【正文】 快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份。內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談。姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作。另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)具體步調(diào)：(所有談判的人進(jìn)行)(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。(二)中期談判(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。我方報(bào)價(jià)：(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠報(bào)價(jià)理由：對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，如：質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)(三)、休局階段如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系(3) 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間(四)、磋商階段投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式基本態(tài)度：友好，耐心具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大基本態(tài)度：冷靜，沉著具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變?；緫B(tài)度：堅(jiān)決具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商我方認(rèn)為：，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失三 輔助性條款商榷階段經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。如果說(shuō)主題條款的商榷是就事論事的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是細(xì)水長(zhǎng)流了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。(五)、成交階段按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。商務(wù)談判策劃書封面 商務(wù)談判策劃書字篇九糠醇交易賣方預(yù)案人員設(shè)計(jì)：劉小姐：保定光明化工廠主談李小姐：保定光明化工廠銷售部主管孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書王小姐：保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管 總則40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價(jià)格1215美元/噸，底線成交價(jià)格為1130美元/噸。同時(shí)，提出建設(shè)性方案，即針對(duì)日商巖井長(zhǎng)期合作及糠醛交易洽談。讓步設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)主談：(1) 向日方表示歡迎并贈(zèng)送禮物(2) 介紹我方談判陣容(3) 請(qǐng)孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議廠方代表兼秘書孫小姐：(1) 與買家日商巖井株式會(huì)社關(guān)系密切，長(zhǎng)期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快，交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢(shì)，人員往來(lái)較多。(2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇(3) 去年買賣雙方曾有過(guò)500噸糠醇的合同，合同價(jià)為fob天津港200公斤鐵桶包裝，1240美元/噸。(4) 技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致，價(jià)格解釋與評(píng)論已完成，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。 主談：(1) 一次增加訂量并為長(zhǎng)期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長(zhǎng)期合作和多方位合作(2) 貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠(chéng)意，問(wèn)價(jià)格(3) *若給價(jià)，則問(wèn)原因，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng)，開(kāi)本方價(jià)格(4) *若不給價(jià)，則按以上讓步設(shè)計(jì)開(kāi)價(jià)主談：(1) 本著長(zhǎng)期互惠合作的原則，第一輪報(bào)價(jià)1400美元/噸(2) 請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價(jià)格構(gòu)成*可能提價(jià)原因：(1) 出口方面，關(guān)于反傾銷問(wèn)題(市場(chǎng))(2) 產(chǎn)品制作過(guò)程中，其他原料價(jià)格上漲(廠方代表)(3) 預(yù)計(jì)未來(lái)大宗商品市場(chǎng)價(jià)格上漲及日本災(zāi)后重建對(duì)玻璃的需求增加(市場(chǎng)) *日方壓價(jià)原因(1)河北今年玉米豐收，生產(chǎn)廠家因原料收購(gòu)價(jià)有所降低，對(duì)糠醇出口降價(jià)態(tài)度積極。 回應(yīng)：廠方代表孫小姐，提價(jià)原因(2)+物流成本上升(2)出口量下降，國(guó)際價(jià)格走低。回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價(jià)原因(1)(2)主談：(1) 向日商巖井詢盤，并對(duì)報(bào)價(jià)表示驚訝(2) 詢問(wèn)訂貨量(3) 請(qǐng)廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請(qǐng)日方在價(jià)格上予以考慮。 主談：(1) 出于長(zhǎng)期合作前景，實(shí)行第一輪降價(jià)策略，同時(shí)增加訂量(每月200噸)一年2400噸訂量。(2) 請(qǐng)銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。(3) 優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。主談：(1) 以可以增加糠醛交易為過(guò)渡點(diǎn)(糠醛、糠醇都是其貿(mào)易業(yè)務(wù)中的一項(xiàng))，實(shí)行第二輪降價(jià)策略，堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸。(2) 首先詢問(wèn)日方訂量情況，請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐說(shuō)明批量生產(chǎn)可以增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，降低生產(chǎn)成本。(3) 優(yōu)惠，將fob成交方式轉(zhuǎn)變?yōu)閏if成交方式，請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐說(shuō)明區(qū)別，給予對(duì)方優(yōu)惠情況。主談：(1) 以邀請(qǐng)日方共進(jìn)晚餐，討論長(zhǎng)期合作，多方位深入合作前景為過(guò)渡點(diǎn)，實(shí)行第三次降價(jià)策略，力爭(zhēng)1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。(2) 表達(dá)不愿失去客戶，長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意，咬定價(jià)格，可在量上減少到(月100噸)年1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。