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2025-08-04 10:17本頁(yè)面
【正文】 銷人員崗位職責(zé)。 （4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。 促銷贈(zèng)品。 活動(dòng)執(zhí)行與控制： （1）陳列“五比” （2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是： a、巡視并能及時(shí)處理意外情況； b、保持正常的陳列； c、確保宣傳品利用； d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。 二、促銷執(zhí)行 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問(wèn)題： 正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品； 正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確； 正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的； 正確的位置； 正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量； 正確的信息傳達(dá)： 正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。 正確的銷售價(jià)格。 同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。 （1）公司必須做到無(wú)處不在，換句話說(shuō)，顧客需要時(shí)，對(duì)公司必須可望不可及。 （2）公司絕不應(yīng)責(zé)問(wèn)、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為。 （3）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問(wèn)題。 三、促銷費(fèi)用管理 要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷開(kāi)支項(xiàng)目，然后，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開(kāi)支，完成這兩步之后才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。 促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟： 確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。 確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。 決定開(kāi)支的數(shù)目。 隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。 四、促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對(duì)整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。 促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對(duì)銷售可以說(shuō)是錦上添花，所以說(shuō)促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面： （1） 產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。 （2） 促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。 （3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 （4） 及時(shí)完成并上交工作報(bào)表。 促銷人員的培訓(xùn)。 無(wú)論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動(dòng)，如果沒(méi)有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否，所以，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容： （1） 基本背景及技能培訓(xùn)。 a、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)； b、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，使用方法等； c、工作程序培訓(xùn)； d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。 （2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)： a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問(wèn)題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買(mǎi)意愿，如何對(duì)付不禮貌顧客等。 *工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。 *說(shuō)話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。 *傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重。 *微笑和贊美。 *控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。 *有針對(duì)性的寒暄。 *真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。 當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧： *當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別。 *當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對(duì)待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽(tīng)。 *當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)： b、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。 c、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為。 促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)促銷人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面： *儀表；是否按公司要求等。 *用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ)。 *服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。 *行政紀(jì)律：如考勤，有無(wú)遲到早退，穿著不得體，有無(wú)聊天，吃東西等不良行動(dòng)。 *賣(mài)場(chǎng)維護(hù)。 *售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是否能及時(shí)解決。 五、活動(dòng)效果評(píng)估 促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個(gè)過(guò)程。 評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行： 活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。 活動(dòng)對(duì)銷售的影響。 活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估。 品牌價(jià)值的建立。 結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析、診
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