【文章內容簡介】 品失去信心。目前有不少廠商盲目跟風，甚至抱著撈一筆就走的觀點來對待數(shù)碼學習機市場，而此類產品顯然并不適合這種“短線操作”的思路來經營，涉及售后服務等關鍵環(huán)節(jié)。如果數(shù)碼學習機廠商不能在立體式廣告轟炸的同時，迅速構建起廣泛覆蓋的售后服務網(wǎng)絡，售后服務問題將會給廠商帶來致命一擊。另外，行業(yè)內廠商之間也將出現(xiàn)激烈的競爭，這將是主體的、全方位的競爭。包括經濟攔截、渠道封殺、排他性合作直至新一輪的價格競爭，而此時價格競爭的主角，將是大品牌、有實力、有基礎者勝出。而競爭后最終的勝出者，必然是品質有保障、內容富實效、品牌有內涵、售后服務好的品牌。其他實力較弱的廠商將在市場洗牌的過程中，被徹底淘汰出局。五 競爭分析1競爭性產品的對比分析目前市場上存在的英語輔助學習產品有以下幾種：Ⅰ電子詞典：自1988年第一臺英漢電子辭典面市至今，中國電子辭典市場歷經了十五年的發(fā)展，一直保持著平穩(wěn)的增長勢頭。電子辭典由于它的價位低和使用便捷，已經成為許多學生不可缺少的英語學習工具。電子辭典的主要功能表現(xiàn)為生詞查找，單詞校對，簡單的詞匯學習功能及翻譯功能。2001年，掌上電腦市場迅速滑坡，電子詞典市場整體規(guī)模急劇攀升；2002年，電子辭典產品在手持設備領域脫穎而出，取代掌上電腦，成為手持設備市場一大的亮點。2003年，據(jù)相關部門統(tǒng)計，電子辭典市場規(guī)模已達到18億。面對不斷高速成長的市場，近兩年不斷有廠商進入。各廠商使出渾身解數(shù)，市場營銷手段花樣百出，競爭日趨白熱化。電子詞典也有自身的缺陷，雖然單詞量大，但電子辭典在英語學習教學輔助方面比較匱乏。而且與學習習慣脫節(jié)，目前的電子辭典的內容跟學生在學校接觸的課程幾乎沒有關系，也比較難以實現(xiàn)提供個性化的教學輔導；其次功能單一，學習者只能“聽、讀、寫”，無法實現(xiàn)使用者和內容之間的互動。Ⅱ英語復讀機：英語復讀機早在8年前就在各大商場中扮演著熱銷產品的角色。此類產品也逐漸成為了人們用于輔助英語學習最有力的方法之一。隨著英語學習從一種形式轉化為趨勢，復讀機的發(fā)展也在一代又一代的更新中得到提升。英語復讀機的主要功能表現(xiàn)為，相對電子辭典而言，有更多的單詞量，增加了復讀、跟讀、導讀、AB復讀功能等，大大增強了針對學習方面的功能。借助復讀機學習外語效果遠遠大于自捧書本，埋頭苦讀。因此，當復讀機一經推出，迅速占領英語學習工具市場時，也已經成為大批英語學習者青睞的學習輔助工具。2003年復讀機的市場容量為1800萬臺左右，銷售額在30億元左右。但是，使用傳統(tǒng)的復讀機，只有聽、沒有讀的學習方式，單調乏味的聽覺刺激很容易讓使用者產生聽覺疲勞，使他們喪失學習英語的興趣和積極性。Ⅲ 數(shù)碼英語學習機：電子辭典和復讀機都有各自的弊端，然而什么樣的學習產品可以滿足用戶全方位的學習需求隨著國內知名數(shù)碼品牌和尖端數(shù)碼技術的介入，答案越來越清晰，進化的步伐也快速進行。業(yè)內專家紛紛表示：學習工具的進化，不單是外觀、功能的簡單變更或者疊加，而是包括核心技術、內在功能以及學習模式在內的全方位進化。數(shù)碼時代的到來，為用戶提供高技術含量、整合功能的學習類產品的條件已經成熟。因此市場上出現(xiàn)以數(shù)碼平臺為技術核心的數(shù)碼英語學習機。數(shù)碼英語學習機擁有真正的存儲內核，可以實現(xiàn)“聽、說、讀、譯”的全方位練習，從眼、耳、口、腦多位一體達到提高英語綜合能力的目的。這種復合型的數(shù)碼學習機，正幫助越來越多的英語學習者提高自己的英語成績、聽說能力以及學習效率，達到真正的“高分高能高效率”。