【正文】 滿，學(xué)習(xí)效果也比較好。，不求甚解這里要注意，在這個(gè)階段，個(gè)別銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)是“不求甚解”。似乎什么都知道，但是，“知道”和“做到”之間是有很大差距的。對(duì)于不求甚解的人，就是要用九大類(lèi)問(wèn)題來(lái)問(wèn)他，別人抽三個(gè)簽，回答三次問(wèn)題，那他就抽六個(gè)，讓他回答更多的問(wèn)題，這樣才能了解他到底是否知道。，成長(zhǎng)的起點(diǎn)這九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)、三個(gè)知識(shí)、三項(xiàng)技能和三種觀念態(tài)度都非常重要，因?yàn)樗俏磥?lái)成長(zhǎng)的一個(gè)起步點(diǎn)。第六講 展翅階段銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)（上）下面我們進(jìn)入到第二個(gè)階段，介紹一下“展翅階段”銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)。展翅階段銷(xiāo)售人員的核心特征在這個(gè)階段，業(yè)務(wù)人員已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)了，這時(shí)他們才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)外面的世界很精彩，也很殘酷，所以，在這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員具有以下特點(diǎn)：，感受到壓力第一個(gè)感受，就是開(kāi)始有壓力了。在這個(gè)階段，公司開(kāi)始提出業(yè)績(jī)指標(biāo)，比如從一號(hào)開(kāi)始正式進(jìn)入考核，考核期三個(gè)月，在三個(gè)月內(nèi)要達(dá)成什么指標(biāo)，銷(xiāo)售額是多少，劃定的市場(chǎng)區(qū)域是什么，負(fù)責(zé)的客戶群是什么。這樣，業(yè)務(wù)員馬上就感受到了壓力。，問(wèn)題多多原來(lái)在培訓(xùn)中練習(xí)得很好的銷(xiāo)售技能，在真正應(yīng)用時(shí)才發(fā)現(xiàn)不是那么回事，剛說(shuō)到一半，客戶就說(shuō)：“差不多了，你的產(chǎn)品太貴，能不能便宜點(diǎn)？”或者說(shuō)：“你說(shuō)的我都知道，你給我說(shuō)點(diǎn)別的。”等到業(yè)務(wù)員說(shuō)完了，客戶又會(huì)講價(jià)，講完價(jià)，客戶可能還是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，總之問(wèn)題是很多的。，挫折頻頻這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員不僅面臨的市場(chǎng)問(wèn)題非常多，而且挫折頻頻?！景咐啃倎?lái)公司兩個(gè)月，這天他打電話聯(lián)系業(yè)務(wù)。第一個(gè)電話打給王局長(zhǎng)，他剛說(shuō)：“王局長(zhǎng)，我是某某公司的業(yè)務(wù)人員，我姓劉，我們公司有一個(gè)很好的產(chǎn)品，我想下午占用您一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，跟你簡(jiǎn)單聊一下。”對(duì)方就回答說(shuō)：“我下午要開(kāi)會(huì)，咱們以后再抽時(shí)間吧?！比缓螅€沒(méi)等小劉說(shuō)話，就把電話掛斷了。小劉又開(kāi)始打第二個(gè)電話，說(shuō)：“李局長(zhǎng)，你好，我是某某公司的，我姓劉?！边€沒(méi)說(shuō)完，對(duì)方電話已經(jīng)掛了。