【正文】 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整最后談判階段：1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。 對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局。異或用聲東擊西策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。商務談判策劃書字 商務談判策劃書應急預案篇十一朱利安杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍朱利安拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。主方(我方)：朱利安杜維則先生朱利安杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利安杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格?？头剑好缮嶂炖怖枷壬缮嶂炖怖枷壬前屠璧囊晃槐ｋU經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安杜維則先生想要購買的那400平米土地。主方核心利益：以每平米15法郎成交土地?？头嚼妫阂愿哂谑兄档膬r格成交土地。主方優(yōu)勢：（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據事實依據開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。（3）所購之地拉芳先生已經荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。主方劣勢：（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生?？头絻?yōu)勢：蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主?？头搅觿荩核徶恋厝糁毁u給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍朱利安拉芳先生來說未免較低。主方最優(yōu)目標：以每平米15法郎成交土地。實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。主方底線：以每平米375法郎成交土地。主方具體談判目標：杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現值已經達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。預測客方談判目標：之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結果。缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調查獲取信息上領先客方?；谝陨弦蛩兀鶕虅照勁兄械恼勁酗L格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態(tài)度來實現雙方利益的最大化。談判策略：（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。開局階段（1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。（2）具體策略：協商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。（3）導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。磋商階段（1）采取開放式提問和試探性提問。參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？（2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。（4）回顧總結對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。討價還價階段主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產品”的策略主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。讓步階段（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮媱澴尣?，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。（3）最后，如果無法達到任何妥協余地，則接受客方250的報價?？头絻?yōu)勢地位障礙對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。障礙破除方法：對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據，并且不理會其降價要求。戰(zhàn)略障礙談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。障礙破除方法：打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現主方利益。近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng)造機會；客方拉芳先生的情況；收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a市場收集不動產的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。雙方就合同條款進行磋商相關法律資料：《經濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任?？头绞褂媒桀}發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，并聲明，客方的策略影響談判進程。以合同成交措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。主方與客方簽訂協議。預付定金。祝賀本次談判圓滿成功。商務談判策劃書字 商務談判策劃書應急預案篇十二解決gd的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。主談：公司談判全權代表。決策人：負責重大問題的決策。技術顧問：負責技術問題。法律顧問：負責法律問題。其中的核心問題也就是對fd是否屬于不可抗力，以及經過fd疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經過詳細找資料發(fā)現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定fd疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在fd疫情時的停產基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。1)對方公司在整個產業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。經過調查我們發(fā)現，一方面，對方公司是國內三大gd服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利。另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產gd產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發(fā)展。因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。3)與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排1維護企業(yè)聲譽2保持雙方長期合作關系3降低本次疫情中企業(yè)停產的損失1：維護雙方長期合作關系。2：要求我方盡早交貨。3：要求我方賠償，彌補其損失。3我方優(yōu)劣勢分析：1該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，2對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售3該不料生產技術及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解1未按照合同約定按時交貨2對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利3我方無法承擔企業(yè)名譽受損的損失以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關系1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展2對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作3我方因盡量避免加重損失，1用合理方式避免賠款2保持其他合作約定1維護企業(yè)聲譽2適量賠款3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限4維護長期合作根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏(二)中期談判：雙方進行報價：提出由對方首先進行報價，針對對方報價1愿意提供數額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受2對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠，以減少雙方損失根據對方報價提出問題，如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性2對對方對我方指責進行回應不可抗力，盡力生產先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧。后說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌我方對賠償金額的基本原則：，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