【正文】 EC PC）將得不到聯(lián)想集團(tuán)的繼續(xù)注資額，也就是丟失繼續(xù)注資額的機(jī)會(huì)成本，這對(duì)處于連年虧損需要得到發(fā)展機(jī)會(huì)的企業(yè)是很大的打擊，可能的結(jié)果是經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難，從而激勵(lì)著融資方為了達(dá)到預(yù)期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)而努力。盛大在2005年的5億巨虧正源于此。經(jīng)過(guò)多方面考察，我方（聯(lián)想）認(rèn)為，目前成立合資公司可以實(shí)現(xiàn)雙贏，理由如下： ① 雙方拓展市場(chǎng)的需求蘋(píng)果風(fēng)頭正勁，iPad正在搶食筆記本市場(chǎng)，聯(lián)想和NEC都有拓展市場(chǎng)的需求。去年三月，NEC整合了瑞薩科技公司(Renesas Technology)，新公司于2010年4月1日正式成立,合并后的公司營(yíng)收達(dá)到113億美元，成為當(dāng)年僅次于英特爾(Intel)及三星電子(Samsung)的全球第三大半導(dǎo)體制造商。關(guān)鍵崗位的任命是跨國(guó)公司控制技術(shù)溢出的最常用而又最直接的手段。雙方應(yīng)就為了防止由于人才流動(dòng)而導(dǎo)致的技術(shù)擴(kuò)散進(jìn)行充分討論與談判，一方面，可以制定優(yōu)厚的工資、獎(jiǎng)金和福利等薪酬體系和激勵(lì)體系來(lái)設(shè)法留住人才，另一方面，對(duì)人才流動(dòng)而導(dǎo)致的技術(shù)擴(kuò)散應(yīng)制定完善的防范體系，通過(guò)平時(shí)對(duì)有關(guān)記錄技術(shù)的圖紙、設(shè)計(jì)方案、技術(shù)說(shuō)明書(shū)等進(jìn)行保密性管理，在人員離崗時(shí)對(duì)可能附含技術(shù)的物件仔細(xì)檢查等手段，并且以書(shū)面或者口頭形式向該人員重申其保密義務(wù)，來(lái)達(dá)到防范因人才流動(dòng)而導(dǎo)致的技術(shù)擴(kuò)散。這就要求談判者堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，并在參照以往談判慣例的基礎(chǔ)上做出決策?！、茼斪毫?。注重共同利益，要求談判者首先要弄清楚對(duì)方的利益所在。人的因素對(duì)談判的影響具有兩面性：一方面，在談判順利的情況下，雙方通過(guò)接觸能夠建立起一種相互理解、尊重、信任和支持的工作關(guān)系，從而為以后的談判奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)，形成良性循環(huán)；另一方面，談判的挫折又會(huì)導(dǎo)致感情上的不愉快、沮喪、發(fā)怒或產(chǎn)生對(duì)立和敵意。另外，要?jiǎng)?chuàng)造條件，尋找更多的機(jī)會(huì)與對(duì)方交換意見(jiàn)，進(jìn)行雙向溝通。 ③要樹(shù)立經(jīng)濟(jì)效益觀念。中期階段：策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)，問(wèn)他此價(jià)格的原因，闡述我方報(bào)價(jià)的原因。策略八：先聲奪人事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過(guò)去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。策略五：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。例如，五年之后，我們要占日本市場(chǎng)份額30%，以此為獎(jiǎng)勵(lì)，我方公司愿意給予獎(jiǎng)勵(lì)或股份。另外，對(duì)方公司擁有看漲期權(quán)，股價(jià)上漲，此時(shí)拋售股票便可獲得差價(jià)；若股價(jià)下跌，此時(shí)便可低價(jià)獲取股份；雙方均希望企業(yè)更好發(fā)展，1~2%的股份對(duì)對(duì)方公司并無(wú)不利。⑥關(guān)于人員分配糾紛問(wèn)題我方要求，在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層、決策者高層管理人員等領(lǐng)域，要有一半以上的我方管理執(zhí)行人員；在財(cái)務(wù)、科研、市場(chǎng)部門(mén)等重要領(lǐng)域，也需要配有一般以上我方工作人員進(jìn)行監(jiān)督。為了彌補(bǔ)此劣勢(shì)，我方愿意在科研方面進(jìn)行更進(jìn)一步的合作，使產(chǎn)品的性能更與價(jià)格相符。 我方的底線是不能大規(guī)模提供技術(shù)層面的信息，也不能直接提供資金作為科研資金，但是若對(duì)方公司有相關(guān)的科研投資計(jì)劃，符合我方公司未來(lái)的發(fā)展方向的，我們?cè)敢馔顿Y科研項(xiàng)目。）