【正文】 市場(chǎng)為中心的觀念。這就要求認(rèn)真分析企業(yè)的外部環(huán)境，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，做到知己知彼，為制定正確的談判策略奠定基礎(chǔ)。 ③要樹(shù)立經(jīng)濟(jì)效益觀念。企業(yè)的生存和發(fā)展要求談判人員應(yīng)以企業(yè)長(zhǎng)期效益最大化為談判的最終目的。 ④要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念。競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要特征之一，企業(yè)問(wèn)在產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)、人才、分銷、促銷、成本、效率、管理等方面進(jìn)行著日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而商務(wù)談判則是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的一種集中反映，是企業(yè)間綜合實(shí)力的對(duì)抗與較量。1. 開(kāi)局：方案一：溫暖開(kāi)局策略感情交流，稱贊。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，并肯定其在日本市場(chǎng)上去的的成績(jī)。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方現(xiàn)在所處尷尬市場(chǎng)地位以及面臨的各種經(jīng)濟(jì)壓力，使我方處于主動(dòng)地位。①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破②法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)合資談判進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。中期階段：策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)，問(wèn)他此價(jià)格的原因，闡述我方報(bào)價(jià)的原因。策略二：緩慢讓步（議價(jià)策略）報(bào)我們的終極的價(jià)格，根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇，合適的價(jià)格退讓，降至我方可接受的底線價(jià)格，果斷決絕對(duì)方無(wú)理的要求。選擇層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略，有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。必要時(shí)采取把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓可交換利益來(lái)?yè)Q取其它更大利益策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)羅列與我方要合作的日本其他合作廠商。以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；策略四：打破僵局方法一：幽默法，善于運(yùn)用，幽默式與之對(duì)話，讓彼此雙方冷靜下來(lái)緩和局面方法二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局方法三：使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。方法四：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從此次合資的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；策略五：投石問(wèn)路策略 又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過(guò)程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種策略。策略六：沉默寡言策略 在談判中先不開(kāi)口，保持沉默，讓對(duì)方盡情表演，以此暴露對(duì)方真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)的策略。策略七：欲擒故縱策略由于我方優(yōu)勢(shì)眾多，對(duì)方又急需資金，因此對(duì)于這種基本志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開(kāi)價(jià)，確保己方成功。策略八：先聲奪人事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過(guò)去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對(duì)方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。策略九：車輪戰(zhàn)策略即先讓下屬出面與對(duì)手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時(shí)，主要負(fù)責(zé)人再出面與對(duì)手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。這時(shí)對(duì)方在心理上和氣勢(shì)上都處于弱勢(shì)，很可能做出過(guò)多的讓步，達(dá)成對(duì)其不利的協(xié)議。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。最后談判階段：策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)與之軟磨硬泡，迂回作戰(zhàn)，直至達(dá)到疲勞戰(zhàn)術(shù)預(yù)期效果。策略三：最后通牒給出強(qiáng)硬態(tài)度，抓住主動(dòng)態(tài)勢(shì)，攻擊對(duì)方弱點(diǎn)，利用對(duì)方急需資金這點(diǎn)速戰(zhàn)速?zèng)Q。策略四：攻心策略善于撲抓對(duì)方的情感變化，即語(yǔ)言和表情，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。策略五：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。