【正文】 6）旅游企業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的策略和方法如何？（7）旅游企業(yè)的目標(biāo)銷售收入、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)利潤(rùn)為多少？最后選擇旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式，包括（1）直接或間接營(yíng)銷渠道的決策（2）營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度的決策，取決于旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)至旅游消費(fèi)者的途徑中所經(jīng)歷的中間層次或環(huán)節(jié)的多少，環(huán)節(jié)越多，渠道越長(zhǎng)。（3）營(yíng)銷渠道寬度的決策，指不同層次的營(yíng)銷渠道利用同類旅游中間商的多少。（4）營(yíng)銷渠道聯(lián)合的決策7．為什么要進(jìn)行旅游市場(chǎng)細(xì)分？旅游市場(chǎng)細(xì)分則指旅游企業(yè)把需求者按一種或幾種因素加以分類，使分類后的亞市場(chǎng)在一個(gè)或幾個(gè)方面具有相似的消費(fèi)特征，以便旅游企業(yè)可用相應(yīng)的營(yíng)銷組合盡可能地滿足不同消費(fèi)群的需要。旅游市場(chǎng)細(xì)分是分析旅游消費(fèi)需求的一種手段，進(jìn)行旅游市場(chǎng)細(xì)分有以下幾個(gè)作用第一，有利于旅游企業(yè)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，由于旅游產(chǎn)品的差異性及旅游企業(yè)故偶的客觀局限性，旅游企業(yè)在市場(chǎng)上去的的優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)的而非永恒、絕對(duì)的。通過市場(chǎng)細(xì)分，旅游企業(yè)可以了解不同消費(fèi)者群的需求狀況及滿足程度，迅速占領(lǐng)未被滿足的市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，取得市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)第二，有利于旅游企業(yè)制定營(yíng)銷策略，旅游企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分，可以直觀系統(tǒng)準(zhǔn)確了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求，從眾多的細(xì)分市場(chǎng)中確定服務(wù)方向、產(chǎn)品占領(lǐng)，更合理的確定營(yíng)銷組合策略，及時(shí)調(diào)整旅游企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道及銷售手段。第三，有利于旅游企業(yè)制定靈活的競(jìng)爭(zhēng)策略，通過市場(chǎng)細(xì)分，旅游企業(yè)了解到市場(chǎng)消費(fèi)特征之后，可集中力量對(duì)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，突出旅游企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)特色，制定靈活的競(jìng)爭(zhēng)策略，提高旅游企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益8怎樣進(jìn)行旅游市場(chǎng)細(xì)分？旅游市場(chǎng)細(xì)分是指旅游企業(yè)把需求者按一種或幾種因素加以分類，使分類后的亞市場(chǎng)在在一個(gè)或幾個(gè)方面具有相似的消費(fèi)特征，以便旅游企業(yè)可用相應(yīng)的營(yíng)銷組合盡可能的滿足不同消費(fèi)群的需要。市場(chǎng)細(xì)分的步驟因市場(chǎng)類型不同而各有差異，麥卡錫提出了市場(chǎng)細(xì)分七步法，為旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分提供了一個(gè)行動(dòng)參照。其具體操作如下：（1）選定旅游市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)范圍選定旅游市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍，部分依賴旅游企業(yè)自身的生產(chǎn)能力和特點(diǎn)，但更主要的還需以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)，這不由產(chǎn)品的特性決定。（2）列舉潛在顧客的基本需求在第一部的基礎(chǔ)上，旅游企業(yè)可從人口地理行為心理經(jīng)濟(jì)等各種因素方面，大致估算潛在消費(fèi)者的需要，了解市場(chǎng)需求狀況。（3）分析潛在顧客的不同需求在初步分析的基礎(chǔ)上，旅游企業(yè)以羅列的各種需求為調(diào)研依據(jù)，對(duì)不同類型具有鮮明特征的潛在顧客進(jìn)行調(diào)研，了解他們的迫切需求，然后加以歸納集中，選出兩三個(gè)作為市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。