若出現(xiàn)股票出現(xiàn)大幅度漲跌，我方公司愿意給予對(duì)方公司看跌期權(quán)，合資之后，對(duì)方公司包賺不賠。表明我方出此價(jià)格的公平性。策略三：最后通牒給出強(qiáng)硬態(tài)度，抓住主動(dòng)態(tài)勢(shì)，攻擊對(duì)方弱點(diǎn)，利用對(duì)方急需資金這點(diǎn)速戰(zhàn)速?zèng)Q。策略六：沉默寡言策略 在談判中先不開(kāi)口，保持沉默，讓對(duì)方盡情表演，以此暴露對(duì)方真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)的策略。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方現(xiàn)在所處尷尬市場(chǎng)地位以及面臨的各種經(jīng)濟(jì)壓力，使我方處于主動(dòng)地位。 ②要建立以市場(chǎng)為中心的觀念。如果雙方在感覺(jué)的認(rèn)識(shí)上存在偏差，就要了解和研究對(duì)方的想法及其產(chǎn)生的原因，并找出糾正偏差的方法。 所謂人事分開(kāi)原則，是指將談判本身的問(wèn)題與談判者之間的人際關(guān)系區(qū)別對(duì)待和分別處理，即用不同的策略處理兩類(lèi)不同性質(zhì)的問(wèn)題。他側(cè)重于調(diào)解雙方的利益，使一方能夠呼吸到新鮮空氣，而另一方又不會(huì)因風(fēng)吹受涼而再次感冒。③排除主觀意志的干擾。雙方技術(shù)控制的管理制度主要表現(xiàn)在公司內(nèi)部的產(chǎn)品和技術(shù)的有關(guān)管理?xiàng)l例和規(guī)則，還有的是人員方面的，包括人員的激勵(lì)和管理制度。7. 人才流動(dòng)及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避企業(yè)人員的流動(dòng)，將會(huì)引起組織知識(shí)分布的改變，極可能導(dǎo)致本企業(yè)的技術(shù)擴(kuò)散。聯(lián)想和NEC的合作，總部設(shè)在日本，也可以為日本國(guó)內(nèi)增加一定就業(yè)機(jī)會(huì)，緩解金融危機(jī)帶來(lái)的不良影響。查一下NEC的歷史，那可是擁有百年歷史的老牌電子企業(yè)。這對(duì)于聯(lián)想，不但意味著獲得了不菲的日本市場(chǎng)，先進(jìn)的半導(dǎo)體技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，更能拓展聯(lián)想軟業(yè)務(wù)，增加“軟實(shí)力”，同時(shí)也會(huì)為其帶來(lái)豐厚利潤(rùn)。③ 合資更容易獲得技術(shù)。對(duì)賭協(xié)議給NEC PC帶來(lái)的最大價(jià)值就是，受金融危機(jī)的影響，可以使業(yè)績(jī)連年虧損的部門(mén)，通過(guò)注資將直接為企業(yè)的快速發(fā)展創(chuàng)造價(jià)值。（3）即使采用最小的波動(dòng)率5%，項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)值和期權(quán)價(jià)值都為正。在本例中，關(guān)于波動(dòng)率的假設(shè)十分關(guān)鍵?？紤]到NEC PC受金融危機(jī)的影響，業(yè)務(wù)持續(xù)虧損，我方（聯(lián)想）無(wú)法直接評(píng)估其即期價(jià)格，因此根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)做如下假設(shè)：在NEC PC銷(xiāo)售收入的基礎(chǔ)上，利用聯(lián)想集團(tuán)的稅后凈利潤(rùn)率適當(dāng)折扣計(jì)算NEC PC的凈利潤(rùn)。而對(duì)于對(duì)方（NEC PC）來(lái)說(shuō)，認(rèn)沽期權(quán)可激勵(lì)他們更好地運(yùn)營(yíng)新公司。7. 對(duì)方可能的談判目標(biāo)：① 轉(zhuǎn)移虧損產(chǎn)業(yè)；② 通過(guò)合資公司，保留自己的品牌，盡量保證多的控股權(quán)與話語(yǔ)權(quán)；③ 利用注入資金，重整PC產(chǎn)業(yè)，打入全球市場(chǎng)。5. 我方最關(guān)心條款及問(wèn)題：我們的注入資金走向，未來(lái)的風(fēng)向承擔(dān)問(wèn)題。3. 我方終極目標(biāo)：五年后并購(gòu)NEC PC（前提是NEC PC達(dá)到業(yè)績(jī)要求）。2. 乙方利益① 轉(zhuǎn)移虧損部門(mén)這一戰(zhàn)略為公司節(jié)省了大量資源，使它釋放更多資源應(yīng)用于如云計(jì)算等更有經(jīng)濟(jì)前景的業(yè)務(wù)；② NEC可通過(guò)此次合作跟聯(lián)想建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系；③ NEC將加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，提供優(yōu)質(zhì)、高性能的產(chǎn)品；④ NEC可完整自己的資金鏈，有資金進(jìn)行經(jīng)濟(jì)回暖。