注意：在談判中需要避免：不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問(wèn)題； 不斷地抨擊對(duì)方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù)；將談判本身的問(wèn)題與談判對(duì)手個(gè)人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對(duì)手本人，進(jìn)行人身攻擊。八. 資料準(zhǔn)備：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：1.《合同法》違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任?！秶?guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料詳見(jiàn)超鏈接地址：NEC Global九. 應(yīng)急預(yù)案1. 現(xiàn)場(chǎng)氛圍緊急預(yù)案：①對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。②乙方拒不讓步措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說(shuō)明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來(lái)達(dá)到交易目的。①若對(duì)方提出直接拋售股份我們給予對(duì)方資金支持，占主導(dǎo)權(quán)。對(duì)方公司是一個(gè)負(fù)債率很高的公司，需要我方的資金支持，站被動(dòng)地位。我方要求對(duì)方公司不能在短期內(nèi)拋售股份（目的是讓對(duì)方公司能更好地經(jīng)營(yíng)公司，讓公司的股市上漲，以此來(lái)得到利益。）若出現(xiàn)股票出現(xiàn)大幅度漲跌，我方公司愿意給予對(duì)方公司看跌期權(quán)，合資之后，對(duì)方公司包賺不賠。為了激勵(lì)對(duì)方公司，我們可以跟對(duì)方簽署對(duì)賭協(xié)議。例如，五年之后，我們要占日本市場(chǎng)份額30%，以此為獎(jiǎng)勵(lì)，我方公司愿意給予獎(jiǎng)勵(lì)或股份。（實(shí)際參考蒙牛案例）②若對(duì)方提出由我方直接提供資金要求：我方公司愿意以新股的形式。對(duì)方請(qǐng)注意，NEC背景是：負(fù)債高，而給錢不如給股份來(lái)的穩(wěn)定。對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)狀況不佳，想要長(zhǎng)期繼續(xù)生存下去，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇需要一定的時(shí)間。我們要的是長(zhǎng)期的合作，所以，給予對(duì)方公司直接提供資金的話，只能救燃眉之急，并不能從根本上達(dá)到雙方目的，并且不適合雙方公司的長(zhǎng)期合作以及各地區(qū)市場(chǎng)的共同發(fā)展。（我方必須保證對(duì)方拿到資金后脫離新公司單獨(dú)上市③若對(duì)方提出要求我方給予多數(shù)技術(shù)支持 我方公司愿意提供科院人員，和對(duì)方公司的科研人員，一起研究開(kāi)發(fā)不僅是PC領(lǐng)域，還有例如通信，網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域。 我方的底線是不能大規(guī)模提供技術(shù)層面的信息，也不能直接提供資金作為科研資金，但是若對(duì)方公司有相關(guān)的科研投資計(jì)劃，符合我方公司未來(lái)的發(fā)展方向的，我們?cè)敢馔顿Y科研項(xiàng)目。④若對(duì)方提出要求所占股份額度較高首先我們出資比較多，理所當(dāng)然，我們應(yīng)得更多股份。另外，對(duì)方公司擁有看漲期權(quán)，股價(jià)上漲，此時(shí)拋售股票便可獲得差價(jià)；若股價(jià)下跌，此時(shí)便可低價(jià)獲取股份；雙方均希望企業(yè)更好發(fā)展，1~2%的股份對(duì)對(duì)方公司并無(wú)不利。對(duì)方公司享有任命CEO權(quán)利，執(zhí)行上擁有更大的自主權(quán)，況且股東大會(huì)雙方所占比例差距并不大。還有，股份額度較高意味著需要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)方已經(jīng)是一個(gè)負(fù)債很高的公司，我方認(rèn)為并沒(méi)有能力去承擔(dān)更大一部分的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。⑤關(guān)于違約賠償責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，按照股份比例計(jì)算。另外，為了降低風(fēng)險(xiǎn)投入，我方計(jì)劃，已計(jì)入成本的形式購(gòu)買保險(xiǎn)。這可能會(huì)造成產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的上漲，因此降低產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。為了彌補(bǔ)此劣勢(shì)，我方愿意在科研方面進(jìn)行更進(jìn)一步的合作，使產(chǎn)品的性能更與價(jià)格相符。另外，我們所要的保險(xiǎn)公司，只針對(duì)我們合作的項(xiàng)目，投資的產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)保。⑥關(guān)于人員分配糾紛問(wèn)題我方要求，在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層、決策者高層管理人員等領(lǐng)域，要有一半以上的我方管理執(zhí)行人員；在財(cái)務(wù)、科研、市場(chǎng)部門等重要領(lǐng)域，也需要配有一般以上我方工作人員進(jìn)行監(jiān)督。日本的勞動(dòng)力成本相比于中國(guó)較高，因此，對(duì)于日本市場(chǎng)輸入一定的人才勞動(dòng)力，對(duì)對(duì)方企業(yè)無(wú)疑不是一件好事情。雙方簽署約定，尊重各自的商業(yè)機(jī)密，共同開(kāi)發(fā)新的技術(shù)領(lǐng)域，公平合作，共同互利。44 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