【正文】 最大的大宗木業(yè)交易中心。CITEEM 主要服務(wù)對(duì)象：國(guó)內(nèi)外大、中小木材企業(yè)。CITEEM 倡導(dǎo)的員工精神：忠誠(chéng)、勇敢、服從、完成，服從命令、聽(tīng)從指揮。CITEEM 倡導(dǎo)的員工理念：共知、共智、共事、共贏，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、共同進(jìn)步。CITEEM 職級(jí)之間的關(guān)系　　第一，伙伴關(guān)系。無(wú)論職務(wù)高低，都是伙伴?！　〉诙?，上下級(jí)關(guān)系。在有直接隸屬關(guān)系時(shí)，職務(wù)高者為上司，職務(wù)低者為部下。在沒(méi)有直接隸屬關(guān)系時(shí)，職務(wù)高者為上級(jí)，職務(wù)低者為下級(jí)。第三，同級(jí)關(guān)系。行政職務(wù)相同的為同級(jí)；崗位級(jí)別相同的為同級(jí)。CITEEM 尊重領(lǐng)導(dǎo)愛(ài)護(hù)員工“雙六條”規(guī)定在愛(ài)護(hù)員工方面：領(lǐng)導(dǎo)要嚴(yán)格管理；關(guān)心職工的成長(zhǎng)和進(jìn)步；38妥善處理與員工的矛盾；尊重員工的權(quán)利；對(duì)員工一視同仁；關(guān)心員工的生活。在尊重領(lǐng)導(dǎo)方面：?jiǎn)T工要做到尊重領(lǐng)導(dǎo)，服從管理；忠誠(chéng)老實(shí)；勇于承認(rèn)和堅(jiān)決改正錯(cuò)誤；不搞極端民主化；不搞絕對(duì)平均主義；關(guān)心部門建設(shè)與企業(yè)發(fā)展。CITEEM 實(shí)行管理的四項(xiàng)原則原則一：該誰(shuí)干？這是 CITEEM 管理中的首要問(wèn)題。要先找到合適的人，再開(kāi)展這項(xiàng)工作與先讓員工干起來(lái)，再分配合適的工作給“干事的人”結(jié)合起來(lái)。原則二：怎樣干？CITEEM 建立自己的“規(guī)矩” 、 “操作手冊(cè)”和“流程圖” 。要讓找到的合適人選擁有“操作手冊(cè)” ，并按手冊(cè)操作，保持整個(gè)組織的一致性。原則三：干到什么標(biāo)準(zhǔn)？找到的人按照規(guī)定的方法，達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)） ，是 CITEEM 管理的目的。實(shí)施，則是組織的績(jī)效考核。原則四：誰(shuí)有權(quán)檢查（向誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)有權(quán)聽(tīng)匯報(bào)）？誰(shuí)是組織者（領(lǐng)導(dǎo)）？這是 CITEEM 管理活動(dòng)開(kāi)始的基本條件。CITEEM 為共同事業(yè)走到一起我們來(lái)自五湖四海，為了推動(dòng)中國(guó)物流現(xiàn)代化，建立全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)，這樣一個(gè)共同的理想目標(biāo)走到一起來(lái)了。我們尊重每一位員工的個(gè)性，尊重大家的個(gè)人意愿，尊重個(gè)人的選擇權(quán)利。所有的員工在人格上人人平等，在發(fā)展機(jī)會(huì)面前人人39平等。CITEEM 提供良好的運(yùn)作平臺(tái)，營(yíng)造積極的社會(huì)環(huán)境與和諧的氛圍，倡導(dǎo)簡(jiǎn)單而真誠(chéng)的人際關(guān)系。我們倡導(dǎo)“健康豐盛的人生” 。工作不僅僅是謀生的手段，工作本身應(yīng)該能夠給我們帶來(lái)快樂(lè)和成就感。在工作之外，我們鼓勵(lì)所有的人員追求身心的健康，追求家庭的和睦，追求個(gè)人生活內(nèi)容的極大豐富，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之本就是造就人才。我們倡導(dǎo)“凡事要教育在先” ，就是要首先告訴全體成員：干什么、怎樣做、干到什么程度標(biāo)準(zhǔn)；其次要教育成員，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極能動(dòng)地干。我們倡導(dǎo)“利益均享與合作” ，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的最大利益，就要以員工的利益為基礎(chǔ)；同樣，員工的利益也要建立在企業(yè)利益的基礎(chǔ)上。二者結(jié)合得很緊密，絕對(duì)不能分離。第九章 業(yè)務(wù)運(yùn)作體系、 商業(yè)模式針對(duì)大宗商品貿(mào)易的特點(diǎn)以及發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)中國(guó)現(xiàn)行的法律法規(guī)，結(jié)合各類大宗商品的流通特性和共性，以實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化電子交易為目標(biāo)，制定相適應(yīng)的交易、結(jié)算、交收、物流倉(cāng)儲(chǔ)配送規(guī)則，建立有效的信用保障體系，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)大宗商品的網(wǎng)上即時(shí)交易和資訊增值服務(wù)。