四． 雙方利益以及優(yōu)劣勢(shì)分析1. 甲方利益① 將目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大至日本政客層，由上層帶動(dòng)全國(guó)消費(fèi)實(shí)現(xiàn)自上而下消費(fèi)；② 聯(lián)想收購(gòu)NEC PC業(yè)務(wù)能令其電腦出貨量提升6%—8%，雙合伙之后在運(yùn)營(yíng)上將會(huì)發(fā)生龐大的協(xié)同效應(yīng)；③ 銷(xiāo)售可增長(zhǎng)10%12% ，進(jìn)一步打開(kāi)日本市場(chǎng)，攻破貿(mào)易壁壘，從而增加聯(lián)想品牌在全球及在日本市場(chǎng)份額，進(jìn)而可縮小在市場(chǎng)占有率方面與全球PC市場(chǎng)排名第二第三的戴爾和宏碁的差距；④ ，生產(chǎn)原材料結(jié)構(gòu)，從而追趕惠普之類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果按出貨量計(jì)算，聯(lián)想將成為全球第四大個(gè)人電腦廠商?！芭c東芝、日立、富士通等競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，NEC公司遲遲未采取行動(dòng)，將虧損的業(yè)務(wù)從其核心業(yè)務(wù)部分剔除。2010年，該公司PC業(yè)務(wù)創(chuàng)造大約2500億日元營(yíng)收，約合200億元人民幣，盡管N EC排名日本市場(chǎng)第一，占據(jù)了日本本土市場(chǎng)12%的份額，但從全球范圍來(lái)看，其市場(chǎng)份額還不到1%，完全缺乏規(guī)模優(yōu)勢(shì)。它融合了先進(jìn)的信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，為商業(yè)企業(yè)、通信服務(wù)以及政府提供信息技術(shù)（IT）和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，是全球IT、通信網(wǎng)絡(luò)和半導(dǎo)體的領(lǐng)先供應(yīng)商之一。股東應(yīng)占溢利為1億美元，較去年同期增長(zhǎng)25%。以現(xiàn)有速度增長(zhǎng)，聯(lián)想將有可能挺進(jìn)三甲卻缺乏時(shí)機(jī)，尚需時(shí)日，但是在短時(shí)間內(nèi)改善排名對(duì)聯(lián)想集團(tuán)至關(guān)重要。到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。就聯(lián)想方面而言，如果單從出貨量計(jì)算，聯(lián)想是全球第四大個(gè)人電腦廠商。二． 談判團(tuán)隊(duì)人員組成首席代表： 姚畯文 財(cái)務(wù)總監(jiān)： 盧傳斌法律顧問(wèn)： 許思瑜市場(chǎng)總監(jiān)： 凌 晨三． 談判前期調(diào)查1. 整體市場(chǎng)背景 PC市場(chǎng)是全球最為開(kāi)放的市場(chǎng)之一，但是，全球PC老大的位置卻一直被美國(guó)PC企業(yè)所霸占，其中包括戴爾、惠普。不過(guò)，在日本市場(chǎng)，四大巨頭企業(yè)也遭遇了例外。同樣，就NEC方面而言，伴隨著中國(guó)改革開(kāi)發(fā)成果的擴(kuò)大和中國(guó)在國(guó)際社會(huì)地位的提升，NEC也一直把中國(guó)作為全球最重要的市場(chǎng)，不斷加大在中國(guó)的投資規(guī)模，目前中國(guó)已經(jīng)成為NEC在海外的生產(chǎn)、采購(gòu)和研發(fā)的主要基地之一。在2005年5月完成對(duì)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，這標(biāo)志著新聯(lián)想的誕生。在第三季度中，%，%。聯(lián)想此前通過(guò)收購(gòu)了IBM的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的成功，積攢了整合不同文化的成功經(jīng)驗(yàn)，此次如果能夠與NEC進(jìn)行深度合作，會(huì)從多個(gè)方面受益。在全球市場(chǎng)中，NEC集團(tuán)擁有150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展的業(yè)務(wù)，其員工擁有15萬(wàn)多人，集團(tuán)下屬公司總數(shù)約為230家。據(jù)研究報(bào)告顯示，NEC的財(cái)務(wù)狀況并不樂(lè)觀，雖然去年出貨量約