結(jié)果，第三個(gè)電話小劉就不怎么敢打了，好不容易鼓足勇氣打通一個(gè)，對(duì)方還沒(méi)聽(tīng)，就說(shuō)：“又是推銷(xiāo)吧，算了，我沒(méi)空。”又掛了。幾個(gè)電話打過(guò)來(lái)，小劉馬上就蔫了，經(jīng)理看到這種情況，就問(wèn)他：“小劉，為什么不接著打電話了？”他說(shuō)：“對(duì)不起經(jīng)理，我剛才打了幾個(gè)電話，都特別不順利，所以我現(xiàn)在很痛苦，正在撫平傷痕?！苯?jīng)理笑了笑，說(shuō)：“別撫平傷痕了，最好的撫平傷痕的辦法，就是在傷口上撒點(diǎn)鹽，別猶豫了，接著打下一個(gè)電話吧！”，內(nèi)心開(kāi)始沖突在這時(shí)候，銷(xiāo)售人員的內(nèi)心開(kāi)始沖突，開(kāi)始懷疑自己到底是不是適合這份工作。所以這個(gè)階段叫成長(zhǎng)期，又叫生存期，一般看一個(gè)人是否能在公司干下去，或者是干長(zhǎng)久，就要看前半年。前半年能夠在這個(gè)公司堅(jiān)持住的，就能一直堅(jiān)持下去，直到他決定自己要走；但如果前半年堅(jiān)持不住的話，或者是公司認(rèn)為他不合適，他必然會(huì)離開(kāi)公司。展翅階段的訓(xùn)練要點(diǎn)那么，在展翅階段，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)訓(xùn)練什么呢？上面說(shuō)過(guò)，這個(gè)階段又叫做生存期，因?yàn)殇N(xiāo)售人員在這個(gè)階段面臨很大的壓力，挫折會(huì)比較多，他們這時(shí)候?qū)W(xué)習(xí)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的興趣了，而是一種欲望的追求，所以這個(gè)階段的培訓(xùn)重點(diǎn)放在以下幾個(gè)方面：首先，在知識(shí)方面，這時(shí)候要講授的知識(shí)包括三個(gè)方面：198。 行業(yè)比如說(shuō)在這個(gè)行業(yè)里主要是電信運(yùn)營(yíng)商，電信運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在是“五加一”，四家大的運(yùn)營(yíng)商和一家小的運(yùn)營(yíng)商等。198。 客戶不僅要了解行業(yè)，還得了解客戶。【案例】“客戶”的分析比如說(shuō)，某運(yùn)營(yíng)商的客戶一般都是廠商，而廠商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，絕對(duì)不是一個(gè)部門(mén)能夠決定的，一個(gè)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售，首先要找采購(gòu)部，但只找采購(gòu)部還不行，因?yàn)椴少?gòu)與否最終取決于技術(shù)部門(mén)；但是找完技術(shù)部門(mén)以后，發(fā)現(xiàn)還不行，產(chǎn)品最終要與使用相配套；產(chǎn)品的最終使用者是車(chē)間，所以又找到車(chē)間；但是因?yàn)檫@件事情基層拍不了板，最終能夠決策的還是老板，于是還得找老板；找老板以后發(fā)現(xiàn)還不行，還得找計(jì)劃財(cái)務(wù)。因此向業(yè)務(wù)員介紹有關(guān)“客戶”的知識(shí)，也就是告訴業(yè)務(wù)員有關(guān)客戶的決策，客戶的使用等情況。198。 對(duì)手不僅要了解客戶，還要了解對(duì)手?！景咐俊皩?duì)手”的分析在某公司的主要運(yùn)營(yíng)區(qū)域里，共有三家非常有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一個(gè)全國(guó)性的品牌；第二家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是“打一槍換一地方”，善于打游擊戰(zhàn)；第三家也有一定的實(shí)力，注重于在本地發(fā)展，就開(kāi)拓這一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)，他的工廠離市場(chǎng)特別近，因此他的服務(wù)支持力度相對(duì)比較強(qiáng)，雖然他的產(chǎn)品技術(shù)含量不高，但是由于是本地品牌，也構(gòu)成一定的威脅。