（4）排除潛在顧客的共同需求對(duì)于粗略劃分的市場(chǎng)，可以排除一些共同需求，而選擇具有鮮明特征的需求作為市場(chǎng)劃分的標(biāo)準(zhǔn)（5）劃分相應(yīng)的市場(chǎng)群，旅游企業(yè)對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)剩下的需求做進(jìn)一步的分析，結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的特點(diǎn)，為細(xì)分市場(chǎng)暫時(shí)取名（6）進(jìn)一步分析各細(xì)分市場(chǎng)的具體特點(diǎn)深入考察細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，分析各細(xì)分市場(chǎng)的不同需求及購(gòu)買行為，了解細(xì)分市場(chǎng)的新因素，以決定各細(xì)分市場(chǎng)有無必要再做細(xì)分或者重新合并，以不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化（7）評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)基本決定各細(xì)分市場(chǎng)的類型后，旅游企業(yè)應(yīng)測(cè)量每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在顧客的數(shù)量，因?yàn)樗麤Q定旅游企業(yè)產(chǎn)品的潛在銷售量，影響旅游企業(yè)的獲利機(jī)會(huì)9試述旅游目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過程，并評(píng)價(jià)各環(huán)節(jié)的作用目標(biāo)市場(chǎng)是旅游企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)需求。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過程主要分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：1，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的第一步是分析評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率，細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與資源等方面予以準(zhǔn)確的評(píng)估，把握最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，決定細(xì)分市場(chǎng)的取舍，主要包括（1）細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率市場(chǎng)規(guī)模是一個(gè)相對(duì)的概念，大旅游企業(yè)偏好大市場(chǎng)，而中小型旅游企業(yè)則可以避開與大旅游企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)增長(zhǎng)率也會(huì)影響市場(chǎng)狀態(tài)，旅游企業(yè)總希望銷售量和利潤(rùn)上升，與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目也會(huì)上升，從此改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，是銷售量和利潤(rùn)下降。（2）細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力。波特教授指出影響一個(gè)市場(chǎng)或一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期盈利有五個(gè)因素行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，潛在競(jìng)爭(zhēng)者，替代者，購(gòu)買者和供應(yīng)者。細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力可以視為對(duì)該市場(chǎng)利潤(rùn)的期望值。期望值高，則吸引力大。而吸引力的大小則是上述五種要素在細(xì)分市場(chǎng)上的強(qiáng)度的一個(gè)函數(shù)。分析一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力的大小，是旅游企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)合和出發(fā)點(diǎn)。（3）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與資源即使是吸引力大的細(xì)分市場(chǎng)，一旦與旅游企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相偏離，旅游企業(yè)也只能放棄這一細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，旅游企業(yè)則要考慮自身的我生產(chǎn)能力，擁有的各種資源和技術(shù)。2，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估之后，旅游企業(yè)應(yīng)確定其中的一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)。應(yīng)該遵循以下原則：1）目標(biāo)市場(chǎng)必須與旅游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和企業(yè)形象相符合，2）目標(biāo)市場(chǎng)必須與旅游企業(yè)所具備的資源相匹配3）目標(biāo)市場(chǎng)必須具備結(jié)構(gòu)性吸引評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)可以把握最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，決定細(xì)分市場(chǎng)的取舍選擇目標(biāo)市場(chǎng)可以是旅游企業(yè)充分的發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出自己的特色，提高銷售鏈，增加利潤(rùn)10綜述旅游企業(yè)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷分析旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是旅游經(jīng)濟(jì)個(gè)體（個(gè)人和組織）對(duì)思想，產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃和執(zhí)行的過程，以實(shí)現(xiàn)達(dá)到經(jīng)濟(jì)個(gè)體（個(gè)體和組織）目標(biāo)的交換。