開(kāi)展客戶自助掛牌交易。40CITEEM 實(shí)現(xiàn)企業(yè)直接在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化交易，網(wǎng)下商品實(shí)物交收配送。、 客戶群體中國(guó)及全球木材的生產(chǎn)、貿(mào)易、采購(gòu)、加工企業(yè)以及下游產(chǎn)品的企業(yè)( 涉及木材加工業(yè)、木材生產(chǎn)業(yè)、木材經(jīng)銷業(yè)、木材進(jìn)口業(yè)等) ，相關(guān)貿(mào)易公司和居間投機(jī)人，交易商品包括：原木——紫檀木、花梨木、櫻桃木、松木、膠合板材、鋸材以及木制家具等。中國(guó)在冊(cè)企業(yè)的客戶資源超過(guò) 120 萬(wàn)家（20%） 。、收益來(lái)源代理商加盟費(fèi)(長(zhǎng)期)：每家 10 萬(wàn)元會(huì)員費(fèi)，每年交納 2 萬(wàn)元攤位費(fèi)并產(chǎn)生交易服務(wù)手續(xù)費(fèi)和實(shí)物交割服務(wù)手續(xù)費(fèi)；企業(yè)交易商攤位費(fèi)(年費(fèi))：每年交納 2 萬(wàn)元（長(zhǎng)期給予優(yōu)惠5 萬(wàn)/3 年） ， （第一年攤位費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)給代理商） ，并生成交易服務(wù)手續(xù)費(fèi)和實(shí)物交割服務(wù)手續(xù)費(fèi)； 個(gè)體工商戶及經(jīng)紀(jì)人：產(chǎn)生交易服務(wù)手續(xù)費(fèi)和實(shí)物交割服務(wù)手續(xù)費(fèi)。交易服務(wù)手續(xù)費(fèi)（每手 50 元）實(shí)物交收服務(wù)手續(xù)費(fèi)（每噸 500 元）融資服務(wù)費(fèi)（倉(cāng)單質(zhì)押） ；按照融資金額的千分之三收?。恍畔①Y訊增值服務(wù)費(fèi)和其他網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)收入等。4 發(fā)展策略為了加快中國(guó)國(guó)際木材電子交易市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與建設(shè)，并能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，依托莆田，面向全國(guó)，精心打造中國(guó)最大的網(wǎng)上現(xiàn)貨木業(yè)交易中心。特制訂如下?tīng)I(yíng)銷方案（框架）：首先，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，應(yīng)建立以代理商為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理制。通過(guò)渠道建設(shè)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，不斷提高市場(chǎng)占有率。應(yīng)以莆田為中心，然后輻射到周遍地區(qū)，最后面向全國(guó)和全球。充分利用現(xiàn)有的客戶資源優(yōu)勢(shì)，迅速建立起區(qū)域代理體系的雛型，以點(diǎn)帶面，在最短時(shí)間內(nèi)向周遍地區(qū)擴(kuò)展、延伸，最終占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。在代理制建設(shè)方面，初期應(yīng)盡可能地保障和滿足代理商的切身利益，最大限度地發(fā)揮區(qū)域代理商的積極性，并制訂相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，如交易手續(xù)費(fèi)的返還（50%以上） ，第一年可以免除代理商的攤位費(fèi)，代理商可以根據(jù)每個(gè)月的交易量，按比例提高返傭率（最高可以達(dá)到 90%） 。另外，市場(chǎng)可以對(duì)代理商自主開(kāi)發(fā)的交易商，其攤位費(fèi)收入，第一年享受 50%的返還。與此同時(shí)，市場(chǎng)在建設(shè)初期還將給予代理商全方位的支持，包括：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)、信息咨詢、市場(chǎng)營(yíng)銷以及網(wǎng)站建設(shè)等。其次，充分利用網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)站）的優(yōu)勢(shì)，積極做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。通過(guò)開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商鋪等手段，提供商品供求信息（包括企業(yè)廣告） ，還可以通過(guò)手機(jī)的“短信平臺(tái)” ，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和溝通，不斷增強(qiáng)“市場(chǎng)”的知名度，全方位樹(shù)立“中國(guó)國(guó)際木材電子交易市場(chǎng)”品牌。