【正文】 個性化的教學(xué)輔導(dǎo)；其次功能單一，學(xué)習(xí)者只能“聽、讀、寫”，無法實(shí)現(xiàn)使用者和內(nèi)容之間的互動。2) 傳統(tǒng)的復(fù)讀機(jī)，只有跟讀對比，單調(diào)乏味的聽覺刺激很容易讓使用者產(chǎn)生聽覺疲勞，使其喪失學(xué)習(xí)英語的興趣和積極性。3) 數(shù)碼英語學(xué)習(xí)機(jī)更科學(xué)、更全面，產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)差異化。其中，好記星著力于迅速提高記憶能力；E百分通過講課講要點(diǎn)、復(fù)習(xí)解難點(diǎn)、助考抓考點(diǎn)，試圖解決中小學(xué)生英語學(xué)習(xí)的三大難——上課學(xué)不好、下課沒人教、考試一團(tuán)糟的困境。諾亞舟、愛國者等也都是針對中學(xué)生學(xué)習(xí)輔導(dǎo)的。大家差異化、不斷完善各項(xiàng)功能的同時(shí)，一個重要的市場——語音市場的進(jìn)一步開發(fā)幾乎還是空白。這些在初高中外語輔導(dǎo)市場上下足了功夫，而基于目標(biāo)消費(fèi)群體定位的差異，大學(xué)生、年輕白領(lǐng)的語音學(xué)習(xí)這部分市場還都涉足不深。而這部分消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求卻是迫切的。在這部分功能缺失的市場環(huán)境中，結(jié)合我們的營銷策略，我們的語音學(xué)習(xí)伴侶以其圖形化輸出對比結(jié)果的功能優(yōu)勢將會順利贏得市場的認(rèn)同，得到進(jìn)一步推廣。同時(shí)我們對首都地區(qū)在校大學(xué)生調(diào)查顯示：45%的學(xué)生表示愿意為了練好語音買價(jià)格2000元的某“隨身外教”電子學(xué)習(xí)機(jī)，這說明我們的產(chǎn)品進(jìn)入學(xué)校的可能性是極大的，隨“隨身外教”市場傳播和推廣的力度和強(qiáng)度的加強(qiáng)，大多數(shù)消費(fèi)者對有聲學(xué)習(xí)伴侶更加認(rèn)識和了解之后，市場銷量將是巨大的。2 銷售戰(zhàn)略公司將綜合考慮代理商以及直銷的方式來促進(jìn)銷售。與此同時(shí)，我們將致力于建立全國化的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們通過建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、呼叫中心（call center），以支持我們實(shí)施銷售戰(zhàn)略。我們的產(chǎn)品使用者是大學(xué)生以及年輕白領(lǐng)，針對這種特點(diǎn)設(shè)計(jì)的銷售流程是以需求為導(dǎo)向，以服務(wù)為主，以保證銷售將會進(jìn)展得比較順利。由于產(chǎn)品的性能和價(jià)格特點(diǎn)，我們最先從城市入手，以發(fā)達(dá)地區(qū)大城市為主，進(jìn)而開發(fā)中小城市市場。我們將根據(jù)公司發(fā)展的步伐制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃，考慮銷售成本的控制，根據(jù)地區(qū)的具體特點(diǎn)實(shí)施具有不同側(cè)重點(diǎn)的銷售計(jì)劃。我們希望通過各種營銷渠道，成功滲透到語言學(xué)習(xí)工具市場的語音市場部分，預(yù)計(jì)在2011年獲得數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)4%的市場份額，三年后獲得數(shù)碼語音學(xué)習(xí)機(jī)這一細(xì)分市場的50%，成為廣大英語學(xué)習(xí)者的語音學(xué)習(xí)顧問。3 分銷渠道及合作伙伴我們產(chǎn)品將根據(jù)不同地區(qū)市場的特點(diǎn)通過試銷商、代理商以及直銷的方式進(jìn)行分銷。我們在目標(biāo)地區(qū)選擇具備良好素質(zhì)和信譽(yù)的試銷商和代理商,試銷商和代理商的條件要求如下：（a）必須具備一定的資金實(shí)力；（b）具有良好的渠道銷售能力和渠道或終端開發(fā)能力；（c）擁有一定規(guī)模和素質(zhì)的營銷隊(duì)伍；（d）具有良好的市場拓展能力。公司為代理商提供較為優(yōu)惠的進(jìn)貨價(jià)格，并在廣告上予以支持，同時(shí)根據(jù)銷售量進(jìn)行返點(diǎn)或者在價(jià)格上給與折扣。代理商由我們進(jìn)行授權(quán)在指定區(qū)域內(nèi)銷售某學(xué)習(xí)伴侶,并負(fù)責(zé)我們公司的售后服務(wù)及品牌建立、市場推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。