戰(zhàn)略分析是制定旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的準(zhǔn)備階段，它包括三個(gè)階段，地位分析、企業(yè)環(huán)境分析和企業(yè)能力分析。1,企業(yè)地位分析，在制定戰(zhàn)略前首先對(duì)企業(yè)的地位有正確的認(rèn)識(shí)，一般根據(jù)企業(yè)在一特定市場(chǎng)上所占的份額，而將其地位劃分為主導(dǎo)地位、挑戰(zhàn)地位、追隨地位和夾縫（利基）地位。2企業(yè)環(huán)境分析，企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的各種因素的變化都會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生直接和間接的影響，旅游企業(yè)必須適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的要求，及時(shí)進(jìn)行環(huán)境分析。3，企業(yè)能力分析，包括1）市場(chǎng)環(huán)境分析2)產(chǎn)品的市場(chǎng)強(qiáng)度分析3）銷售活動(dòng)能力的分析4）新產(chǎn)品開發(fā)能力的分析5）市場(chǎng)決策能力的分析以上對(duì)企業(yè)地位、企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)能力的分析可以統(tǒng)稱為SWOT分析。11分析旅游廣告的主要媒體特點(diǎn)旅游廣告可資利用的媒體可以分為兩大類：一類是付費(fèi)租用的大眾傳波媒體，主要包括電視、廣播、報(bào)紙、雜志四大煤體和戶外廣告、直郵廣告媒體；另一類是廣告主自己購(gòu)買制作的媒體，包括各類自辦宣傳物、宣傳品。各類媒體都有其適應(yīng)性和局限性，主要大眾傳媒的廣告利用特點(diǎn)如下：1，電視，電視是最具有影響力的一種廣告媒體。利用電視傳播旅游廣告信息，具有明顯的優(yōu)勢(shì)。首先，它集聲音圖像色彩動(dòng)感于一體，行聲情并茂，可以真是直觀的反應(yīng)旅游景觀的特點(diǎn)；其次，利用電視節(jié)目作為旅游廣告載體，可以再大范圍內(nèi)傳播；此外，電視廣告既有利于展示旅游地及其景觀的特色和魅力，有較適宜旅游航空與旅游線路銷售信息的及時(shí)發(fā)布；但是電視廣告的主要弱點(diǎn)是制作成本較高，駐留時(shí)間短，干擾性大，觀眾選擇性差，設(shè)計(jì)制作有一定的難度2，報(bào)紙旅游廣告利用最多的媒體，最早使用、最為常規(guī)、最及時(shí)的“有案可查”信息傳遞工具，可信度高，可選擇性強(qiáng)，本地市場(chǎng)覆蓋面積大，費(fèi)用遠(yuǎn)較電視低，報(bào)紙讀者層穩(wěn)定。局限性表現(xiàn)在印刷質(zhì)量不理想，表現(xiàn)力弱，針對(duì)性不強(qiáng)，注目率低，色彩較為單調(diào)；信息量不大且不全面。3，廣播廣播信息傳播最及時(shí)，最靈活，廣告收費(fèi)也較低；但是缺乏視覺吸引力4，雜志突出特點(diǎn)是讀者的旅游類別可選性較強(qiáng)容易對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)；印刷精美，圖文并茂，閱讀率高，保存期長(zhǎng)。但是廣告周期短，版面受限制5，戶外廣告面目巨大醒目，保存時(shí)間長(zhǎng)，在廣告的設(shè)置上靈活機(jī)動(dòng)，局限性表現(xiàn)在廣告?zhèn)鞑バ畔⒂邢?，宣傳范圍有限?，直郵廣告對(duì)目標(biāo)的針對(duì)性強(qiáng)，非常靈活，受時(shí)空限制最少，人情味較重，短處是精力時(shí)間和經(jīng)濟(jì)投入相對(duì)較高7，新傳播媒體在旅游廣告中的應(yīng)用新的傳播媒體指電子計(jì)算機(jī)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，激光視盤等具有迅速準(zhǔn)確信息量大反應(yīng)靈活等優(yōu)點(diǎn)12旅游廣告在促銷中具有什么樣的地位？為什么？廣告是指有明確的廣告主，以付費(fèi)的方式通過媒體作公開宣傳，達(dá)到影響消費(fèi)者行為，促進(jìn)銷售相關(guān)產(chǎn)品目的的非人員促銷方法根據(jù)媒體的不同，旅游廣告可分為：報(bào)刊廣告，電波廣告、戶外廣告、自辦宣傳品廣告。期中旅游宣傳品廣告，因其部分具有公關(guān)和營(yíng)業(yè)推廣的意義，加上其對(duì)旅游促銷的突出作用，常常被列與旅游廣告之外廣告以其大眾化重復(fù)性及表現(xiàn)力成為一種富有大規(guī)模激勵(lì)作用的信息宣傳技術(shù)。一方面旅游地風(fēng)貌、旅游服務(wù)設(shè)施的易展示性和整體旅游產(chǎn)品的可感受性，為旅游廣告的可表現(xiàn)力發(fā)揮提供了更有力的基礎(chǔ)；另一方面作為不可觸摸、試用、測(cè)試和直接觀賞的無形旅游服務(wù)產(chǎn)品，也影響到潛在消費(fèi)者將相對(duì)更多的依賴于旅游廣告信息，尤其是旅游手冊(cè)之類的宣傳品來進(jìn)行選擇性購(gòu)買決策。這由此決定了旅游廣告與宣傳品在旅游促銷中發(fā)揮著主體作用，尤其是旅游印刷宣傳品無可置疑的成為旅游促銷最基本最主要的手