【正文】 開發(fā)區(qū)進區(qū)企業(yè)的不斷增多以及周邊地區(qū)發(fā)展的日益完善，公司遠期將形成每天12萬噸的@@@處理能力。[6]中山公用(000685)。公司吸收合并公司原控股股東中山公用事業(yè)集團有限公司后，目前主要從事是生產(chǎn)供應自來水、@@@處理和商業(yè)地產(chǎn)等三大主營業(yè)務(wù)。[7]大眾公用(600635)：公司所屬徐州源泉環(huán)保工程公司下轄徐州三八河、沛縣等五個@@@處理廠，@@@處理遠期規(guī)模33萬噸/日，目前實際運營能力14萬噸/日。公司擁有控股100%的孫公司上海大眾嘉定@@@處理有限公司和控股90%的孫公司杭州蕭山錢塘@@@處理有限公司。[8]南海發(fā)展(600323)。2007年公司取得松崗@@@處理項目、羅村街道辦事處@@@處理項目。另外公司丹灶橫江@@@處理廠和城區(qū)@@@處理廠已經(jīng)奠基，平洲@@@處理廠二期擴建工程正在進行前期準備工作。[9]洪城水業(yè)(600461)。公司目前的主營業(yè)務(wù)是城市制水及城市@@@處理。公司控股溫州清波@@@處理有限公司，其主營為@@@處理工程項目的設(shè)計、施工，水處理技術(shù)的研發(fā)。[10]創(chuàng)業(yè)環(huán)保(600874)。公司主營業(yè)務(wù)以@@@處理、水務(wù)為主，擁有紀莊子、東郊等多家@@@處理廠和國內(nèi)最好的@@@處理研究中心，已形成了從研究設(shè)計到施工再到運營的@@@行業(yè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。[12]山大華特(000915)：公司環(huán)保產(chǎn)業(yè)涉及水處理設(shè)備、消毒產(chǎn)品、電廠煙氣脫硫等業(yè)務(wù)。在政府支持下整合省內(nèi)部分水廠，@@@處理能力成倍增長，實現(xiàn)擁有40萬噸/天處理能力的@@@處理設(shè)施，并在擴張期內(nèi)實現(xiàn)管理運營100萬噸/天以上處理能力規(guī)模的水廠體系。————————————————————————————————————————————（二）營銷計劃（1）營銷戰(zhàn)略 本項目以樣本示范工程為基礎(chǔ)點，以市政**處理、石油化工工業(yè)**處理為兩翼，采取逐步推進的方式開展營銷工作。印染造紙企業(yè)環(huán)保工程公司建筑企業(yè)污水處理工廠工業(yè)廢水市政污水樣板示范工程國家產(chǎn)業(yè)政策推動圖51 營銷戰(zhàn)略示意由于本項目產(chǎn)品技術(shù)性強，服務(wù)要求高，為了推廣展示，擬在西南（四川、重慶、云南、貴州），華北（河南、河北、山東），華中（湖北、湖南、江西），和西北（陜西、甘肅、寧夏）設(shè)立四個工程示范樣板工程。（2）營銷目標公司的營銷目標是在第3年末，市政**處理產(chǎn)品進入@@@處理50%的上市公司項目中應用，并建立市政**后處理系統(tǒng)解決方案提供商的形象，進入系統(tǒng)方案提供階段；工業(yè)**作為解決方案提供商達到每年度30個以上規(guī)模，加速重化工行業(yè)環(huán)保工藝速度，以全新的設(shè)備和分離工藝替代傳統(tǒng)以污染環(huán)境為代價的生產(chǎn)面貌。使公司成長為在環(huán)保行業(yè)內(nèi)具備一定影響力的解決方案提供商。追求公司品牌知名度、美譽度的統(tǒng)一和顧客滿意度的最大化。（3）營銷周期規(guī)劃通過公司現(xiàn)有的產(chǎn)品組合，我們在不同時期對產(chǎn)品采取差異化的營銷策略。進入期。該階段目標是快速滲透目標市場，以低利潤或無利潤快速建立各地區(qū)示范樣板工程，進入市政**處理行業(yè)市場，在行業(yè)內(nèi)建立企業(yè)形象及品牌知名度，獲得行業(yè)認可?？焖俪砷L期。該階段目標是進行市場開拓，在具備一定行業(yè)品牌認知后，針對目標客戶進行重點營銷推廣，開始樹立產(chǎn)品高可靠性、高性價比的品牌形象，并獲得行業(yè)對企業(yè)“解決方案提供商”形象的認可。