經(jīng)過(guò)這樣的了解，業(yè)務(wù)人員就會(huì)豁然開(kāi)朗，心想：“說(shuō)得太對(duì)了，今天確實(shí)有一個(gè)客戶用對(duì)手的產(chǎn)品來(lái)壓我，看來(lái)這個(gè)客戶是把這兩家對(duì)手的產(chǎn)品加在一起來(lái)打壓我?！彼裕谶@個(gè)階段，三個(gè)重點(diǎn)知識(shí)培養(yǎng)的效果非常好：一個(gè)是介紹行業(yè)的知識(shí)，一個(gè)是介紹客戶的知識(shí)，一個(gè)是介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在這個(gè)階段，仍然先不要介紹談判知識(shí)，而應(yīng)該教授以下三項(xiàng)非常重要的技能：198。 第一，計(jì)劃就是制定拜訪計(jì)劃，比如如何安排拜訪路線，如何使路線最合理，如何安排推銷(xiāo)步驟；到底是從中層切入，還是從底層切入；到底是先見(jiàn)對(duì)方的采購(gòu)，還是先去生產(chǎn)車(chē)間了解情況，甚至車(chē)間都不去，而直接去對(duì)方的銷(xiāo)售部看看對(duì)手的產(chǎn)品銷(xiāo)售得怎么樣，掌握這些信息之后，以為有些把握了，再去找采購(gòu)，這樣開(kāi)展銷(xiāo)售才能夠更有余地，這都屬于銷(xiāo)售計(jì)劃。198。 第二，破冰除了計(jì)劃之外，還要“破冰”，就是在比較短的時(shí)間里與客戶進(jìn)行較好的溝通，不能讓氣氛?qǐng)雒嫣?。如果氣氛?qǐng)雒嫣涞脑?，與客戶溝通就不到位，拜訪就只能草草收?qǐng)觥?98。 第三，了解第三項(xiàng)技能很重要，就是如何了解客戶的背景，這些都需要一些技能，比如提問(wèn)、聆聽(tīng)等，這些都是客戶溝通里的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在這個(gè)階段中，需要培養(yǎng)的另一個(gè)重要方面就是觀念態(tài)度，這其中包括幾個(gè)小環(huán)節(jié)：198。 第一，自信塑造銷(xiāo)售人員的自信在這個(gè)階段最為關(guān)鍵，因?yàn)殇N(xiāo)售人員在這個(gè)階段往往會(huì)遇到很多的挫折和問(wèn)題。198。 第二，堅(jiān)持塑造銷(xiāo)售人員的堅(jiān)持觀念。【案例】堅(jiān)持的觀念我們以前接受過(guò)這樣的訓(xùn)練：老師拿了一副撲克牌，這副撲克牌是他特意準(zhǔn)備的，一共50張，但里邊帶紅心的只有五張，然后他把這撲克牌一撒，對(duì)大家說(shuō)：“看看誰(shuí)能以最快的速度找到那五張紅心？”學(xué)員們就開(kāi)始去找，很多人找到一半，覺(jué)得50多張找起來(lái)太麻煩了，于是中間就停下來(lái)了，最后老師問(wèn)大家：“最后成功的是什么人？”答案是：“堅(jiān)持下來(lái)的人。”只要堅(jiān)持一張一張地翻，一張一張地找，最終肯定能找出五張紅心來(lái)?！景咐看蚓墓适掠幸粋€(gè)人打井，打著打著，就開(kāi)始懷疑底下可能沒(méi)水吧，然后就停下來(lái)，換一個(gè)地方接著打。結(jié)果打了一段時(shí)間又沒(méi)水，于是又停下來(lái)，再換一個(gè)地方再接著打，最后打了兩個(gè)月，一口井都沒(méi)打出來(lái)。后來(lái)，另一個(gè)人來(lái)了，他來(lái)到那些已經(jīng)打了一半的井繼續(xù)往下打，結(jié)果深到一定程度，水果然就冒出來(lái)了。后來(lái)，經(jīng)過(guò)考察發(fā)現(xiàn)，這個(gè)地區(qū)地下有一個(gè)地下湖，在什么地方打井水都能出來(lái)。