【正文】 目的焦點和話題，從而建立知名度。公司在建立初期就要注重培養(yǎng)企業(yè)與各方的關系，這其中包括政府、供應商、經銷商、各種公益事業(yè)，同時提出“內謀團結，外謀發(fā)展”開展內部公關。◇做活產品廣告，進而宣傳造勢廣告要注重幽默、親切、簡單、啟發(fā)式，針對我們的主要目標顧客群（即具有一定文化素養(yǎng)的中、青年人）的價值觀念、生活方式、工作氛圍，找出棗產品與其二者之間的交叉點，重塑棗文化，培養(yǎng)其健康的飲食習慣，啟發(fā)購買意識，同時利用各種促銷方式來激發(fā)其購買行為。 產品價格由于市場經濟的快速發(fā)展，雖然非價格因素對顧客選購的影響越來越大。但是，目前中國的消費者特征和消費水平表明，價格仍是影響顧客選購的最主要因素。定價決策是現代企業(yè)市場營銷活動的核心。定價策略的合理與否，直接影響到企業(yè)能否在激烈的市場競爭中獲得生存和發(fā)展。 定價策略棗產品市場是一個比較成熟的市場，我公司的目標群體主要是中、高收入的有積極生活理念的人群，所以，“棗爾紅”的定價將主要對消費者、成本和競爭進行詳細深入的分析，根據市場調研獲得的消費者的心理價位，通過初期市場營銷的預期效果和競爭對手的產品定價來制定各種產品的合理價格，實現公司和消費者的雙贏。（1）消費者棗含有極高的營養(yǎng)價值，已被越來越多的人認識到并接受，可以斷定，其市場潛力非常大；尤其在進入世貿組織以后，棗作為我國的獨有果業(yè)，它的價值將會更加凸現出來。另外，我們注意到我們的消費群體一般比較注重高品位生活質量，而不是過分的關注價格?！耙蝗杖龡?，長生不老”。（2）成本 以“公司＋農戶”的經營方式、利用部銷售渠道不同程度的節(jié)約公司成本。目前的主要成本集中在廣告促銷上，這種高營銷費用注定公司不能采用低成本、低價位。（3）競爭 “棗爾紅”的資源優(yōu)勢十分明顯，其價格與整個平價市場的平均價格相近，一旦成功塑造品牌，競爭對手更難以尋找“借口”進行反擊。以合理的價格和高品位的形象進入市場，是“棗爾紅”取得成功的關鍵。 定價方法公司采用成本導向定價法和顧客導向定價法。根據產品的生產成本，加上所期望獲得的收益，確定產品的售價?！皸棤柤t”的定價是為了獲取25%的毛利率；同時避免無的放矢，講究定價藝術，著眼于消費者的心理需求，有的放矢地實施價格策略，并采取針對性強的舉措，讓顧客認同這一價位。基價：鮮棗20元/公斤 棗片20元/公斤 原棗8元/公斤 其他成品棗25元/公斤折扣：酌情處理 渠道策略公司建立網站，用于介紹公司的產品信息、營銷網絡、企業(yè)文化等內容。BB，BC的銷售均有很強的操作性，中國的互聯網建設也正處在一個關鍵的品牌樹立時期，是一個成長的重要過程。在這種局勢下發(fā)展網上銷售正是一個大好機會――成本低，且容易樹立品牌。公司的網絡營銷計劃主要有以下幾個方面：（1）將公司的網站掛向幾個大型網站及至少1000個與公司產品有關的其它網站，以利于網民查找到網站。(2)接受網上電子訂單。(3)為合作聯盟單位提供主面及電子信箱，并免費制作、管理。(4)以網站為支撐點，加大宣傳力度，提升企業(yè)形象。(5)通過電子信箱，發(fā)送廣告。(6)入會相關網站，獲取信息及商業(yè)機會。(7)開展網上調查，獲取第一手資料。(8)配合公司營銷計劃，推廣產品及其形象。(9)在其它網站做廣告，尋找消費者。(10)通過英文主頁的推廣，促進外貿進程。 新產品的推出需要的銷售網支持我們是在全國建有華北、東北、華南、西南4個銷售分公司，初步形成了一個覆蓋全國大部分城市并延伸至海外的銷售網絡；與國內一流的物流公司合作建立便捷、高效、快速的產品配送體系，一網網盡消費者。在銷售初期，為了迅速占領市場，制定經銷商讓利制度，提高經銷商的積極性，有利于更好的推薦“棗爾紅”產品。采用犧牲部分利潤對經銷商讓利的策略，使我們的網絡的鋪設發(fā)展非常迅猛。