逐步樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。 穩(wěn)定期。在建立于目標客戶穩(wěn)定關(guān)系的基礎(chǔ)上，開展新客戶范圍拓展，逐步進入市場拓展和深度挖掘期。隨著產(chǎn)品應用范圍、應用領(lǐng)域的拓寬，開始建立售前、售后技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，為成為高質(zhì)量的“解決方案提供商”奠定基礎(chǔ)。根據(jù)市場需求研發(fā)新一代技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品。成熟期。該階段目標是建立細分市場各行業(yè)的穩(wěn)定關(guān)系，建立“解決方案提供”的快速響應機制，在目標行業(yè)形成品牌的高認知度，成為具備一定影響力的后處理系統(tǒng)解決方案提供商。（4）渠道策略渠道建設(shè)主要包括面向@@@處理企業(yè)銷售渠道，和面向項目建設(shè)公司銷售渠道。對于市政**處理行業(yè)，初期銷售主要針對@@@處理項目建設(shè)的環(huán)保類公司，此時顧客數(shù)量少，需要提供的技術(shù)支持、技術(shù)服務(wù)工作量較小，符合公司初期人力資源較為薄弱的現(xiàn)實。對于公司發(fā)展的中后期，及工業(yè)**處理客戶，公司主要針對“解決方案提供”時期，此時需要直接面對最終用戶，需要一整套的服務(wù)和解決方案，直銷方式更為合適。此外，通過政府的招投標采購競爭，也是營銷的一種主要渠道。（5）促銷策略本項目定位于提供問題解決方案，技術(shù)性較強，同時環(huán)保產(chǎn)業(yè)的政策扶持因素影響極大，針對這些特點，確定的促銷操作策略主要包括：l 技術(shù)發(fā)布會技術(shù)發(fā)布會主要是針對環(huán)保行業(yè)的技術(shù)工程師、各類XX機技術(shù)研發(fā)機構(gòu)。具體操作為：通過學術(shù)年會、專業(yè)展覽會，邀請相關(guān)專家、學者、設(shè)備制造商、企業(yè)的技術(shù)人員和決策者、政府人員等參與，將該產(chǎn)品技術(shù)介紹給參與者，從而到達推廣技術(shù)，培育潛在顧客，宣傳公司產(chǎn)品等多重效果。由于技術(shù)發(fā)布會的專業(yè)針對性強，有利于企業(yè)技術(shù)人員、行業(yè)專家理解企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，為企業(yè)技術(shù)市場普及打下基礎(chǔ)。l 廣告廣告媒體的選擇：考慮到其針對對象、覆蓋面寬窄、經(jīng)濟性和媒體匹配性，進行小眾傳播，主要選擇專業(yè)雜志和網(wǎng)絡(luò)進行廣告宣傳。專業(yè)雜志，擬選取《水泵技術(shù)》、《過濾與分離》、《流體機械》刊登為期12個月的廣告，以擴大在相關(guān)技術(shù)行業(yè)的知名度；預計花費5萬元創(chuàng)建公司網(wǎng)站，介紹公司的基本情況、產(chǎn)品信息、技術(shù)更新、服務(wù)流程等，并適時更新，宣傳品牌和服務(wù)，加強與客戶的客戶。l 公共關(guān)系由于環(huán)保行業(yè)國家相關(guān)政策支持力度很大，因此需要注意與政府保持良好的關(guān)系，鼓動政府加強污染治理，給排污企業(yè)施壓等，通過政府推動企業(yè)生產(chǎn)流程改造，在提高其生產(chǎn)經(jīng)營效益的同時，有效降低環(huán)境污染，為公司的發(fā)展創(chuàng)造一個有利的法律政策環(huán)境。積極參與各地方政府主辦的環(huán)保論壇，社會公益活動，定向?qū)Νh(huán)境保護項目進行捐贈。為政府的“綠色GDP增長做貢獻”。努力爭取成為政府的示范工程，開創(chuàng)清潔化生產(chǎn)的窗口；推動本項目產(chǎn)品成為重點實用技術(shù)，與政府合作共創(chuàng)經(jīng)濟、環(huán)境和諧發(fā)展的新局面。