比起傳統(tǒng)的單一電子類學習產品，數(shù)碼英語學習機更科學、更全面，因此一經上市即受到廣大英語學習群體的歡迎。數(shù)碼學習機代表產品有好記星、e百分、諾亞舟、愛國者等等。數(shù)碼學習機基于數(shù)碼平臺構筑，取代了傳統(tǒng)的電子平臺，而且在內在功能和學習模式上面也取得了革新，有效整合復讀機、單詞機、電子辭典、電子書、U盤、MP錄音筆、讀卡器等功能，全面兼容網(wǎng)絡學習、情景教學、隨身外教、單詞超速記憶、同步教材講解、互動全真題庫、權威辭典、在線圖書館等模式，是非常實用的英語學習新工具，業(yè)內人士更是稱該類學習產品“革命性的替代了單一功能型的英語學習工具”。目前，數(shù)碼學習機市場正處在高速成長期，其市場年增長率達到50%以上，英語學習工具的進化正如火如荼地展開。隨著數(shù)碼學習機的快速普及，越來越多的人將會更輕松、更全面的學習英語，這就是數(shù)碼技術的發(fā)展為大家?guī)淼淖钪苯拥暮锰帲彩菙?shù)碼學習機在這場“進化”中最惹人矚目的地方。但是數(shù)碼學習機作為當前最炙手可熱的英語輔助學習工具，也存在著種種的問題：1) 辭典的知識產權問題：現(xiàn)在包括E百分、好記星在內的廠商，詞典和課件內容基本上都是從網(wǎng)上下載而來，不是從正規(guī)的課本出版商及牛津詞典等出版合作完成，知識產權問題，是整個行業(yè)面臨的一個嚴重問題，目前只有好譯通一家公司經牛津、劍橋出版商授權。同時這些渠道的知識來源也使得這些產品所提供的知識內容在一定程度上存在著不規(guī)范的不正確的情況，這大大降低了為用戶提供服務的質量。2) 廠商的過分宣傳，夸大學習機作用。許多廠商夸大自己產品所具有的功能，制造名詞虛假宣傳其產品不具有的功能，夸大產品的效果。這些公司將保健品行業(yè)常用的營銷和宣傳手段引入到學習機市場中來，這大大影響了整個行業(yè)的健康發(fā)展。3) 偽學習機產品，不具備學習機功能的產品，假冒學習機。這些產品將自己簡單的功能賦予一個吸引眼球的名次，配合以煽動性的宣傳詞，獲取超額的利潤。4) 產品性價比低，利潤過高，學習機整體品質不高。現(xiàn)在市場上多數(shù)學習機成本只有200300元，而實質售價9001200，廠商把錢用在炒作上，而不是學習機質量和軟件開發(fā)及服務上。5) 由于學習機屬于成長期，沒有形成好的品牌及產品認知，新進入的品牌很多，產品的品質很難保證。2競爭中的產業(yè)鏈關系Ⅰ 和上游的關系：某信息技術有限公司的生產方式選擇了OEM貼牌生產，這樣可以將公司的力量更多的集中在新產品研發(fā)，內容制作，產品營銷上面。從公司的角度來說目前最重要的是保護好自主知識產權，所以公司已將所有技術申請專利，在內部積極推廣嚴格的信息保密制度，任何人不得將公司資料帶出公司，公司計算機及信息資料嚴格加密，任何人不能通過網(wǎng)絡發(fā)送技術相關信息。目前，國內的大部分數(shù)碼學習機廠商都能是采用貼牌生產的方式進行生產，所以OEM廠商已經有了一定的規(guī)模，并且生產協(xié)作方式比較規(guī)范，近年來國內沒有出現(xiàn)過OEM廠商泄漏數(shù)碼學習機廠商信息的事件。并且OEM廠商數(shù)量的過剩使得代工的成本比較低廉，產品質量很高。同時，隨著公司所占市場份額的擴大，公司的訂單會隨之增多，這樣會增加公司與上游代工廠上的討價還價的能力。進而可以降低產品的生產成本，增加公司的利潤，提高本公司產品的市場競爭力。我們選擇了三家公司并且進行了初步的洽談，達成合作的意向，下一步我們將選擇出一個條件最為合適的公司進行合作。