與此同時(shí)，通過(guò)對(duì)企業(yè)文化的宣傳與傳播，逐步樹(shù)立起自身品牌優(yōu)42勢(shì)，為“市場(chǎng)”的可持續(xù)性發(fā)展服務(wù)。充分利用好現(xiàn)有的網(wǎng)站（）資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站的友情鏈接，擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力和知名度，同時(shí)還可以通過(guò)“谷歌”和“百度”的國(guó)內(nèi)著名的搜索引擎的“競(jìng)價(jià)排名”系統(tǒng)，加大網(wǎng)站的推廣力度（預(yù)計(jì)每個(gè)月的實(shí)際支出在 2022 元左右） ，迅速提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，從而最大限度地吸引業(yè)內(nèi)人士能夠更多地瀏覽我們的網(wǎng)站，全面地了解我們的“市場(chǎng)” ，并最終能夠成為“市場(chǎng)”的交易商和代理商。另外，可以通過(guò)網(wǎng)站來(lái)發(fā)展一大批收費(fèi)的“信息會(huì)員” ，使其能夠成為“市場(chǎng)”的潛在客戶源，逐步建立起客戶對(duì)“市場(chǎng)”的忠誠(chéng)度。盡快印制精美的“市場(chǎng)”宣傳手冊(cè)（材料） ，重點(diǎn)突出我們的特色和亮點(diǎn)（與相關(guān)市場(chǎng)的差異性） ，包括：“市場(chǎng)”簡(jiǎn)介、交易品種和交易形式，給客戶一個(gè)直觀的了解?？梢赃x擇合適的周遍區(qū)域做一些戶外廣告（牌） ，全方位地宣傳和介紹“市場(chǎng)” 。最后，通過(guò)各種形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)（包括產(chǎn)品和市場(chǎng)推介會(huì)、信息發(fā)布會(huì)等） ，盡快提高客戶對(duì)本市場(chǎng)的認(rèn)知度，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，從而保障市場(chǎng)的正常運(yùn)營(yíng)和良性發(fā)展。建設(shè)初期，可以采取每個(gè)月召開(kāi)一次“推介會(huì)”的形式，不失時(shí)機(jī)地推出能夠滿足市場(chǎng)和客戶需求的木業(yè)網(wǎng)上交易品種，在最短的時(shí)間里，擴(kuò)大“市場(chǎng)”的影響力，不斷提高凝聚力，使得更多的業(yè)內(nèi)人士能夠比較清楚地了解“市場(chǎng)” ，真正體會(huì)到“市場(chǎng)”帶給他們的巨大商機(jī)和經(jīng)濟(jì)利益，最大限度地吸引全國(guó)范圍的木業(yè)現(xiàn)貨商來(lái)積極參與“市場(chǎng)”推出的各種形式的網(wǎng)上交易。加強(qiáng)與相關(guān)媒體的密切合作，多做一些“免43費(fèi)廣告” ，與之結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，從而達(dá)到“雙贏”或“共贏”的效果，使“市場(chǎng)”不斷地做大和做強(qiáng)，最終實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)”的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)?？傊谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷方面，我們一定要打“組合拳” ，集中優(yōu)勢(shì)兵力，打殲滅戰(zhàn)。既要講究戰(zhàn)略，更要講究戰(zhàn)術(shù)，要突出速度，要充滿“狼性” ，還應(yīng)具有敢于刺刀見(jiàn)紅的“亮劍”精神，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，同時(shí)也要發(fā)揮每個(gè)人的聰明、才智，創(chuàng)造性地開(kāi)展市場(chǎng)拓展工作。必須牢記公司的經(jīng)營(yíng)理念，與團(tuán)隊(duì)一道經(jīng)風(fēng)雨，和客戶一起見(jiàn)彩虹，與時(shí)俱進(jìn)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，將市場(chǎng)營(yíng)銷工作落到實(shí)處，從我做起，從每天的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，為建設(shè)具有中國(guó)特色的社會(huì)主義添磚加瓦，貢獻(xiàn)自己綿薄之力，攜手共創(chuàng)“中國(guó)國(guó)際木材電子交易市場(chǎng)”的美好未來(lái)！木材貿(mào)易展銷會(huì)本公司將參加各類活動(dòng)計(jì)劃來(lái)提高木材市場(chǎng)的知名度。