對于重要的代理商，公司將與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。試銷商由我們授權(quán)在授權(quán)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行市場調(diào)研和了解工作,試銷產(chǎn)品,同時(shí)遵守公司的各項(xiàng)管理規(guī)范。在特定的城市，我們將建立自己的直銷專柜，擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，提供更為直接的咨詢和周到的售后服務(wù)。4 定價(jià)戰(zhàn)略1）定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)：我們的定價(jià)是：市場零售價(jià)2000元/部，這結(jié)合我們的技術(shù)、功能來說具有很高的性價(jià)比。同時(shí)我們根據(jù)不同年齡段特征設(shè)計(jì)不同的外觀和一些附加功能，并在此基礎(chǔ)上略微區(qū)別定價(jià)，給消費(fèi)者以選擇空間。而對于一級代理商我們則給與50%的折扣，用較大的折扣率保證其利潤空間，鼓勵其積極性，以便迅速占領(lǐng)市場份額。我們的價(jià)格策略是建立在成本、毛利潤的分析以及市場的觀察研究之上的。該價(jià)格在彌補(bǔ)產(chǎn)品成本和各項(xiàng)費(fèi)用之上帶給我們較大盈利空間，同時(shí)又易被顧客接受。比較市場上類似產(chǎn)品價(jià)格我們的性價(jià)比有很強(qiáng)的競爭力。另外，我們將每月，每季，每年都觀察我們的價(jià)格，適時(shí)適度地進(jìn)行調(diào)整，以保證不喪失市場上的潛在價(jià)值。2）影響價(jià)格變化的因素和對策：隨著市場形勢的變化，我們的產(chǎn)品價(jià)格會受到變化的壓力，（例如競爭加劇、成本變化因素），我們會適時(shí)適度地根據(jù)具體狀況合理地調(diào)整價(jià)格，以保持良好的運(yùn)營和盈利狀況。5 市場溝通1）主要促銷方式我們通過多種渠道促銷我們的產(chǎn)品，我們的目標(biāo)是擴(kuò)大我們的客戶群，提升我們產(chǎn)品的品牌知名度，加強(qiáng)我們與公眾之間的聯(lián)系。a) 向用戶提供免費(fèi)下載的平臺，用戶可以容易地下載到我們提供的各種學(xué)習(xí)材料。我們提供的學(xué)習(xí)材料十分豐富，包括許多語種，每個語種內(nèi)又根據(jù)具體需要有細(xì)致的分類，例如美式發(fā)音、英式發(fā)音、商務(wù)用語、日常會話及其他各種專業(yè)用語等等。b) 整合教育、媒體資源，進(jìn)行事件營銷，例如參與全國大、中學(xué)生英語演講比賽等進(jìn)行宣傳，節(jié)約大量宣傳成本的同時(shí)，提升我們品牌的注目率和提及度。c) 商業(yè)展銷和展覽。公司將綜合考慮各項(xiàng)因素舉辦專場的展銷會，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽，這些有利于推介我們的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的圖形輸出比較結(jié)果等功能優(yōu)勢，提高我們產(chǎn)品的知名度，讓消費(fèi)者了解我們產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)潛在購買者的購買。d) 在中學(xué)、大學(xué)校園及其附近進(jìn)行宣傳、推廣；特別地，針對重視語音語調(diào)、正力圖改善其語音語調(diào)的潛在用戶，我們可以在一些語言培訓(xùn)學(xué)校如新東方口語班、瘋狂英語輔導(dǎo)班、或是大學(xué)的英語角展開宣傳。e) 對學(xué)校進(jìn)行贊助，把某“隨身外教”掌上電子學(xué)習(xí)機(jī)作為獎勵發(fā)給品學(xué)兼優(yōu)的在校學(xué)生。f) 向企事業(yè)單位宣傳，這些單位可以把我們的產(chǎn)品作為福利發(fā)放給員工。g) 我們將歡迎企事業(yè)單位單位的團(tuán)購，達(dá)到一定數(shù)量者享受一定的折扣。h) 在各大賣場如大型超市、Shopping Mall進(jìn)行大力宣傳i) 在書店、音像制品銷售點(diǎn)等青年人經(jīng)常光顧的地方進(jìn)行促銷活動，吸引潛在顧客。2) 廣告首先，自主策劃廣告，并在全國范圍內(nèi)的報(bào)紙、時(shí)尚雜志、生活雜志、商務(wù)雜志、外語刊物上刊登，這種宣傳針對潛在消費(fèi)群體，而且兼顧了不同性別、不同領(lǐng)域的消費(fèi)者，將會覆蓋到大面積的潛在購買者；其次，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳。