【正文】 市場為中心的觀念。這就要求認真分析企業(yè)的外部環(huán)境，特別是競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，做到知己知彼，為制定正確的談判策略奠定基礎(chǔ)。 ③要樹立經(jīng)濟效益觀念。企業(yè)的生存和發(fā)展要求談判人員應(yīng)以企業(yè)長期效益最大化為談判的最終目的。 ④要樹立競爭觀念。競爭是市場經(jīng)濟的主要特征之一，企業(yè)問在產(chǎn)品、價格、技術(shù)、人才、分銷、促銷、成本、效率、管理等方面進行著日趨激烈的競爭，而商務(wù)談判則是企業(yè)間競爭的一種集中反映，是企業(yè)間綜合實力的對抗與較量。1. 開局：方案一：溫暖開局策略感情交流，稱贊。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，并肯定其在日本市場上去的的成績。方案二：采取進攻式開局策略營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方現(xiàn)在所處尷尬市場地位以及面臨的各種經(jīng)濟壓力，使我方處于主動地位。①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破②法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對合資談判進行剖析，對其進行反駁。中期階段：策略一：選擇報價時機按商業(yè)習慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。策略二：緩慢讓步（議價策略）報我們的終極的價格，根據(jù)談判的時機選擇，合適的價格退讓，降至我方可接受的底線價格，果斷決絕對方無理的要求。選擇層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。必要時采取把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓可交換利益來換取其它更大利益策略三：制造競爭羅列與我方要合作的日本其他合作廠商。以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；策略四：打破僵局方法一：幽默法，善于運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面方法二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局方法三：使出殺手锏，給對方下最后通牒。方法四：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從此次合資的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；策略五：投石問路策略 又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種策略。策略六：沉默寡言策略 在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演，以此暴露對方真實的動機和最低的談判目標的策略。策略七：欲擒故縱策略由于我方優(yōu)勢眾多，對方又急需資金，因此對于這種基本志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。策略八：先聲奪人事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務(wù)狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對方的某些不足之處或不現(xiàn)實的想法。策略九：車輪戰(zhàn)策略即先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負責人再出面與對手進行實質(zhì)性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達成對其不利的協(xié)議。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。最后談判階段：策略一：把握底線適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)與之軟磨硬泡，迂回作戰(zhàn)，直至達到疲勞戰(zhàn)術(shù)預期效果。策略三：最后通牒給出強硬態(tài)度，抓住主動態(tài)勢，攻擊對方弱點，利用對方急需資金這點速戰(zhàn)速決。策略四：攻心策略善于撲抓對方的情感變化，即語言和表情，適當采取感情攻勢。策略五：埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。注意：在談判中需要避免：不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談?wù)搶嵸|(zhì)問題； 不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護；將談判本身的問題與談判對手個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。八. 資料準備：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：1.《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任?！秶H貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料詳見超鏈接地址：NEC Global九. 應(yīng)急預案1. 現(xiàn)場氛圍緊急預案：①對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。②乙方拒不讓步措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。①若對方提出直接拋售股份我們給予對方資金支持，占主導權(quán)。對方公司是一個負債率很高的公司，需要我方的資金支持，站被動地位。我方要求對方公司不能在短期內(nèi)拋售股份（目的是讓對方公司能更好地經(jīng)營公司，讓公司的股市上漲，以此來得到利益。）若出現(xiàn)股票出現(xiàn)大幅度漲跌，我方公司愿意給予對方公司看跌期權(quán)，合資之后，對方公司包賺不賠。為了激勵對方公司，我們可以跟對方簽署對賭協(xié)議。例如，五年之后，我們要占日本市場份額30%，以此為獎勵，我方公司愿意給予獎勵或股份。（實際參考蒙牛案例）②若對方提出由我方直接提供資金要求：我方公司愿意以新股的形式。對方請注意，NEC背景是：負債高，而給錢不如給股份來的穩(wěn)定。對方公司經(jīng)營狀況不佳，想要長期繼續(xù)生存下去，經(jīng)濟復蘇需要一定的時間。我們要的是長期的合作，所以，給予對方公司直接提供資金的話，只能救燃眉之急，并不能從根本上達到雙方目的，并且不適合雙方公司的長期合作以及各地區(qū)市場的共同發(fā)展。（我方必須保證對方拿到資金后脫離新公司單獨上市③若對方提出要求我方給予多數(shù)技術(shù)支持 我方公司愿意提供科院人員，和對方公司的科研人員，一起研究開發(fā)不僅是PC領(lǐng)域，還有例如通信，網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域。 我方的底線是不能大規(guī)模提供技術(shù)層面的信息，也不能直接提供資金作為科研資金，但是若對方公司有相關(guān)的科研投資計劃，符合我方公司未來的發(fā)展方向的，我們愿意投資科研項目。④若對方提出要求所占股份額度較高首先我們出資比較多，理所當然，我們應(yīng)得更多股份。另外，對方公司擁有看漲期權(quán)，股價上漲，此時拋售股票便可獲得差價；若股價下跌，此時便可低價獲取股份；雙方均希望企業(yè)更好發(fā)展，1~2%的股份對對方公司并無不利。對方公司享有任命CEO權(quán)利，執(zhí)行上擁有更大的自主權(quán)，況且股東大會雙方所占比例差距并不大。還有，股份額度較高意味著需要承擔更大的風險，對方已經(jīng)是一個負債很高的公司，我方認為并沒有能力去承擔更大一部分的風險責任。⑤關(guān)于違約賠償責任與風險分擔問題責任風險承擔，按照股份比例計算。另外，為了降低風險投入，我方計劃，已計入成本的形式購買保險。這可能會造成產(chǎn)品市場價格的上漲，因此降低產(chǎn)品的競爭力。為了彌補此劣勢，我方愿意在科研方面進行更進一步的合作，使產(chǎn)品的性能更與價格相符。另外，我們所要的保險公司，只針對我們合作的項目，投資的產(chǎn)品進行聯(lián)保。⑥關(guān)于人員分配糾紛問題我方要求，在企業(yè)的領(lǐng)導層、決策者高層管理人員等領(lǐng)域，要有一半以上的我方管理執(zhí)行人員；在財務(wù)、科研、市場部門等重要領(lǐng)域，也需要配有一般以上我方工作人員進行監(jiān)督。日本的勞動力成本相比于中國較高，因此，對于日本市場輸入一定的人才勞動力，對對方企業(yè)無疑不是一件好事情。雙方簽署約定，尊重各自的商業(yè)機密，共同開發(fā)新的技術(shù)領(lǐng)域，公平合作，共同互利。44 /