廣告宣傳正在開(kāi)展印刷品廣告宣傳活動(dòng)，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點(diǎn)的論述宣傳，同時(shí)還設(shè)計(jì)出宣傳手冊(cè)，增加宣傳效果。新聞發(fā)布會(huì)由媒體進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會(huì)。計(jì)劃聘請(qǐng)一位全日制的公共關(guān)系經(jīng)理來(lái)繼續(xù)從事這一有效的工作。44年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)/行業(yè)論壇參加了幾個(gè)主要木業(yè)項(xiàng)目的學(xué)術(shù)會(huì)議。貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為木材行業(yè)的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。直接郵寄收集客戶資料，直接向客戶郵寄木業(yè)資訊、市場(chǎng)文件等。木業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定制定企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，建立木業(yè)認(rèn)證中心，在行業(yè)提升權(quán)威。、 發(fā)展規(guī)劃代理商體系建設(shè)規(guī)劃：每年發(fā)展 100 個(gè)地區(qū)級(jí)中心城市的代理商渠道建設(shè)，然后再向縣級(jí)區(qū)域發(fā)展，形成全國(guó)木業(yè)市場(chǎng)代理體系。建立覆蓋全國(guó)的代理商體系是 CITEEM 營(yíng)銷的主導(dǎo)策略，公司計(jì)劃：在建立銷售網(wǎng)絡(luò)和代理商建設(shè)方面：1．1 選擇大宗木材行業(yè)的優(yōu)秀倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)成為我們的指定交貨倉(cāng)庫(kù)，掌握行業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)資源。1．2 CITEEM 創(chuàng)立“標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、易操作、易復(fù)制”的代45理商運(yùn)作模式。計(jì)劃通過(guò)我們自主投資和社會(huì)企業(yè)加盟建設(shè)代理商體系，參見(jiàn)《代理商管理辦法》 。1．2．建立代理商體系的培訓(xùn)講師系統(tǒng)，確保 CITEEM 全部代理商按照 CITEEM 統(tǒng)一的文化、統(tǒng)一的理念、統(tǒng)一的模式、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)?？偛吭O(shè)立了專業(yè)的培訓(xùn)部和培訓(xùn)講師考評(píng)委員會(huì)，對(duì)全體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)與評(píng)定，同時(shí)各個(gè)事業(yè)部設(shè)立專職培訓(xùn)指導(dǎo)員負(fù)責(zé)代理商業(yè)務(wù)人員的前期輔導(dǎo)培訓(xùn)?？偛堪凑帐袌?chǎng)發(fā)展計(jì)劃組織晉級(jí)培訓(xùn)規(guī)劃等。1．3 代理商以行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)主、經(jīng)紀(jì)人作為主要的發(fā)展對(duì)象，通過(guò)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)、行業(yè)內(nèi)推薦、業(yè)務(wù)培訓(xùn)座談、普及知識(shí)、配合政府電子商務(wù)推廣工程、專業(yè)服務(wù)引導(dǎo)他們進(jìn)入CITEEM 交易平臺(tái)進(jìn)行貿(mào)易，完成對(duì)整個(gè)行業(yè)的整合形成全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)。 1．4 建立長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制，給予突出貢獻(xiàn)的代理商和行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)袖人物購(gòu)買 CITEEM 期股，形成穩(wěn)固的核心群體。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面：2．1 以大宗木業(yè)交易網(wǎng)() 為主導(dǎo)聯(lián)合行業(yè)內(nèi)的有影響力的網(wǎng)站以整合資源，整合全球木業(yè)行業(yè)信息做到咨詢最全面、內(nèi)容最豐富、最權(quán)威性、最具活力的網(wǎng)上信息中心與交易中心。