【正文】 60。 A：補(bǔ)充真皮膠原討論：F、A、B 體積小重量輕 這種方式可以讓你的顧客在店里停留的時(shí)間加長(zhǎng)，從而帶來(lái)更多的生意機(jī)會(huì) 有消炎的功效 可以平衡PH值 減少黑色素的產(chǎn)生四何時(shí)進(jìn)行銷售呈現(xiàn)： 當(dāng)客戶明確表示某一需求時(shí) 你和顧客對(duì)該需要達(dá)成共識(shí)時(shí) 你確信你的產(chǎn)品可以處理該需要時(shí)五、銷售呈現(xiàn)指導(dǎo)方針：l F、A、B中F、A是為B提供論據(jù)的部分，必須真實(shí)l F、A、B中B是一定要禪明的部分l 在呈現(xiàn)前，綜合顧客的需求并取得她的接納l 不同的顧客有不同的需求：相同的F、A會(huì)產(chǎn)生應(yīng)人而異的B；相同的B則應(yīng)選擇因人而異的FAl 解答疑問(wèn)，克服異議l 銷售呈現(xiàn)是建立在對(duì)產(chǎn)品十分熟練的基礎(chǔ)上的l 使用顧客所使用的語(yǔ)句來(lái)呈現(xiàn)利益相同的F、A，會(huì)產(chǎn)生因人而異的B例如：F：這是一支鉛筆A：字跡很容易被擦掉B：寫出來(lái)的字跡很容易模糊——→不接受 不能用來(lái)寫重要的東西——→不接受 用來(lái)畫設(shè)計(jì)中的構(gòu)圖可以 隨時(shí)可以修改，非常方便——→設(shè)計(jì)師 低年級(jí)的學(xué)生用它來(lái)做作業(yè)可以 隨時(shí)修改，保持卷面整潔——→學(xué)生相同的B，則應(yīng)選擇因人而異的F、A例如：B：美白F：快速美白面霜 A：VitC抗氧化F：三重隔離霜 A：PA++、SPF15防紫外線F：美白精華素 A：果酸加速黑色素代謝F：漂白面膜 A：甘草精消炎可淡化色素印培訓(xùn)賣手——我們得到一條魚，只能吃一天，得到捕魚的方法，可以受益一生。常規(guī)店銷活動(dòng)方案一、 活動(dòng)目的（同中、大開(kāi)型活動(dòng)方案）二、 活動(dòng)主題（同中、大開(kāi)型活動(dòng)方案）三、 活動(dòng)范圍——公司的加盟店四、 培訓(xùn)（同中、大開(kāi)型活動(dòng)方案）五、 邀約通過(guò)針對(duì)性措施，將已有客人和等開(kāi)發(fā)客人目標(biāo)群邀請(qǐng)到美容院。 有客人和等開(kāi)發(fā)客人的比例為1：3 保每個(gè)已有客人帶兩個(gè)新客人；邀約客人250——300人；確保邀約客人與實(shí)際到店人數(shù)比例為3：1；確保每天到店人數(shù)為30——50人。美容院促銷前的顧客邀約非常重要。六、 店內(nèi)布置規(guī)范 懸掛美膚寶宣傳畫、文化長(zhǎng)廊； 懸掛制造氣氛的氣球、小吊旗； 將其它品牌暫且放到角落里，蒙妮坦產(chǎn)品擺放在重點(diǎn)區(qū)域，擺放漂亮吸引人。 設(shè)置接待區(qū)、促銷區(qū)、示范區(qū)（示范物品準(zhǔn)備充分且取用方便）、咨詢區(qū)（咨詢記錄、相關(guān)資料、物件準(zhǔn)備充分）。七、 店外布置規(guī)范 橫幅； 懸掛氣球、彩帶； 利用天然條件制造動(dòng)人氣氛，如門口有大樹(shù)，可在上面掛燈籠或彩帶、吊旗等物品。八、美容院對(duì)外宣傳范文主題：美膚寶 精彩面對(duì)面正文：你想了解國(guó)際最新的美容理念嗎？你想不出門，即擁有最科學(xué)最潮流的個(gè)人美麗計(jì)劃嗎？ 月 日，蒙妮坦精彩面對(duì)面，特邀請(qǐng)蒙妮坦美容專家 老師，與您面對(duì)面交流（傾情講演國(guó)際時(shí)尚潮流），為您量身定造個(gè)人美容方案！