另一方面，對于快速消費品來說，購買的方便是關鍵，要購買方便，鋪貨率必須達到一定強度，銷售網絡就勢必更加錯綜復雜。大賣場的快速發(fā)展，使得消費者的購買行為出現了一些變化——越來越多的消費者愿意到超市等零售終端購買商品。如何與之打好交道，對公司具有越來越重要的意義。因此“棗爾紅”的價格必須與超市、量販達成協議，保持通路穩(wěn)定。營銷網絡結構圖 出口棗果是我國獨有的出口創(chuàng)匯特色果品，在國際市場上，１噸鮮棗的售價相當于３０噸蘋果售價，特色鮮棗出口潛力巨大，商機無限。 促銷策略 廣告針對我們的主要目標顧客群（即具有一定文化素養(yǎng)的中、青年人）的價值觀念、生活方式、工作氛圍，找出棗產品與其二者之間的交叉點，突出“生命、綠色、健康、希望”四個主題。弘揚棗文化。主要采取電視廣告和網絡廣告兩種廣告形式。 營業(yè)推廣◆免費贈送、品嘗在大型超市里設專人為消費者贈送棗品，讓消費者現場品嘗，目的是讓顧客親身體驗產品，增加口碑宣傳，打開銷路?！粜《Y品贈送 設計一些帶有“棗爾紅”商標形象標識的小禮品，比如鑰匙鏈、小卡通玩具等，消費者購買一定數量商品時免費贈送，有效的進行形象推廣?！糍浧反黉N、加量不加價◆刮刮卡將刮刮卡置于某些產品包裝中，增加產品的誘惑力。◆進行“我和棗的故事”有獎征文大賽活動目的：通過與權威機構聯合普及保健知識、宣傳產品、提高企業(yè)知名度，通過市場調查，了解消費者行為，為營銷活動服務。活動對象：目標群體（中學生、大學生、白領、教師等）活動獎項：一等獎1名 二等獎3名 三等獎10名 紀念獎1000名 公共關系◆贊助奧運體育贊助與傳統廣告相比，具有投入低、回報高的特點。有調查表明，花費同樣的投入，體育贊助對企業(yè)的回報是常規(guī)廣告的三倍。贊助體育賽事可以吸引全世界各種不同的人，所以在同一時間，體育賽事（尤其是類似奧運會這樣的大賽事）的廣告宣傳要比傳統廣告媒體的宣傳效果好得多?！羟橄迪Ｍこ獭舭l(fā)送相關棗食譜6財務分析 資本結構分析◆ 股本結構分析：公司注冊資本100萬元人民幣，由6個投資者共同出資。出資人 出資方式 金額(萬元) 比率(%) 吉小琴 現金 20 20% 侯 瑾 現金 20 20% 趙 曼 現金 15 15% 劉 瑛 現金 15 15% 許惠民 現金 15 15% 張莉艷 現金 15 15%◆ 資金來源預測：公司初期除注冊資本100萬元外，還需外借三年期銀行貸款資金20萬元?！? 設備投資預測 （見附表一）◆ 專利及注冊商標（預計10萬元）◆ 工資費用◆ 流動資金預測 （見附表二）◆ 資金來源及運用 （見附表三） 銷售預測◆ 未來三年的銷售量預測 （見附表四） 成本、費用預測◆材料成本預測 （見附表五）◆稅金預測 （見附表六）◆ 總成本費用預測 （見附表七）◆ 預計損益表 （見附表八）◆ 預計現金流量表 （見附表九）◆ 預計資產負債表 （見附表十） 報表分析◆ 獲利能力分析：項 目第一年第二年第三年資產負債率（%）流動比率（%）速動比率（%）銷售凈利率（%） 凈資產報酬率（%） 總資產報酬率（%） 投資凈利率(%) ◆ 投資回收期預計動態(tài)回收期：累計凈現金流量開始出現正值的年份1+上年累積現金流量的絕對值/當年凈現金流量=81+◆ 凈現值：（附表十一）由表可看出該項目的NPA0，具有財務可行性?！? 內含報酬率：R=10%+[2%（+）=%該項目的內含報酬率高于股東的期望報酬率。◆ 盈虧平衡分析盈虧臨界點的銷售量=固定成本/（單價單位變動成本）=（）=（萬噸）由于公司在第三年后，進入贏利期和穩(wěn)步成長期，盈虧平衡分析從第三年開始。在計算單價時采用品種的加權平均價格，和平均單位成本。，能夠達到保本，據估計正常年份公司的銷售量在21萬噸以上，盡管在第三年公司的贏利不是很理想，但公司在創(chuàng)立之初主要是通過滲透定價法，快速占領市場，而且通過投入大筆資金進行品牌建設。