【正文】 項目產(chǎn)品的前期費用投入相對較高，但總體資金投入不太大，產(chǎn)品從試驗到投產(chǎn)形成成熟產(chǎn)品批量生產(chǎn)，環(huán)節(jié)較多，具有一定的風(fēng)險性。相應(yīng)對策：（1）由項目生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)部門對新產(chǎn)品的選擇決策、設(shè)計試制、定型投產(chǎn)全過程進行科學(xué)論證和實施監(jiān)督，確保研制開發(fā)產(chǎn)品的科學(xué)性和實用性，降低產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險。（2）項目生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取科學(xué)的采購管理體制，鞏固現(xiàn)有供應(yīng)渠道，通過與供應(yīng)商建立互惠合作關(guān)系的方式來化解風(fēng)險?？偠灾L(fēng)險往往與機會并存。由于本項目產(chǎn)品技術(shù)相對比較先進，生產(chǎn)出來的現(xiàn)成品較少。因此在目前的市場上還不會面對很強的競爭阻力，推出市場后將會面對一個良好的市場競爭形勢。因此，只要項目生產(chǎn)企業(yè)制定合理的經(jīng)營戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略，制定嚴格的質(zhì)量管理體系，完善管理和財務(wù)，本項目產(chǎn)品產(chǎn)品將為企業(yè)與投資者帶來巨大的收益。第五章 SWOT分析一、優(yōu) 勢技術(shù)優(yōu)勢：本項目產(chǎn)品短流程、低成本、高效率、投資額不到傳統(tǒng)工藝的一半，且可大可小、方式靈活、設(shè)備緊湊、占據(jù)空間小、可回收利用等諸多優(yōu)點，它完全具備了替代原有產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢。專利優(yōu)勢：本項目擁有專利技術(shù)，屬于受保護專利技術(shù)和產(chǎn)品，在一定程度上可以防止其它廠家一哄而上，重復(fù)建廠，打價格戰(zhàn)，減少競爭風(fēng)險。社會效益優(yōu)勢：本技術(shù)和產(chǎn)品是擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)和產(chǎn)品，是企業(yè)自身經(jīng)濟實力與技術(shù)實力的體現(xiàn)，可以使企業(yè)在競爭激烈的市場中立于主動的地位。同時由于國家積極鼓勵和扶持高新技術(shù)的開發(fā)，因此國家也會對生產(chǎn)企業(yè)在政策上給予扶持和保護。二、劣 勢項目運作中存在的主要問題是：產(chǎn)品質(zhì)量、工藝水平和營銷市場。在進入市場初期，市場可能對本技術(shù)和產(chǎn)品的優(yōu)勢缺乏足夠的認識，會處于相對的弱勢。要使目標用戶和最終使用者了解本產(chǎn)品，并使本產(chǎn)品更好地發(fā)揮作用，必須在市場推廣初期投入較多的宣傳和營銷力量。而且作為市場后進入者，本專利產(chǎn)品不具有市場領(lǐng)導(dǎo)者的品牌、市場份額和營銷網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢。根據(jù)這一情況，公司在技術(shù)合作、工藝流程、人員管理上作詳盡的規(guī)劃，包括技術(shù)和企業(yè)運營的可持續(xù)性，并有自己的研發(fā)隊伍，因此可以做到產(chǎn)品不斷更新，品質(zhì)不斷提升，盡快建立起自己的品牌外，還需要形成多位一體的營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)。