健康靚麗每一天 美麗不止表與外！A、 促銷方案（1） 產(chǎn)品配置；（2） 相關(guān)贈(zèng)品、禮品；（3） 項(xiàng)目設(shè)計(jì)；（4） 公司現(xiàn)正實(shí)行的促銷政策。B、店內(nèi)美容師準(zhǔn)備工作（1） 統(tǒng)一著裝：美容師制服、胸卡；（2） 統(tǒng)一發(fā)型：長(zhǎng)發(fā)要束發(fā)，短發(fā)要打理整齊；（3） 統(tǒng)一禮貌用語(yǔ)；（4） 統(tǒng)一口徑；（5） 統(tǒng)一接待程序。（6） 統(tǒng)一化妝：色調(diào)一致；十一、顧客分析會(huì)議目的：1 完善顧客檔案及銷售管理；1 幫助美容師設(shè)定對(duì)顧客的個(gè)性化服務(wù)、銷售方案；1 提升銷量；1 讓每一個(gè)美容師熟悉美容院中的所有顧客，做到資源共享；1 讓美容師在分析顧客情況時(shí)，得到更深入的實(shí)例培訓(xùn)。 主持美容主管（導(dǎo)師在時(shí)，可協(xié)助輔導(dǎo)主持1——2次）。參加人員：全體美容師；時(shí)間：半天；內(nèi)容：A、 由美容師講述顧客情況，及遇到的難題；B、由美容主管或店長(zhǎng)通過(guò)對(duì)美容師的闡述進(jìn)行分析，制定個(gè)性化服務(wù)、銷售方案；C、設(shè)定模擬訓(xùn)練；D、 分析上一周的個(gè)性化服務(wù)、銷售方案是否切合實(shí)際，并進(jìn)行完善；E、 每周分析限量顧客。十二、常規(guī)促銷工作流程時(shí)間美容院代理商或公司前15天 提出申請(qǐng)；完成部分進(jìn)貨，得到確認(rèn)； 接受申請(qǐng)、查清配備相關(guān)貨品、宣銷品； 設(shè)定銷售目標(biāo)；前12天 產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、手法培訓(xùn)； 促銷準(zhǔn)備培訓(xùn)； 美容師幫顧客開(kāi)始使用、體驗(yàn)產(chǎn)品，預(yù)熱促銷； 第一次工作分工； 制邀請(qǐng)涵或DM單張； 制做店口懸掛橫幅； 制作相關(guān)卡、獎(jiǎng)卷、禮品等； 提供設(shè)計(jì)促銷方案A、 邀請(qǐng)涵或DMB、活動(dòng)優(yōu)惠方案C、促銷橫幅（店內(nèi)、店外）D、 活動(dòng)海報(bào)文案 檢查并要求建立顧客檔案 督促落實(shí)的進(jìn)度 指導(dǎo)促銷準(zhǔn)備，例如電話邀約話術(shù)、統(tǒng)一口徑前10天 懸掛橫幅 制作店外活動(dòng)POP 制作店內(nèi)活動(dòng)POP派單的要點(diǎn)：派單的質(zhì)量；邀約細(xì)致度；盡量留下電話，以便跟蹤前7天開(kāi)始派發(fā)第一期邀請(qǐng)涵或DM（選擇附近主要商業(yè)、物業(yè)、金融區(qū)等）前3天 開(kāi)始派發(fā)第二期邀請(qǐng)涵或DM（目標(biāo)企業(yè)、單位、現(xiàn)有顧客朋友） 結(jié)合派單反饋第二輪電話邀約A、篩選最有價(jià)值50人，將時(shí)間段錯(cuò)開(kāi)，6—8人/小時(shí) 總結(jié)操作及銷售出現(xiàn)的問(wèn)題，總結(jié)需求類型，調(diào)整待客流程 第二次分配店內(nèi)人員的工作前2天 貨品配備到位，作好產(chǎn)品櫥窗的陳列 檢查促銷相關(guān)物品：A、客戶資料卡、簽到本、茶水杯、產(chǎn)品價(jià)目表、介紹單張等B、促銷區(qū):會(huì)員卡、療程卡、禮品、抽獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)卷、計(jì)算機(jī)、收據(jù)、筆顧客檔案；C、咨詢區(qū)：產(chǎn)品手冊(cè)、咨詢本、簽字筆；D：產(chǎn)品擺放區(qū)。