【正文】 60。 A：補充真皮膠原討論：F、A、B 體積小重量輕 這種方式可以讓你的顧客在店里停留的時間加長，從而帶來更多的生意機會 有消炎的功效 可以平衡PH值 減少黑色素的產生四何時進行銷售呈現(xiàn)： 當客戶明確表示某一需求時 你和顧客對該需要達成共識時 你確信你的產品可以處理該需要時五、銷售呈現(xiàn)指導方針：l F、A、B中F、A是為B提供論據(jù)的部分，必須真實l F、A、B中B是一定要禪明的部分l 在呈現(xiàn)前，綜合顧客的需求并取得她的接納l 不同的顧客有不同的需求：相同的F、A會產生應人而異的B；相同的B則應選擇因人而異的FAl 解答疑問，克服異議l 銷售呈現(xiàn)是建立在對產品十分熟練的基礎上的l 使用顧客所使用的語句來呈現(xiàn)利益相同的F、A，會產生因人而異的B例如：F：這是一支鉛筆A：字跡很容易被擦掉B：寫出來的字跡很容易模糊——→不接受 不能用來寫重要的東西——→不接受 用來畫設計中的構圖可以 隨時可以修改，非常方便——→設計師 低年級的學生用它來做作業(yè)可以 隨時修改，保持卷面整潔——→學生相同的B，則應選擇因人而異的F、A例如：B：美白F：快速美白面霜 A：VitC抗氧化F：三重隔離霜 A：PA++、SPF15防紫外線F：美白精華素 A：果酸加速黑色素代謝F：漂白面膜 A：甘草精消炎可淡化色素印培訓賣手——我們得到一條魚，只能吃一天，得到捕魚的方法，可以受益一生。常規(guī)店銷活動方案一、 活動目的（同中、大開型活動方案）二、 活動主題（同中、大開型活動方案）三、 活動范圍——公司的加盟店四、 培訓（同中、大開型活動方案）五、 邀約通過針對性措施，將已有客人和等開發(fā)客人目標群邀請到美容院。 有客人和等開發(fā)客人的比例為1：3 保每個已有客人帶兩個新客人；邀約客人250——300人；確保邀約客人與實際到店人數(shù)比例為3：1；確保每天到店人數(shù)為30——50人。美容院促銷前的顧客邀約非常重要。六、 店內布置規(guī)范 懸掛美膚寶宣傳畫、文化長廊； 懸掛制造氣氛的氣球、小吊旗； 將其它品牌暫且放到角落里，蒙妮坦產品擺放在重點區(qū)域，擺放漂亮吸引人。 設置接待區(qū)、促銷區(qū)、示范區(qū)（示范物品準備充分且取用方便）、咨詢區(qū)（咨詢記錄、相關資料、物件準備充分）。七、 店外布置規(guī)范 橫幅； 懸掛氣球、彩帶； 利用天然條件制造動人氣氛，如門口有大樹，可在上面掛燈籠或彩帶、吊旗等物品。八、美容院對外宣傳范文主題：美膚寶 精彩面對面正文：你想了解國際最新的美容理念嗎？你想不出門，即擁有最科學最潮流的個人美麗計劃嗎？ 月 日，蒙妮坦精彩面對面，特邀請蒙妮坦美容專家 老師，與您面對面交流（傾情講演國際時尚潮流），為您量身定造個人美容方案！健康靚麗每一天 美麗不止表與外！A、 促銷方案（1） 產品配置；（2） 相關贈品、禮品；（3） 項目設計；（4） 公司現(xiàn)正實行的促銷政策。B、店內美容師準備工作（1） 統(tǒng)一著裝：美容師制服、胸卡；（2） 統(tǒng)一發(fā)型：長發(fā)要束發(fā)，短發(fā)要打理整齊；（3） 統(tǒng)一禮貌用語；（4） 統(tǒng)一口徑；（5） 統(tǒng)一接待程序。（6） 統(tǒng)一化妝：色調一致；十一、顧客分析會議目的：1 完善顧客檔案及銷售管理；1 幫助美容師設定對顧客的個性化服務、銷售方案；1 提升銷量；1 讓每一個美容師熟悉美容院中的所有顧客，做到資源共享；1 讓美容師在分析顧客情況時，得到更深入的實例培訓。 主持美容主管（導師在時，可協(xié)助輔導主持1——2次）。參加人員：全體美容師；時間：半天；內容：A、 由美容師講述顧客情況，及遇到的難題；B、由美容主管或店長通過對美容師的闡述進行分析，制定個性化服務、銷售方案；C、設定模擬訓練；D、 分析上一周的個性化服務、銷售方案是否切合實際，并進行完善；E、 每周分析限量顧客。