的產(chǎn)品，以占領(lǐng)市場，增加產(chǎn)品覆蓋率，吞食競爭對手的市場份額，從而削弱對手的壯大自己。低端市場并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場，阻止競爭對手，增強(qiáng)品牌知名度。對于一個市場，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對出市場三年，那可怕的后果是可想而知的。一個產(chǎn)品要賣的好，持續(xù)的暢銷，就要不斷的出新意，調(diào)動終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷計(jì)劃，明確促銷要達(dá)到的市場效應(yīng)；面對市場突發(fā)情況，也要有相對的應(yīng)對措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷，爭取做到效益最大化。對于這類似的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場的都知道開發(fā)一個新客戶比維持一個老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平。7 總結(jié)在蒙牛冰淇淋沈陽事業(yè)部這半個月的實(shí)習(xí)中，對我們來說是一個考驗(yàn)，不僅是知識的考驗(yàn)，與人交流的考驗(yàn)，而且還是體力的考驗(yàn)，精神、毅力的考驗(yàn)。在我們進(jìn)行終端拜訪和市場檢查的時候，好多的知識都在看到相應(yīng)的現(xiàn)象時在腦中浮現(xiàn)，理解的也跟透徹，使我們所學(xué)的理論知識和實(shí)踐很好的結(jié)合在了一起，并且對以后我們的學(xué)習(xí)起到了指導(dǎo)作用。由于我們這次的實(shí)習(xí)是進(jìn)行終端拜訪，需要整天都是走在大街上，強(qiáng)度也比較大，對我們的體力和毅力都是以個嚴(yán)峻的考驗(yàn)，在整個實(shí)習(xí)過程中蒙牛奇跡的文化一直給我們堅(jiān)持下去的信念，蒙牛初創(chuàng)期的艱苦時期的感人事件歷歷在目，這些事件感動著我們，鼓勵著我們前進(jìn)。通過這半個月的實(shí)習(xí)，我覺得我對未來的就也有了新的認(rèn)識，整個人也成長了很多。我非常感謝我們專業(yè)的老師和蒙牛冰淇淋事業(yè)部沈陽善德明公司的領(lǐng)導(dǎo)，能夠給我們這次難得的實(shí)習(xí)機(jī)會，讓我們在學(xué)習(xí)到這么多東西。
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