導(dǎo)師到位，進(jìn)行店檢： 貨品配備情況； 其它宣銷品是否到位； 檢查并完善顧客檔案； 檢查陳列； 培訓(xùn)銷售技巧、深度分銷內(nèi)容。前4天 重點(diǎn)顧客最后邀約、確認(rèn)； 全部人員崗位演練及物品清查、內(nèi)部布置； 熟悉活動(dòng)內(nèi)容及優(yōu)惠政策； 制定本次銷售任務(wù)，分派到人。 幫助布置會(huì)場(chǎng)； 培訓(xùn)演練； 重點(diǎn)客戶跟蹤。十三、活動(dòng)當(dāng)天安排 人員安排姓名職位負(fù)責(zé)內(nèi)容院長(zhǎng)控制大局，處理突發(fā)事件，接待大客戶店長(zhǎng)整體協(xié)助、監(jiān)督、暗示有淺質(zhì)的顧客收銀員負(fù)責(zé)結(jié)算、開(kāi)單、避免假鈔與漏單蒙妮坦美容顧問(wèn)美容咨詢、產(chǎn)品講解、皮膚分析、護(hù)理計(jì)劃的制定儀器使用咨客帶新客人參觀、講解倒水負(fù)責(zé)給每位顧客倒水、收拾迎賓負(fù)責(zé)迎接客人及歡送客人其它美容師負(fù)責(zé)示范服務(wù)主管最后的銷售促成，協(xié)助美容顧問(wèn)，大客戶跟蹤服務(wù) 注意事項(xiàng)：（1） 充分利用ABC法則：A是adrise,指領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理或顧問(wèn)；B是bridge,指由自己擔(dān)當(dāng)；C是customer,指顧客。B要懂得有效銷售A；B要提供C資料給A；A溝通C時(shí)，B要點(diǎn)頭認(rèn)同；B要幫A提出有利于成交的話題；在問(wèn)答中，B代替A回答某些易成交好處理的問(wèn)題。（2） 蒙妮坦美容顧問(wèn)在整個(gè)過(guò)程中只是從專業(yè)角度分析皮膚并提出建議，可暗示顧客購(gòu)買，但決不可談及“銷售”。（3） 蒙妮坦美容顧問(wèn)在分析過(guò)程中，可向顧客提出12個(gè)價(jià)位不同的護(hù)膚計(jì)劃，以便美容主管根據(jù)顧客的消費(fèi)能力進(jìn)行銷售促成。（4） 對(duì)于不開(kāi)卡、不購(gòu)買產(chǎn)品，只享受免費(fèi)服務(wù)的顧客，同樣要保持一致的服務(wù)態(tài)度和熱情，不得強(qiáng)行推銷。十四、會(huì)后總結(jié)活動(dòng)結(jié)束后，分析活動(dòng)的成敗原因、效果。店銷會(huì)議績(jī)效評(píng)估表加盟店名稱： 電話：舉行時(shí)間邀約人數(shù)參加人數(shù)美容卡銷售銷售產(chǎn)品入店人數(shù)主題講師總投入費(fèi)用 總銷售額現(xiàn)場(chǎng)氣氛現(xiàn)場(chǎng)效果前期準(zhǔn)備人員配合講師課程安排分析成功原因蒙妮坦代理商美容院分析不足原因蒙妮坦代理商美容院建議改進(jìn)總評(píng)顧客心理分析追求效果的心理 追求實(shí)惠的心理 追求友誼的心理 追求發(fā)泄的心理追求交流的心理 追求重視的心理 追求虛榮的心理 追求獨(dú)立的心理類 型購(gòu) 物 風(fēng) 格對(duì) 策喋喋不休型善于表達(dá)，口才好，不拘泥于形式，表現(xiàn)欲強(qiáng)，喜歡別人的稱贊，喜歡自我吹噓任她表現(xiàn)，不露“怯”色盡興之后，比較容易反省自己友好對(duì)待，多恭維稱贊她抓住主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入正題冰山型（冷漠型）性格孤僻，不喜歡朋友，不愿意接納新事物，通常拒絕別人，不愿意與她人為伍付出一些時(shí)間，經(jīng)常聯(lián)絡(luò)交談時(shí)，態(tài)度親切（不可太親密）謹(jǐn)慎型駁斥、反駁她人的意見(jiàn)。