蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-08-05 16:34本頁(yè)面
【正文】 。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業(yè)務(wù)人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出裝柜，但是服務(wù)不能跟上，賣出后就對(duì)這部分終端不是很關(guān)心，沒(méi)能和終端很好的溝通交換信息，不能及時(shí)送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區(qū)決定銷量少，而他們?nèi)鄙俦?，產(chǎn)品又有多種導(dǎo)致竄放。 配送由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，對(duì)客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)了這部分市場(chǎng)，但是之后就沒(méi)有在去做這片市場(chǎng)，給蒙牛帶來(lái)了非常大的負(fù)面影響。 產(chǎn)品蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強(qiáng)大。然而在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，這導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣。由于現(xiàn)在我國(guó)的整體消費(fèi)不是很高，低端消費(fèi)市場(chǎng)空間很大，但是蒙牛現(xiàn)有的低端產(chǎn)品菠蘿派、新大奶塊、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場(chǎng)空白。 促銷蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問(wèn)題。夏季的促銷活動(dòng)為對(duì)店主是買五送一，五件貴產(chǎn)品送一件低端的菠蘿派，相對(duì)于其他廠家的促銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)不具有優(yōu)勢(shì)，而且很多商家放映菠蘿派賣的并不好。而且促銷手段單一，促銷次數(shù)比較少。 業(yè)務(wù)人員在做市場(chǎng)檢查時(shí)還發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響比較不好的問(wèn)題，有的業(yè)務(wù)員沒(méi)有處理好和一小部分商家的關(guān)系，存在問(wèn)題時(shí)不去積極解決，而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化，最后放棄這部分市場(chǎng)。 建議對(duì)于上述問(wèn)題，由于第一次接觸市場(chǎng)，所以可能不能夠準(zhǔn)確的提出解決建議。蒙牛的口號(hào)是決勝終端，終端是檢驗(yàn)一切的重要因素，鋪貨量和及時(shí)程度對(duì)銷售有很大影響。裝柜就想事小小的連鎖超市一樣，數(shù)量越多，管理越完善，管理者就能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，對(duì)總部的整體戰(zhàn)略實(shí)施更及時(shí)的落實(shí)到終端。即使有再多的專柜，再好的產(chǎn)品，不能夠及時(shí)送入市場(chǎng)都是白搭。我在18部19部做拜訪時(shí)，可能我的片區(qū)稍偏僻，所以感覺(jué)配送力量不足。后來(lái)去做市場(chǎng)檢查，走了一圈下來(lái)，好多地方的配送都比較的完善。但是既然決心做第一，就應(yīng)該完善每個(gè)細(xì)節(jié)，努力做到最好。只有貨到了終端銷售地，才能使貨物接觸消費(fèi)者，賣出貨物，擴(kuò)充配送隊(duì)伍對(duì)于決勝終端有非常重大的意義，也是走好最后一公里的關(guān)鍵一環(huán)。加大市場(chǎng)巡查力度，據(jù)反映因?yàn)樯蜿?yáng)市場(chǎng)的工作人員不足，導(dǎo)致巡查力度不足，有些經(jīng)銷商存在僥幸心理，專柜的作用在于阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，如果專柜都被侵占，銷售就是一紙空文。我們可以經(jīng)常不定時(shí)進(jìn)行抽查，以維護(hù)專柜專放；提高對(duì)終端的管理，給終端讓利，增加對(duì)終端的吸引力，同時(shí)也增加懲罰措施。但是獎(jiǎng)懲要透明公正公平，讓終端信服。在產(chǎn)品質(zhì)量上蒙牛做的非常好，在價(jià)格區(qū)間中以1元到10元之間為主，占據(jù)大部分的中、高端市場(chǎng)。然而我們發(fā)現(xiàn)某些消費(fèi)能力比較低的地方，不愿意消費(fèi)貴的產(chǎn)品，我建議推出幾個(gè)低端的產(chǎn)品，以占領(lǐng)市場(chǎng)，增加產(chǎn)品覆蓋率，吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，從而削弱對(duì)手的壯大自己。低端市場(chǎng)并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)品牌知名度。對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對(duì)出市場(chǎng)三年，那可怕的后果是可想而知的。一個(gè)產(chǎn)品要賣的好，持續(xù)的暢銷，就要不斷的出新意，調(diào)動(dòng)終端的積極性，簡(jiǎn)單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷計(jì)劃，明確促銷要達(dá)到的市場(chǎng)效應(yīng)；面對(duì)市場(chǎng)突發(fā)情況，也要有相對(duì)的應(yīng)對(duì)措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷，爭(zhēng)取做到效益最大化。對(duì)于這類似的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場(chǎng)的都知道開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平。7 總結(jié)在蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)考驗(yàn)，不僅是知識(shí)的考驗(yàn)，與人交流的考驗(yàn)，而且還是體力的考驗(yàn)，精神、毅力的考驗(yàn)。在我們進(jìn)行終端拜訪和市場(chǎng)檢查的時(shí)候，好多的知識(shí)都在看到相應(yīng)的現(xiàn)象時(shí)在腦中浮現(xiàn)，理解的也跟透徹，使我們所學(xué)的理論知識(shí)和實(shí)踐很好的結(jié)合在了一起，并且對(duì)以后我們的學(xué)習(xí)起到了指導(dǎo)作用。由于我們這次的實(shí)習(xí)是進(jìn)行終端拜訪，需要整天都是走在大街上，強(qiáng)度也比較大，對(duì)我們的體力和毅力都是以個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，在整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中蒙牛奇跡的文化一直給我們堅(jiān)持下去的信念，蒙牛初創(chuàng)期的艱苦時(shí)期的感人事件歷歷在目，這些事件感動(dòng)著我們，鼓勵(lì)著我們前進(jìn)。通過(guò)這半個(gè)月的實(shí)習(xí)，我覺(jué)得我對(duì)未來(lái)的就也有了新的認(rèn)識(shí)，整個(gè)人也成長(zhǎng)了很多。我非常感謝我們專業(yè)的老師和蒙牛冰淇淋事業(yè)部沈陽(yáng)善德明公司的領(lǐng)導(dǎo)，能夠給我們這次難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)到這么多東西。
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