下面是三家代工公司的情況：1) 中山市海一舟電子有限公司：地處珠江三角洲，成立于1995年10月?，F(xiàn)有1500多名員工，180多名專業(yè)工程師。該公司具有多年出口生產經驗，同時擁有雄厚的經濟實力、一支強大的技術研發(fā)隊伍和快捷良好的服務。是具有從研發(fā)到生產銷售為一體的高科技企業(yè)。該公司主要生產英語單詞學習機、多國語言機等電子產品。在國內海一舟電子有限公司已成為國內最大語言學習機生產基地之一。目前，該公司已發(fā)展成為全球英語學習機生產廠家，也是國內首家生產“單詞學習機”概念的英語掌上電腦生產廠家。海一舟生產廠房面積達23000平方米，每月生產能力可以達到200000臺英語單詞學習機。開發(fā)中心具有四個產品開發(fā)部，包括電子線路開發(fā)部、軟件開發(fā)部、外觀設計開發(fā)部和開關電源開發(fā)部，并成立了專業(yè)的語音實驗室。目前公司已經獲得ISO9001管理體系認證。同時，海一舟電子有限公司一直和海內外著名品牌進行OEM/ODM合作，在合作的過程中公司已不斷提升了自身的品質管理水平。2) 深圳市海濤科技有限公司：成立于2004年，是一家致力于提供具有自主知識產權的數(shù)碼學習機、掌上電腦、電子辭典和MP3的開發(fā)、設計、生產（OEM/ODM）的公司，并可根據(jù)客戶要求，結合市場需求，提供相關服務和解決方案?，F(xiàn)在，海濤科技提供的方案已為多家一級企業(yè)采用。海濤科技擁有成熟的軟件平臺,完全能達到細分市場的目標和滿足不同層次的消費需求，其優(yōu)越的系統(tǒng)和解決方案成功地幫助客戶吸引消費者，極高的性價比令其生產出來的產品在市場上獲得了越來越多的商務和家庭用戶的青睞；3) 深圳市科普時代數(shù)碼電子有限公司：是一家專業(yè)生產數(shù)碼學習機產品的公司，經過10余年的發(fā)展壯大，目前下設有電子、五金、絲印、塑料、電路板、解碼板六個分廠，擁有近30人的開發(fā)團隊、2000余名員工，年產銷數(shù)碼學習機、MPMP4播放機產品達200余萬臺。公司擁有自營進出口權,質保體系通過了ISO9001國際認證,公司產品獲得CCC、CE、UL、EK等國家行業(yè)標準認證,科普時代公司具備滿足各中外客戶不同特色需求ODM/OEM數(shù)碼產品規(guī)模生產供貨實力。Ⅱ 和下游的關系：“隨身外教”的下游包括：銷售渠道和消費者。1） 銷售渠道：公司準備用代理制度和一定范圍的直銷方式管理產品的銷售渠道。代理制度由經銷商的選擇、管理和激勵三種制度構成；直銷方式則是對條件成熟的市場采用直接入場設立專柜，進行專賣。（詳情請參見營銷部分）2） 消費者：某“隨身外教”數(shù)碼學習機定位為消費者的英語學習顧問，從功能模塊上定義為提高口語的輔助學習機，目標客戶群為大學生及白領，從而將產品與普通電子辭典類區(qū)分開來。 Ⅲ 聯(lián)合收益：策略聯(lián)盟某信息技術有限公司已經初步接洽新東方，華爾街英語，戴爾口語等培訓機構，達成初步的合作意向。合作方式為這些公司可以將自己的英語教學思想和英語教學材料等內容內置到某的“隨身外教”語音糾正數(shù)碼學習機中，而某信息技術有限公司則按照銷售收入的一定比例付給內容提供商一定的費用。因為這種合作方式并未與這些公司的主營培訓業(yè)務有任何沖突，而且這種合作方式還不存在發(fā)行軟件容易被盜版的可能性，并且在一定程度上為其公司提供宣傳。市場競爭的激烈使得英語教育培訓機構難以拓展，而與新技術的結合無疑是一個新的贏利增長點。與此同時，某信息技術有限公司同樣可以吸收這些公司在英語培訓和英語教學方面多年的經驗，使得某“隨身外教”在擁有最先進的技術的同時也擁有最好的內容支持。