三、機 會本專利所處行業(yè)近幾年的發(fā)展狀況良好,國家和地方政府也都為了促進相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展制定了一系列的優(yōu)惠政策,同時具有強大的競爭優(yōu)勢,容易被用戶所接受,再加上處于這樣的一個良好的經(jīng)濟環(huán)境中,本專利的投資生產(chǎn)將非常有利,將給本技術(shù)和產(chǎn)品帶來巨大的商機和潛力。雖然餐飲具包裝市場歷經(jīng)多年的發(fā)展，但全國性品牌產(chǎn)品不多，具有打造精品、名品的良好空間。因此市場基礎(chǔ)好、科技實力與資本實力較強的規(guī)模化企業(yè)，將具有成為發(fā)展本項目產(chǎn)品的優(yōu)勢?！糁袊咚侔l(fā)展的經(jīng)濟勢頭，必然帶來旺盛的需求；◆入世加大了貿(mào)易自由化程度，為項目進入國際市場提供的更加便利條件；◆優(yōu)越的自然條件和便利的交通為生產(chǎn)和運輸提供了保證；◆產(chǎn)品用途、使用量的上升，給產(chǎn)品提供了更廣闊的市場空間。四、威 脅◆ 由于市場競爭激烈，不少廠家夸大產(chǎn)品功效，會對本項目產(chǎn)品所在行業(yè)帶來負面影響；◆ 國家對折疊碗市場的規(guī)范管理，媒體對其它相關(guān)行業(yè)品的負面曝光，會波及項目產(chǎn)品的市場銷售份額；◆ 產(chǎn)品的宣傳廣告常常受到工商部門的監(jiān)督，若不熟悉相關(guān)法規(guī)和把握不當(dāng)會受到相應(yīng)的罰款處理；◆ 強大的經(jīng)濟對手擴張及國外技術(shù)實力較強的企業(yè)到國內(nèi)開辦子公司；◆ 經(jīng)濟周期過熱后的新一輪“軟著陸”。同時，隨著經(jīng)濟全球化和貿(mào)易自由化的發(fā)展，一些發(fā)達國家憑借科技、環(huán)保、管理等優(yōu)勢，對市場準入設(shè)置了一系列貿(mào)易壁壘，如技術(shù)壁壘、綠色壁壘、社會壁壘、保護措施、雙邊貿(mào)易優(yōu)惠安排、原產(chǎn)地標準等。而技術(shù)性貿(mào)易壁壘因其名義上的合法性，實施上的隱蔽性和有效性，將成為制約產(chǎn)品出口的主要阻礙?？傮w而言，項目企業(yè)憑借多年的企業(yè)基礎(chǔ)、明顯的競爭優(yōu)勢和優(yōu)秀的管理團隊，能夠發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。第六章 營銷方案一、營銷策略和計劃搭建銷售管理平臺，通過新聞發(fā)布會、媒體造勢、網(wǎng)絡(luò)及刊物的宣傳，與相關(guān)企業(yè)建立密切的聯(lián)系；通過產(chǎn)品展示、參觀、宣傳手冊等方法宣傳，以提高知名度，同時建立完整的銷售體系。 ◆ 將采取進攻性方式，廣泛擴大銷售的范圍?！?為了達到我們的銷售目標，我們將需要特別有能力的、專業(yè)化程度高的廣告代理商，或者公共關(guān)系公司?！?將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要貿(mào)易刊物的編輯部門，商務(wù)和地方出版機構(gòu)，產(chǎn)品客戶公司的主要管理人員，顧客，競爭對手，銷售代表，等等?！?制定綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計劃?！?公司將參加各類活動計劃來促進公司和產(chǎn)品的知名度，這些活動包括：新聞發(fā)布會、貿(mào)易刊物、文章報導(dǎo)、社會認證等等。二、價格策略定價在很大程度上取決于是否是該類市場的第一個進入者：如果是同類產(chǎn)品市場的先鋒進入者，開發(fā)商將會在一定時期內(nèi)成為該市場的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進入時已經(jīng)有其他競爭者出現(xiàn)在市場上了，則價格策略必定受到競爭者行為的制約。