46 積極參加和發(fā)起建設(shè)相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)，廣泛接納各個(gè)企業(yè)領(lǐng)袖，加強(qiáng)合作。2．3 建立手機(jī)短信網(wǎng)址為核心的咨詢信息發(fā)布系統(tǒng)，為 3G 時(shí)代的到來(lái)準(zhǔn)備基礎(chǔ)條件，及時(shí)向相關(guān)企業(yè)業(yè)界人士發(fā)布大宗木業(yè)行業(yè)信息。2．4 建立 CITEEM 業(yè)務(wù)培訓(xùn)講師團(tuán)體系，建立涵蓋全部木業(yè)的信息采集組織、組建市場(chǎng)行情研究分析團(tuán)隊(duì)，采用行業(yè)年會(huì)、季度報(bào)告會(huì)、學(xué)術(shù)報(bào)告講座、信息咨詢、沙龍研究會(huì)議、公眾媒體發(fā)布信息、專業(yè)渠道發(fā)表研究報(bào)告。 建立全國(guó)代理商統(tǒng)一的 IC 識(shí)別體系與統(tǒng)一的戶外廣告。在產(chǎn)品銷售定價(jià)方面： 市場(chǎng)建立初期實(shí)行低廉的交易手續(xù)費(fèi)價(jià)格政策。 市場(chǎng)建立初期給予代理商體系高額交易手續(xù)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)（總交易手續(xù)費(fèi)的 50%）開(kāi)發(fā)企業(yè)交易商交納攤位費(fèi)的 50%獎(jiǎng)勵(lì)。和其他績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，見(jiàn)《代理商管理辦法》 。 市場(chǎng)成熟后將逐步提高代理加盟費(fèi)和交易手續(xù)費(fèi)，并逐步降低代理商獎(jiǎng)勵(lì)傭金比例。 免除個(gè)體工商戶攤位費(fèi)。 鼓勵(lì)交易商參與招標(biāo)拍賣交易與網(wǎng)上掛牌，增加更加多的現(xiàn)貨資源通過(guò) CITEEM 交易分配，為集約采購(gòu)提供快捷的平臺(tái)，同47時(shí)為創(chuàng)建新的木業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系。在建立銷售隊(duì)伍方面： 在整體營(yíng)銷隊(duì)伍中（包括代理商的營(yíng)銷人員）建立培訓(xùn)體系，結(jié)合實(shí)際培訓(xùn)上崗，在實(shí)際業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，對(duì)培訓(xùn)講師實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一考核。 對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)行績(jī)效考核制度，工資和獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)掛鉤，給予優(yōu)秀的營(yíng)銷人員晉升目標(biāo)和期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。 在發(fā)展中逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)型向市場(chǎng)管理客戶服務(wù)的過(guò)度；培養(yǎng)營(yíng)銷人員的全局意識(shí)，榮譽(yù)感以及社會(huì)責(zé)任感，做到精神與物質(zhì)的高度統(tǒng)一。 按照市場(chǎng)發(fā)展階段制訂結(jié)合個(gè)人實(shí)際情況的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃，幫助營(yíng)銷人員與企業(yè)共同成長(zhǎng)。、 預(yù)期計(jì)劃 年份 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13代理商數(shù)量 100 300 600 1200 2400 3600企業(yè)交易商數(shù)量 500 1500 3000 6000 12022 24000個(gè)體工商戶及經(jīng)紀(jì)人數(shù)量2500 7500 15000 30000 60000 120220代理商加盟費(fèi)(萬(wàn)元) 3000 6000 12022 12022交易商攤位費(fèi)(萬(wàn)元) 1000 3000 6000 12022 24000 48000代理商、企業(yè)交易商、個(gè)體商戶及經(jīng)紀(jì)人交易服務(wù)手續(xù)費(fèi)(萬(wàn)元)2664 7992 15984 31968 63936 127872實(shí)物交割收入(萬(wàn)元) 120 1300 2600 5200 10400培訓(xùn)信息收入(萬(wàn)元) 1500 3000 7150 1430048總收入(萬(wàn)元) 3784 11442 27784 55568 102176 208312毛利潤(rùn)(萬(wàn)元) 1654 4423 16792 33584 58208 120376凈利潤(rùn)(萬(wàn)元) 661 2139 10752 2