十二、常規(guī)促銷工作流程時間美容院代理商或公司前15天 提出申請；完成部分進貨，得到確認； 接受申請、查清配備相關貨品、宣銷品； 設定銷售目標；前12天 產品知識、技術、手法培訓； 促銷準備培訓； 美容師幫顧客開始使用、體驗產品，預熱促銷； 第一次工作分工； 制邀請涵或DM單張； 制做店口懸掛橫幅； 制作相關卡、獎卷、禮品等； 提供設計促銷方案A、 邀請涵或DMB、活動優(yōu)惠方案C、促銷橫幅（店內、店外）D、 活動海報文案 檢查并要求建立顧客檔案 督促落實的進度 指導促銷準備，例如電話邀約話術、統(tǒng)一口徑前10天 懸掛橫幅 制作店外活動POP 制作店內活動POP派單的要點：派單的質量；邀約細致度；盡量留下電話，以便跟蹤前7天開始派發(fā)第一期邀請涵或DM（選擇附近主要商業(yè)、物業(yè)、金融區(qū)等）前3天 開始派發(fā)第二期邀請涵或DM（目標企業(yè)、單位、現(xiàn)有顧客朋友） 結合派單反饋第二輪電話邀約A、篩選最有價值50人，將時間段錯開，6—8人/小時 總結操作及銷售出現(xiàn)的問題，總結需求類型，調整待客流程 第二次分配店內人員的工作前2天 貨品配備到位，作好產品櫥窗的陳列 檢查促銷相關物品：A、客戶資料卡、簽到本、茶水杯、產品價目表、介紹單張等B、促銷區(qū):會員卡、療程卡、禮品、抽獎箱、獎卷、計算機、收據(jù)、筆顧客檔案；C、咨詢區(qū)：產品手冊、咨詢本、簽字筆；D：產品擺放區(qū)。導師到位，進行店檢： 貨品配備情況； 其它宣銷品是否到位； 檢查并完善顧客檔案； 檢查陳列； 培訓銷售技巧、深度分銷內容。前4天 重點顧客最后邀約、確認； 全部人員崗位演練及物品清查、內部布置； 熟悉活動內容及優(yōu)惠政策； 制定本次銷售任務，分派到人。 幫助布置會場； 培訓演練； 重點客戶跟蹤。十三、活動當天安排 人員安排姓名職位負責內容院長控制大局，處理突發(fā)事件，接待大客戶店長整體協(xié)助、監(jiān)督、暗示有淺質的顧客收銀員負責結算、開單、避免假鈔與漏單蒙妮坦美容顧問美容咨詢、產品講解、皮膚分析、護理計劃的制定儀器使用咨客帶新客人參觀、講解倒水負責給每位顧客倒水、收拾迎賓負責迎接客人及歡送客人其它美容師負責示范服務主管最后的銷售促成，協(xié)助美容顧問，大客戶跟蹤服務 注意事項：（1） 充分利用ABC法則：A是adrise,指領導、經理或顧問；B是bridge,指由自己擔當；C是customer,指顧客。B要懂得有效銷售A；B要提供C資料給A；A溝通C時，B要點頭認同；B要幫A提出有利于成交的話題；在問答中，B代替A回答某些易成交好處理的問題。（2） 蒙妮坦美容顧問在整個過程中只是從專業(yè)角度分析皮膚并提出建議，可暗示顧客購買，但決不可談及“銷售”。（3） 蒙妮坦美容顧問在分析過程中，可向顧客提出12個價位不同的護膚計劃，以便美容主管根據(jù)顧客的消費能力進行銷售促成。（4） 對于不開卡、不購買產品，只享受免費服務的顧客，同樣要保持一致的服務態(tài)度和熱情，不得強行推銷。十四、會后總結活動結束后，分析活動的成敗原因、效果。店銷會議績效評估表加盟店名稱： 電話：舉行時間邀約人數(shù)參加人數(shù)美容卡銷售銷售產品入店人數(shù)主題講師總投入費用 總銷售額現(xiàn)場氣氛現(xiàn)場效果前期準備人員配合講師課程安排分析成功原因蒙妮坦代理商美容院分析不足原因蒙妮坦代理商美容院建議改進總評顧客心理分析追求效果的心理 追求實惠的心理 追求友誼的心理 追求發(fā)泄的心理追求交流的心理 追求重視的心理 追求虛榮的心理 追求獨立的心理類 型購 物 風 格對 策喋喋不休型善于表達，口才好，不拘泥于形式，表現(xiàn)欲強，喜歡別人的稱贊，喜歡自我吹噓任她表現(xiàn)，不露“怯”色盡興之后，比較容易反省自己友好對待，多恭維稱贊她抓住主動權，引導顧客轉入正題冰山型（冷漠型）性格孤僻，不喜歡朋友，不愿意接納新事物，通常拒絕別人，不愿意與她人為伍付出一些時間，經常聯(lián)絡交談時，態(tài)度親切（不可太親密）謹慎型駁斥、反駁她人的意見。