所以公司將綜合固定成本和變動成本以及市場同類服裝產(chǎn)品的價格，確定具有市場競爭力的中檔價格，遵循“為顧客提供更好的選擇”的原則，以價值占領(lǐng)市場；以資源優(yōu)勢和先進技術(shù)為依托使性價比提高，保持定價的適應(yīng)性以取得進攻優(yōu)勢；同時運用派駐經(jīng)驗豐富的銷售人員和各種形式的返利措施鼓勵商業(yè)客戶重點推廣公司產(chǎn)品。三、品牌策略建立良好的品牌信譽，為本產(chǎn)品打開市場銷路以及提高市場份額提供有效保證。建議項目企業(yè)對客戶的需求進行研究，尋找驅(qū)動消費者購買的因素，探測品牌與消費客戶研究品牌審計品牌探測品牌定位者的關(guān)系，對品牌進行定位。品牌定位設(shè)計圖此外，本項目公司需制定品牌戰(zhàn)略，吸引并保留獲得長期成功的人才，以人才為核心，建立健全品牌識別系統(tǒng)，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，并對品牌資產(chǎn)審計分析，以此為基礎(chǔ)進行營銷傳播，有效的營銷傳播將反過來強化品牌。品牌識別系統(tǒng)規(guī)劃營銷傳播品牌表現(xiàn)優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃圖四、市場推廣策略實行目標管理: 加強對企劃人員和銷售人員的培訓(xùn)和教育，大膽放手，強化指導(dǎo)，嚴格考核，實行目標管理。強化品牌概念的設(shè)計以支持商業(yè)客戶重點推廣公司產(chǎn)品:由經(jīng)驗豐富的營銷人員組成企劃部門，在外協(xié)的配合下，積極進行產(chǎn)品概念的研發(fā)和測試，并將成果提供給商業(yè)客戶。既可以樹立公司的專業(yè)地位，又利于產(chǎn)品推廣，盡快形成規(guī)模。為提高一段時期內(nèi)產(chǎn)品的銷售量，提高產(chǎn)品及企業(yè)知名度，公司將適時采取促銷組合策略。主要包括：人員推銷，商業(yè)廣告，公共宣傳。五、提高服務(wù)意識在當(dāng)今市場經(jīng)濟的激烈競爭的環(huán)境中，服務(wù)是企業(yè)生存之本，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展之源。在現(xiàn)今時代，客戶需要的不僅僅是我們合格的房屋，更重要的還有周到、及時、完善的無形的服務(wù)，以及我們的管理人員甚至全體員工對待客戶、對待市場的態(tài)度。每一次小小的服務(wù)不到位，每一次小小的工作拖延，每一個小小的細節(jié)的忽視，都完全有可能讓我們失去已經(jīng)到手邊的市場機會。充分認識到這一點，是企業(yè)走向成功的秘訣之一。不折不扣地提高我們對客戶服務(wù)的能力（技術(shù)）、服務(wù)的水平（管理）、服務(wù)的態(tài)度（意識），建立一支訓(xùn)練有素、充滿危機意識、能夠快速反應(yīng)、快速出擊的集技術(shù)、生產(chǎn)、銷售、管理人才為一體的團隊，才是使我們的企業(yè)走上持續(xù)發(fā)展軌道。過去那種“大魚吃小魚”的市場競爭時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。現(xiàn)在已經(jīng)進入一種全新的“快魚吃慢魚”的市場競爭時代，快速的反應(yīng)和高效的服務(wù)，已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)獲得生存空間的必要基礎(chǔ)甚至制勝法寶。六、銷售渠道本項目將采取直接銷售和間接分銷相結(jié)合的渠道策略。直銷體系（1）直銷體系的人員配置為本企業(yè)員工，實行定崗定員、崗位責(zé)任、崗位津貼、業(yè)績考核、效益獎勵的管理機制。（2）員工業(yè)務(wù)知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)及考核不僅作為上崗資格，還需納入業(yè)績考核評分。