由于潛在客戶是中高家庭收入的年輕人，而該人群主要特征是上網(wǎng)比較頻繁，因此網(wǎng)絡(luò)宣傳是我們的一大有力手段。這部分宣傳包括在著名網(wǎng)站上的廣告以及我們自己的網(wǎng)站建設(shè)和宣傳。3）攻關(guān)策略和媒體評估我們的公關(guān)計(jì)劃是保持與大眾媒體、出版社及其他教育資源群體等之間的良好關(guān)系，并且提供報(bào)道素材以提高我們在市場上的信譽(yù)，和讓客戶了解我們。消費(fèi)者之間的信息溝通往往比廣告有更大的作用，我們將以我們產(chǎn)品的高性能、高質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)建公司的良好的業(yè)績和高度的信譽(yù)，在用戶中得到較高評估，進(jìn)而享受良好的消費(fèi)者溝通效應(yīng)帶來的利益。4）售后服務(wù)我們在全國的各代理商以及直銷專柜都對顧客進(jìn)行長期跟蹤售后服務(wù)，建立良好的信譽(yù)。產(chǎn)品方面，我們將廣泛搜集客戶的意見和建議，根據(jù)建議對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，使產(chǎn)品顧客化，甚至實(shí)現(xiàn)為特殊顧客定做產(chǎn)品。內(nèi)容支持方面，我們將建立一個內(nèi)容支持網(wǎng)站，通過該網(wǎng)站發(fā)布、更新我們學(xué)習(xí)伴侶的內(nèi)容資料。同時(shí)，也會通過各種郵件廣告、雜志夾頁等及時(shí)提供內(nèi)容支持。在顧客購買某“隨身外教”掌上電子學(xué)習(xí)機(jī)時(shí)，我們還將建立詳細(xì)的顧客檔案，為顧客進(jìn)行長期維修和技術(shù)支持，同時(shí)會結(jié)合使用者的年齡、語種、教育階段、興趣愛好等因素定期向顧客發(fā)送我們的新內(nèi)容目錄，確保顧客及時(shí)方便地獲得相關(guān)的學(xué)習(xí)資源。另外，建立客戶反饋信息系統(tǒng)，廣泛搜集客戶對內(nèi)容的意見和建議，快速反應(yīng)，滿足客戶的特定需求。七 財(cái)務(wù)分析1 財(cái)務(wù)計(jì)劃預(yù)計(jì)“隨身外教”項(xiàng)目到2011年能夠生產(chǎn)銷售28萬臺，%（2011年整個中國英語輔助學(xué)習(xí)機(jī)的需求量為700萬臺）。按照折扣后的價(jià)格1000元/臺（估計(jì)折扣率為50%，市場零售價(jià)為2000元/臺，銷售額為28000萬元，預(yù)計(jì)稅后利潤為11140萬元。預(yù)計(jì)公司最終的市場占有率（目標(biāo)市場）的占有率將超過6%。財(cái)務(wù)報(bào)表是基于以下財(cái)務(wù)假設(shè)編制的:項(xiàng) 目基本假設(shè)銷售額基于對公司產(chǎn)品競爭力、營銷能力以及市場需求量分析為：，逐年增長50%或30%，到2011年達(dá)到28萬臺。然后進(jìn)入市場成熟期，凈利潤每年保持10%的增長率。價(jià)格按平均零售價(jià)2000元/臺，預(yù)計(jì)給予代理商價(jià)格折扣為50%（為處理方便，市場費(fèi)用部分含于其中），實(shí)際售價(jià)預(yù)計(jì)為1000元/臺。薪資公司高級管理人員年薪20萬元，技術(shù)開發(fā)人員年薪15萬，包括各種福利和社會保險(xiǎn)在內(nèi)。公司根據(jù)現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，共有4名高管和4名技術(shù)開發(fā)人員，人員后期會增加。因?yàn)椴捎肙EM方式生產(chǎn)，無生產(chǎn)工人工資；采用代理和分銷，無銷售人員工資?？偛糠孔鈹M選定某大學(xué)資源東樓學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心，每年各項(xiàng)費(fèi)用（包括租金、水電、物業(yè)、保險(xiǎn)等）預(yù)計(jì)10萬元。折舊公司前兩年辦公設(shè)備年折舊10萬元，以后增加到100萬元。公司暫不考慮自行生產(chǎn)，無設(shè)備和廠房折舊。日常費(fèi)用公司總部：交通費(fèi)3600元/人；辦公費(fèi)2400元/人；業(yè)務(wù)招待費(fèi)第一年按2000元/月，以后各年考慮公司業(yè)務(wù)擴(kuò)張及其他因素進(jìn)行增加；其他費(fèi)用按相應(yīng)比率或額度估計(jì)。經(jīng)營費(fèi)用銷售提成按銷售收入2%,倉儲費(fèi)2元／臺,運(yùn)輸費(fèi)2元／臺,包裝費(fèi)5元／臺,%。稅率所得稅按兩免三減半計(jì)算（前兩年0，以后按15%計(jì)）,其他稅費(fèi)按銷售額5%計(jì)。