【正文】 南高端餐飲市場，趵突泉靠其“地方品牌優(yōu)勢”，也控制著大部分高端店的銷售。坐穩(wěn)濟南白酒老大，趵突泉又開始圖謀全省和全國市場，今年6月中旬其在結束由幾個大代理商壟斷銷售局面的基礎上，成立獨立的營銷公司，又大張旗鼓的進行了一次人員招聘，意圖向全國市場進軍。 　　但是，趵突泉的發(fā)展，在整個魯酒衰落的今天，也有著很大的發(fā)展阻力。首先，其“泉”文化能否突破地域限制? 泉文化是濟南人的文化精髓，“趵突泉”是72名泉之首，在濟南人的心目中是地域情感的代表，趵突泉酒的這種地域性文化適應，是其取得區(qū)域市場輝煌的最根本原因。在濟南市場，趵突泉可以通過“泉”文化的凸現(xiàn)，彌補其他市場因素運作中的不足，形成整體的價值優(yōu)勢。但是，離開濟南市場，趵突泉的文化優(yōu)勢就不能滿足消費群體對酒類消費的整體價值需求，企業(yè)的市場開發(fā)舉步艱難。其次，趵突泉的企業(yè)市場控制力同同行企業(yè)相比，存有很大的競爭差距。其在產(chǎn)品結構優(yōu)化、終端服務力度提高方面還待進一步提高。 　　口子窖 　　安徽口子集團，在濟南市場采用合作設立分公司的渠道模式，形成廠家同商家的優(yōu)勢互補效應，通過近幾年的市場攻擊戰(zhàn)，在濟南白酒市場已經(jīng)確立了最暢銷的外地酒品牌地位，特別是在中高檔餐飲市場，口子窖通過細膩的市場操作手法和強大的終端支持力度，已經(jīng)成為很多白酒品牌進入濟南市場的主要競爭對象。2002年，其在濟南市場的銷售額在2000萬元以上。 　　白趵泉 　　白趵泉的成功應該是受老大哥趵突泉的品牌影響，其在產(chǎn)品結構和包裝風格上，基本上都采用模仿式的運作思路，在終端上采用超出趵突泉的價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)技術手法，蠶食著趵突泉的市場份額。 　　小糊涂仙 　　小糊涂仙酒自1998年進入濟南市場以來，一直以穩(wěn)打穩(wěn)戰(zhàn)的品牌風格，以文化營銷和差異化營消為市場切入點，通過其扎實的終端服務力量和針對老客戶的營銷思路，占領著整個濟南中檔白酒市場1成以上的市場份額，特別是商務用酒市場，小糊涂仙占有很大的市場份額。如今，小糊涂仙通過小福仙、小酒仙等副品牌的配合運作，其在濟南市場的整體發(fā)展前景十分樂觀。 　　金六福 　　金六福通過福文化的運作和濟南鐵路采購供應站（金六福濟南地區(qū)經(jīng)銷商）的密集化終端運作，在濟南市場一直是部分消費者的首選品牌，品牌忠誠度較高，在商超市場和婚慶市場占有很大的市場空間。 　　瀏陽河 　　瀏陽河自2000進入濟南市場，已經(jīng)更換了三任以上經(jīng)銷商，其在渠道建設和終端操作上都不十分穩(wěn)健。由于其經(jīng)銷商政策和品牌升空不落地的品牌現(xiàn)狀影響，其在濟南市場的銷售狀況正在逐步下滑。 　　全興、古井貢、北大倉、百年老店、伊力特、赤水河、孔府家、四特、酒鬼酒等品牌 　　由于受各種市場原因的限制，在濟南市場一直沒有形成很大的氣候，主要集中在一定的區(qū)域或者一定場所進行較聚焦化銷售。 　　天財、金門高粱酒、酒典酒、拿壺酒來等品牌 　　這些品牌由于剛剛進入濟南市場，現(xiàn)在的發(fā)展狀況還不十分明顯，但也都是氣勢洶洶，意圖在眾多品牌混戰(zhàn)中分得一份“奶酪”。 低檔酒 　　濟南低檔酒市場，主要以北京二鍋頭、尖莊、蘭陵為主導品牌，他們通過長時間的市場運作和品牌培育，已經(jīng)擁有了很大一批忠實消費群體，品牌忠誠度較高，消費市場的品牌集中度也是很高。價格主空間：5元以下。消費場所主要集中在：商店、低檔酒店、快餐店、商超市場。 　　北京二鍋頭 　　北京二鍋頭的主要銷售場所，集中在大部分中低檔餐飲終端和商超市場，受其品牌歷史和密集化市場運作思路的影響，其市場份額一直很穩(wěn)定。但是，在濟南市場北京二鍋頭受前幾年假酒泛濫和產(chǎn)品價位的影響，在小型商店的銷售狀況不容樂觀。 　　尖莊　 　　五糧液的品牌增值和適度的消費購買價格，以及終端銷售商的較高利潤空間，是尖莊酒在濟南市場取得良好業(yè)績的主要原因。消費者對尖莊酒品牌的口碑很好，消費認同率也很好。 　　蘭陵 　　蘭陵作為山東的地方名酒品牌，在濟南市場的發(fā)展歷史較長，特別是蘭陵“四方”產(chǎn)品，在民工消費市場中占有絕大部分市場空間。 　　烏河手雷、孔府家手雷等品牌 　　由于濟南低檔酒市場的品牌集中度較高，這些品牌受各方面因素影響，其市場份額在逐步的下滑。 　　高檔酒市場 　　濟南市是山東的省會，是各大政府機構、國家機關駐地辦事處、軍區(qū)駐地、各大公司駐地辦事處的集中城市，其整體消費能力，特別是高檔酒消費能力很大。而且受濟南白酒市場介入臺階高的原因影響，在高檔酒市場中品牌集中也很高。價格主空間：150元以上。