詳細(xì)了解產(chǎn)品、價(jià)位、原理等細(xì)節(jié)問(wèn)題，需要多一些時(shí)間決定樹(shù)立良好形象，不要刺激顧客不可性急，言行謹(jǐn)慎客觀，低調(diào)，耐心準(zhǔn)確回答對(duì)方問(wèn)題，讓她感覺(jué)很專業(yè)，很實(shí)在，值得消費(fèi)虛榮心喜歡高檔品牌，喜歡展示自己身上的某些物品來(lái)襯托自己的身份，喜歡攀比順應(yīng)、奉承好（不可太離譜）說(shuō)明我們服務(wù)專業(yè)說(shuō)明我們是品牌，滿足她的虛榮心說(shuō)明“我已經(jīng)是您的私人美容顧問(wèn)了”前衛(wèi)型追求時(shí)尚，趕潮流，消費(fèi)意識(shí)另類前衛(wèi)，追求效果在某一方面找到共同話題，達(dá)成共識(shí)，成為朋友真誠(chéng)熱情，客觀說(shuō)出你的想法與建議產(chǎn)生信賴，放松警惕先入為主型機(jī)敏過(guò)人，居高臨下的姿態(tài)，不喜歡回答問(wèn)題，不屑一顧不卑不亢，不要被氣勢(shì)嚇倒，不要打斷她的說(shuō)話，對(duì)她的指責(zé)適當(dāng)做出認(rèn)同，以誠(chéng)相待，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)精明嚴(yán)謹(jǐn)型具有一定的知識(shí)層次，冷靜思考，沉著觀察，討厭虛偽做作區(qū)別不同的地方—產(chǎn)品服務(wù)、促銷交換潮流意見(jiàn)—引起共鳴認(rèn)同個(gè)人形象—夸贊驕傲自大型自命清高，狂妄自大，讓別人按照自己的意愿去做，認(rèn)為自己比你懂得多欲擒故縱，以退為進(jìn)，旁敲側(cè)擊，不直接反駁她的觀點(diǎn)多聽(tīng)她說(shuō)，把握她的需求，抓住時(shí)機(jī)領(lǐng) 料 單 日期：名稱批號(hào)用途數(shù)量備注店長(zhǎng)： 領(lǐng)料人： 經(jīng)辦人： 如何通過(guò)建立會(huì)員俱樂(lè)部帶來(lái)緊密的客戶聯(lián)系？要使成員資格成為一種榮譽(yù)，而不是花點(diǎn)小錢就是會(huì)員。目標(biāo)人群集中的俱樂(lè)部很快就會(huì)成為一個(gè)客戶交友中心，它將使我們的美容院更有競(jìng)爭(zhēng)力。俱樂(lè)部成員享有多種附加服務(wù)和優(yōu)惠贈(zèng)送，可以使俱樂(lè)部成員根據(jù)其消費(fèi)額的大小以優(yōu)惠價(jià)格參加俱樂(lè)部的活動(dòng)。而不僅僅是產(chǎn)品和項(xiàng)目打折。俱樂(lè)部需要定期的有活力的活動(dòng)；共同的經(jīng)歷能產(chǎn)生緊密的聯(lián)系，一份期刊能帶來(lái)新的思路、回憶和凝聚力，還可以舉辦日程輕松的講座、晚餐會(huì)或節(jié)日慶典，給愛(ài)美的女士們一個(gè)爭(zhēng)奇斗艷的機(jī)會(huì)。依靠現(xiàn)有成員，舉辦一個(gè)“成員吸成員”活動(dòng)。但是要給予雙方相同的回報(bào)，免得成為賺中介費(fèi)的直銷行為，人們不愿意成為賺朋友錢的人。