應(yīng)收賬款考慮總代銷特點(diǎn)，預(yù)計(jì)當(dāng)年銷售收入80%為現(xiàn)金銷售，20%形成應(yīng)收賬款，預(yù)計(jì)在第二年收回15%，其余5%為壞賬。壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)年銷售額的5%計(jì)提。增長率預(yù)計(jì)公司五年內(nèi)銷售額以50%、50%、30%、30%、30%的速度增長。五年以后進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)增長固定為10%。技術(shù)開發(fā)費(fèi)用為了保持技術(shù)上的競爭力，%作為技術(shù)開發(fā)投入。利潤分配2007年以前不考慮利潤分配，2008年開始分配當(dāng)年利潤的20%，留存80%。負(fù)債2007年以前只考慮商業(yè)應(yīng)收項(xiàng)目負(fù)債，每年年末應(yīng)付賬款為當(dāng)年銷售額的10%。2008年開始通過負(fù)債渠道融通現(xiàn)金，當(dāng)年償還。 不同情形下的銷售風(fēng)險(xiǎn)由于產(chǎn)品的生產(chǎn)周期較短，我們將一年作為一個生產(chǎn)周期來加以核算。根據(jù)相關(guān)資料預(yù)計(jì)公司的銷售量波動為15%。在不同情形下的第一生產(chǎn)周期各年的銷售預(yù)測為：（單位:萬臺/萬元）銷售量概率200620072008200920102011樂觀15%一般60%5悲觀25%加權(quán)后結(jié)果銷售收入4925 預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表在正常情況下，2006年2011年預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)結(jié)果可通過下面的預(yù)計(jì)損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和費(fèi)用預(yù)算表來顯示。我們也可以通過這些表來了解財(cái)務(wù)計(jì)劃是建立在哪些假設(shè)基礎(chǔ)之上的。表一：預(yù)計(jì)損益表項(xiàng) 目200620072008200920102011一、主營業(yè)務(wù)收入4925738711081166222160828090減：主營業(yè)務(wù)成本 主營業(yè)務(wù)稅金及附加二、主營業(yè)務(wù)利潤295516854加：其他業(yè)務(wù)利潤000000減：經(jīng)營費(fèi)用168249376563734954 管理費(fèi)用5607581216165720572576 財(cái)務(wù)費(fèi)用10101010101三、營業(yè)利潤221713323加：營業(yè)外凈收支000000四、利潤總額221713323減：所得稅00五、凈利潤2217凈利潤增長率%%%%%六、利潤分配凈利潤 2217 3415 4290 6582 8639 11325 上期未分配利潤0 2217 5632 6490 7806 9534 可供分配的利潤 2217 5632 9922 13072 16446 20859 分紅0 0 3432 5265 6911 9060 未分配利潤2217 5632 6490 7806 9534 11799 由于產(chǎn)品生產(chǎn)周期短，而公司又采用OEM方式進(jìn)行生產(chǎn)，預(yù)計(jì)公司創(chuàng)辦當(dāng)年開始盈利，可以看到2006至2011年的凈利潤依次為2213414290、65886311325萬元，從2006年開始的十年內(nèi)預(yù)計(jì)凈利潤增長率為25%，從第2015年開始增長放慢，預(yù)計(jì)持續(xù)增長率平均為10%。圖4：利潤增長趨勢圖表二、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)2006初2006末2007末2008末2009末2010末2011末流動資產(chǎn)：貨幣資金 應(yīng)收賬款 存貨 流動資產(chǎn)合計(jì) 固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價(jià) 減：累計(jì)折舊 固定資產(chǎn)合計(jì) 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)：專有技術(shù) 開辦費(fèi) 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì) 資產(chǎn)總計(jì) 負(fù)債：流動負(fù)債 長期負(fù)債 負(fù)債合計(jì)