(4) 成交，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約。附件(在場(chǎng)部門主管闡述資料)財(cái)務(wù)方面：第一輪報(bào)價(jià)：5% 1400每噸開(kāi)價(jià) 將后1330每噸 價(jià)格構(gòu)成首先，包括我們的原材料成本，由于中國(guó)市場(chǎng)近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價(jià)上漲，導(dǎo)致原材料價(jià)格上升。其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會(huì)有技術(shù)成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘裕斐煽諝馕廴?，我國(guó)今日倡導(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。以及近日上漲的庫(kù)存儲(chǔ)存成本，物流和運(yùn)輸成本。這是我們定價(jià)考慮的幾個(gè)方面，即價(jià)格的構(gòu)成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價(jià)。)第二輪報(bào)價(jià)：10% 1215每噸 2400噸批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠(chéng)意，降低我們的成本，自然會(huì)給對(duì)方合理的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)雙贏。fob變成cif關(guān)于運(yùn)輸費(fèi)用，(fob (free on board) 裝貨港船上交貨(...指定裝運(yùn)港) ,以裝貨港船舷為界.)相信這兩種運(yùn)輸方式對(duì)于貴方來(lái)說(shuō)并不陌生。 原來(lái)要求fob的運(yùn)輸方式，我們進(jìn)一步進(jìn)行讓步，采用cif的運(yùn)輸方式，我們會(huì)為這批貨物增加保險(xiǎn)費(fèi)用，減輕貴方的負(fù)擔(dān)，顯示我們的誠(chéng)意?！綾fr (cost and freight) 成本加運(yùn)費(fèi)(...指定目的港) 賣方必須負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至約定目的港所需的成本和運(yùn)費(fèi). 】市場(chǎng)方面：我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個(gè)糠醇市場(chǎng)的出口價(jià)格走低的問(wèn)題。就我公司對(duì)于市場(chǎng)的了解來(lái)說(shuō)，由于國(guó)際市場(chǎng)對(duì)了中國(guó)的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來(lái)說(shuō)，由于中國(guó)的出口價(jià)格要低于國(guó)外某些企業(yè)的50%，所以我對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不能過(guò)分的壓低價(jià)格。否則，我們可能也會(huì)受到反傾銷法的制裁。而且對(duì)于貴國(guó)在三月份的特大地震我們表示遺憾，由于災(zāi)后重建，糠醇是用來(lái)制造樹(shù)脂的一大原料，而在災(zāi)后重建的過(guò)程中，會(huì)需要大量的樹(shù)脂用品，比如玻璃等等。這樣，勢(shì)必會(huì)使得糠醇變成炙手可熱的商品，從而使得，國(guó)際價(jià)格相對(duì)走高。這樣，為了適應(yīng)市場(chǎng)大趨勢(shì)，我們需要適當(dāng)提高價(jià)格在今天(19日)召開(kāi)的20xx中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)春季年會(huì)上，多位經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)，今年大宗商品價(jià)格存在上漲趨勢(shì)， 由于大宗商品在產(chǎn)業(yè)層面的基礎(chǔ)性作用，以及在資本市場(chǎng)上可以用作規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的金融工具，使得大宗商品的價(jià)格走向備受關(guān)注。澳大利亞力拓公司ceo艾博年認(rèn)為，鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)已接近200美元/噸的歷史高位，這是一年前無(wú)法預(yù)計(jì)的，即便如此，由于近兩年幾乎沒(méi)有大型新礦山投產(chǎn)，供需矛盾仍然緊張。中國(guó)社科院數(shù)量經(jīng)濟(jì)與技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)汪同三做出了大宗商品在今年看漲的預(yù)測(cè)。由此市場(chǎng)大趨勢(shì)，讓我們不得不漲價(jià)，希望貴方諒解由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對(duì)于全球復(fù)蘇態(tài)度樂(lè)觀，對(duì)于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂(lè)觀。使得為了制造樹(shù)脂的糠醇需求加大。廠方情況： 新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量?jī)煞矫嬉?糠醛氣相加氫制糠醇。氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價(jià)格較高，合成氨馳放氣價(jià)格便宜。但會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國(guó)家的環(huán)保政策，符合國(guó)家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求，成本升高我們主要有以下兩種制氫方式：(1)水電解制氫。，%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。談判點(diǎn)：電力價(jià)格飆升(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大。談判點(diǎn)：甲醇價(jià)格飆升，希望日方在價(jià)格上予以考慮! 物流成本上漲受目前供求失衡、燃油價(jià)格上漲、勞動(dòng)成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會(huì)隨之增長(zhǎng)至歷史新高。全中國(guó)物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%。自全球金融危機(jī)之后，出口有強(qiáng)勁反彈，中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開(kāi)發(fā)的土地變得極其稀少。 糠醛由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價(jià)格便宜!貴公司也可直接采購(gòu)糠醛，希望尋求日后合作!商務(wù)談判策劃書封面 商務(wù)談判策劃書字篇十一. 公司摘要*國(guó)際旅行社總經(jīng)理：財(cái)務(wù)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理：公關(guān)部經(jīng)理：人力資源部經(jīng)理：主營(yíng)產(chǎn)業(yè)：旅行社主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號(hào)，開(kāi)展“尋根探親紅色圣地民俗風(fēng)情展望新重慶”等一系列主題旅游活動(dòng)。并承辦國(guó)際國(guó)內(nèi)外旅游項(xiàng)目，代辦機(jī)票，船票，火車票，代辦護(hù)照，代訂課房餐飲等服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1。本土優(yōu)勢(shì) 2 。差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略成立時(shí)間：xx年10 月1日地點(diǎn)：烏魯木齊北京北路15 號(hào)聯(lián)系電話：聯(lián)系人：陳經(jīng)理公司宗旨：一切為了游客，為了一切游客，為了游客一切。公司目標(biāo)：爭(zhēng)取第一年接待游客達(dá)5000人，促進(jìn)兩地之間的交流與發(fā)展。二. 競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷我們做了非常細(xì)致深刻的市場(chǎng)調(diào)研，目前烏魯木齊旅