（3）員工的服務(wù)態(tài)度、創(chuàng)新等，納入業(yè)績考核評分。經(jīng)銷體系（1）根據(jù)經(jīng)銷商的資源情況、資本實力、市場開發(fā)能力、渠道維護與終端控制能力、商業(yè)信譽等等，對經(jīng)銷商及經(jīng)銷市場劃分等級，并按不同等級實行不同的營銷資源配置和不同的政策待遇。制定經(jīng)銷業(yè)績標準，按經(jīng)銷業(yè)績標準進行獎罰及資格管理。七、公關(guān)活動策劃組織一些公關(guān)活動，舉行隆重的新聞發(fā)布會，邀請省市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家和新聞媒體到公司參觀、指導(dǎo)、考察和采訪，爭取更多的支持和優(yōu)惠政策，爭取得到專家的認可、指導(dǎo)和推薦，以及新聞媒體的關(guān)注，這樣能在較短時間內(nèi)迅速提高公司和企業(yè)的知名度。八、網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式有網(wǎng)上廣告、電子郵件、電子網(wǎng)頁等。從而使原來需要多次電話、傳真和大量人力才能傳遞的技術(shù)、產(chǎn)品和價格等信息頃刻之間就可以在網(wǎng)頁上顯示出來，讓世界各地的用戶都可以共享這些重要的信息。此外，利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)絡(luò)營銷可以代替人工商務(wù)考察，減少人員流動、節(jié)省人力和財力；用電子貨幣代替實物貨幣，節(jié)省實物貨幣發(fā)行量和流通量，減少因大量使用實物貨幣帶來的諸多問題。交易、消費通過銀行從商店延伸到個人，在網(wǎng)絡(luò)空間模擬現(xiàn)實商場，讓國際用戶足不出戶就可以貨比三家。若解決了網(wǎng)絡(luò)交易的安全性問題，網(wǎng)絡(luò)交易的效應(yīng)會更大。公司將建設(shè)網(wǎng)站，加強利用電子網(wǎng)絡(luò)與世界各地的產(chǎn)品經(jīng)銷商和最終的消費者進行良好的溝通，進行產(chǎn)品宣傳，樹立公司的企業(yè)形象，創(chuàng)出公司自己的品牌。九、營銷隊伍的管理銷售隊伍由精干實效、懂營銷、善運籌、能吃苦、打硬仗的人員組成。備好公司管理層、銷售經(jīng)理層人員，實行銷售經(jīng)理負責(zé)制。引入競爭機制，以“能者上、平者讓、庸者下”為原則，以銷量、結(jié)構(gòu)、資金回籠等指標為考核內(nèi)容，突出結(jié)構(gòu)和資金回籠所占比重，推行營銷人員工資、獎金收入、經(jīng)營費用與銷售收入、資金回籠掛鉤制度，上不封頂、下不保底、重獎先進、懲戒落后、嚴格考核與獎懲，充分發(fā)揮經(jīng)濟杠桿作用，并為成績優(yōu)異的銷售人員提供晉升的機會，以此調(diào)動銷售人員的積極性和主動性。注重建立團隊合作精神，營造一種創(chuàng)造性地工作氣氛，真正激發(fā)員工的興趣和創(chuàng)造力。十、促銷方式為提高一段時期內(nèi)產(chǎn)品的銷售量，提高企業(yè)知名度，公司將適時采取促銷組合策略。主要包括：人員推銷，商業(yè)廣告，公共宣傳，適時促銷。人員推銷公司將加強銷售隊伍建設(shè)，組織銷售人員通過不同渠道向用戶介紹、推薦本公司產(chǎn)品，增強他們對公司產(chǎn)品的認知度，直接提高商品的銷售量。廣告促銷本項目最基本的廣告方式是通過示傳單、圖紙等廣告宣傳，通過傳播媒介的宣傳，為產(chǎn)品的銷售提供更好的市場基礎(chǔ)。公關(guān)宣傳公司也將通過互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)布產(chǎn)品信息，跟蹤服務(wù)反饋信息，設(shè)立相關(guān)社區(qū)、公告牌；舉辦公益性活動，開辦產(chǎn)品研討會等方式來搞好公關(guān)，做好宣傳。