l 人脈促銷工業(yè)品被客戶快速認可最有效的方式是靠推薦渠道，特別是專家和權(quán)威機構(gòu)的推薦。通過中國amp。amp。amp。研究院品牌的影響力，建立大中型化工企業(yè)和政府部門的戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成散布廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，形成相互之間的口碑宣傳，利用專家的權(quán)威性，以一傳百，以點帶面，聯(lián)動整個環(huán)保行業(yè)，為定企業(yè)形象奠定扎實基礎(chǔ)。（三）產(chǎn)品定價根據(jù)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷周期規(guī)劃，對于企業(yè)產(chǎn)品的定價都有不同。在產(chǎn)品進入期，對于樣板工程以成本過微利定價。進行快速成長期時，產(chǎn)品需體現(xiàn)其高性能比，定價與同行業(yè)平均水平相當；穩(wěn)定期，需要凸顯“解決方案提供商”的形象，此時定價機制趨向于系統(tǒng)價格，相對靈活。達到成熟期后，價格已成為競爭的非決定因素，技術(shù)與服務(wù)成為市場競爭的首要，價格確定的彈性增強。表56 各期定價策略及利潤率階段進入期快速成長期穩(wěn)定期成熟期定價策略成本或微利行業(yè)平均水平行業(yè)較高水平彈性利潤率0%~2%5%~8%10%~12%15%~20%第六部分 未來三年經(jīng)營規(guī)劃及財務(wù)預測一、項目未來三年總體發(fā)展規(guī)劃（一）經(jīng)營及發(fā)展目標利用當前成熟的XX機研發(fā)技術(shù)實現(xiàn)高性能臥式螺旋沉降XX機產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化。第一年完成系統(tǒng)的工程化，第二、三年系統(tǒng)整體性能提高同時進一步縮減生產(chǎn)成本，第四年對擴大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)更廣闊的市場。未來三年的具體規(guī)劃目標見表61。表61 未來三年發(fā)展規(guī)劃銷售租賃總交易量銷售及經(jīng)營規(guī)劃（萬元）銷售量（臺）銷售單價（萬元）租賃（臺）租賃單價（萬元）第一年7802259銷售額：凈利潤：凈利率：%第二年208072527銷售額：凈利潤：凈利率：%第三年5080152565銷售額：凈利潤：凈利率：%（二）經(jīng)營思路公司處于創(chuàng)業(yè)初期，一方面要滿足客戶需求，一方面要保持正常運轉(zhuǎn)。因此，我們采用銷售加租賃的營銷方式，價格定為：銷售80萬元/臺，租賃25萬元/臺。（三）工作重點及主要保障措施未來幾年公司發(fā)展工作重點主要為開拓市場、擴大市場份額，努力成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導者。為保障市場工作得順利有效開展，將采取一下措施：216。 加大經(jīng)營投入；216。 根據(jù)市場變化，不斷創(chuàng)新、調(diào)整營銷模式及策略；216。 通過引進及培養(yǎng)逐步建立一支強有力、穩(wěn)定的銷售團隊；216。 對業(yè)績突出的銷售人員進行股權(quán)激勵；216。 建立先進的企業(yè)文化，增加銷售人員的榮譽感、歸屬感，提高工作積極性。二、未來三年財務(wù)預測以戰(zhàn)略目標中的銷售及經(jīng)營規(guī)劃和目標為導向，通過加強生產(chǎn)成本控制及費用控制，以實現(xiàn)擬定的各項目標。本章結(jié)合實際情況和運營環(huán)境，在進行財務(wù)假設(shè)的基礎(chǔ)上，進行收入和成本費用估算，編制三年財務(wù)預測報表，并進行了相應的投資評價分析。（一）財務(wù)假設(shè)216。 