培訓機構的知名度有助于“隨身外教”在初期擴大宣傳。3競爭策略分析Ⅰ競爭對手主要產品指標分析：產品名稱屏幕參數(shù)下載空間有無權威詞典數(shù)理化公式模擬電子試題是否可以下載市場價格（元）特別之處隨身外教7cm*15cm1G朗文雙解有有可以USB2000，名師講座音頻下載諾亞舟E考通7cm*15cm超大朗文雙解現(xiàn)代漢語有有可以USB1480華蓋系列好記星exe11cm*512M各種詞匯都有（40萬）大、中、小學，托福，GRE，雅思等無無可以USB1680，變速不變調倍奪分英語數(shù)碼學習機7cm*7cm512M四大詞典無無是1600左右，下載文件格式防偽，占用空間小且語音不失真名人掌上電腦辭典精英60007cm*15cm64M牛津雙解等八大詞典無有是1000以下1．Linux系統(tǒng)可以升級，標準的GNU c開發(fā)工具2．互動對話Follow me跟我學FLM系列數(shù)碼學習機7cm*7cm超大下載(數(shù)萬元英語資料免費下載)各種辭典下載無有是1000左右1． 手觸屏2． 多種單詞記憶方法3． 九級變速任我學數(shù)碼辭典5cm*10cm128M預裝英漢辭典無有是998元1．1020小時超常錄音2．電子書Ee星中考高考英文寶7cm*10cm各種英語考題無有是1000元以下適合英語考試者使用DEC中恒多媒體學習機高品質超大液晶屏各種教材和資料下載無無是12801. 情景教學，多媒體播放，角色對話2. 人機對話3. 電子書其他品牌，如英語通、變速王等，其功能大同小異，高端產品基本上都具備了可視復讀功能，市面上目前還沒有一款產品具有通過音標指示和標準發(fā)音的差異。盡管市場已經高度膨脹，但是消費需求并沒有削弱的趨勢，隨著時間的推移和消費者的逐漸趨于理性，數(shù)碼學習機的消費需求將會由注重廣告宣傳為主的感性消費轉為重視功能實效的理性消費。Ⅱ 競爭優(yōu)勢：1）產品優(yōu)勢（技術優(yōu)勢、內容優(yōu)勢）：“隨身外教”語音糾正數(shù)碼學習機在技術方面遠遠領先于目前的所有廠商，目前的廠商基本上采用保健品銷售的策略，把重點放在營銷上，而忽視技術開發(fā)。本產品的核心技術是某大學信息科學技術學院多年來研究的結晶，具有很高的技術壁壘，目前的數(shù)碼學習機廠商不具備短期內研發(fā)出來的實力，即使這些廠商通過購買的方式獲得相關的算法，“隨身外教”已經具有較大的先發(fā)優(yōu)勢，并且某團隊會不斷改進算法，提高產品性能指標和硬件條件，最終希望能夠主導口語糾正領域，制定相關的標準和規(guī)范。“隨身外教”語音糾正數(shù)碼學習機誕生于某大學，所以它不僅具有強大的功能，還吸取了某大學在教育理念和知識內容方面的優(yōu)勢。團隊聘請了新東方的英語教師指導系統(tǒng)的知識組織結構和學習反饋方式，將新東方英語教學方法融入了我們的產品。另外團隊成員結合自身的學習經驗以及對英語學習者的調查，不斷的推出適合不同用戶的知識內容供用戶下載。例如用戶可以將北大附中的英語模擬考卷下載到系統(tǒng)中進行學習。2）人才優(yōu)勢：團隊成員基本上由北大信息科學技術學院和經濟學院，光華管理學院的教授和研究生組成。團隊指導老師吳璽宏教授在信息技術方面有深厚的研究，擁有多項技術專利，并且在國際會議和期刊發(fā)表學術文章多篇。在團隊的五名技術人員中既有研究系統(tǒng)算法的專家，又有研究硬件結構的專家，還有編寫軟件的專家，是一個功能完整、優(yōu)勢互補、經驗豐富、有創(chuàng)造力的團隊。團隊成員中有的成員曾經獲得過專業(yè)比賽(全國大學生嵌入式系統(tǒng)大賽)的最高獎，有的成員