詳細了解產品、價位、原理等細節(jié)問題，需要多一些時間決定樹立良好形象，不要刺激顧客不可性急，言行謹慎客觀，低調，耐心準確回答對方問題，讓她感覺很專業(yè)，很實在，值得消費虛榮心喜歡高檔品牌，喜歡展示自己身上的某些物品來襯托自己的身份，喜歡攀比順應、奉承好（不可太離譜）說明我們服務專業(yè)說明我們是品牌，滿足她的虛榮心說明“我已經是您的私人美容顧問了”前衛(wèi)型追求時尚，趕潮流，消費意識另類前衛(wèi)，追求效果在某一方面找到共同話題，達成共識，成為朋友真誠熱情，客觀說出你的想法與建議產生信賴，放松警惕先入為主型機敏過人，居高臨下的姿態(tài)，不喜歡回答問題，不屑一顧不卑不亢，不要被氣勢嚇倒，不要打斷她的說話，對她的指責適當做出認同，以誠相待，反復強調產品優(yōu)勢和特點精明嚴謹型具有一定的知識層次，冷靜思考，沉著觀察，討厭虛偽做作區(qū)別不同的地方—產品服務、促銷交換潮流意見—引起共鳴認同個人形象—夸贊驕傲自大型自命清高，狂妄自大，讓別人按照自己的意愿去做，認為自己比你懂得多欲擒故縱，以退為進，旁敲側擊，不直接反駁她的觀點多聽她說，把握她的需求，抓住時機領 料 單 日期：名稱批號用途數(shù)量備注店長： 領料人： 經辦人： 如何通過建立會員俱樂部帶來緊密的客戶聯(lián)系？要使成員資格成為一種榮譽，而不是花點小錢就是會員。目標人群集中的俱樂部很快就會成為一個客戶交友中心，它將使我們的美容院更有競爭力。俱樂部成員享有多種附加服務和優(yōu)惠贈送，可以使俱樂部成員根據(jù)其消費額的大小以優(yōu)惠價格參加俱樂部的活動。而不僅僅是產品和項目打折。俱樂部需要定期的有活力的活動；共同的經歷能產生緊密的聯(lián)系，一份期刊能帶來新的思路、回憶和凝聚力，還可以舉辦日程輕松的講座、晚餐會或節(jié)日慶典，給愛美的女士們一個爭奇斗艷的機會。依靠現(xiàn)有成員，舉辦一個“成員吸成員”活動。但是要給予雙方相同的回報，免得成為賺中介費的直銷行為，人們不愿意成為賺朋友錢的人。*活動切忌：沒有系統(tǒng)的計劃，來的人雜七雜八，活動不倫不類。會員除了打折沒有任何的榮譽感。一旦有促銷，會員的優(yōu)惠還不現(xiàn)場購買的人員實惠，久而久之，會失去會員的意義。特別提示：會員是一促區(qū)別，是一種少數(shù)人才能享有的回報，它因此而有價值。會員卡的設計要有匠心，分級別，給優(yōu)惠。會員卡設計的原則：卡的名字要側重于感覺，它決定了顧客的心理導向。明珠卡比起一萬元來說，顯得更為尊貴。舉例來說，一個男人送給一個女人100元錢，女人的感覺是“我難道是這些金錢就可已收買的嗎！”如果送100元的玫瑰，價格不變，價值卻發(fā)生了轉移。所有的男人都會表達“我送的不是金錢而是一份心意”，所有的女人都會含羞的冥想其中的愛意。重要的不是你的物品賣多少錢，而是你賣的產品暗示了什么？人們會為了自己的追求和感動花出金錢，卻不會用錢買冷冰冰的數(shù)字或金錢的折扣。最高明的商業(yè)推銷，都 們的產品不能喚起這種美感呢！會員卡的最高價格應該是一種象征，體現(xiàn)我們服務的頂級水平。應該輕易沒人買的起，這才是一種象征。會員卡的級別不應該太多，不要低于三種，也不要多于六種，這樣介紹起來才有針對性。會員卡之間的價位應拉大優(yōu)惠的差距，體現(xiàn)會員制的意義。中間價的會員卡價格應該以主要客戶的大部分能承受的起的價位推出，這樣才能保證留住骨干客戶。將?？拖M水平平均就是會員卡的價格標準。如果定價太高也會失去會員的意義。會員卡的贈送項目設計：高價位的身體護理，手部護理，客戶感興趣的時尚護理，美體內衣，儀器護理。*從本質上講，會員卡只是美容院的一種產品，但是她的設計卻體現(xiàn)了美容院經營者的導向和經驗，會員卡后面是我們的服務價值，我們確實為我們的客戶提供了一種超值的心理和身體的感受嗎？離開優(yōu)秀的服務系統(tǒng)，任何會員卡的設計都會失去意義。*美容院要結合自己的實際情況，制定自己的會員形式，不要不顧自己當?shù)氐那闆r和美容院規(guī)模，照搬別人的設計和宣傳，把會員卡設計作成了一種庸俗的廣告，卻忽略了她后面的品質和高利潤、高投入的現(xiàn)實