這個(gè)故事告訴業(yè)務(wù)人員：做什么事都必須堅(jiān)持。198。 第三，磨練最后，要磨練自我，磨練自我的意識(shí)。圖51 展翅階段的培訓(xùn)要點(diǎn)關(guān)鍵技能點(diǎn)解析——提問(wèn)（上）上一講介紹了展翅階段的九個(gè)小項(xiàng)，在這里，我們?cè)谄渲谐槌鲆豁?xiàng)作為重點(diǎn)進(jìn)行分析，這就是提問(wèn)技巧。（一）提問(wèn)中的常見(jiàn)問(wèn)題提問(wèn)是了解客戶背景的一項(xiàng)重要技能，如果我們想了解客戶的背景，必須要對(duì)客戶提出問(wèn)題，但是，很多業(yè)務(wù)人員在提問(wèn)的時(shí)候存在著以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：，陳述太多【案例】業(yè)務(wù)員小張去拜訪客戶，一見(jiàn)到客戶就開(kāi)始說(shuō)：“先生您好，我是某某公司的業(yè)務(wù)人員，我們現(xiàn)在有很多非常好的產(chǎn)品，A產(chǎn)品非常好，B產(chǎn)品也很好，您如果不買(mǎi)，一定會(huì)后悔的。”這樣把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)了半天，客戶的反應(yīng)卻是：“資料先放在這，有意向再跟您聯(lián)系。”一句話把小張打發(fā)出去了。在這個(gè)例子里，主要的問(wèn)題就是業(yè)務(wù)人員陳述過(guò)多，急于銷(xiāo)售產(chǎn)品，根本把“提問(wèn)”這件事情給忘了。，沒(méi)有準(zhǔn)備第二個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有準(zhǔn)備，“沒(méi)有準(zhǔn)備”是指所提出的問(wèn)題非常發(fā)散，比如一會(huì)問(wèn)：“您公司有多少人？”一會(huì)問(wèn)：“您公司有多少個(gè)部門(mén)？”一會(huì)又問(wèn)：“采購(gòu)主要是哪個(gè)部門(mén)的職責(zé)??？”最后問(wèn)：“您公司叫什么名字？”讓客戶覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)有準(zhǔn)備。，問(wèn)題過(guò)于直接，太唐突有些業(yè)務(wù)員提問(wèn)時(shí)過(guò)于直接，問(wèn)得太唐突。【案例】某公司有個(gè)銷(xiāo)售的崗位，叫做社區(qū)經(jīng)理，該崗位的銷(xiāo)售人員主要的工作就是走街串戶，到老百姓的家里，一邊修電話，一邊向人推薦業(yè)務(wù)，比如來(lái)電顯示、小靈通、電話卡，新裝電話等等。針對(duì)社區(qū)經(jīng)理的隊(duì)伍，我們?cè)谥贫ㄅ嘤?xùn)方案的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在提問(wèn)上，很多業(yè)務(wù)人員都存在著共同的問(wèn)題，就是問(wèn)題問(wèn)得太直接。進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“老王，你們家有幾口人??？”對(duì)方說(shuō)：“五口啊?！睒I(yè)務(wù)員接著又問(wèn)：“那收入一定很多吧！收入多少錢(qián)??？”還有問(wèn)得更直接的，打電話就問(wèn)：“張某某在嗎？”對(duì)方說(shuō)：“在?！薄?0點(diǎn)鐘你在家嗎？”客戶說(shuō)：“在家，你是誰(shuí)呀？”業(yè)務(wù)員回答：“你不要管我是誰(shuí)，10點(diǎn)鐘等著我就行了?！边@樣沒(méi)有鋪墊的提問(wèn)會(huì)讓客戶感覺(jué)很不好，好像被審問(wèn)一樣。這樣，即使業(yè)務(wù)員意識(shí)到提問(wèn)的重要性，但提問(wèn)的方式太生硬，業(yè)務(wù)人員運(yùn)用的也太生硬，最后就變成對(duì)客戶進(jìn)行審問(wèn)了。