*活動(dòng)切忌：沒(méi)有系統(tǒng)的計(jì)劃，來(lái)的人雜七雜八，活動(dòng)不倫不類。會(huì)員除了打折沒(méi)有任何的榮譽(yù)感。一旦有促銷，會(huì)員的優(yōu)惠還不現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的人員實(shí)惠，久而久之，會(huì)失去會(huì)員的意義。特別提示：會(huì)員是一促區(qū)別，是一種少數(shù)人才能享有的回報(bào)，它因此而有價(jià)值。會(huì)員卡的設(shè)計(jì)要有匠心，分級(jí)別，給優(yōu)惠。會(huì)員卡設(shè)計(jì)的原則：卡的名字要側(cè)重于感覺(jué)，它決定了顧客的心理導(dǎo)向。明珠卡比起一萬(wàn)元來(lái)說(shuō)，顯得更為尊貴。舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)男人送給一個(gè)女人100元錢，女人的感覺(jué)是“我難道是這些金錢就可已收買的嗎！”如果送100元的玫瑰，價(jià)格不變，價(jià)值卻發(fā)生了轉(zhuǎn)移。所有的男人都會(huì)表達(dá)“我送的不是金錢而是一份心意”，所有的女人都會(huì)含羞的冥想其中的愛(ài)意。重要的不是你的物品賣多少錢，而是你賣的產(chǎn)品暗示了什么？人們會(huì)為了自己的追求和感動(dòng)花出金錢，卻不會(huì)用錢買冷冰冰的數(shù)字或金錢的折扣。最高明的商業(yè)推銷，都 們的產(chǎn)品不能喚起這種美感呢！會(huì)員卡的最高價(jià)格應(yīng)該是一種象征，體現(xiàn)我們服務(wù)的頂級(jí)水平。應(yīng)該輕易沒(méi)人買的起，這才是一種象征。會(huì)員卡的級(jí)別不應(yīng)該太多，不要低于三種，也不要多于六種，這樣介紹起來(lái)才有針對(duì)性。會(huì)員卡之間的價(jià)位應(yīng)拉大優(yōu)惠的差距，體現(xiàn)會(huì)員制的意義。中間價(jià)的會(huì)員卡價(jià)格應(yīng)該以主要客戶的大部分能承受的起的價(jià)位推出，這樣才能保證留住骨干客戶。將?？拖M(fèi)水平平均就是會(huì)員卡的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。如果定價(jià)太高也會(huì)失去會(huì)員的意義。會(huì)員卡的贈(zèng)送項(xiàng)目設(shè)計(jì)：高價(jià)位的身體護(hù)理，手部護(hù)理，客戶感興趣的時(shí)尚護(hù)理，美體內(nèi)衣，儀器護(hù)理。*從本質(zhì)上講，會(huì)員卡只是美容院的一種產(chǎn)品，但是她的設(shè)計(jì)卻體現(xiàn)了美容院經(jīng)營(yíng)者的導(dǎo)向和經(jīng)驗(yàn)，會(huì)員卡后面是我們的服務(wù)價(jià)值，我們確實(shí)為我們的客戶提供了一種超值的心理和身體的感受嗎？離開(kāi)優(yōu)秀的服務(wù)系統(tǒng)，任何會(huì)員卡的設(shè)計(jì)都會(huì)失去意義。*美容院要結(jié)合自己的實(shí)際情況，制定自己的會(huì)員形式，不要不顧自己當(dāng)?shù)氐那闆r和美容院規(guī)模，照搬別人的設(shè)計(jì)和宣傳，把會(huì)員卡設(shè)計(jì)作成了一種庸俗的廣告，卻忽略了她后面的品質(zhì)和高利潤(rùn)、高投入的現(xiàn)實(shí)