【正文】 pany Performance 練習名稱：二； 公司名稱： SUN； 練習季度： Wele 黃登宇, Today is Monday, December 30, 2013. 打印本頁項目上季度本季度變化率銷售情況銷售數(shù)量49,86168,948%平均銷售價格3,3,%平均出貨價格2,%銷售收入(K￥) 110,669 132,043 % 生產(chǎn)庫存產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量52,00075,093%產(chǎn)品庫存數(shù)量7,79243,937%已銷售產(chǎn)品成本29,03523,468%庫存維持費用(K￥)3671,950%庫存處理損失(K￥)00營銷前的貢獻（K￥） 81,266 66,625 % 市場運作廣告費用(K￥)5,2927,546%廣告研究支出(K￥)02,230銷售組織費用(K￥)1,9802,050%銷售渠道支持(K￥)400457%營銷后的貢獻（K￥） 73,594 54,342 % 其它市場調(diào)研費用(K￥)1,090950%新品研發(fā)成本(K￥)0500意外收入支出(K￥)00凈貢獻(K￥) 72,504 52,892 % 投資回報率 % % % 下一期的預(yù)算 18,126 13,223 % SUN公司第2季度品牌市場占有率和銷售渠道覆蓋比率Market Share and Distribution Coverage 練習名稱：二； 公司名稱： SUN； 練習季度： Wele 黃登宇, Today is Monday, December 30, 2013. 打印本頁項目總計SUNASUNB市場占有率銷售數(shù)量市場占有率%%%銷售金額市場占有率%%%銷售渠道覆蓋比率專賣店%%百貨公司%%超級市場%%本季度的失誤之處：（1）由于第一季度研發(fā)新產(chǎn)品仍未完成，從而牽制了大量經(jīng)費支出。導致了廣告費用投入以及渠道支持，店鋪人員招聘等限制，從而造成了很大的失誤。（2沒有對產(chǎn)品的規(guī)劃作出詳細分析，同時沒有看到庫存處理，導致產(chǎn)品的擠壓越來越多，如SUNA產(chǎn)品的銷售數(shù)量為0。（3） 在廣告上的支出以及渠道支持上的支出不夠。（4） 由于決策過程中忽略了競爭對手也在降價以及他們的降價幅度大于本公司，從而導致了市場份額的再次下降。本季度決策感悟：(1)產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃必須結(jié)合市場以及市場份額；(2)由于新產(chǎn)品的研發(fā)大大影響了自己公司的銷售等各方面資金的支出。第三季度決策過程一、環(huán)境分析預(yù)測(S) （1）本公司新研發(fā)的產(chǎn)品主要適合老年人以及商務(wù)辦公人士。 （2）本公司的大量產(chǎn)品庫存可以降價傾銷。 （W） （1）由于前期的決策失誤，導致本公司可用資金少于對手。 （2）本公司的產(chǎn)品價格最高、外觀設(shè)計較為過時，在銷售時很難得到廣大消費者的認可,導致市場占有率過低； （3）同時自己公司在市場份額上遠低于對手，本公司銷售渠道較為閉塞； （4）本公司在市場占有率排名過程中相對落后，同時本公司產(chǎn)品價格過高，廣告費用的投入少，導致我公司的知名度不高，沒有得到大多數(shù)消費者的理解，品牌知名度低、渠道不成熟，需要對本公司加大宣傳力度。 （O）利用好本公司大量庫存進行降價傾銷。 （T） （1）DAK公司推出了DAKC品牌的新產(chǎn)品，定價為2900，主要面向科技追求型的消費者 ，NEO公司推出了形象追求品牌的新產(chǎn)品，定價為2399，主要面向形象追求型的消費者 ； （2）UNH公司招募了70名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模擴充為1季度的121%NEO公司招募了10名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模擴充為1季度的103%ORG公司招募了120名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模擴充為1季度的136% （3）本公司由于在市場占有率較低導致本公司競爭壓力增大。依據(jù)：通過以下的 語義調(diào)查品牌感知數(shù)據(jù)和語義調(diào)查理想點表格數(shù)據(jù)進行分析和比較發(fā)現(xiàn)，我公司更傾向于個人交往型和形象追求型。ELE公司推出了FGH品牌的新產(chǎn)品，定價為2900，主要面向個人交往型的消費者SUN公司推出了SUNC品牌的新產(chǎn)品，定價為2750，主要面向個人交往型的消費者SUN公司推出了SUND品牌的新產(chǎn)品，定價為2240，主要面向時間管理型的消費者UNH公司推出了LK品牌的新產(chǎn)品，定價為3050，主要面向形象追求型的消費者ORG公司推出了ORG3品牌的新產(chǎn)品，定價為2999，主要面向形象追求型的消費者SUNA品牌零售價格下調(diào)為2200，降價幅度達到18%SUNB品牌零售價格下調(diào)為2925，降價幅度達到12%NEO公司對NEOB品牌零售價格進行上調(diào)，目前價格為3799據(jù)消息靈通人士透露，ORG公司開始了新的研發(fā)項目，估計不久會有新的市場動作第2季度公司產(chǎn)品銷量市場占有率排行榜揭曉，具體排名如下：1 UNH公司、2 ELE公司、3 NEO公司、4 ORG公司、5 SUN公司、6 