，問(wèn)的范圍過(guò)窄在向客戶提問(wèn)時(shí)所問(wèn)的問(wèn)題范圍太窄，沒(méi)有了解到客戶的全面情況，再次去詢(xún)問(wèn)必然會(huì)遭到客戶的反感，而在信息掌握不全面的情況下去展開(kāi)銷(xiāo)售，也很難取得成功。，缺乏分析還有一個(gè)問(wèn)題，就是提問(wèn)以后缺乏分析?！景咐繕I(yè)務(wù)人員小張問(wèn)客戶：“項(xiàng)目什么時(shí)候能定??？”客戶說(shuō)：“過(guò)一段就定了?！睒I(yè)務(wù)人員又問(wèn)：“這個(gè)項(xiàng)目誰(shuí)拍板啊？”對(duì)方就說(shuō)：“差不多快了，張三就可以拍板?！睒I(yè)務(wù)人員接著問(wèn)：“那現(xiàn)在進(jìn)展如何？”客戶說(shuō)：“我們正在加緊做?！边@些話小張都信了，回來(lái)后就告訴經(jīng)理：“那個(gè)客戶沒(méi)問(wèn)題，已經(jīng)快搞定了?！笨墒?，過(guò)了幾天，小張又去找經(jīng)理說(shuō)：“報(bào)告您一個(gè)消息，那個(gè)客戶已經(jīng)和別人簽合同了?！苯?jīng)理說(shuō)：“前幾天不是還說(shuō)要過(guò)一段時(shí)間才定的嗎？”小張說(shuō)：“那天客戶是這樣說(shuō)，但是剛才我打了電話，不是那天的客戶接的，是他們辦公室的另外一個(gè)小伙子接的，他是處長(zhǎng)的助手，他偷偷告訴我說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)定了?！边@個(gè)例子就是缺乏提問(wèn)之后的分析，最終形成一個(gè)不良的局面。常見(jiàn)問(wèn)題陳述過(guò)多！沒(méi)有準(zhǔn)備！直接而唐突！范圍過(guò)窄！缺乏分析！圖61 常見(jiàn)問(wèn)題（二）提問(wèn)的四種方式發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，就要著手進(jìn)行解決，在著手解決的過(guò)程中，首先要思考的是：提問(wèn)有哪些不同的方式？下面就列舉了四種不同問(wèn)題的類(lèi)型，供大家參考：，封閉式的問(wèn)題這種問(wèn)題非常常見(jiàn)。所謂封閉式問(wèn)題，從交往學(xué)來(lái)講，就是對(duì)方只能回答“是”或者“否”的問(wèn)題，比如問(wèn)對(duì)方“結(jié)婚了沒(méi)有”等。這種問(wèn)題的特點(diǎn)是提問(wèn)帶有很強(qiáng)的目的性，目的就是要確認(rèn)這個(gè)問(wèn)題。，開(kāi)放式的問(wèn)題開(kāi)放式的問(wèn)題也很常見(jiàn)，比如問(wèn)對(duì)方“你平時(shí)有什么愛(ài)好呢？”對(duì)方就會(huì)回答：“我愛(ài)好很廣泛，如游泳、下棋、上網(wǎng)打打游戲。”開(kāi)放式問(wèn)題的特點(diǎn)是問(wèn)題的范圍比較寬，客戶回答的時(shí)候會(huì)比較分散，但是通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，收集到的信息面也比較廣。，選擇式的問(wèn)題選擇式問(wèn)題就是在提問(wèn)的時(shí)候給對(duì)方一個(gè)選擇，讓對(duì)方在幾個(gè)答案之間選擇一個(gè)。，鋪墊引導(dǎo)式的問(wèn)題198。 “鋪墊引導(dǎo)式”問(wèn)題的含義這是在推銷(xiāo)或者與客戶溝通過(guò)程當(dāng)中難度最高的一種問(wèn)題，但也是最重要的，之所以叫做“鋪墊引導(dǎo)式”的問(wèn)題，就是在提問(wèn)之前先做一個(gè)鋪墊，這非常適合于問(wèn)一些比較敏感的問(wèn)題?！景咐恳晃煌其N(xiāo)“隨e行”的業(yè)務(wù)員向客戶提問(wèn)時(shí)說(shuō)：“您經(jīng)常出差，但是有很多業(yè)務(wù)需要隨時(shí)處理，有很多信件要隨時(shí)收發(fā)，那您一般是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的呢？