【正文】 促銷；制造商對消費(fèi)者的促銷；批發(fā)商對零售商的促銷；批發(fā)商對消費(fèi)者的促銷；零售商對消費(fèi)者的促銷。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。因此，在促銷階段，常常會增加消費(fèi)，提高銷售量。 ③ 激勵使用者再次購買，建立消費(fèi)習(xí)慣。 那么，促銷是一種什么樣的內(nèi)涵呢？ 促銷的內(nèi)涵： 第一、促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動； 第二、促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具； 第三、促銷是利益驅(qū)動購買； 第四、促銷是追求結(jié)果的銷售行為； 第五、促銷對沖動性購買有效； 第六、促銷不以營建品牌為宗旨； 第七、促銷是“AIDA法則”的體現(xiàn)； 第八、促銷是在價格杠桿上跳動的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價格利益； 第九、促銷就是為了擴(kuò)大銷量而使用的方法； 第十、促銷是一種市場競爭手段； 第十一、促銷不是變相廣告。市場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場和擴(kuò)大市場。到了1991年，促銷費(fèi)用更占整個市場推廣費(fèi)用的3/4，即75%左右。 消費(fèi)者一般對新產(chǎn)品具有抗拒心理。 ④ 提高銷售業(yè)績。 ⑥ 帶動相關(guān)產(chǎn)品市場 促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。 市場鋒線促銷的對象 在市場鋒線上，銷售促進(jìn)的對象是井然有序的。 三級SP的特點(diǎn)：三層次促銷。 包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費(fèi)者。 換贈，即購買補(bǔ)償獲贈。 ③ 折價SP “折價SP”指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標(biāo)利潤。減價特賣的形式通常有“包裝減價標(biāo)貼”、“貨架減價標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。而且，一開始，低價經(jīng)營者就應(yīng)以優(yōu)惠的價格面市。促銷競賽，是才華加參與并獲得消費(fèi)利益的活動。印花積點(diǎn)是一種古老而具影響力的促銷術(shù)。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實(shí)現(xiàn)促銷目的，還可以溝通網(wǎng)絡(luò)，宣傳產(chǎn)品。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。當(dāng)然，MCI公司要另給西北航空公司一些補(bǔ)償。通過這些現(xiàn)場的傳播方式、烘托產(chǎn)品氣氛，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 ?宣傳報紙，即印制產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)內(nèi)容的報紙或宣傳單，通過發(fā)放來導(dǎo)購促銷。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)CS精神。售前咨詢和售后服務(wù)都可以達(dá)到促銷目的。送貨上門，是服務(wù)SP基本的服務(wù)形式之一。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。會員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。這樣，當(dāng)消費(fèi)者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優(yōu)惠券就可以到附近的商店內(nèi)再去購買。 （3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。如： （1）制定作業(yè)規(guī)則。 同時我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。 隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。 a、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)； b、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使用方法等； c、工作程序培訓(xùn)； d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動講解、及時預(yù)靠補(bǔ)貨等。 *真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。 *服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。 品牌價值的建立。 *賣場維護(hù)。 *當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽。 *工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。 促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面： （1） 產(chǎn)品、賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。 （2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為。 （3）促銷人員崗位職責(zé)。 針對促銷活動必須做到： 工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達(dá)到四十九種形式。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時間里一次付清。免費(fèi)培訓(xùn)一般是產(chǎn)品售出時附贈的服務(wù)項(xiàng)目。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動性購買，并且一次購足。名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。 ?營業(yè)傭金，即為了調(diào)動營業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對經(jīng)營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。不過，直郵導(dǎo)購需要詳細(xì)的客戶資料，或者郵政部門需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無法執(zhí)行。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進(jìn)行自由組合。“事件促