消費場所主要集中在：中高檔餐飲市場、大型商超市場和各品牌專賣店。　 　　五糧液、茅臺 　　作為中國白酒行業(yè)的兩大“巨人”，在品牌忠誠度和指定消費首選上都占有絕對的市場優(yōu)勢。特別是五糧液品牌，通過一帆風順等副品牌的配合運作，迎合了廣大消費者的認可，在濟南高檔白酒市場一直是第一消費品牌；茅臺酒雖然與前兩年相比，也有很大的起色，但是，其與五糧液一直有著很大的銷售差距。 　　水井坊 　　高檔白酒的后起之秀，自2001年進入濟南市場以來，通過其超前的價值營銷模式和寶真酒業(yè)財大氣粗的終端壓力，已經(jīng)成為商務用酒和政府用酒主導品牌。特別是其針對性的政府營銷思路，為其高檔酒品牌升空、市場落地打下基礎，穩(wěn)定在濟南高檔酒市場第三大品牌的市場地位。 　　金劍南 　　金劍南進入濟南市場時間不長，暫時與其在湖南市場所取得輝煌業(yè)績無法比擬，而且在上市初期就投入了中高檔三個產(chǎn)品品種，并且把整個華東市場辦事處設在了濟南，氣勢可道。但是由于多產(chǎn)品系列的投放，可能會淡化其高檔酒的品牌形象，弱化其品牌價值。 三、濟南餐飲市場調(diào)查　　濟南市擁有大小餐飲終端約2000余家，其中中高檔餐飲店400家左右。由于受濟南白酒市場整體容量大、品牌多而雜、競爭無序的因素影響，在整個濟南餐飲市場上，存在著——進入臺階高、銷售費用高、穩(wěn)定銷售難的市場特點。而且隨著消費者消費觀念的成熟，自帶酒水的消費現(xiàn)象正在逐步的增多。 　　一般酒店進展費在：2000—15000元之間，開瓶費815元（銷售100元以內(nèi)的產(chǎn)品）左右，餐飲終端整體加價率在100%左右。 　　餐飲市場主導價位：50元（餐飲市場供貨價）左右。 　　餐飲市場核心主導產(chǎn)品：34度趵突泉（餐飲市場供貨價45元左右）。 　　名優(yōu)餐飲店推薦：姜仔鴨、倪氏海鮮、靜雅、金馬、桃源等。 四、濟南商超市場　　濟南市共有大型商超級連鎖店約30余家，如：大潤發(fā)（四個分店）、銀座購物廣場（兩個分店）、貴和、新國道（兩個分店）等。　 　　商超市場主導品牌：趵突泉、金六福。　 　　商超市場進場費500020000元左右，而且受品牌種類繁多的影響，新品的進入難度很大，即使進入銷售環(huán)境也很復雜。 五、濟南批發(fā)市場　　濟南從來就不缺少酒水批發(fā)市場，但是由于近幾年整個白酒消費結構的變化，其批發(fā)市場的整體經(jīng)營業(yè)績在逐步的下滑。 　　段店酒水批發(fā)市場曾經(jīng)在全國揚名，現(xiàn)在成為很多大型經(jīng)銷商的倉庫和向外地市場進行產(chǎn)品分流的主場所； 　　東外環(huán)批發(fā)市場因市政工程而拆遷； 　　北園酒水批發(fā)市場因經(jīng)營不善關閉、二宮市場也處于“不死不活”的境地。 六、市場產(chǎn)品狀況　　主流香型：濃香型。 　　主流產(chǎn)品：中檔：34度趵突泉；高檔：52度五糧液；低檔：50度尖莊。 　　主流度數(shù)：中檔酒以低度酒為主；高檔和低檔酒以高度為主?！?　　主流價位：中檔酒銷售價60元100元之間；大眾化消費價位：10元以內(nèi)；高檔在200元以上?！?七、廣告及促銷　　促銷方式：以開瓶費、開箱費、人員促銷、禮品為主?！?　　促銷用品：打火機、圓珠筆、茶具、小禮品等?！?　　公關方式：以返利、暗扣方式為主?！?　　廣告及宣傳方式：電視媒體多以山東衛(wèi)視臺、山東齊魯臺、山東影視臺為主；平面媒體：以《齊魯晚報》為主。　 八、經(jīng)銷商推薦　　濟南寶真商貿(mào)有限公司——水井坊、全興大曲、四特　 　　濟南大明酒水有限責任公司——古井貢、生力啤酒　 　　鐵路供應采購站——金六?！?　　博遠商貿(mào)——寧夏紅　 　　雙明經(jīng)貿(mào)——拿壺酒來　 　　日昌酒水——瀏陽河酒　 九、市場分析　　濟南市場整體市場容量大、消費忠誠度高、品牌多、拓市費用高的市場特點，在引來了全國各地酒企的同時，也為新品牌拓市提高了進入臺階和運作風險。在此警告所有白酒廠家：只有在充分的分析市場競爭環(huán)競基礎上，結合自己的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品個性，通過聚焦化的市場針對戰(zhàn)略實施，運用創(chuàng)新性的市場策略和細節(jié)化的市場服務，而且做好打持久戰(zhàn)的心理準備才有可能分得一份“奶酪”，否則將很有可能市、財兩空。 特別提醒：為保證這套資料的權威有效和質(zhì)量，購買者請與資料原始收集整理者（原創(chuàng)）聯(lián)系：E_mail：rcxxb001@ MSN: znjsdsc@ : 290890191 Tel： 02762640345(24小時熱線) Mobile:13667122006(短信咨詢)51 / 5