十一、整體銷售流程控制建立并完善銷售信息系統(tǒng)，根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況制定應(yīng)變措施，有效制定營銷決策，并對銷售人員績效考核，分析并改進整體銷售業(yè)績。建立并完善銷售信息系統(tǒng)，根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況制定應(yīng)變措施，有效制定營銷決策，并對銷售人員績效考核，分析并改進整體銷售業(yè)績。營銷經(jīng)理 分析 計劃 執(zhí)行 控制評估信息需要分配信息內(nèi)部報告決策支持營銷情報營銷調(diào)研營銷環(huán)境目標市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境 銷售信息系統(tǒng)圖反饋 反饋 公司總部營銷 制定標準 制定標準各地營銷點各地營銷點 記錄銷售信息系統(tǒng) 記錄 記錄改進措施績效評價反饋 反饋分析原因 圖62 銷售流程控制圖第九章 投資價值分析本部分將結(jié)合具體項目情況，結(jié)合宏觀經(jīng)濟環(huán)境，從財務(wù)角度進行評價。我們的評價主要運用了定性和定量兩方面的指標，并使用了合理的假設(shè)。由于指標評價的固有缺陷及客觀情況與合理假設(shè)的可能不同，分析結(jié)果可能會與實際情況不同。因此，我們的分析采取了較為謹慎性的方法。一、投資估算及資金籌措本項目預(yù)計全部投資1,。固定資產(chǎn)投資1,，包括院墻、廠房、辦公樓、食堂、職工宿舍及其他設(shè)施建設(shè)。本項目需融資1,。其他情況詳見附表。項目投資所需資金實際投資時，可根據(jù)項目情況和自身條件進行調(diào)整。二、收入、利潤、成本費用的預(yù)測（一） 銷售收入根據(jù)企業(yè)及同行業(yè)相同投資規(guī)模的銷售情況進行測算。本項目預(yù)測年限為九年，建設(shè)期為一年，根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)，達產(chǎn)后年銷售收入為6,。（二）成本和費用預(yù)測總成本主要包括生產(chǎn)成本、管理費用、財務(wù)費用、銷售費用四項，分別估算如下：主要成本要素和費用按以下原則估算：外購原材料、外購件、燃料及動力按同類產(chǎn)品的材料、燃料、動力消耗定額測算及相關(guān)資料測算。工資及附加根據(jù)項目所需人員及人均年工資和附加測算，按照相關(guān)資料測算。折舊費分別建筑工程和機器設(shè)備按照預(yù)計的經(jīng)濟使用年限確定折舊年限。根據(jù)項目方提供的資料，建筑工程折舊年限預(yù)計為30年，配套設(shè)施設(shè)備折舊年限預(yù)計為8年，固定資產(chǎn)預(yù)計殘值率按5%計算，％，％。在實際操作中可能要長于預(yù)計期限，基于前面所述，財務(wù)分析應(yīng)盡可能全面謹慎。管理費用管理費用中包含辦公費、差旅費、交通費、咨詢費、無形資產(chǎn)攤銷費等，按照相關(guān)資料測算。財務(wù)費用財務(wù)費用，按照相關(guān)利息進行估算。銷售費用產(chǎn)品銷售費用包括產(chǎn)品的運輸、出口、廣告和宣傳等費用，考慮到項目方為開拓、占領(lǐng)市場和保持市場份額與潛在跟進者競爭，需投入很大的營銷費用，并參考項目方提供的材料，銷售費用按照銷售收入的15%計算。銷售稅金及附加按照現(xiàn)行稅收政策，本項目征收增值稅，假定未來稅收政策不變，并考慮現(xiàn)在的稅后環(huán)境，預(yù)計產(chǎn)品稅金及附加為7%。所得稅所得稅按利潤總額的33%計算，未考慮可能獲得的稅收優(yōu)惠 。（三）利潤及利潤分配利潤總額扣減所得稅后為凈利潤，公積金和公益金合計按照15％的比例提取。收入、利潤、成本費用的預(yù)測詳見附表。第十章 財務(wù)指標的計算對項目的財務(wù)分析，要計算財務(wù)內(nèi)部收益率、財務(wù)凈現(xiàn)值和投資回