DAK公司ELE公司遣散了30名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模縮減為1季度的90%SUN公司招募了20名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模擴充為1季度的105%UNH公司招募了70名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模擴充為1季度的121%NEO公司招募了10名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模擴充為1季度的103%ORG公司招募了120名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模擴充為1季度的136%SUN公司縮減了SUNA品牌超過30%的生產(chǎn)規(guī)模SUN公司縮減了SUNB品牌超過30%的生產(chǎn)規(guī)模為了滿足市場需求UNH公司上調(diào)了UNHA品牌的生產(chǎn)計劃，幅度超過30%為了滿足市場需求UNH公司上調(diào)了UNHB品牌的生產(chǎn)計劃，幅度超過30%為了滿足市場需求NEO公司上調(diào)了NEOA品牌的生產(chǎn)計劃，幅度超過30%為了滿足市場需求NEO公司上調(diào)了NEOB品牌的生產(chǎn)計劃，幅度超過30%NEO公司縮減了形象追求品牌超過30%的生產(chǎn)規(guī)模ORG公司縮減了ORGA品牌超過30%的生產(chǎn)規(guī)模ORG公司縮減了ORGB品牌超過30%的生產(chǎn)規(guī)模細分市場名稱細分市場規(guī)模預(yù)測 (銷售數(shù)量)2 季度3 季度變化率科技追求型25,75028,790%時間管理型28,00021,000%形象追求型22,30016,000%個人交往型29,00031,000%總體市場規(guī)模 105,050 96,790 % 由于市場份額的不足，以及前期大量庫存，從減少了預(yù)測銷售數(shù)量，但是，本打算第三季度會大幅度降價，所以產(chǎn)品的銷量可能會提高，所以計劃降低幅度不大。另外一方面，改變了細分市場。二、營銷目標確定品牌名稱科技追求型時間管理型形象追求型個人交往型總計SUNA上季度占有率%%%%%本季度目標占有率%%%%%變化（+/）%%%%%SUNB上季度占有率%%%%%本季度目標占有率%%%%%變化（+/）%%%%%SUNC上季度占有率%%%%%本季度目標占有率%%%%%變化（+/）%%%%%SUND上季度占有率%%%%%本季度目標占有率%%%%%變化（+/）%%%%%根據(jù)上季度的產(chǎn)品特性，即下表可作出上述決策。第2季度市場產(chǎn)品特性報告Brand Characteristics and Price 練習名稱：二； 公司名稱： SUN； 練習季度： Wele 黃登宇, Today is Monday, December 30, 2013. 打印本頁公司品牌銷售定價(￥)產(chǎn)品特性通話質(zhì)量體積重量顯示面積外觀設(shè)計應(yīng)用操作娛樂功能科技應(yīng)用DAKDAKA2,55483452621518DAKB3,66454854564033DAKC2,55483452621518ELEELEA2,55483452621518ELEB3,66454854564033FGH2,55483452621518SUNSUNA2,55483452621518SUNB2,66454854564033SUNC2,66454854564033SUND2,55483452621518UNHUNHA2,55483452621518UNHB3,66454854564033LK3,40354060453027NEONEOA2,55483452621518NEOB3,66454854564033形象追求2,40354060453027ORGORGA2,55483452621518ORGB3,66454854564033ORG32,40354060453027品牌名稱科技追求型時間管理型形象追求型個人交往型總計SUNA上季度銷售量4215764本季度目標銷售量4,0301,0927201,6437,485變化（+/）4,0261,0907191,5867,421SUNB上季度銷售量5,2948325,2721,68013,078本季度目標銷售量6,5643,7382,5285,45618,286變化（+/）1,2702,9062,7443,7765,208SUNC上季度銷售量2164276338672本季度目標銷售量6,3331,1551,0889,95118,527變化（+/）6,1171,1131,0129,61317,855SUND上季度銷售量2182931747,0777,762本季度目標銷售量6,3336,1112,96012,80328,207變化（+/）6,1155,8182,7865,72620,445結(jié)合上季度的銷售情況的同時，以及預(yù)計銷售數(shù)量。同時在本季度的產(chǎn)品傾向修改，從而對產(chǎn)品類型進行了修改從而傾向于科技追求型、形象追求型，個人交往型保持不變的原則做了以上決策。品牌名稱目標銷量專賣店百貨公司超級市場總計SUNA7485%%%100%SUNB18286%%%100%SUNC18527%%%100%SUND28207%%%100%由于專賣店，百貨公司，超級時超的數(shù)量市場中總共有1094家手機專賣店、分屬于35個集團的564家百貨公司和分屬于18個連鎖機構(gòu)的293家超級市場，從而做出了以上決策選擇。失誤之處：忽視了各種銷售渠道自身的特點。三、戰(zhàn)略決策制定品牌名稱基礎(chǔ)工程當前狀態(tài)目標市場定位科技追求型時間管理型形象追求型個人交往型SUNAPRJ01維持中%%%%SUNBPRJ02維持中%%%%SUNCPRJ02維持中%%%%SUNDPRJ01維持中%%%%結(jié)合日常生活中的商務(wù)手機SUND產(chǎn)品更重視時間，所以傾向于時間管理型而老人所用手機SUNC終于與親人的交流，部分在時間把握方面也很重視。其他兩類產(chǎn)品在個人交往型傾向由于柱狀圖的數(shù)據(jù)顯示，故做出了以上決策。品牌名稱期初成本定價策略上季度定價本季度定價調(diào)價幅度SUNA2,1,%SUNB2,2,%SUNC2,1,%SUND2,1,%由于前期市場份額過低，以及競爭對手的不斷降價，所以將價格降到了最大程度。失誤之處，由于前期沒有降價，而調(diào)價幅度由30%的限制導致本產(chǎn)品價格仍然高于其他公司，同時大幅度降價導致了本公司的第三季度凈利潤為負。公司