是不是會(huì)很麻煩啊？”這名業(yè)務(wù)員本來(lái)想問(wèn)客戶在工作當(dāng)中是不是存在什么不便的地方，但是他事先做了一個(gè)鋪墊，這個(gè)鋪墊就是：“您平時(shí)經(jīng)常出差，是不是有時(shí)候不太方便上網(wǎng)？”同時(shí)，又有一個(gè)特別重要的信息要接受：“特別重要的Email要發(fā)出去，這時(shí)候您又覺(jué)得特別不方便。”通過(guò)一個(gè)鋪墊引導(dǎo)，就成為一個(gè)好的問(wèn)題。198。 “鋪墊引導(dǎo)式”問(wèn)題的使用情況這是在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中經(jīng)常運(yùn)用的問(wèn)題，但是運(yùn)用的難度稍微大一點(diǎn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，有些業(yè)務(wù)人員經(jīng)常喜歡問(wèn)封閉式的問(wèn)題，比如：“這產(chǎn)品要不要？”客戶回答：“不要?！焙靡稽c(diǎn)的問(wèn)：“您是要A產(chǎn)品還是要B產(chǎn)品？”客戶說(shuō)：“A、B都不要?！彼?，鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，尤其是問(wèn)敏感信息的時(shí)候要特別注意。198。 敏感信息敏感信息就是一些無(wú)法預(yù)測(cè)結(jié)果的信息?！景咐吭诿鎸?duì)采購(gòu)員時(shí)，業(yè)務(wù)人員很顯然不能直接問(wèn)：“李處長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，您到底能決策嗎？”處長(zhǎng)一聽(tīng)肯定會(huì)不高興，說(shuō)：“買(mǎi)你的產(chǎn)品，我可能做不了主，但是不買(mǎi)你的產(chǎn)品，現(xiàn)在我已經(jīng)做主了?！钡?，我們又必須知道這個(gè)人到底是不是決策者，所以就需用鋪墊引導(dǎo)式的問(wèn)題先做一個(gè)鋪墊，可以這么說(shuō)：“處長(zhǎng)您好，我也拜訪過(guò)幾家像您這樣的工廠，一般都是技術(shù)部首先提出一個(gè)方案，經(jīng)過(guò)綜合會(huì)議討論以后，最終由您這個(gè)采購(gòu)部拍板。請(qǐng)問(wèn)貴公司是不是也走這個(gè)程序呀？”總之，所謂“鋪墊引導(dǎo)”式，就是不直接問(wèn)客戶問(wèn)題，而是通過(guò)一種鋪墊的方式來(lái)解決。在四種提問(wèn)方式中，建議大家把訓(xùn)練的重點(diǎn)放到鋪墊引導(dǎo)式上，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這種提問(wèn)方式了解的都是一些關(guān)鍵信息，比較敏感的信息，比如對(duì)方誰(shuí)是決策者，預(yù)算是多少，個(gè)人家庭的隱私等，包括自己無(wú)法確定的一些事情，都可以用這個(gè)方法來(lái)確定。圖62 提問(wèn)的四種方式（三）提問(wèn)的兩種對(duì)象不僅是提問(wèn)的方式需要訓(xùn)練，“查詢(xún)的兩種對(duì)象”也需要對(duì)這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。198。 第一，查詢(xún)事實(shí)“查詢(xún)事實(shí)”是指提問(wèn)的目的是要了解事實(shí)，如對(duì)方預(yù)算是多少，采購(gòu)流程是什么等等，這是查詢(xún)的對(duì)象。198。 第二，查詢(xún)感覺(jué)除了查詢(xún)事實(shí)之外，還可以查詢(xún)感覺(jué)，比如對(duì)方感覺(jué)好不好等等。這兩個(gè)方式要互動(dòng)使用，組合在一起使用。圖63 查詢(xún)的兩種對(duì)象業(yè)