【正文】 對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。障礙破除方法：對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會其降價要求。戰(zhàn)略障礙談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。障礙破除方法：打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關(guān)事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng)造機會；客方拉芳先生的情況；收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。雙方就合同條款進行磋商相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任?？头绞褂媒桀}發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進程。以合同成交措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。主方與客方簽訂協(xié)議。預(yù)付定金。祝賀本次談判圓滿成功。商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇十談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。(1)時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略。如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍。哪些問題是非重點問題。哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系。還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的。哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步。哪些問題可以不予討論。(3)擬定通則議程和細則議程。①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問安排。雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序。談判中各種人員的安排。談判地點及招待事宜。②細則議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等。對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排。己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等。談判人員更換的預(yù)先安排。己方談判時間的策略安排、談判時間期限。(4)己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題。①，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。⑤不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。當然，議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動甚至談判破裂。(5)對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面。①未經(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。③詳細研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。談判是一項技術(shù)性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。當然，議程只是一個事前計劃，并不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負擔不起因為忽視議程而導致的損失。商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇十一在經(jīng)濟交流越來越多，經(jīng)濟關(guān)系越來越復雜的今天，商務(wù)談判作為解決合作、分歧的一種有效手段，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、軍事、外交、經(jīng)濟、文化等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，機構(gòu)與機構(gòu)之間，國家與國家之間溝通、協(xié)調(diào)和合作必不可少的工具。談判既是一門科學，又是一門藝術(shù)，在社會政治和經(jīng)濟生活中幾乎無所不在，可以說，我們比以往任何時候都更需要了解和掌握商務(wù)談判。在經(jīng)濟與管理學院的有關(guān)領(lǐng)導和老師的指導和支持下，我們經(jīng)管學院市場營銷團總支學生會特策劃籌辦了這次商務(wù)談判模擬大賽。培養(yǎng)學生將商務(wù)談判理論應(yīng)用實踐的能力，豐富同學們的課余生活，塑造有思想，有性格，有口才的大學生形象。三、主辦單位海南大學經(jīng)濟與管理學院市場營銷團總支學生會海南大學海甸校區(qū)全體在校本科生及研究生2月25日——5月12日待定2月25日進行專業(yè)學生會干部關(guān)于商務(wù)談判模擬大賽的動員會2月25日——28日撰寫商務(wù)談判模擬大賽活動策劃方案和贊助合作計劃書3月1日——7日尋找有意向的合作伙伴和贊助方3月8日——14日宣傳和報名。對本次商務(wù)談判模擬大賽進行大力宣傳，利用現(xiàn)有資源對贊助方進行全方位大規(guī)模集中式的宣傳。3月15日——17日賽前培訓。，培訓將以兩種方式展開：1）邀請贊助方到我校舉辦專題講座，與廣大同學近距離接觸，介紹相關(guān)背景資料。2）邀請營銷專業(yè)的專業(yè)老師針對談判計劃書的寫作和談判策略及技巧、商務(wù)禮儀等進行指導和培訓。3月18日——4月7日創(chuàng)作談判計劃書4月8日—9日提交談判計劃書4月10日—16日初賽審稿并確定入圍隊伍4月17日—23日半決賽并決出第三名隊伍和晉級決賽隊伍4月24日—5月8日晉級隊伍決賽準備5月9日—11日學生會決賽前準備工作5月12日總決賽、評獎及頒獎活動。屆時將邀請贊助方和企業(yè)代表，我校營銷，管理領(lǐng)域?qū)＜依蠋煶鱿?。?）開場介紹主持人宣布活動開始，介紹現(xiàn)場評委、嘉賓及比賽選手，說明比賽規(guī)則及方法，并對當日所談判之議題做簡要闡述（2）背靠背演講階段（3）正式模擬談判階段開局階段談判中期階段最后談判（沖刺）階段（4）評委提問（5）評委進行打分并做談判點評（6）主持人做簡要小結(jié)并宣讀比賽結(jié)果（7）頒獎儀式利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)校園網(wǎng)對活動進行宣傳。大型宣傳展板宣傳三到五張宣傳展板對此次活動及贊助方進行全方位的宣傳。廣播宣傳對活動的進展情況做即時報道。小型海報宣傳貼于各學院宣傳欄。宣傳單宣傳對此次活動和贊助方的有關(guān)情況以宣傳單形式發(fā)到全校所有同學的宿舍進行宣傳征稿點宣傳共兩個（二食堂五食堂）橫幅宣傳以橫幅的形式對此次活動及贊助方進行長期宣傳移動短信（待定）利用通信公司的短信提示宣傳后期宣傳將活動圖片，錄像上載至經(jīng)管學院網(wǎng)站以上宣傳工作由我專業(yè)團總支學生會宣傳部具體操作，其他各部根據(jù)安排協(xié)調(diào)工作。（1）活動形式本次活動采取初賽、半決賽、決賽制，初賽對來稿進行評比，評出入圍半決賽小組，通過半決賽和決賽進行考核評選，以此評出各獎項。（2）初賽：稿件要求：以電子檔和打印稿（各一份）的方式投稿，作品上寫明談判小組成員信息（姓名，所屬學院、專業(yè)、班級及聯(lián)系方式等）。（附統(tǒng)一的參賽人員信息表格）評分規(guī)則：評分采用打分制。即由各位評委閱讀所有的參賽稿件，根據(jù)所寫談判計劃書的質(zhì)量給出公正的打分，而后取其平均值（滿分100分），所得分數(shù)即為初賽分數(shù)。成績公布：4月17日將公布進入半決賽的名單并電話通知入圍小組負責人。（3）半決賽及決賽詳情請參照商務(wù)談判模擬大賽簡章（4）獎勵方式：設(shè)置一、二、三等獎和優(yōu)秀談判手獎獲獎結(jié)果公布：獲獎名單以海報，展板，網(wǎng)絡(luò)以及校報和校園網(wǎng)等形式公布。（5）后期工作：發(fā)給獲獎人員證書（有校方和贊助方企業(yè)的蓋章）及資金獎勵。對獲獎人員的個人資料進行整理和存檔。將活動圖片和錄像上傳至經(jīng)濟與管理學院學生工作網(wǎng)站。廣播站宣傳此次活動成果和獲獎小組名單。對贊助方的通訊資料予以歸檔，以便我系學生會與贊助方加強聯(lián)系。十二、比賽獎勵十三、經(jīng)費預(yù)算共計金額：2300元十三、注意事項學生會成員必須提前四十五鐘到達活動地點布置現(xiàn)場。各小組談判手須提前半個小時到達現(xiàn)場進行準備活動。各小組談判手必須著正裝出席如對本次活動有任何疑問可聯(lián)系：韓雪同學聯(lián)系電話：xxx，：xxx本次活動最終解釋權(quán)歸海南大學經(jīng)管學院市場營銷團總支學生會商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇十二解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系主談：胡達，公司談判全權(quán)代表。決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策。技術(shù)顧問：陶佳，負責技術(shù)問題。法律顧問：張偉燕，負責法律問題。我方核心利益：要求對方盡早交貨維護雙方長期合作關(guān)系要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢： 我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系索賠目標：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長期合作開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸航桀}發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整最后談判階段： 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果