財務(wù)主體假設(shè)在所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的情況下，企業(yè)財務(wù)主體的假設(shè)更具有意義。216。 持續(xù)經(jīng)營假設(shè)為了便于進行財務(wù)計劃和管理活動，在無明顯證據(jù)證明企業(yè)無法繼續(xù)經(jīng)營的情況下，我們假設(shè)企業(yè)是持續(xù)經(jīng)營的，并在此基礎(chǔ)上進行財務(wù)預測分析。216。 會計分期假設(shè)會計期間從公歷每年12月31日止，216。 貨幣計量假設(shè)本公司的會計計量本位幣為人民幣。216。 資本增值假設(shè)資本增值假設(shè)是我們進行財務(wù)活動的前提，有此假設(shè)我們的財務(wù)管理活動才有意義。并在此假設(shè)基礎(chǔ)上邏輯推導出資金時間價值假設(shè)、風險價值假設(shè)及投資決策標準等。216。 市場有效性假設(shè)假設(shè)市場是有效的，我們能夠依據(jù)市場信息進行預測分析，并得出可信的結(jié)論。216。 涉及的主要稅種 企業(yè)所得稅（25%）； 增值稅（17%）； 附加稅（11%）。216。 折舊 固定資產(chǎn)：采用平均年限法，按10年計提； 無形資產(chǎn)：按平均年限法推銷，按5年計提。（二）成本費用估算生產(chǎn)成本包括產(chǎn)品制造成本和期間費用兩部分，總成本費用見表62。隨著生產(chǎn)規(guī)模擴大，規(guī)模效應體現(xiàn)，制造費用增長速度低于直接生產(chǎn)成本增長速度，所占比例有所下降。表62 總成本費用估算表單位：萬元序號項目第一年第二年第三年一產(chǎn)品制造成本 1外購原材料費 2機械加工及電氣系統(tǒng)外包3外購燃料及動力費4直接工資及福利費 5制造費用 二期間費用1管理費用2銷售費用3財務(wù)費用三總成本費用 　其中：經(jīng)營成本 1. 產(chǎn)品制造成本216。 原材料外購的主要器件等，以現(xiàn)行市場價格再加上運雜費后的到廠綜合價格估算。本項目單臺XX機主要原材料費用清單見表63, 根據(jù)預估的銷售量及租賃情況，產(chǎn)品的原材料費用清單見表64。表63 高性能XX@@XX機（型號：LW350）原材料費用表單位：元/臺序號原材料2013年2014年2015年1差速器25000262502軸承710074553手動注油泵112011764電機12300129155隔振器112011766傳感器77608148合計5440059976注：原材料每年將上漲5%表64 原材料費用表 單位：萬元2013年2014年2015年原料費用216。 機械加工及電氣外包本項目機械零件委托有長期合作關(guān)系的工廠加工，其加工費用為20萬元/臺，部分電氣系統(tǒng)外包。產(chǎn)品的機械加工及電氣外包費用見表65。表65 機械加工及電氣外包費用表單位：萬元2013年2014年2015年機械加工及電氣外包費用216。 燃料及動力包括汽油、煤油、電和水等，按建廠當?shù)貎r格估算。216。 人員工資及福利公司根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略和運行特點采用混合薪酬策略。在企業(yè)中針對不同的部門、不同的崗位、不同的人才，采用不同的薪酬策略，員工需求量及工資見表66。員工的工資按5%逐年遞增，勞動力成本等于基本工資（1+%），其中14%的福利費，2%的工會費，%的職工教育經(jīng)費，工資及福利表67。表66 員工需求量及工資表 職位員工數(shù)量人工成本（元/月,人）年工資（萬元）201320142015201320142015一、研發(fā)部經(jīng)理111 高級工程師1 23 分析檢測師1 23 員工369 　總計61116　二、管理部經(jīng)理111 助理111 后勤11 1 總計　333　三、財務(wù)部經(jīng)理111 會計111 出納111 總計　333　四、營銷部市場組經(jīng)理111 市場組員工248 銷售組經(jīng)理111 銷售組員工248 客戶組員工248 總計